۱۲ مهارت مهم مذاکره (با تعریف و نکات)

مذاکره گفتگویی است که در آن دو یا چند طرف با یکدیگر همکاری می کنند تا به یک راه حل توافقی برای همه درگیرها دست یابند. ممکن است منجر به یک توافق رسمی، مانند یک قرارداد، یا یک تفاهم کمتر رسمی، مانند یک توافق شفاهی شود. درک اینکه مذاکرات چگونه کار می کند و چه مهارت هایی لازم است ممکن است به شما کمک کند تا راه حلی برای شما مفید باشد.

در این مقاله از ایوسی،  به مذاکره، ۱۲ مهارت مورد نیاز برای موفقیت، نکات و منابع مرتبط و ۱۰ شغلی که از مهارت های مذاکره استفاده می کنند، می پردازیم.

مذاکره چیست؟

مذاکره بحثی است برای حل و فصل اختلافات و دستیابی به توافقات بین دو یا چند طرف. مذاکره یک فرآیند «ببخش و بگیر» است که منجر به مصالحه می شود که در آن هر طرف امتیازی را به نفع همه درگیر می کند.

موقعیت های زیادی وجود دارد که ممکن است لازم باشد یک مذاکره کننده باشید . شما ممکن است درگیر مذاکره در مورد یک پیشنهاد شغلی، درخواست افزایش حقوق ، تجمع برای افزایش بودجه ، خرید یا فروش ملک یا بستن یک فروش با مشتری باشید. اگر می خواهید موفق باشید، همه آنها به مهارت های مذاکره نیاز دارند.

بیشتر بخوانید: درک فرآیند مذاکره

۱۲ مهارت مهم مذاکره

در اینجا چندین مهارت کلیدی مذاکره وجود دارد که ممکن است در حرفه شما مفید باشد:

۱. ارتباطات

مهارت‌های ارتباطی ضروری شامل شناسایی نشانه‌های غیرکلامی و مهارت‌های کلامی برای ابراز جذابیت خود است. مذاکره کنندگان ماهر می توانند سبک های ارتباطی خود را برای رفع نیازهای شنونده تغییر دهند. با برقراری ارتباط شفاف، می توانید از سوء تفاهماتی که می تواند مانع از رسیدن به مصالحه شود، جلوگیری کنید.

مطالب مرتبط: ۴ نوع ارتباط و نحوه بهبود آنها

۲. گوش دادن فعال

مهارت های گوش دادن فعال نیز برای درک نظر شخص دیگر در مذاکره بسیار مهم است. برخلاف گوش دادن غیرفعال، که به معنای شنیدن سخنران بدون حفظ پیام اوست، گوش دادن فعال به شما اطمینان می دهد که درگیر شده و بعداً جزئیات خاصی را بدون نیاز به تکرار اطلاعات به خاطر می آورید.

مطالب مرتبط: گوش دادن منفعل در مقابل فعال: تفاوت چیست؟

۳. هوش هیجانی

هوش هیجانی توانایی کنترل احساسات و شناخت احساسات دیگران است. آگاه بودن از پویایی عاطفی در طول مذاکره می تواند به شما کمک کند آرام بمانید و روی مسائل اصلی تمرکز کنید. اگر از مذاکره فعلی ناراضی هستید، یک استراحت بخواهید تا شما و طرف مقابل بتوانید با دیدگاه‌های تازه‌تر بازگردید.

مطالب مرتبط: اهمیت هوش هیجانی در محیط کار

۴. مدیریت انتظار

همانطور که باید با یک هدف مشخص وارد مذاکره شوید، طرف مقابل نیز احتمالاً انتظارات تعریف شده خود را دارد. اگر فکر می کنید ممکن است نتوانید با شرایط یکدیگر موافقت کنید، می توانید سعی کنید انتظارات خود را تنظیم کنید. مدیریت انتظارات ماهر شامل حفظ تعادل بین مذاکره کننده محکم و مشارکتی است.

مطالب مرتبط: چگونه انتظارات را به کارکنان منتقل کنیم

۵. صبر

برخی از مذاکرات ممکن است مدت زیادی طول بکشد تا تکمیل شود، که گاهی اوقات شامل مذاکره مجدد و پیشنهادات متقابل می شود. مذاکره‌کنندگان به‌جای نتیجه‌گیری سریع، معمولاً برای ارزیابی درست یک موقعیت و رسیدن به بهترین تصمیم برای مشتریان خود صبر و حوصله را تمرین می‌کنند.

مرتبط: پنج راه برای صبور بودن بیشتر می تواند به شغل شما کمک کند (با نکات و تکنیک ها

۶. سازگاری

سازگاری برای مذاکره موفقیت آمیز حیاتی است. هر مذاکره ای منحصر به فرد است و وضعیت ممکن است از روزی به روز دیگر تغییر کند. به عنوان مثال، یک طرف درگیر ممکن است خواسته های خود را به طور ناگهانی تغییر دهد. در حالی که برنامه ریزی برای هر موقعیت ممکن چالش برانگیز است، یک مذاکره کننده خوب می تواند به سرعت خود را تطبیق دهد و در صورت نیاز برنامه جدیدی را تعیین کند.

مرتبط: ۶ مهارت مهم سازگاری در محل کار

۷. اقناع

توانایی تأثیرگذاری بر دیگران یک مهارت مهم مذاکره است. این می تواند به شما کمک کند تا مشخص کنید که چرا راه حل پیشنهادی شما به نفع همه طرف است و دیگران را تشویق کند تا از دیدگاه شما حمایت کنند. علاوه بر متقاعد کننده بودن، مذاکره کنندگان باید در مواقع لزوم قاطعیت داشته باشند. قاطعیت به شما این امکان را می دهد که در عین احترام به دیدگاه های طرف مقابل، نظرات خود را بیان کنید.

مطالب مرتبط: مهارت های متقاعدسازی: تعریف و مثال ها

۸. برنامه ریزی

مذاکره نیاز به برنامه ریزی دارد تا به شما کمک کند تا تعیین کنید چه می خواهید و شرایط چگونه محقق می شود. شما باید بهترین نتیجه ممکن، حداقل پیشنهاد مورد قبول خود را در نظر بگیرید و اگر توافقی حاصل نشد چه خواهید کرد. آماده‌سازی، برنامه‌ریزی و فکر کردن به آینده برای یک مذاکره موفق ضروری است. بهترین مذاکره کنندگان با حداقل یک طرح پشتیبان وارد بحث می شوند، اما اغلب بیشتر. تمام نتایج ممکن را در نظر بگیرید و برای هر یک از این سناریوها آماده باشید. این “بهترین جایگزین برای توافق مذاکره” (BATNA) برای مذاکره کنندگان است.

۹. صداقت

صداقت ، یا داشتن اصول اخلاقی قوی، یک مهارت ضروری برای مذاکره است. متفکر بودن، محترمانه بودن و صادق بودن به طرف مقابل اجازه می دهد به آنچه شما می گویید اعتماد کند. به عنوان یک مذاکره کننده، باید بتوانید به تعهدات خود عمل کنید. برای نشان دادن قابل اعتماد بودن، از قول دادن بیش از حد خودداری کنید.

بیشتر بخوانید: راهنمای کامل صداقت در محیط کار

۱۰. ایجاد ارتباط

توانایی ایجاد رابطه به شما این امکان را می دهد تا با دیگران رابطه برقرار کنید که در آن هر دو طرف احساس حمایت و درک کنند. ایجاد یک رابطه مستلزم برقراری ارتباط با اهداف و درک خواسته ها و نیازهای طرف مقابل است. ارتباط به کاهش تنش ها، ترویج همکاری و افزایش احتمال دستیابی به توافق کمک می کند. برای ایجاد رابطه، احترام گذاشتن و استفاده از مهارت های گوش دادن فعال ضروری است.

مطالب مرتبط: نحوه ایجاد رابطه در یک محیط حرفه ای (با مثال)

۱۱. حل مسئله

مذاکره برای دیدن مشکل و یافتن راه حل نیاز به حل مسئله دارد. اگر قیمت خیلی بالا باشد چگونه می توان آن را کاهش داد؟ اگر منبعی با کمبود مواجه باشد، برای افزایش آن چه باید کرد؟ یافتن راه حل های منحصر به فرد برای مشکلات ممکن است عامل تعیین کننده سازش باشد.

مطالب مرتبط: ۱۲ رویکرد برای حل مسئله برای هر موقعیتی

۱۲. تصمیم گیری

مذاکره کنندگان خوب می توانند در طول مذاکره قاطعانه عمل کنند. ممکن است لازم باشد که در طی یک قرارداد چانه زنی با مصالحه موافقت شود. باید بتوانید قاطعانه واکنش نشان دهید. به خاطر داشته باشید که تصمیمات شما ممکن است تاثیرات ماندگاری بر خود یا شرکتتان داشته باشد. مهم است که در مورد گزینه های خود با دقت فکر کنید بدون اینکه در تصمیم خود فکر کنید. رفت و برگشت بین گزینه های خود بدون پاسخ روشن ممکن است استرس غیرضروری به همراه داشته باشد.

مطالب مرتبط: بهینه سازی فرآیند تصمیم گیری در محل کار خود در ۷ مرحله

قدرت مذاکره در مواجهه با قلدرها (کریس واس – Chris Voss – مامور سابق FBI)

۶ نکته برای مذاکره موفق

این نکات را برای کمک به آماده شدن برای مذاکرات مذاکره در نظر بگیرید:

۱. تحقیقات خود را انجام دهید

قبل از ورود به مذاکرات، همه طرف ها را ارزیابی کنید و اهداف آنها را در نظر بگیرید. همچنین تحقیق درباره فردی که با او مذاکره می کنید می تواند مفید باشد. محدودیت های مذاکره کننده را درک کنید. آیا آنها توانایی این را دارند که آنچه را که می خواهید به شما بدهند؟ درک این محدودیت ها می تواند به شما در استراتژی کمک کند.

مطالب مرتبط: تحلیل رقابتی چیست؟

۲. اولویت های خود را بشناسید

مذاکره اغلب هر یک از طرفین را به مصالحه می طلبد. تعیین کنید که چه چیزی مهمتر است و به جای آن حاضرید به چه چیزی بسنده کنید. تعیین اولویت‌هایتان از قبل می‌تواند به شما کمک کند تا آنچه را که از رها کردن خودداری می‌کنید و جایی که مایل به تکان دادن هستید، ارزیابی کنید. اگر شما مذاکره کننده هستید، در مورد آنچه که هر دو طرف پیشنهاد می کنند و چه چیزی از یکدیگر نیاز دارند، شفاف باشید.

مطالب مرتبط: چگونه یک مذاکره کننده شویم (با مراحل و نکات)

۳. مخالفان را در نظر بگیرید

مخالفت احتمالی با مذاکرات خود را در نظر بگیرید. آیا فکر می کنید مدیرتان به دلیل کاهش فروش با افزایش حقوق مخالفت خواهد کرد؟ آیا به دلیل اینکه نرخ درخواستی شما بالاتر از محدوده متوسط ​​است، از دریافت حقوق اولیه بالاتر برای یک موقعیت محروم خواهید شد؟ تمام مخالفت‌های احتمالی را بنویسید و سپس اطلاعاتی را که می‌توانید برای استدلال در مورد خود استفاده کنید، جمع‌آوری کنید.

مطالب مرتبط: مزیت رقابتی در مقابل مزیت نسبی: تعاریف و مثال ها

۴. ارتباطات را باز نگه دارید

در ارائه اهداف، اهداف و انتظارات خود ثابت قدم باشید تا خطر سردرگمی را کاهش دهید. از مهارت های ارتباطی موثر از جمله پاسخ های کلامی و نشانه های غیرکلامی استفاده کنید. برای راه حل های سودمند متقابل تلاش کنید، اما آماده سازش باشید.

اگر شما مذاکره کننده هستید، مطمئن شوید که دستورالعمل هایی برای بحث وجود دارد و هر دو طرف به آنها پایبند هستند. توافق نامه ها را به صورت کتبی دریافت کنید.

۵. بدانید چه زمانی باید دور شوید

یکی از سخت ترین بخش های مذاکره این است که بدانیم چه زمانی باید کنار برویم. مهم است که وارد تمام مذاکرات شوید و بدانید که ممکن است نتوانید موافقت کنید. هنگامی که متوجه شدید که دیگر نمی توان مصالحه کرد و به شرایط دست یافتنی نیست، احتمالاً زمان آن رسیده که مذاکرات را متوقف کنید.

۶. جدول زمانی خود را در ذهن داشته باشید

یک جدول زمانی می تواند به طور قابل توجهی بر موقعیت قدرت شما در مذاکره تأثیر بگذارد. اگر یک یا هر دو طرف برای تصمیم گیری عجله کنند، ممکن است خیلی تسلیم شده و از کارهای خود پشیمان شوند. به عنوان مثال، اگر می‌خواهید سریعاً شغل جدیدی پیدا کنید، ممکن است در موقعیتی با دستمزد پایین‌تر قرار بگیرید یا در مورد مزایا مصالحه کنید. در این صورت، ممکن است در درازمدت از تصمیم خود ناراضی باشید.

مطالب مرتبط: ۶ مرحله فرآیند مذاکره (با نکات)

۱۰ شغلی که از مهارت های مذاکره استفاده می کنند

در اینجا ۱۰ شغلی که اغلب از مذاکره برای دستیابی به اهداف سودمند استفاده می کنند، آورده شده است.

۱. سازمان دهنده جامعه

میانگین حقوق ملی: ۹۹۵۳۷۲۳۰ تومان در سال

وظایف اصلی: یک سازمان دهنده جامعه به هدایت ساکنان محلی در پروژه هایی که برای بهبود جامعه طراحی شده اند کمک می کند. به عنوان مثال، اگر یک مشکل خاص بر یک محله محلی تأثیر بگذارد، یک سازمان‌دهنده جامعه ممکن است برای جمع‌آوری افراد آسیب‌دیده برای رفع مشکل تلاش کند. در این نقش، سازمان‌دهنده جامعه ممکن است نیاز به مذاکره یا مناظره با نمایندگانی از دولت یا مشاغل داشته باشد تا در جهت راه‌حل کار کند.

۲. وکیل

میانگین حقوق ملی: ۱۱۶۴۵۷۸۱۰ تومان در سال

وظایف اولیه: یکی از مسئولیت های اولیه یک وکیل، بحث در مورد یک پرونده از طرف موکل خود است. وکلا با یکدیگر مناظره می کنند و برای تضمین بهترین نتیجه ممکن برای موکلان خود مذاکره می کنند. آنها از شرایط پرونده و سوابق قانونی گذشته برای ارائه استدلال استفاده می کنند. به عنوان مثال، یک وکیل مدافع ممکن است با یک دادستان در مورد بی گناهی موکل خود که متهم به جرمی است، بحث کند.

۳. فروشنده

میانگین حقوق ملی: ۱۲۲۱۱۰۱۱۰ تومان در سال

وظایف اصلی: فروشندگان برای فروش یک محصول یا خدمات از طرف کارفرمای خود کار می کنند. این گاهی اوقات می تواند شامل مذاکراتی باشد، زیرا فروشنده برای متقاعد کردن مشتری برای خرید کار می کند. فروشنده مزایای محصول را برجسته می کند و در عین حال به نگرانی های خریدار احتمالی پاسخ می دهد.

مطالب مرتبط: با شغل همکار فروش آشنا شوید

۴. نماینده حق تقدم

میانگین حقوق ملی: ۱۶۴۲۰۹۵۳۰ تومان در سال

وظایف اصلی: کارگزاران حق تقدم معمولاً برای تهیه زمین برای دولت ها یا سازمان های بزرگ کار می کنند. شرکت‌های نفت یا گاز اغلب آنها را برای مذاکره در مورد حقوق استخراج در زمین‌هایی که هنوز مالکیت آنها را ندارند، به کار می‌گیرند. بسیاری از نمایندگان حق تقدم در برخی موضوعات خاص از حقوق زمین، مانند هوافضا و دفاع، آب و برق و حمل و نقل تخصص دارند. تخصص یک نماینده ممکن است بر مشتریانی که برای آنها کار می کنند تأثیر بگذارد.

۵. عامل سرگرمی

میانگین حقوق ملی : ۱۷۲۲۵۸۹۵۰ تومان در سال

وظایف اصلی: یک نماینده یا مدیر تجاری از طرف یک هنرمند یا سرگرم کننده کار می کند. آنها به هنرمند، مانند یک بازیگر یا نویسنده، کمک می کنند تا کار جدید پیدا کند و قراردادها را مذاکره کند. اغلب، نماینده با تولیدکنندگان پروژه مذاکره می کند تا حقوق یا شرایط بهتری را برای مشتری خود تضمین کند. به عنوان مثال، یک نماینده ممکن است با یک تهیه کننده در مورد اینکه چرا مشتری آنها بر اساس عملکرد گذشته خود مستحق دستمزد خاصی است بحث کند.

۶. مذاکره کننده

میانگین حقوق ملی: ۱۹۲۷۴۵۷۰۰ تومان در سال

وظایف اصلی: مذاکره کنندگان با مشتریان در صنایع و موقعیت های مختلف کار می کنند. برای مثال، یک مذاکره کننده ممکن است به سازمان های مجری قانون کمک کند تا یک گروگان یا بحران را حل کنند. انواع دیگر نقش های مذاکره کننده، مانند مذاکره کننده قرارداد، ممکن است به حل اختلافات قرارداد کمک کند و اطمینان حاصل کند که همه طرف ها از شرایط یک قرارداد توافق شده پیروی می کنند. یک میانجی، نوع دیگری از مذاکره‌کننده، هنگام شنیدن هر دو طرف بحث، مانند طلاق، به عنوان یک حرفه‌ای بی‌طرف عمل می‌کند تا به افراد درگیر در دستیابی به یک راه‌حل موفقیت‌آمیز کمک کند.

۷. دیپلمات

میانگین حقوق ملی: ۱۹۹۰۴۷۲۲۰ تومان در سال

وظایف اصلی: یک دیپلمات نماینده یک ایالت، کشور یا نهاد دولتی در هنگام انجام تجارت با سایر کشورها یا کشورها است. دیپلمات ها اغلب به عنوان نماینده کشور خود به خارج از کشور سفر می کنند و زندگی می کنند. آنها معمولاً در سیاست، قانون گذاری، روابط خارجی و تجارت برای ترویج صلح، روابط خوب یا تجارت و تجارت با شرکت ها یا افراد در کشور دیگر کار می کنند. آنها ممکن است در مورد معاهدات مذاکره کنند، واردات یا صادرات محصولات را ترتیب دهند یا تضاد بین دولت ها را حل کنند.

۸. مدیر منابع انسانی

میانگین حقوق ملی: ۲۰۰۶۳۸۴۹۰ تومان در سال

وظایف اصلی: یک مدیر منابع انسانی (HR) استخدام و مدیریت کارکنان را برای کارفرمای خود انجام می دهد. به عنوان مثال، آنها ممکن است مسئول جذب و استخدام کارکنان جدید، مدیریت حقوق و دستمزد، برگزاری سمینارهای آموزشی مقدماتی، تقویت روحیه کارکنان و اجرای طرح های تیم سازی باشند. یک مدیر منابع انسانی به عنوان رابط بین مدیران اجرایی و کارمندان سطح پایین عمل می کند تا نگرانی های هر دو طرف را برآورده کند. اگر نگرانی یا درگیری ایجاد شود، آنها ممکن است از مهارت های حل تعارض خود برای اطمینان از حل مسالمت آمیز استفاده کنند.

مطالب مرتبط: درباره مدیر منابع انسانی بیاموزید

۹. مدیر خدمات پزشکی و بهداشتی

میانگین حقوق ​​ملی: ۲۳۶۷۱۵۶۰۰ تومان در سال

وظایف اصلی: یک مدیر خدمات پزشکی و بهداشتی بر کارکنان و عملیات یک مرکز پزشکی نظارت دارد. این ممکن است شامل مذاکره و توسعه سیاست های داخلی مطابق با مقررات دولتی، ارزیابی استراتژی ها برای بهبود کیفیت خدمات مراقبت های بهداشتی در مرکز آنها، استخدام یا آموزش کارکنان جدید و نظارت بر بودجه های ادارات باشد.

۱۰. مشاور املاک

میانگین حقوق ملی: ۲۴۵۸۸۴۱۳۰ تومان در سال

وظایف اصلی: کارگزاران املاک و مستغلات به مشتریان در خرید یا فروش خانه، ملک خصوصی یا ملک تجاری کمک می کنند. آنها فهرست ها را بازاریابی می کنند، املاک را به خریداران احتمالی نشان می دهند و با کارگزاران و متخصصان املاک مالی هماهنگ می کنند تا مشتریان را برای خانه تایید کنند. آنها اغلب مذاکرات بین خریداران و فروشندگان را تسهیل می کنند.

مطالب مرتبط: دلایل کمک گرفتن از مشاورین املاک

منابع مرتبط

برای اطلاعات بیشتر در مورد مذاکرات، این منابع اضافی ایوسی را در نظر بگیرید:

• بهترین روش ها برای آموزش مهارت های ارتباطی عالی

• ۸ سوالی که باید در طول مذاکره بپرسید (با نکات)

• مذاکره فروش: تعریف، مهارت ها و نکات

• مذاکره در تعارض: استراتژی ها و مهارت ها

• ۵ نکته مذاکره‌ای برای تعدیل هزینه زندگی

• ۵ عامل مهم موفقیت در مذاکرات تجاری

• ۱۸ مورد غیر حقوقی قابل مذاکره برای شغل جدید خود

• ۲۱ حرکت ممنوعه در هنگام مذاکره (در سازمان و خارج از آن)