فروش متقابل: چیست، چگونه کار می کند و مثال ها

فروش متقابل یکی از مؤثرترین اشکال بازاریابی در نظر گرفته می شود، زیرا این نوع فروش به شرکت ها اجازه می دهد تا بدون نیاز به تبدیل مشتریان جدید، درآمد خود را افزایش دهند. فروش متقابل همچنین می تواند میزان هزینه شرکت را برای سایر راه های بازاریابی کاهش دهد.

در این مقاله از ایوسی، به بررسی بیع متقابل چیست، تفاوت بین بیع متقابل و افزایش فروش و پنج نکته برای بیع متقابل موثر با مثال می پردازیم.

مرتبط: افزایش فروش در مقابل کاهش فروش در مقابل فروش متقابل

بیع متقابل چیست؟

بیع متقابل زمانی است که یک شرکت یا فروشنده محصول مکمل یا مشابهی را به مشتری می فروشد که مشتری قبلاً خریداری کرده است. به عنوان مثال، اگر مشتری در حال خرید یک پیراهن است، فروشنده ممکن است سعی کند یک گردنبند مکمل پیراهن را به او بفروشد.

فروش متقابل می تواند برای شرکت ها بسیار سودمند باشد زیرا به آنها اجازه می دهد تا از طریق یک مشتری درآمد بیشتری کسب کنند. هر چه یک شرکت فروش متقابل بیشتری انجام دهد، می تواند از مشتریان فعلی که قبلاً متعهد به خرید هستند، درآمد بیشتری کسب کند.

فروش متقابل چگونه کار می کند؟

فروش متقابل با ارائه پیشنهاداتی از محصولات یا خدماتی کار می کند که با محصول یا خدماتی که مشتری در حال برنامه ریزی برای خرید است، مطابقت دارد. روش بر اساس تجربه خرید متفاوت است.

در فروشگاه: در یک فروشگاه آجر و ملات، این کار اغلب با نشان دادن محصولات یا خدمات مشتری انجام می شود که مکمل خرید برنامه ریزی شده فعلی آنها است و توضیح می دهد که چگونه محصولات یا خدمات اضافی خرید آنها را بهتر می کند. یک فروشنده فست فود ممکن است به مشتری سیب زمینی سرخ کرده یا غذای دیگری را پیشنهاد دهد تا ساندویچ خود را همراه داشته باشد.

برخط:در خرده فروشی آنلاین، فروش متقابل مستلزم تعیین این است که کدام محصولات و خدمات بیشتر یک خرید خاص را تحسین می کنند و پیشنهاداتی را ایجاد می کنند که در زمان های مناسب ظاهر شوند. به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است سه محصول دیگر را پیشنهاد کند که به خوبی با محصولی که در حال حاضر در سبد خرید مشتری است، هنگامی که مشتری برای بررسی می رود، جفت می شود. فروش متقابل آنلاین اغلب از طرف شرکت زمان بیشتری می گیرد، زیرا آنها باید برای هر یا بیشتر محصولات یا خدمات ارائه شده گزینه فروش متقابل ایجاد کنند.

مطالب مرتبط: ۵ راه برای افزایش اثربخشی فروش B2B

فروش متقابل در مقابل گرانفروشی

فروش متقابل و افزایش فروش معمولاً به جای یکدیگر استفاده می شوند. با این حال، این دو روش بازاریابی متفاوت هستند. بیع متقابل شامل فروش کالاها یا خدمات مکمل علاوه بر خریدی است که مشتری از قبل قصد انجام آن را دارد.

افزایش فروش زمانی است که یک خرده فروش مشتری را متقاعد می کند که محصولی را خریداری کند که ارزش بیشتری دارد یا در غیر این صورت نسخه ای بهتر از آن چیزی است که مشتری در ابتدا برای خرید آن برنامه ریزی کرده بود. افزایش فروش معمولا شامل ارائه محصولات رایگان به مشتریان نمی شود و بر جذب خریداران برای خرید بزرگتر تمرکز می کند.

مثال: اگر خریدار به خرید یک نسخه از تلفن همراه فکر می کند، فروشنده در فروشگاه ممکن است سعی کند خریدار را برای خرید جدیدترین نسخه تلفن، فروش بیشتری داشته باشد. این کار با متقاعد کردن مشتری در مورد اینکه چرا جدیدترین نسخه بهتر از نسخه دیگر است، انجام می شود. در فروش متقابل، فروشندگان بیشتر به فکر متقاعد کردن خریداران هستند که چرا یک خرید مکمل دیگری است.

هدف از فروش و فروش متقابل، افزایش ارزش خرید انجام شده توسط مشتری و افزودن ارزش به تجربه خرید مشتری است.

نمونه هایی از بیع متقابل

در اینجا نمونه های دیگری از بیع متقابل آورده شده است:

• یک شرکت مالی به مشتریانی که قبلاً یک حساب بانکی موجود نزد خود دارند، خدمات برنامه ریزی و آماده سازی مالیاتی را به صورت متقابل می فروشد.

• یک رستوران اقلام جانبی را برای همراهی با غذای اصلی مشتری به صورت متقابل می فروشد.

• یک فروشنده به مشتری که در حال خرید لپ‌تاپ است، پیشنهاد می‌کند که برای ذخیره اطلاعات مهم خود، یک هارد دیسک پشتیبان نیز خریداری کند.

• یک وب‌سایت تجارت الکترونیک از طریق بخش «مشتریان نیز پسندیده‌اند» در هر صفحه محصول، پیشنهادات فروش متقابل را ارائه می‌کند.

• یک فروشگاه لباس، مانکن‌هایی را با لباس‌ها و اکسسوری‌های کامل به نمایش می‌گذارد تا خریداران بتوانند ببینند که چگونه همه این لباس‌ها با هم ترکیب می‌شوند و به احتمال زیاد به‌جای خرید یک قطعه، همه‌ی قطعات را خریداری می‌کنند.

• یک فروشنده خودرو به مشتریان پیشنهاد می کند برای محافظت از وسایل نقلیه جدید خود، کفپوش داخل خودرو را خریداری کنند.

• هنگامی که مشتری در حال خرید دوچرخه است، یک خرده فروش برای پمپ لاستیک یا چراغ دوچرخه تخفیف ارائه می دهد.

۵ نکته برای فروش متقابل

با استفاده از این رویکردهای موثر، بیشترین بهره را از تلاش های بازاریابی متقابل خود ببرید:

۱. محصولات بسته بندی

ارائه محصولات به صورت بسته، خریدار را از جستجوی محصولات یا خدمات مکمل خود باز می دارد و ایده خرید بسته را جذاب تر می کند.

به‌عنوان مثال: یک خرده‌فروش یک «کیت مانیکور در خانه» که شامل سوهان ناخن، لاک ناخن و روکش بالایی است، بسته‌بندی می‌کند. در حالی که مشتری می‌تواند فقط یک محصول را از بسته خریداری کند، اما دانستن اینکه سایر محصولات مکمل یکدیگر هستند، احتمال خرید این بسته را به جای یک محصول واحد از سوی خریداران افزایش می‌دهد.

مطالب مرتبط: راهنمای کامل تکنیک های فروش موثر

۲. پیشنهاد قیمت تخفیف برای محصولات همراه

همچنین می توانید محصولات همراه را با تخفیف ارائه دهید.

به عنوان مثال: اگر مشتری گروهی از محصولات را خریداری کند، ۱۰% تخفیف دریافت می کند که اگر محصولات را به صورت تکی خریداری کند یا فقط یک محصول را خریداری کند، دریافت نخواهد کرد.

۳. از وسایل کمک بصری استفاده کنید

نشان دادن به مشتریان که محصولات خاص چقدر با هم جفت می شوند، راهی عالی برای افزایش موفقیت شما در فروش متقابل است.

به عنوان مثال: اگر صاحب یک فروشگاه لباس هستید، نمایش اقلام با هم در ویترین فروشگاه یا روی مانکن، سازگاری آن محصولات را به مشتریان نشان می دهد. وقتی مشتریان می توانند به صورت بصری ببینند که محصولات با هم چقدر خوب هستند، به احتمال زیاد تصمیم می گیرند همه محصولات را به جای یک محصول خریداری کنند.

مطالب مرتبط: فروش پیشنهادی چیست؟ ۶ تکنیک برای استفاده

۴. پیشنهادات را در طول فرآیند خرید اجرا کنید

اگر ویترین فروشگاه اینترنتی دارید، قرار دادن بازاریابی متقابل در طول فرآیند خرید، راهی موثر برای تشویق مشتریان به خرید محصولات بیشتر است.

به عنوان مثال: وقتی یک مشتری کالایی را در سبد خرید آنلاین خود قرار می دهد، وب سایت شما می تواند سه کالای دیگر را که توصیه می شود یا اغلب با هم خریداری می شوند به مشتری نشان دهد. همچنین می‌توانید بخش «متداول خرید با هم» یا «مشتریان نیز خرید کرده‌اند» را در صفحات محصول قرار دهید تا توصیه‌های بیشتری برای خرید ارائه دهید.

مطالب مرتبط: ۷ روش فروش و نحوه انتخاب روش مناسب

۵. نحوه مبارزه با مخالفت ها را بدانید

بسیاری از مشتریان در ابتدا به خرید محصولات اضافی اعتراض می کنند. فرآیند فروش متقابل زمانی که شما برای این مخالفت‌ها آماده شده‌اید بسیار روان‌تر انجام می‌شود و می‌تواند دلایل معتبری را برای مشتریان ارائه دهد که چرا خرید اضافی ارزش آن را دارد.

به عنوان مثال: اگر مشتری در حال خرید یک خودروی جدید است و شما سعی می‌کنید فرش‌های محافظ کف خودرو را به او بفروشید، ممکن است در ابتدا مشتری پیشنهاد را رد کند. با این حال، اگر به مشتری اعلام کنید که در نهایت با جلوگیری از نیاز به تمیز کردن ماشین خود یا تعمیر داخلی هر چند وقت یکبار در هزینه خود صرفه جویی می کند، این می تواند اعتراض را دور زده و مشتری را به خرید اضافی ترغیب کند.