مذاکره در تعارض: استراتژی ها و مهارت ها

تعارض می تواند بخش مشترک بسیاری از محیط های کاری باشد. در حالی که تعارض می تواند تغییرات را تشویق کند و ایده ها و فرآیندهای جدید را الهام بخشد، مهم است که بدانید چگونه در طول درگیری ها مذاکره کنید. این مهارت به شما این امکان را می دهد که در بین همه طرفین به یک نتیجه معقول برسید.

در این مقاله از ایوسی، توضیح می‌دهیم که مذاکره در تعارض چیست، چگونه می‌توان در تعارض‌ها به طور موثر مذاکره کرد و چه مهارت‌هایی را می‌توان برای تبدیل شدن به یک مذاکره‌کننده خوب ایجاد کرد.

مذاکره درگیری چیست؟

مذاکره تضاد، ارتباطی است که بر یافتن توافقی متمرکز است که به نگرانی‌های طرف‌هایی که خواهان نتایج متفاوت هستند، رسیدگی می‌کند. موقعیت های رایجی که شامل رسیدگی به تعارضات در مذاکره می شود عبارتند از:

• حق‌الزحمه: چه تعیین حقوق برای یک کارمند جدید یا انعقاد قرارداد با یک فروشنده، پیدا کردن یک نرخ قابل قبول دو طرف اغلب مستلزم مذاکره بین ایده‌های متفاوت در مورد دستمزد منصفانه است.

• اختلافات بین کارکنان: کارمندان ممکن است گاهی اوقات در مورد مسئولیت ها یا کیفیت کار با تعارض مواجه شوند. حل این نگرانی ها از طریق مذاکره در تعارض وظیفه اصلی بسیاری از سرپرستان و مدیران است.

• اختلافات بین یک تجارت و مردم: مشاغلی که به مردم خدمات می دهند گاهی اوقات نیاز دارند به مشتری یا گروهی از افراد ناراضی پاسخ دهند. به عنوان مثال، یک مدیر رستوران می تواند با یک مشتری ناراضی وارد مذاکره درگیری شود تا مشکلی را با یک وعده غذایی حل کند.

• اختلاف نظر در طول همکاری: تیم های پروژه ممکن است در مورد عواملی مانند نحوه استفاده از منابع محدود یا نزدیک شدن به درخواست مشتری با تضاد مواجه شوند.

مطالب مرتبط: مقابله با تعارضات بین فردی در محل کار

مدل های مذاکره در تعارض چیست؟

در اینجا چهار مدل که اغلب برای یافتن راه‌حل در مذاکرات تعارض استفاده می‌شوند، با مثال‌هایی آورده شده است:

مذاکره یکپارچه یا رویکرد برد-برد

در این رویکرد، هر دو طرف در یک فرآیند ارزش آفرینی به اهداف خود می رسند یا از آنها فراتر می روند. هر دو طرف به دنبال راه حل هایی هستند که به نفع هر طرف باشد و اهداف را در یک رویکرد اصلی ادغام کنند. مزیت اضافی این رویکرد این است که ارتباط مثبتی برای مذاکرات آینده ایجاد می کند.

مثال:

یک فروشنده به دنبال شغل جدیدی است که برای جبران هزینه های سفر به سفر کمتر یا حقوق بالاتر نیاز دارد. در طول مذاکرات حقوق و دستمزد با یک شرکت، آنها می خواهند یا کمتر سفر کنند یا حقوق بیشتری دریافت کنند. کارفرما توانایی پرداخت حقوق بیشتر به فروشنده را ندارد، بنابراین سفر کمتری را با امکان دورکاری ارائه می دهد. این یک مذاکره یکپارچه است زیرا فروشنده می تواند کمتر سفر کند و کارفرما می تواند یک نامزد با استعداد را در چارچوب بودجه شرکت خود استخدام کند.

مذاکره توزیعی یا رویکرد برد- باخت

مذاکره توزیعی زمانی است که فقط یک طرف بتواند منافعی را به دست آورد. این نوع مذاکره زمانی رایج است که منابع محدودی وجود داشته باشد یا تیم فقط می تواند یک رویکرد را امتحان کند. مذاکره در مورد قیمت مشخص برای یک محصول اغلب یک مذاکره توزیعی است، زیرا فقط یک قیمت توافقی وجود دارد.

مثال:

یک آژانس استعدادیابی یک مشتری امیدوار کننده را امضا می کند که می تواند سود زیادی به همراه داشته باشد. از آنجایی که تنها یک نماینده می‌تواند نماینده مشتری باشد، هر نماینده باید پیشنهادی ارائه دهد که چرا مناسب‌ترین کارمند برای کار است.

رویکرد باخت – باخت

در رویکرد باخت-باخت، هیچ یک از طرفین نتیجه ای را که می خواستند دریافت نمی کنند. در برخی موارد، هر یک از طرفین برای بخشی از هدف مورد نظر خود مذاکره می کنند، اما هر آنچه را که انتظار داشتند به دست نمی آورند.

مثال:

دو فروشنده لباس در یک مرکز خرید سعی می کنند قیمت فروش دیگری را پایین بیاورند تا خریداران بیشتری در تعطیلات به دست آورند. اگر مذاکره برای تبلیغ نرخ‌های تخفیف یکسان برای فصل آن‌طور که در نظر گرفته شده نتیجه ندهد، هر دو فروشگاه ممکن است به‌طور مداوم قیمت‌ها را پایین بیاورند تا جایی که هیچ کدام از فروشگاه‌ها سود نکنند.

رویکرد سازش

در رویکرد سازش، هر دو طرف تلاش می‌کنند تا با اذعان به اینکه می‌توانند از پذیرش نتیجه‌ای که پیامدهای منفی را محدود می‌کند، سود ببرند، از نتیجه باخت-باخت اجتناب کنند.

مثال:

اگر همان دو خرده فروش لباس موافقت کنند که قیمت فروش کمتری از آنچه در ابتدا در نظر گرفته شده بود، اما همچنان سودآور باشد، تبلیغ کنند، مصالحه کرده اند.

مطالب مرتبط: درک فرآیند مذاکره

چگونه می توان به طور موثر بر تعارض مذاکره کرد

قبل از وارد شدن به یک مذاکره درگیری، این استراتژی ها را برای دستیابی به بهترین نتیجه در نظر بگیرید:

۱. اهداف را به وضوح تعریف کنید

مهم است که نتیجه دلخواه خود را زودتر تعریف کنید تا اطمینان حاصل کنید که تمرکز خود را حفظ می کنید. در مورد اعداد خاص، چارچوب زمانی و نتایجی که می خواهید فکر کنید تا چیزی برای مذاکره خود تعریف کنید. اهداف خاص همچنین می توانند به شما کمک کنند تا استدلال های قوی تر و واضح تری داشته باشید.

مطالب مرتبط: نکاتی برای ایجاد اهداف هوشمند

۲. پیشینه طرف مقابل را در نظر بگیرید

مذاکرات گاهی اوقات می تواند شامل مشاغل بین المللی یا افراد با پیشینه های فرهنگی متفاوت باشد. یک استراتژی مذاکره موفق در تعارض اغلب مستلزم توجه به نحوه اداره سازمان ها و متخصصان مختلف است. روی افرادی که مستقیماً در حال حل تعارض با آنها هستید و اینکه چگونه هر دوی شما می‌توانید از این فرآیند به طور متقابل سود ببرید، تمرکز کنید.

۳. فعال باشید

فعال بودن می تواند تنش زدایی کند یا تعارض را از بین ببرد و جو مثبت را تشویق کند. اگر فکر می‌کنید به درگیری با یک همکار نزدیک شده‌اید یا شاهد یک درگیری احتمالی بین اعضای تیم هستید، شناسایی فعالانه چالش و تلاش برای حل آن می‌تواند نشان دهد که تمرکز شما بر بهبود روابط کاری و محیط شماست.

۴. نقش خود را بشناسید

بسته به موقعیت شما در یک شرکت، نقش شما در مذاکره درگیری ممکن است متفاوت باشد. اگر در یک موقعیت رهبری هستید، احتمالاً این مسئولیت شماست که دستورالعمل‌های شرکت خود را برای حل و فصل اختلافات داخلی و سیاست‌های ورود به مذاکره با فروشندگان یا اشخاص ثالث درک کنید. به عنوان یک عضو تیم، ممکن است نقش های زیر را داشته باشید:

• میانجی که راه حل هایی را برای درگیری ها پیشنهاد می کند

• شاهدی که برای مذاکرات دیگران نظر می دهد

• معلمی که استراتژی های مذاکره در تعارض را به اشتراک می گذارد

• یک مذاکره کننده برای خود، مسئول نمایندگی از منافع خود

۵. از انجمن های ایجاد شده برای مذاکره درگیری ها استفاده کنید

صرف نظر از نقش شما، داشتن زمان تعیین شده برای بحث در مورد موضوعاتی که نیاز به راه حل های مذاکره ای دارند می تواند برای محل کار شما مفید باشد. داشتن یک انجمن کاملاً تعریف‌شده، مانند یک جلسه هفتگی یا سند مشترک که در آن همکاران می‌توانند نگرانی‌های خود را به اشتراک بگذارند، می‌تواند به اعضای تیم کمک کند تا در بیان نظرات خود احساس راحتی بیشتری داشته باشند. برای مذاکرات خصوصی یا حساس تر درگیری، ممکن است بخواهید به طور جداگانه با طرف مقابل تماس بگیرید یا از نماینده منابع انسانی بخواهید که به عنوان میانجی عمل کند.

۶. با زمان منعطف باشید

نحوه استفاده شما از زمان در یک مذاکره اغلب منعکس کننده چیزی است که می خواهید به دست آورید. در برخی موارد، قاطعیت با مهلت حل‌وفصل می‌تواند گفتگوی مستقیم و سازنده‌تری را تشویق کند. سایر مذاکرات درگیری ممکن است برای بحث در مورد نقاط مختلف و نقطه مقابل زمان ببرد. تمایل به ملاقات در موارد متعدد در یک دوره زمانی طولانی‌تر ممکن است نتیجه بهتری را برای مذاکره ایجاد کند.

۷. بر خلق ارزش تمرکز کنید

ممکن است مذاکرات به دلیل مواضع متضاد آغاز شود، اما یک ذهنیت خلاقانه و ارزش محور می تواند نتایج برد-بردی را به همراه داشته باشد که هر دو طرف را راضی نگه دارد. وقتی طرف مقابل را در نظر می گیرید، بدانید که کجا علایق شما با هم تداخل دارند و چه شباهت هایی با هم دارند. در نظر بگیرید که چه مبادلاتی ممکن است مایل به پذیرش یا پیشنهاد به طرف مقابل باشید که می تواند به نفع هر دو طرف معامله باشد.

مهارت های مورد نیاز برای مذاکره در تعارضات

تکنیک‌های مذاکره در تعارض شامل مهارت‌های متقاعدکننده، تحلیلی و بین فردی مختلفی است، مانند:

هوش هیجانی

هوش هیجانی توانایی کنترل احساسات خود و تشخیص احساسات دیگران است. آگاه بودن از پویایی عاطفی در طول مذاکره درگیری می تواند به شما این امکان را بدهد که آرام بمانید و روی مسائل اصلی تمرکز کنید. اگر از مذاکره فعلی راضی نیستید، نیاز به وقفه را ابراز کنید تا شما و طرف مقابل بتوانید بعداً با دیدگاه‌های تازه‌تر بازگردید.

مدیریت انتظار

همانطور که باید با یک هدف مشخص وارد یک مذاکره درگیری شوید، طرف مقابل نیز احتمالاً انتظارات تعریف شده خود را دارد. اگر فکر می کنید ممکن است نتوانید با شرایط یکدیگر موافقت کنید، می توانید سعی کنید انتظارات خود را تنظیم کنید. مدیریت انتظارات ماهر شامل حفظ تعادل بین مذاکره کننده محکم و مشارکتی است.

مطالب مرتبط: ۱۰ مهارت ارتباطی برای موفقیت شغلی

پژوهش

انجام تحقیقات می تواند به حمایت از ادعاهای شما کمک کند و پایه ای برای مذاکره شما ایجاد کند. با شروع یک مذاکره با ارزیابی واقعیت محور و با دید باز از مسائل و به اشتراک گذاشتن بینش های مفید، شما و طرف مقابل ممکن است بهتر بفهمید که منشأ تعارض چگونه بوده و چگونه آن را حل کنید.

یکدلی

همدلی به شما این امکان را می دهد که دیدگاه طرف مقابل را درک کنید و به سمت یک رویکرد برد-برد مذاکره کنید. این مهارت برای حفظ مذاکرات درگیری مثبت و سازنده که ارتباطات پایدار ایجاد می کند مفید است.