BATNA: بهترین جایگزین شما برای توافق مذاکره شده چیست؟

یک BATNA (بتنا)، یا بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده، می تواند بخشی مفید از هر فرآیند مذاکره برای همه درگیر باشد. تعیین BATNA به شما کمک می کند تا بفهمید اگر مذاکره شما به نتیجه نرسد و نتوانید به توافق برسید، چه گزینه هایی در دسترس شما هستند. ایجاد BATNA به این معنی است که می دانید بهترین را برای نیازهای خود انتخاب می کنید و هنگام قبول یا رد معامله، همه گزینه های ممکن را در نظر گرفته اید.

در این مقاله از ایوسی، به تعریف BATNA می پردازیم، مراحل شناسایی BATNA شما را شرح می دهیم و مثال هایی از نحوه استفاده از BATNA در حین مذاکره بیان می کنیم.

BATNA چیست؟

BATNA مخفف «بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده»¹ است و به گزینه هایی که در صورت عدم موفقیت مذاکره در دسترس دارید اشاره دارد. ایده خوبی است که قبل از وارد شدن به هر مذاکره ای BATNA خود را آماده کنید زیرا به شما کمک می کند تا تشخیص دهید که چه چیزی برای شما مهم است و در صورت شکست معامله اولیه چگونه می خواهید مصالحه کنید. اگر می‌دانید چه گزینه‌های دیگری دارید و محدودیت‌های خود را در مذاکره می‌دانید، احتمالاً در هنگام مذاکره احساس آسیب‌پذیری کمتری خواهید کرد.

علاوه بر این، شناسایی BATNA می تواند به شما کمک کند تصمیم بگیرید که چه زمانی برای پایان دادن به مذاکره آماده هستید. به عنوان مثال، اگر شخص یا سازمانی که با آن مذاکره می کنید، مایل به یافتن توافقی نیست که برای همه افراد درگیر کار کند، شما آماده پایان دادن به این مذاکره هستید زیرا یک BATNA یا یک راه حل جایگزین را آماده کرده اید که می دانید با شما مطابقت خواهد کرد. نیاز دارد.

مرتبط: مهارت های مذاکره: تعریف و مثال

چگونه BATNA خود را شناسایی کنیم

این مراحل را برای شناسایی BATNA برای مذاکره خود دنبال کنید:

۱. گزینه های جایگزین خود را فهرست کنید

فهرستی از تمام گزینه های موجود در دسترس خود ایجاد کنید. شما باید هر چیزی را که فکر می کنید به عنوان جایگزینی برای چیزی که در حال مذاکره برای آن هستید مناسب است بگنجانید. ممکن است برای شما مفید باشد که ابتدا فهرست خود را با جذاب ترین گزینه ها سازماندهی کنید، اما توجه داشته باشید که ممکن است با پیشروی در این فرآیند نظر خود را تغییر دهید.

به عنوان مثال، شاید شما در حال برنامه ریزی برای خرید تجهیزات برای شرکت خود هستید و قصد دارید با یک فروشنده مذاکره کنید. احتمالاً می خواهید شرکت های جایگزینی را برای خرید و انواع تجهیزات جایگزینی که می توانید به جای آن استفاده کنید، فهرست کنید.

۲. ارزش گزینه های خود را ارزیابی کنید

هنگام تصمیم گیری در مورد BATNA مهم است که راه حل های بالقوه خود و مقادیر ریالی آنها را مقایسه کنید. این می تواند پیچیده باشد زیرا شرکت های مختلف ممکن است مبالغ متفاوتی را برای کالاها و خدمات مشابه دریافت کنند و حتی برخی از گزینه های جایگزین ممکن است با ارز متفاوتی باشند. نکته کلیدی این است که نه تنها ارزش مالی، بلکه ارزش کلی هر گزینه را نیز در نظر بگیرید.

به عنوان مثال، ممکن است چندین گزینه خودرو را به عنوان جایگزین خودرویی که قصد مذاکره با آن را دارید، مقایسه کنید. هزینه وسیله نقلیه تنها عاملی نیست که باید ارزیابی کنید، زیرا عوامل زیادی در یک وسیله نقلیه دخیل هستند. به عنوان مثال، شما باید سن وسایل نقلیه جایگزین خود و همچنین مزایای سبک زندگی آنها را از نظر اندازه و صندلی در نظر بگیرید. علاوه بر این، هزینه های مربوطه مانند گاز، تعمیرات و بیمه چگونه مقایسه می شود؟ مقایسه این عوامل به شما توانایی بهتری برای قضاوت عادلانه هر گزینه جایگزین می دهد.

۳. جایگزین مورد نظر خود را انتخاب کنید

هنگامی که ارزش هر مورد را ارزیابی کردید، بر اساس آنچه می خواهید از مذاکره به دست آورید، ایده بهتری در مورد اینکه کدام گزینه برای شما جذاب تر است، خواهید داشت. شما بهتر می دانید که مهمترین بخش مذاکره چیست و چه گزینه ای به همان اندازه برای شما مناسب خواهد بود.

به عنوان مثال، اگر در حال مذاکره با کارفرمای خود برای افزایش حقوق هستید، ممکن است متوجه شوید که مرخصی با حقوق اضافی (PTO) جایگزین ترجیحی شماست. شما احتمالاً این تصمیم را گرفته اید زیرا ارزش PTO از نظر پول و زمان با افزایشی که درخواست می کنید قابل مقایسه است. شما می توانید مقدار ریالی را روی PTO قرار دهید، اما در زمان موجود نیز ارزش اضافی وجود دارد. اگر مذاکرات برای افزایش حقوق به نتیجه نرسید، می توانید پیشنهاد کنید PTO اضافی اضافه کنید تا ببینید آیا آن جایگزین کارآمدتر است یا خیر.

مطالب مرتبط: ۶ نکته برای مذاکره حقوق بعدی شما

۴. کمترین معامله ای را که می خواهید بپذیرید تعیین کنید

آخرین بخش تعیین BATNA شما این است که کمترین معامله ای را که می خواهید در مذاکره آتی خود بپذیرید، تعیین کنید. این نقطه ای است که اگر شخص یا شرکتی که با آن مذاکره می کنید معیارهای شما را برآورده نکند، به مذاکره پایان می دهید. این چیزی نیست که ترجیح می دهید از مذاکره به دست آورید، بلکه محدودیتی است که در هنگام موافقت با یک پیشنهاد قابل قبول می دانید. این مهم است زیرا باید بدانید چه زمانی به BATNA خود می روید.

به عنوان مثال، تصور کنید از شرکتی پیشنهاد شغلی دریافت کرده اید که تمایل ملایمی به کار در آن دارید. شما ترجیح می دهید در شرکت فعلی خود بمانید اما می خواهید ارتقا پیدا کنید، بنابراین پیشنهاد شغلی رقیب را به عنوان BATNA خود دارید. شما باید تعیین کنید که کارفرمای فعلی شما چه چیزی می تواند به شما پیشنهاد دهد که به جای پذیرش پیشنهاد شغلی دیگر، مایل به ماندن در آنجا باشید. این ممکن است یک افزایش قابل توجه یا ارتقای شغلی باشد که با افزایش حقوق کمتری به دنبال آن هستید.

اتخاذ این تصمیم از قبل می تواند به شما کمک کند که بدانید چه زمانی با یک پیشنهاد موافقت کنید یا در صورتی که کمترین معیارهای شما را برآورده نمی کند، ادامه دهید.

مطالب مرتبط: ۱۵ نکته برای مقایسه پیشنهادهای شغلی

نمونه هایی از BATNA

در اینجا دو نمونه از نحوه عملکرد BATNA در زندگی واقعی آورده شده است:

مثال تجاری

فرض کنید شرکت شما تصمیم گرفته است با فروشنده ای که تعمیر و نگهداری پرینتر و خدمات شرکت شما را ارائه می دهد، دوباره قرارداد مذاکره کند و شما در حال مذاکره برای معامله هستید. فروشنده فعلی تعمیر و نگهداری معمولی، تماس های خدماتی و تمام جوهر و تونر را با قیمت ۱۲۰۰۰ هزار تومان در سال ارائه می دهد، اما شما زیاد از آنها استفاده نمی کنید و ارزش اصلی به جای تماس های تعمیر و نگهداری یا خدمات، در لوازم است. شما امیدوارید که هزینه های سالانه فروشنده فعلی خود را بر اساس این ارزیابی کاهش دهید، در غیر این صورت راه حل های جایگزین دیگری را که مقرون به صرفه تر هستند در نظر خواهید گرفت.

ابتدا، فهرستی از جایگزین های احتمالی را بر اساس فروشندگان مشابه در منطقه خود و گزینه های دیگر، مانند مدیریت منابع و عیب یابی داخلی و تنها استخدام یک تعمیرکار در صورت نیاز، ایجاد می کنید. سپس، یک صفحه گسترده برای مقایسه ارزش هر جایگزین، از جمله هزینه های هر فروشنده و خدمات ارائه شده ایجاد می کنید. شما همچنین محاسبه می‌کنید که سالانه چند تماس تعمیری برای چاپگرهای خود برقرار می‌کنید، فروشنده شما چند بار تعمیر و نگهداری معمولی را انجام می‌دهد و چقدر هزینه تونر و جوهر برای چاپگرهای دفاتر شما دارد.

شما تصمیم می گیرید که BATNA برای شرکت شما این است که کارکنان مسئولیت چاپگرها و نگهداری معمول آنها را بر عهده بگیرند. علاوه بر این، شرکت شما جوهر و تونر را مستقیماً از تامین کنندگان خریداری می کند و در صورت نیاز یک شرکت تعمیر را استخدام می کند. همه اینها بین ۵۰۰۰ تا ۸۰۰۰ هزار تومان در سال هزینه خواهد داشت.

شما تعیین کرده اید که بیشترین مبلغی که به فروشنده فعلی می پردازید ۱۱۰۰۰ هزار تومان در سال است، اگرچه ترجیح می دهید نزدیک به ۶۰۰۰ هزار تومان در سال باشد. فروشنده همچنان برای شما جذاب است زیرا آنها پوشش جامع تری ارائه می دهند و خدمات آنها ممکن است در صورت بروز مشکلات تعمیر باعث صرفه جویی در هزینه شرکت شما شود. فروشنده تصمیم گرفته است که کمترین قیمتی که می پذیرند ۸۰۰۰ هزار تومان است، اما آنها ترجیح می دهند با نرخ فعلی ۱۲۰۰۰ هزار تومان باشد. شما متقابلاً روی ۱۰۰۰۰ هزار تومان به عنوان هزینه ای که به آنها می پردازید توافق می کنید، و مذاکرات با معامله ای به پایان می رسد که هر دو طرف را راضی می کند.

مثال شخصی

فرض کنید شما دو سال است که همان ارائه دهنده خدمات اینترنت (ISP) را در خانه خود داشته اید و هر سال نرخ شما افزایش می یابد. شما در حال حاضر ۶۰ هزار تومان در ماه برای سرویس اینترنت خود پرداخت می کنید. پس از اینکه متوجه شدید که ISP معاملات بهتری را به مشتریان جدید ارائه می دهد، از جمله معامله ۳۵ هزار تومان در ماه با سرعت کمی کمتر، آماده می شوید تا با خط خدمات مشتری ISP تماس بگیرید تا در مورد نرخ بهتر مذاکره کنید. هدف شما این است که نرخ کمتری دریافت کنید، در غیر این صورت به فکر یافتن یک ISP جدید خواهید بود.

شما در مورد سایر شرکت های ISP در منطقه خود تحقیق می کنید تا ببینید چه چیزی در دسترس شما است و لیستی از گزینه های خود تهیه کنید. متوجه می‌شوید که رقیب اصلی ISP شما با سرعتی برابر با اینترنت فعلی‌تان، ماهانه ۴۵ هزار تومان پیشنهاد می‌دهد و این نرخ دائمی است که بعد از یک یا دو سال افزایش نمی‌یابد. این BATNA شماست. شما تصمیم می گیرید که ترجیح می دهید ماهانه ۴۰ هزار تومان به ISP فعلی خود برای خدمات آنها بپردازید تا از جابجایی به یک شرکت جدید اجتناب کنید، اما بیشترین مبلغی که می پردازید ۵۰ هزار تومان در ماه است.

هنگامی که با ISP خود تماس می گیرید، آنها به شما ۳۵ هزار تومان در ماه برای مشتریان جدید با سرعت اینترنت پایین تر از خدمات فعلی شما پیشنهاد می دهند. شما با این پیشنهاد با ۴۰ هزار تومان برای سرعت فعلی خود مقابله می کنید، که نماینده خدمات مشتری نمی تواند آن را تطبیق دهد. در عوض، آنها ۵۵ هزار تومان در ماه برای سرعت فعلی شما ارائه می دهند، که ۵ هزار تومان در ماه برای شما صرفه جویی می کند، اما هنوز بیشتر از آن چیزی است که تصمیم گرفته اید بپردازید. شما به آنها می گویید که می خواهید خدمات خود را لغو کنید و با رقیب خود با پرداخت ۴۵ هزار تومان در ماه ثبت نام کنید.

بیشتر بخوانید: منطقه توافق احتمالی (ZOPA): تعریف در توضیح

^{[۱]^ best alternative to a negotiated agreement}