نحوه بستن یک فروش: ۱۶ استراتژی و مثال

بستن یک فروش یک مرحله کلیدی در چرخه فروش است که شامل تأیید خرید مشتری بالقوه محصول یا خدمات شما است. روشی که برای بستن یک فروش انتخاب می کنید باید بر اساس تجربه شما با مشتری در مراحل قبلی چرخه فروش باشد. انتخاب استراتژی بسته شدن مناسب می تواند شانس شما را برای فروش محصول افزایش دهد.

در این مقاله نحوه بستن فروش از طریق ۱۶ روش مختلف را به اشتراک می گذاریم.

مطالب مرتبط: با نماینده فروش آشنا شوید

نحوه بستن فروش

پس از ارائه محصول یا خدمات خود به یک خریدار بالقوه، باید زمان مناسبی را برای بستن فروش انتخاب کنید. بسته به اینکه مشتری چگونه به طرح شما پاسخ داده است ، می توانید از تکنیک های مختلفی استفاده کنید. صرف‌نظر از روش‌هایی که انتخاب می‌کنید، روی جنبه‌هایی از محصول یا شرکت خود تمرکز کنید که خریدار در فرآیند فروش بیشتر از آنها استقبال کرده است. از ترکیبی از مراحل زیر به عنوان راهنمایی برای بستن فروش در شرایط مختلف استفاده کنید:

۱. یک انتخاب ارائه دهید

اگر به نظر می رسد خریدار بالقوه شما از میزان فروش شما راضی است، می توانید برای بستن فروش، بین دو گزینه خرید به او پیشنهاد دهید. یک مشتری بالقوه خوب احتمالاً از شما پیروی می کند و به جای اعتراض به فروش، انتخابی را انتخاب می کند.

مثال: “اکنون که همه گزینه های شما را توضیح دادیم، بسته طلایی را ترجیح می دهید یا بسته نقره ای؟”

۲. موانع را شناسایی کنید

اگر مشتری بالقوه مردد به نظر می رسد، از او بخواهید توضیح دهد چه چیزی می تواند مانع از خرید محصول شما شود. اگر مخالفتی نداشتند به راحتی می توانید با فروش پیش بروید. اگر آنها هر گونه نگرانی دارند، می توانید مستقیماً به آنها رسیدگی کنید و بپرسید که آیا آنها پس از رسیدگی به اعتراض خود، فروش را تعطیل می کنند.

به عنوان مثال: “بر اساس شرایطی که بحث کردیم، آیا دلیلی وجود دارد که مایل نباشید با شرکت من برای دستیابی به اهداف خود کار کنید؟ اگر بتوانیم این دلیل را برطرف کنیم، چه زمانی می توانیم این خرید را تکمیل کنیم؟”

۳. مراحل بعدی را بخواهید

یک روش ظریف برای بستن فروش این است که از مشتری بالقوه بخواهیم روند تصمیم گیری خود یا شرکتشان را برای خرید مشخص کند. تا زمانی که طرح کلی واضحی از مراحلی که باید برای نهایی کردن فروش انجام دهید، به درخواست توضیح ادامه دهید. شما می توانید از این اطلاعات برای پیگیری موثر مشتریان استفاده کنید.

به عنوان مثال: “اگر تصمیم به خرید محصول ما داشته باشید، مراحل بعدی چه خواهد بود؟ در گذشته چقدر طول کشیده است تا معاملات مشابهی را اجرا کنید؟ زنجیره فرماندهی هنگام اتخاذ این تصمیمات چیست؟”

۴. توافق فوری داشته باشید

با بیان اینکه محصول شما چه سودی برای خریدار دارد و سپس از آنها بخواهید که موافقت کنند، بر خریدار تأثیر بگذارید. مگر اینکه خریدار شما قبلاً در طول ارائه شما درگیری داشته باشد، بعید است که با پیشنهادات شما استدلال کند.

مثال: “بر اساس بحث ما در مورد اینکه چگونه محصولات مختلف ما می توانند به شرکت شما در رسیدن به اهداف عملکرد خود کمک کنند، من احساس می کنم که بسته برنزی ما برای شرکت شما مناسب است. شما چه فکر می کنید؟”

۵. پیشنهاد کمک کنید

یکی از تکنیک‌های بستن با یک مشتری غیرقطعی این است که مشکلی را که دارند شناسایی کنید و در حل آن کمک خود را ارائه دهید. صرفاً پرسیدن اینکه آیا می توانید از محصول خود برای مفید بودن استفاده کنید، می تواند یک رابطه تجاری دوستانه ایجاد کند و خرید را تشویق کند.

مثال: “آیا می خواهید با استفاده از نرم افزار من به شما کمک کنم تا برنامه های کارمندان خود را مدیریت کنید؟”

۶. روابط را شکل دهید

اگر بتوانید بین خود و مشتری رابطه برقرار کنید، احتمال خرید آنها بیشتر است. تماس مداوم با خریداران بالقوه خود را حفظ کنید تا آنها را برای خرید آماده کنید. هنگامی که مشتری اهداف خود را به اشتراک می گذارد با دقت گوش دهید و نگرانی واقعی برای شرکت خود نشان دهد، می تواند او را تشویق کند تا شما را نسبت به رقبای خود انتخاب کند. ایجاد یک رابطه شخصی با مشتریان شما می تواند تجربه خدمات مشتری را بهبود بخشد و منجر به دید مثبت نسبت به محصولات شما شود.

مثال: “امروز از کار با هم لذت بردم و مشتاق هستم که تامین کننده همیشگی شما برای لوازم التحریر اداری باشم. دوست دارم روابط تجاری خود را رسمی کنم تا کارایی را در بخش شما افزایش دهیم. چه زمانی می توانیم دوباره برای تایید قراردادمان ملاقات کنیم؟”

۷. ارزش را افزایش دهید

گنجاندن یک مزیت اضافی در فروش شما می تواند یک عامل انگیزشی برای مشتری برای نهایی کردن خرید باشد. ارائه یک آیتم یا ارتقاء رایگان می تواند یک خریدار نامطمئن را متقاعد کند که آنچه ارائه می کنید ارزش قیمتی را دارد که می خواهید.

مثال: “اگر بسته نرم افزاری کامل ما را خریداری کنید، می توانیم شش ماه دسترسی رایگان به پایگاه داده انحصاری خود را ارائه دهیم.”

۸. پیشنهاد آزمایشی داشته باشید

برای یک خریدار بلاتکلیف، به جای تعهد، به رابطه تجاری خود به عنوان یک آزمایش اشاره کنید. اگرچه مشتری همچنان در حال خرید خواهد بود، اما اگر احساس کند بعداً گزینه ای برای رد کردن دارد، احتمالاً به محصول شما فرصت می دهد.

مثال: “چرا خدمات ما را برای چند هفته امتحان نمی کنید و اگر راضی بودید می توانیم طول اشتراک شما را افزایش دهیم؟”

۹. یک ضرب الاجل تعیین کنید

با ارائه یک قیمت یا معامله خاص برای مدت زمان محدود، می توانید مشتری را تشویق کنید که سریع تصمیم بگیرد و از زمان و تلاشی که برای هر فروش صرف می کنید، بکاهید. اگر در مورد مبلغ هر خرید مذاکره کنید یا فروش و تبلیغات منظم داشته باشید، این تکنیک به خوبی کار می کند.

به عنوان مثال: “ما فقط تا پایان هفته این قیمت های فروش را ارائه می دهیم. آیا می توانید امروز خرید کنید؟”

۱۰. اضطرار ایجاد کنید

اگر مشتری شما یک چارچوب زمانی برای حل یک مشکل خاص ذکر کرده است، ذکر کنید که چگونه هر چه زودتر محصول شما را بخرند زودتر می توانند نتایج دلخواه خود را دریافت کنند. با ذکر مهلت هایی که مشتری باید رعایت کند، می توانید آنها را تشویق کنید تا با خرید محصول خود اقدام کنند.

مثال: “اگر می خواهید حقوق و دستمزد شما برای سه ماهه مالی بعدی کاملاً خودکار شود، باید برنامه من را تا پایان ماه اجرا کنیم. آیا این بازه زمانی برای شما کار می کند؟”

۱۱. پیامدها را توضیح دهید

اگر محصولی را ارائه می دهید که به نوعی محافظت یا امنیت را ارائه می دهد، می توانید با توضیح عواقب منفی احتمالی که ممکن است مشتری بدون خدمات شما تجربه کند، معامله را ببندید.

به عنوان مثال: “بدون وجود یک سیستم امنیتی، فروشگاه های شما ممکن است در برابر خرابکاری و سرقت آسیب پذیر باشند. آیا شما آماده اید تا با خرید حفاظت از دارایی های خود، به ایمنی و امنیت خود متعهد شوید؟”

۱۲. بر پیشرفت تاکید کنید

همانطور که در حال بسته شدن هستید، از زبان مثبتی استفاده کنید که بر خرید راهی برای پیشرفت مشتریان در زندگی یا تجارت خود تأکید دارد. بر این تمرکز کنید که چگونه محصول شما عنصر ضروری موفقیت آنهاست و مشتری را به دلیل پیشرفتی که پس از خرید انجام می دهد تحسین کنید.

به عنوان مثال: “من مدارک را آماده کرده ام، آیا شما آماده هستید که در تجارت خود جلو بروید و خرید کنید؟”

۱۳. روی اهداف خود تمرکز کنید

همانطور که در حال بستن یک فروش هستید، به اهداف مشتری اشاره کنید و توضیح دهید که چگونه محصول شما می تواند به او کمک کند تا معیارهای موفقیت خود را برآورده کند. این روش به مشتری نشان می دهد که شما به نیازهای او توجه می کنید و می توانید یک منبع تجاری قابل اعتماد باشد.

مثال: “متوجه شدم که برنامه استراتژیک شما شامل دیجیتالی کردن تمام مطالب آموزشی شما می شود. خط جدید ما از دستگاه های کپی دارای ویژگی است که اسناد کلیدی را شناسایی می کند و به طور خودکار آنها را در وب سایت شرکت شما آپلود می کند. آیا می خواهید این ویژگی را در خرید خود لحاظ کنید؟”

۱۴. موفقیت را فرض کنید

اگر در زمینه فروش خود اطمینان دارید، ممکن است با اطمینان در فروش ادامه دهید بدون اینکه مستقیماً از مشتری بپرسید که آیا مایل به خرید است یا خیر. فرض کنید که طرح شما موفقیت آمیز بوده است و بپرسید چه زمانی مشتری برای شروع کار با شما در دسترس است.

به عنوان مثال: “چه زمانی می توانیم محصول مان را در کسب و کار شما ترکیب کنیم؟”

۱۵. مستقیم باشید

در برخی شرایط، بهترین استراتژی بسته شدن این است که مستقیماً از مشتری بپرسید که آیا مایل است با شما تجارت کند یا خیر. دلایلی که فکر می کنید باید خرید کنند را به مشتری بیان کنید و از او بپرسید که آیا در کار با شما احساس راحتی می کند یا خیر. این می تواند بر تصمیم گیری آنها فشار وارد کند، به خصوص اگر رابطه مثبتی ایجاد کرده باشید.

مثال: “آیا کسب و کار شما را به دست آورده ام؟”

۱۶. برای اتصال مجدد برنامه ریزی کنید

برخی از مشتریان ممکن است علاقه مند به خرید باشند اما قادر به تایید خرید نباشند. در این موارد، زمانی که شرایط آنها تغییر کرده است، برنامه ای برای اتصال در تاریخ دیگری تنظیم کنید.

مثال: “می‌دانم که تجهیز یک فضای اداری جدید تا زمانی که کارکنان شما در تابستان امسال به طور کامل آموزش نبینند، اولویت نخواهد بود. آیا می‌توانیم برای پاییز جلسه‌ای برای بررسی مجدد گزینه‌های شما تعیین کنیم؟”

بیشتر بخوانید: نحوه بستن یک فروش: ۱۰ تکنیک برتر بسته شدن