مذاکره فروش: تعریف، مهارت ها و نکات

نمایندگان فروش با مشتریان کار می کنند تا محصولاتی را برای شرکت خود بفروشند و گاهی اوقات مشتریان ممکن است چیزی متفاوت از آنچه ارائه می شود بخواهند. در این موارد، یک مذاکره فروش صورت می گیرد تا هم نماینده فروش و هم مشتری به توافق برسند. این یک معامله سودآور و رضایت مشتری را تضمین می کند.

در این مقاله از ایوسی، مذاکره فروش چیست، چرا یک مهارت مهم برای نمایندگان فروش است و نکاتی را برای انجام یک مذاکره موثر ارائه می دهیم.

مذاکره فروش چیست؟

مذاکره فروش یک بحث بین خریدار و فروشنده برای انجام یک معامله فروش است. این مذاکرات به فروشندگان این امکان را می دهد که با بازگرداندن ارزش محصول یا خدمات و مصالحه، نگرانی های خریدار در مورد خرید را برطرف کنند. این بحث ها همچنین به فروشندگان و خریداران اجازه می دهد تا در صورت لزوم راه خود را به صورت دوستانه جدا کنند.

مطالب مرتبط: نحوه مذاکره در مورد قیمت محصول با مشتریان | قدرت چانه زنی خریداران: تعریف و تحلیل

چرا مهم است که بدانیم چگونه در مورد فروش مذاکره کنیم؟

مذاکره در مورد فروش هم برای خریداران و هم برای فروشندگان مهم است و این مهارتی است که نمایندگان فروش احتمالاً اغلب در حرفه خود از آن استفاده می کنند. در اینجا دلایلی وجود دارد که نمایندگان فروش بدانند چگونه در مورد فروش مذاکره کنند:

معاملات بیشتری انجام دهید

برای انجام یک معامله، یک نماینده فروش و یک مشتری در مورد مشخصات خرید توافق می کنند. این مشخصات می تواند شامل تغییر در قیمت، شرایط مختلف قرارداد یا هدایای اضافی باشد. مذاکرات فروش نحوه معامله نمایندگان با مشتریانی است که می خواهند مشخصات خرید را تغییر دهند، که در زمینه سود شرکت مهم است.

افزایش فروش داشته باشید

برای افزایش فروش، یک نماینده می تواند با مشتریان مردد مذاکره کند و آنها را متقاعد به خرید کند. هنگامی که مذاکرات اغلب منجر به مزایای اضافی و قیمت های پایین تر می شود، این برای سود شرکت و مشتری مفید است. با مذاکره، یک نماینده گاهی اوقات می تواند فروش بیشتری نسبت به زمانی داشته باشد که برای سازش تلاش نکرده باشد.

مطالب مرتبط: کسب کمیسیون فروش به چه معناست؟ تعریف، انواع و مثال ها

با مشتریان ارتباط برقرار کنید

مذاکرات فروش راهی عالی برای ایجاد احساس مشارکت در مشتریان با شرکت و محصول است. وقتی نمایندگان آماده مذاکره هستند، اغلب به مشتریان گوش می دهند و نشان می دهند که به نگرانی های آنها احترام می گذارند. افرادی که در مذاکره با نمایندگان فروش شرکت احساس راحتی می کنند ممکن است در آینده خرید بیشتری انجام دهند.

آنچه مشتریان می خواهند و نیاز دارند را بیاموزید

مذاکره همچنین راهی عالی برای یافتن خواسته و نیاز مشتریان از یک محصول است. نمایندگانی که به خوبی مذاکره می کنند متوجه می شوند که مشتریان دقیقاً چه نگرانی هایی دارند. سپس می توانند از این اطلاعات برای کمک به تیم فروش خود برای تغییر محصولات، ایجاد محصولات ویژه یا بازاریابی متفاوت استفاده کنند.

به طور موثر ضد پیشنهاد داشته باشید

یکی دیگر از مزایای دانستن نحوه مذاکره در مورد فروش این است که نمایندگان می توانند به طور موثر یک پیشنهاد متقابل به مشتریانی که می خواهند ویژگی های خرید را تغییر دهند ارائه دهند. با داشتن مهارت های عالی در مذاکره، نماینده می تواند آرامش خود را حفظ کند و با تشویق مشتری به سازش، فروش خود را برای کسب سود انجام دهد.

نکاتی برای انجام یک مذاکره فروش

برای کمک به شما در هنگام انجام یک مذاکره فروش، نکات زیر را دنبال کنید:

آماده باشید

مهم است که در مورد مشتریان خود بدانید تا به طور موثر با آنها مذاکره کنید. اگر از طریق ایمیل مذاکره می‌کنید یا قبلاً با این مشتری صحبت کرده‌اید، سعی کنید با درک اینکه چرا آنها محصول را می‌خواهند و چقدر برای آن هزینه می‌کنند، مذاکره خود را آماده کنید. با این دانش، می توانید سازش های خاصی را برای آنها پیشنهاد کنید و احتمالاً معامله را ببندید.

بیشتر بخوانید: مهارت های مذاکره: تعاریف و مثال ها

تصمیم گیرندگان را شناسایی کنید

تصمیم گیرندگان مشتریانی هستند که تصمیم می گیرند آیا خرید کنند یا خیر. به عنوان مثال، اگر مادری با فرزندانش خرید می کند، مادر تصمیم گیرنده است زیرا او خریدار خواهد بود. وقتی مذاکره را شروع می کنید، سعی کنید تصمیم گیرنده را شناسایی کنید تا بتوانید توجه خود را به آنها معطوف کنید و شانس بستن معامله را افزایش دهید.

فعالانه گوش کنید

هنگام مذاکره با یک مشتری، از گوش دادن فعال استفاده کنید تا نگرانی های او را به طور کامل برطرف کنید و بفهمید که از خرید چه می خواهند. این می تواند به شما کمک کند به سؤالاتی که دارند پاسخ دهید و بهترین راه حل ها را برای سازش ارائه دهید تا مشتریان را متقاعد به خرید کنند و در عین حال باعث شود آنها احساس احترام کنند.

استراتژی داشته باشید

برای برخی مذاکرات، دور شدن از مشتری را در نظر بگیرید تا با تیم خود استراتژی داشته باشید. این می تواند مفید باشد اگر به مشاوره نیاز دارید که چه مصالحه هایی را پیشنهاد دهید یا چه امتیازاتی را که مجاز به بستن معامله هستید. انجام این کار همچنین به شما فرصتی می دهد تا سر خود را خالی کنید و هنگام ورود مجدد به مذاکره، پاسخ بهتری را آماده کنید.

به نگرانی های اساسی رسیدگی کنید

گاهی اوقات، مشتریان نمی‌توانند نگرانی‌های خود را با خرید بیان کنند، بنابراین اگر بتوانید نگرانی‌های زیربنایی تردید آنها برای خرید را تعیین کرده و برطرف کنید، مفید است. ممکن است کمی تمرین نیاز داشته باشد، بنابراین به دلایل معمولی که مشتریان می‌خواهند کنار بروند یا مذاکره کنند توجه کنید و از آن اطلاعات برای پیش‌بینی نگرانی‌های اساسی مشتری استفاده کنید.

مثبت بمانید

هنگام مذاکره، به یاد داشته باشید که مثبت بمانید و تجربه را برای مشتری لذت بخش کنید. این می تواند به شما کمک کند تا روابط خوب با مشتری را حفظ کنید، که می تواند مشتریان تکراری ایجاد کند و سرنخ های بالقوه ایجاد کند. علاوه بر این، مشتریان اغلب از صحبت با نمایندگان مثبت لذت می برند، بنابراین ممکن است راحت تر به توافق قابل قبولی برسید.

اعتماد ایجاد کنید

ایجاد اعتماد بین خود و مشتری راه خوب دیگری برای انجام یک مذاکره فروش است. متفکر بودن، احترام گذاشتن و صادق بودن به مشتریان این امکان را می دهد که به آنچه شما در مورد کیفیت محصول و ارزش معامله ای که ارائه می دهید اعتماد کنند. اعتمادسازی را با مشتریان تکراری تمرین کنید تا با جمعیت هدف خود آشنا شوید و آنها را تشویق کنید تا به دوستان و خانواده خود در مورد محصولات شما اطلاع دهند.

از همدلی استفاده کنید

مهم است که به یاد داشته باشید که مشتریان شما مردم هستند، بنابراین هنگام انجام مذاکرات، همدلی را تمرین کنید. وقتی به نگرانی‌های آنها گوش می‌دهید، سعی کنید گزینه‌هایی را به آنها بدهید که واقعاً به هر مشکلی که در خرید دارند رسیدگی می‌کند، و حتی اگر از معامله منصرف شدند، محترم باشید. همدلی و مهربانی شما می‌تواند به این معنی باشد که آن مشتریان برای خرید در تاریخ بعدی بازگردند یا شرکت شما را به دوستان و خانواده خود توصیه کنند.

مرتبط: مهارت های شغلی فروش: تعریف، مثال ها و نکات

بر ارزش تاکید کنید

هنگامی که مشتریان مذاکره می کنند، معمولاً به دنبال یک معامله خوب هستند که ممکن است شامل تخفیف یا قیمت پایین تر باشد. یک مذاکره کننده موفق فروش بر ارزش معامله ای که ارائه می دهد تاکید می کند تا مشتریان احساس کنند که هنوز به آنچه می خواهند دست می یابند، حتی زمانی که با مصالحه موافقت کنند.