افزایش فروش در مقابل کاهش فروش در مقابل فروش متقابل: تفاوت ها

وحید اکبری

1 سال پیش

کسب‌وکارها معمولاً از سه استراتژی عمده فروش برای تولید درآمد استفاده می‌کنند: افزایش فروش، کاهش فروش و فروش متقابل. هنگامی که این تکنیک های فروش به درستی استفاده شوند، می توانند رضایت مشتری را افزایش داده و فروش را افزایش دهند. یادگیری در مورد تفاوت بین این مفاهیم ممکن است به شما کمک کند تصمیم بگیرید که چه زمانی از هر یک با تیم خود استفاده کنید.

در این مقاله از ایوسی، با مثال هایی به تعریف بالافروشی، پایین فروشی و فروش متقابل می پردازیم، مزایای آنها را فهرست می کنیم و زمان استفاده از هر یک از این روش های فروش را با هم مقایسه می کنیم.

فروش بالا چیست؟

افزایش فروش / فروش بالا / پر فروشی (upselling) به متقاعد کردن مشتریان برای خرید کالای گران‌تر از آنچه در ابتدا قصد داشتند اشاره دارد. این می تواند شامل ارائه یک نسخه ارتقا یافته از یک محصول یا یک مورد متفاوت باشد که همان نیازها را برآورده می کند.

در افزایش فروش، فروشندگان مزایای صرف هزینه بیشتر از بودجه خود را برای خرید یک محصول رده بالا به مشتریان نشان می دهند. آن‌ها می‌توانند از نمودارهای مقایسه، نمایش‌ها و روش‌های دیگر استفاده کنند تا نشان دهند چگونه خرید کالای گران‌تر می‌تواند رضایت خرید را افزایش دهد.

افزایش فروش یک تاکتیک بازاریابی موثر است که هم به نفع شرکت و هم برای خریدار است. خرید یک محصول درجه یک با ویژگی های بهتر، ارزشی را که مشتری از خرید دریافت می کند افزایش می دهد. این تکنیک همچنین می تواند حاشیه سود شرکت را افزایش دهد زیرا از هر تراکنش پول بیشتری دریافت می کند.

بیشتر بخوانید: پرفروشی چیست؟ نکات و مثال ها

چه زمانی از upselling استفاده کنیم

Upselling برای فروش هر محصول یا خدماتی مناسب است که احتمال خرید زیاد باشد. یک مشتری نامطمئن ممکن است در صورت ارائه گزینه های گران قیمت زیاد، از خرید به طور کلی اجتناب کند. این استراتژی همچنین هنگام انجام تجارت با مشتریان مستقر، که تمایل بیشتری به اعتماد به توصیه های شما و خرید محصول پیشنهادی دارند، مناسب است.

کلید فروش موثر در هر شرایطی درک نیازها و اهداف مشتری است. هنگامی که بتوانید کالای ارتقا یافته یا با ارزش بالاتری را ارائه دهید که این نیازها را برآورده می کند، فروش مجدد آن آسان تر می شود.

مطالب مرتبط: نحوه شناسایی فرصت های پرفروش (با نکات)

مزایای افزایش فروش

در اینجا برخی از مزایای فروش بالا آورده شده است:

سود ایجاد می کند

افزایش فروش در صورت اجرای صحیح می تواند حاشیه سود بیشتری را برای شرکت ها ایجاد کند. تاکتیک های موثر افزایش فروش، مشتریان را متقاعد می کند که اقلام گران تر را خریداری کنند. این می تواند ارزش فروش معاملات فردی را افزایش دهد.

رضایت مشتری را افزایش می دهد

افزایش فروش، مشتریان را در معرض محصولات ارتقا یافته ای قرار می دهد که مزایای بیشتری را ارائه می دهند، که باعث افزایش رضایت و خوشحالی خریداران از استفاده از یک محصول یا خدمات می شود. به عنوان مثال، برخی از برنامه‌ها نسخه‌های رایگان اولیه و نسخه‌های پولی پریمیوم را ارائه می‌کنند. در حالی که نسخه پایه خوب است، نسخه پریمیوم معمولاً ویژگی ها و قابلیت استفاده بهبود یافته را ارائه می دهد.

مطالب مرتبط: اهداف فروش چیست؟ (با مثال)

حفظ مشتری را افزایش می دهد

افزایش رضایت مشتری از استفاده از محصولات با کیفیت بالا در ایجاد روابط با مشتریان و کسب وفاداری آنها بسیار مهم است. این وفاداری همچنین فروش آتی را آسان‌تر می‌کند، زیرا مشتریان وفادار ممکن است در معرض فرصت‌هایی باشند که ممکن است مشتریان بالقوه جدید را محتاط‌تر کند. افزایش فروش می تواند به زندگی بهترین مشتریان شما برای افزایش وابستگی آنها به برند شما ارزش بیافزاید.

مرتبط: ۱۶ استراتژی حفظ مشتری که کار می کنند

ROI را برای مشاغل تقویت می کند

افزایش فروش یکی از بهترین استراتژی ها برای افزایش بازگشت سرمایه (ROI) است. افزایش فروش، هزینه ای را که برای جذب مشتری صرف می شود، توجیه می کند. این امر به ویژه زمانی که از آن برای اولین خریدار استفاده می کنید صادق است.

مطالب مرتبط: فروش متقابل در مقابل افزایش فروش: تعاریف و تفاوت ها

نمونه ای از فروش بالا

در اینجا نمونه ای از افزایش فروش در عمل آورده شده است:

مشتری به فروشگاه لوازم الکترونیکی مراجعه می کند و می خواهد دوربین DSLR بخرد. صاحب فروشگاه در مورد خرید از مشتری سوالاتی از جمله دلایل خرید دوربین DSLR با مگاپیکسل های مختلف (mp) می پرسد.

پس از گفتگو با مشتری، صاحب فروشگاه یک مدل DSLR 16، ۲۰ و ۳۰ مگاپیکسلی را ارائه می دهد که به ترتیب ۲۰۰، ۲۵۰ و ۲۸۰ هزار تومان قیمت دارد. صاحب فروشگاه به مشتری توصیه می کند که مدل سوم DSLR را خریداری کند زیرا وضوح تصویر عالی و ویژگی های ارتباطی پیشرفته را ارائه می دهد.

صاحب فروشگاه همچنین اشاره می کند که دوربین ۳۰ مگاپیکسلی با ۵ درصد تخفیف عرضه می شود، نظرات مثبت خریداران را دریافت کرده و ممکن است تصاویر را واضح تر و زیباتر کند. با در نظر گرفتن ویژگی‌های دوربین ۳۰ مگاپیکسلی، مشتری برای دوربین ۳۰ مگاپیکسلی هزینه می‌کند. آنها ارزش بیشتری از خرید دریافت می کنند زیرا این مدل عملکرد بالاتری را ارائه می دهد. این فروشگاه به دلیل مقدار بیشتری که برای خرید خرج می شود، سود بیشتری کسب می کند.

فروش پایین چیست؟

کاهش فروش / فروش پایین (downselling) به معنای ارائه یک جایگزین ارزان‌تر برای مشتری است که همچنان با نیازهای او مطابقت دارد. کسب‌وکارها برای حفظ مشتریان، فروش خود را کاهش می‌دهند، به خصوص اگر مشتری محصول یا خدمات گران‌تری را زودتر رد کرده باشد.

کاهش فروش برخلاف افزایش فروش است زیرا بر افزایش ارزش کل معامله تمرکز نمی کند. پس از امتناع مشتری از افزایش فروش، فروشندگان ممکن است از کاهش فروش برای جلوگیری از عدم فروش استفاده کنند.

مطالب مرتبط: فروش پیشنهادی چیست؟ (تعریف و تکنیک)

چه زمانی از کاهش فروش استفاده کنیم

کاهش فروش در درجه اول زمانی مفید است که احتمال خرید نکردن محصول زیاد باشد. فروش یک محصول ارزان‌تر به شما کمک می‌کند تا برای تلاش‌های خود پاداش پولی دریافت کنید و از ضرر کلی فروش جلوگیری کنید.

کاهش فروش همچنین می‌تواند هنگام تعامل با مشتریانی که از بودجه آگاه هستند مناسب باشد، در حالی که افزایش فروش زمانی بهترین نتیجه را دارد که مشتریان بالقوه مایل به هزینه بیشتر باشند. هنگام برخورد با مشتریانی که مقرون به صرفه بودن را بر ارزش اولویت دارند، کاهش فروش موثرتر است.

حتی هنگام فروش اقلام با قیمت بالا، همچنان می توانید از کاهش فروش برای افزایش فروش استفاده کنید. دادن تخفیف، دوره های آزمایشی بدون پرداخت، ارسال رایگان، معاملات یکباره، پیشنهادات ویژه و سایر تاکتیک های کاهش قیمت می تواند مشتریان را به خرید محصولات گران قیمت ترغیب کند.

مطالب مرتبط: راهنمای قطعی فرآیند فروش (همراه با مزایا)

مزایای کاهش فروش

در اینجا برخی از مزایای کاهش فروش آورده شده است:

جذب مشتری را تسهیل می کند

هدف اصلی کاهش فروش، جذب مشتریان بیشتر است. در حالی که مشتریان بالقوه اغلب از خرید اقلام با قیمت بالا از برندها احتیاط می کنند، دیدن محصولات ارزان می تواند به آنها کمک کند تا با شما تجارت کنند.

هنگامی که آنها مشتری شما شدند، می توانید رابطه را بهبود ببخشید و به آرامی شروع به فروش کنید. اما بدون کاهش فروش، ممکن است مشتریان را متقاعد نکنید که اولین خرید خود را انجام دهند.

مطالب مرتبط: ۷ راهکار حرفه ای جذب مشتریان جدید

نرخ تبدیل را افزایش می دهد

هزینه یکی از بزرگترین عواملی است که افراد را از خرید محصول یا خدمات باز می دارد. ارائه گزینه های ارزان تر می تواند موانع خرید را برطرف کند و نرخ تبدیل شما را افزایش دهد.

شرکت‌ها از تاکتیک‌های مختلفی از جمله تخفیف و دوره‌های آزمایشی رایگان استفاده می‌کنند تا خرید را برای مشتریانی که از بودجه آگاه هستند راحت‌تر کنند. این به بستن سریعتر فروش کمک می کند و به رشد کسب و کار کمک می کند.

مطالب مرتبط: نحوه محاسبه و بهینه سازی نرخ تبدیل

وفاداری مشتری را ایجاد می کند

اگرچه ممکن است غیرقابل تصور به نظر برسد، کاهش فروش راه خوبی برای ایجاد اعتماد و وفاداری مشتری است. ارائه گزینه های مقرون به صرفه که ارزش زیادی ارائه می دهند نشان می دهد که محدودیت های مالی پیش روی مشتریان خود را درک می کنید.

اگر یک کسب‌وکار محصولی با بلیط بالاتر به مشتریانی بفروشد که نیازهای آنها را برآورده نمی‌کند، نیاز کسب‌وکار به سود بر رضایت مشتری غلبه می‌کند. در مقایسه، کاهش فروش نیازهای مشتری را تشخیص می دهد و گزینه های مقرون به صرفه را ارائه می دهد.

مطالب مرتبط: نحوه فروش به مشتریان فعلی (با نکات)

نمونه کاهش فروش

در اینجا نمونه ای از کاهش فروش در عمل آورده شده است:

مشتری برای خرید یک سدان به یک نمایندگی مراجعه می کند. فروشنده این سدان را با قیمت ۶۰ میلیون تومان عرضه می کند که بالاتر از بودجه مشتری است. سپس فروشنده نسخه ارزان‌تری از همان مدل را ارائه می‌کند که ۵۰ میلیون تومان قیمت دارد اما فاقد ویژگی‌های لوکس مانند صندلی‌های گرمکن است.

کاهش فروش به مشتری این امکان را می دهد که محصول مورد نظر خود را با قیمتی مقرون به صرفه دریافت کند و به فروشنده کمک می کند تا فروش را ببندد. این امر نتیجه رضایت بخشی را هم برای مشتری و هم برای فروشنده ایجاد می کند.

فروش متقابل چیست؟

بیع متقابل / فروش متقابل شامل ارائه محصولات مکمل به مشتریان علاوه بر آنچه قبلاً خریداری کرده اند، می باشد. این محصولات مکمل معمولاً رضایت مشتری را افزایش می دهند و حاشیه سود شرکت را تقویت می کنند.

بیع متقابل مشابه افزایش فروش است، زیرا هدف هر دو افزایش میانگین ارزش سفارش یک تراکنش است. فروش متقابل این کار را با ارائه محصولات مرتبط به جای اقلام با ارزش بالاتر مانند افزایش فروش انجام می دهد.

اگر یک فروشنده خودرو پس از خرید خودرو یک دستگاه ضد سرقت ارائه دهد، این فروش متقابل است. اما اگر نسخه ارتقا یافته خودرو، مدل گران‌تر یا افزونه‌های خودروی اصلی را ارائه دهند، فروش بالایی دارند.

بیشتر بخوانید: فروش متقابل: چیست، چگونه کار می کند و مثال ها

زمان استفاده از بیع متقابل

فروش متقابل زمانی بیشترین کاربرد را دارد که محصولات دیگری داشته باشید که مکمل خرید اصلی مشتری هستند. متقاعد کردن خریدار برای خرید یک محصول اضافی در صورتی که ارزش محصول اصلی آنها را افزایش دهد، می تواند آسان تر باشد. قبل از تلاش برای فروش متقابل هزینه را در نظر بگیرید. فروش متقابل محصولی که ارزان تر از خرید اولیه است آسان تر است.

مطالب مرتبط: ۱۰ نکته تخصصی فروش متقابل برای فروشندگان حرفه ای

مزایای بیع متقابل

در اینجا برخی از مزایای بیع متقابل آورده شده است:

وفاداری مشتری را توسعه می دهد

فروش محصولات مکمل به مشتریان رضایت آنها را افزایش می دهد. این در جلب اعتماد و وفاداری آنها موثر است، که می تواند منجر به فروش بیشتر با هر مشتری در طول تعامل آنها با تجارت شما شود. همچنین می تواند پایگاه مشتریان شما را با تبدیل مشتریان یکباره به مشتریان بازگشتی گسترش دهد.

کارایی را به حداکثر می رساند

فروش متقابل باعث افزایش میانگین تعداد اقلام خریداری شده در یک معامله می شود. اگر استراتژی های فروش متقابل شما به خوبی کار کند، محصولات بیشتری را بدون نیاز به هزینه بیشتر برای به دست آوردن مشتریان جدید می فروشید. این می تواند درآمد اضافی را بدون هزینه اضافی برای بازاریابی، تبلیغات و فروش فراهم کند.

محصولات را به مصرف کنندگان معرفی می کند

هنگام خرید، ممکن است مشتری از محصول مرتبط دیگری بی اطلاع باشد. پیشنهاد محصولات مرتبط می تواند خریداران شما را در معرض اقلام بیشتری در کاتالوگ شما قرار دهد که ممکن است به طور مرتب شروع به خرید کنند. فروش متقابل نیز می تواند راهی موثر برای معرفی محصولات جدید مرتبط با محصولات فعلی باشد.

نمونه ای از بیع متقابل

در اینجا نمونه ای از بیع متقابل آورده شده است:

مشتری برای خرید تخت وارد مغازه مبل فروشی می شود. قبل از خرید، یک فروشنده به آنها پیشنهاد می کند بالش، لحاف و روتختی را به همراه تخت بخرند. فروشنده به مشتری نشان می دهد که چگونه خرید محصولات اضافی ممکن است رضایت او را از استفاده از تخت افزایش دهد. مشتری به توصیه ها عمل می کند و خرید اضافی انجام می دهد و درآمد فروشگاه را افزایش می دهد.