برنامه ریزی فروش، اهداف فروش را تعیین می کند و مراحلی را که یک شرکت برای رسیدن به آن اهداف و دستیابی به اهداف تعیین شده توسط برنامه برمی دارد، مشخص می کند. طرح فروش سندی است که استراتژی های بکار گرفته شده برای دستیابی به موفقیت را مشخص می کند. برنامه ریزی فروش موثر به انواع بازارها می پردازد و نیازهای محصول یا خدمات مصرف کننده را ارزیابی می کند.
در این مقاله از ایوسی، به تعریف برنامه ریزی فروش می پردازیم و نکات و الگویی برای شروع فرآیند برنامه ریزی فروش ارائه می دهیم.
برنامه ریزی فروش چیست؟
برنامه ریزی فروش، فرآیند تعریف اهداف فروش و ایجاد استراتژی است که اهداف را برآورده می کند و به نتایج فروش و بازاریابی می رسد. طرح فروش با همکاری طرح بازاریابی و طرح تجاری کار می کند. برنامه بازاریابی به جزئیات استراتژی ها می پردازد در حالی که طرح کسب و کار اهداف اولیه را برای شرکت تعیین می کند. به روز رسانی برنامه فروش سالانه یا سه ماهه تضمین می کند که برنامه در مسیر خود باقی می ماند و امکان تغییرات را فراهم می کند.
مانند برنامه های بازاریابی و کسب و کار، طرح های فروش اسناد زنده ای هستند که در طول زمان تکامل می یابند. تجربه گذشته اغلب دستاوردهای مورد نظر برنامه فروش را دیکته می کند و امکان تغییرات را در زمان اجرای طرح فراهم می کند. در حالت ایده آل، برنامه ریزی فروش به شش عامل می پردازد که یک استراتژی فروش برنده را در بر می گیرد:
۱. یک تحلیل موقعیتی ایجاد کنید
با جمع آوری داده ها و تجزیه و تحلیل روندها، برنامه های فروش وضعیت فعلی را ارزیابی می کنند تا استراتژی ها را بر اساس داده های تاریخی ترسیم کنند. تجزیه و تحلیل داده ها و روند می تواند موانع را شناسایی کرده و بر نقاط قوت طرح فروش تکیه کند. این اقدامات طرح اولیه ای را برای طراحی استراتژی های جدید فراهم می کند.
۲. اهداف و مقاصد را مشخص کنید
برنامه ریزی فروش موثر، اهداف فروش شرکت را به گونه ای تعریف می کند که هم منافع مصرف کننده و هم کسب و کار را شامل شود. هدف از فروش افزایش درآمد، راه اندازی یک محصول جدید یا افزایش آگاهی از برند است. نمونه هایی از اهداف فروش عبارتند از:
-
افزایش درآمد ماهانه یا سالانه
-
کاهش هزینه ها و افزایش حاشیه سود
-
افزایش ارزش مشتری
-
سرنخ های فروش را افزایش دهید
۳. یک استراتژی تعیین کنید
هنگام تنظیم یک استراتژی، تیم های فروش، نقش ها و مسئولیت های فردی را بر اساس نقاط قوت و توانایی اعضای تیم مشخص می کنند. برای مثال، به عضوی از تیم که در پست‌های رسانه‌های اجتماعی برتری دارد، نظارت بر آن کانال فروش را تعیین کنید. برای تعیین و دستیابی به اهداف و بهبود پیش بینی فروش، استراتژی ها باید با امور مالی و عملیات ادغام شوند.
مرتبط: فروش استراتژیک در مقابل فروش معاملاتی: تفاوت چیست؟
۴. بودجه فروش را تعیین کنید
برنامه ریزی فروش بودجه(های) پروژه را تعریف می کند و چگونگی و زمان خرج یا تولید درآمد را مشخص می کند. تنظیم و پایبندی به یک بودجه به تیم های فروش اجازه می دهد تا از منابع به طور موثر استفاده کنند و در عین حال شرکت را در محدودیت های مالی خود نگه دارند.
۵. ارتباطات و تعامل را توسعه دهید
تیم های فروش موثر اهداف شرکت و اهداف برنامه فروش را درک می کنند تا وظایف را مطابق انتظارات انجام دهند. ارتباطات جهت گیری روشنی را برای تیم های فروش فراهم می کند و اعضای تیم را برای دستیابی به اهداف یا نقاط عطف خاص خود درگیر می کند. ذینفعان را در فرآیند برنامه ریزی فروش درگیر کنید تا اطمینان حاصل شود که برنامه های فروش جامع هستند و بخش های مربوطه را یکپارچه می کنند.
مرتبط: مهارت های بین فردی: تعاریف و مثال ها
۶. کنترل ها و اندازه گیری ها را تنظیم کنید
کنترل‌ها و اندازه‌گیری‌ها مسیر حرکت شرکت را تعیین می‌کنند یا اینکه زمان تغییر استراتژی‌ها و مشورت با داده‌های فروش گذشته برای بینش فرا رسیده است. کنترل‌ها معیارهای مورد استفاده برای سنجش موفقیت را تعیین می‌کنند، در حالی که نظارت بر پیشرفت برنامه فروش باعث ارتقای بهبود استراتژیک می‌شود.
مطالب مرتبط: نحوه اجرای برنامه ریزی استراتژیک (با مثال)
چرا برنامه ریزی فروش مهم است؟
برنامه ریزی فروش جنبه مهمی از کسب و کار است که مسائل جاری مانند کمبود فروش را شناسایی می کند و به دنبال یافتن راه حل یا توسعه استراتژی است. برنامه ریزی فروش از فرصت های جدید، مانند زمانی که یک شرکت محصول جدیدی را توسعه می دهد، برای ایجاد آگاهی یا علاقه به برند استفاده می کند. طرح‌های فروش فرصت‌های فروش مختلفی را مورد توجه قرار می‌دهند و اهداف طرح ممکن است بسته به اینکه شرکت مستقیماً به مصرف‌کننده می‌فروشد یا به تجارت دیگری متفاوت باشد.
در حالت ایده آل، یک طرح فروش:
-
اهداف را تعریف کنید
-
استراتژی ایجاد می کند
-
تاکتیک ها را شناسایی می کند
-
به تیم ها انگیزه می دهد
-
برای دستیابی به اهداف بودجه تعیین می کند
-
اهداف را بررسی می کند و پیشرفت هایی را پیشنهاد می کند
نکاتی برای برنامه ریزی فروش
نوشتن یک برنامه فروش موفق با دیدگاه شروع می شود، به بینش می رسد و به سمت عمل پیش می رود. در زیر لیستی از نکات برای برنامه ریزی فروش آینده آمده است:
مشتری خود را درک کنید
برای اینکه یک شرکت بتواند به طور موثر یک محصول یا خدمات را به مصرف کننده بفروشد، درک نیازهای مصرف کننده بسیار مهم است. شرکت ها اغلب تحقیقات بازار انجام می دهند یا گروه های متمرکز را میزبانی می کنند تا مشتریان را هدف قرار دهند و بفهمند چگونه انتظارات را برآورده کنند یا یک مشکل را حل کنند. نظرسنجی هایی را برای مشتریان ارسال کنید تا در مورد محصولات یا خدمات بازخورد دریافت کنید و آن ایده ها را در برنامه فروش بعدی بگنجانید. از همه پاسخ ها و داده ها برای ایجاد نمایه ای از مشتری ایده آل خود استفاده کنید. نمایه مشتری یا شخصیت شما تعیین می کند:
-
کجا مشتری پیدا کنیم
-
ترجیحات مصرف کننده
-
عادات خرج کردن مصرف کننده
مرتبط: نحوه دریافت بازخورد از مشتریان
موانع را تعریف کنید
طرح‌های فروش رقابت را تجزیه و تحلیل می‌کنند تا مشخص کنند چگونه موفق هستند یا کجاها فاقد جهت هستند. درک نحوه عملکرد رقابت به برنامه ریزی فروش برای ایجاد راه حل های نوآورانه یا بهبود شیوه های فعلی می افزاید. مزایا و معایب رقابت خود را فهرست کنید تا راهبردی برای بهبود نقاط قوت آنها در نظر بگیرید و در عین حال نحوه جلوگیری از تأثیرات منفی را مشخص کنید.
با افراد کلیدی مشورت کنید و بازخورد را تشویق کنید
در حالی که بازاریابی و فروش محرک های اولیه یک برنامه فروش هستند، مشاوره با سایر بخش ها یا پرسنل کلیدی به تکمیل برنامه فروش و رسیدگی به همه موارد احتمالی کمک می کند. پرسنل مالی ممکن است در بودجه ها اطلاعاتی داشته باشند، در حالی که مدیریت ارشد می تواند بازخوردی را برای انتظارات فروش یا درآمد فعلی یا گذشته ارائه دهد. برنامه های فروش مجموعه ای از ایده ها و مفاهیم طیف وسیعی از اعضای تیم فروش و بازاریابی است. پس از تکمیل و قبل از اجرا، طرح فروش را با تیم ها یا پرسنل مرور کنید و بازخورد را برای بهبود طرح تشویق کنید.
اهداف واقع بینانه تعیین کنید
ممکن است افزایش فروش به میزان ۱۵۰ درصد یک هدف عالی باشد، اما همیشه یک هدف واقعی نیست. موفقیت یک طرح فروش باید قابل اندازه گیری باشد، به طوری که شرکت ها سوابق دقیقی از اینکه چه چیزی کارآمد و چه چیزی نبود، داشته باشند. از روش SMART برای تعیین اهداف فروش استفاده کنید و برای تشویق موفقیت، هر موفقیت را با اعضای تیم جشن بگیرید.
بیشتر بخوانید: چگونه اهداف واقع بینانه تعیین کنیم
از تجربه خودت استفاده کن
استفاده از تجربیات شخصی گذشته می تواند با ارائه بینشی در مورد آنچه مشتریان در نهایت از یک محصول یا خدمات می خواهند، یک برنامه فروش را شکل دهد. هنگام تشکیل یک برنامه فروش، تجربیات خود را در ذهن داشته باشید. به زمانی که محصول یا خدماتی را خریداری کردید فکر کنید و از تجربیات خود برای تجزیه و تحلیل استفاده کنید:
-
چگونه در مورد یک محصول شنیده اید
-
جایی که محصول را خریده اید
-
چگونه و چرا محصول برای شما جذابیت داشت
-
چگونه محصول را ارزیابی کردید
-
نحوه برخورد شما با خرید
-
چه عواملی منجر به تصمیم نهایی شد
مفروضات اعتماد را جمع‌آوری کنید
داده ها اغلب تخمین دقیقی از نحوه عملکرد یک برنامه فروش قبلی یا نحوه بهبود طرح ارائه می دهند. پیش‌بینی‌های فروش بر اساس روندهای تاریخی یا شیوه‌های خرید، مفروضاتی را درباره فروش یا فعالیت آتی ایجاد می‌کنند. هنگام نوشتن یک برنامه فروش، برای هدایت استراتژی ها بر فرضیات تکیه کنید. به یاد داشته باشید که برنامه های فروش منعطف هستند و ممکن است طبق شرایط تغییر کنند.
مقدار را تعریف کنید
مصرف کنندگان محصولات را برای منافع انتخاب می کنند نه ویژگی ها. برنامه های فروش ارزش یک محصول یا خدمات و آنچه را که برای مصرف کننده انجام می دهد را مشخص می کند. برنامه ریزی فروش به دنبال تعریف مزیت رقابتی شرکت و تفاوت شرکت با رقبای خود است.
نقاط عطف را تعریف کنید
برنامه های فروش ممکن است یک هدف نهایی داشته باشند، اما همچنین نقاط عطف را تعیین کنید تا مطمئن شوید که برنامه در مسیر درست قرار دارد. نقاط عطف به تیم ها انگیزه می دهد و رقابت سالم را برای دیدار با آنها تشویق می کند. برای تعریف نقاط عطف، بین کسب و کار و استانداردهای صنعت مقایسه کنید. به عنوان مثال، اگر میانگین نرخ باز شدن ایمیل در صنعت شما ۲۷ درصد باشد، برنامه ریزی فروش ممکن است هدفی را برای افزایش ۱۰ درصدی نرخ باز شدن شرکت شما در نظر بگیرد با نقاط عطف ۲ درصد در سه ماهه اول، ۳ درصد در فصل دوم و ۵ درصد در سه ماهه اول. سومین.
روی جایگاه خود تمرکز کنید
یک طاقچه تنها یک محصول یا مصرف کننده خاص نیست، بلکه شامل فرهنگ شرکت، نام تجاری و پیام است. یک طاقچه موقعیت فعلی شرکت در بازار را مشخص می کند و رقبای آن را شناسایی می کند. تمرکز بر یک جایگاه ویژه، برنامه‌های فروش را هدایت می‌کند، به طوری که بر روی نقاط قوت کسب‌وکار، غلبه بر موانع و افزایش دید ایجاد می‌شود. برنامه‌های فروش مؤثر، چگونگی گسترش جایگاه را در نظر می‌گیرند. به عنوان مثال، شرکتی که محصولات بستنی می فروشد، ممکن است لیوان های تزئینی بستنی را نیز بفروشد، یا نمایش هایی در مورد نحوه ساخت بستنی برای جلب مشتری و تشویق فروش ارائه دهد.
شرکای استراتژیک را شناسایی کنید
یک طرح فروش، استراتژی هایی را برای افزایش فروش سازماندهی می کند. این شامل نامگذاری منابعی است که به اهداف دست می یابند و آگاهی از محصول را افزایش می دهند. این منابع ممکن است از داخل شرکت سرچشمه بگیرند، یا کسب و کارهای مشابه با یکدیگر برای تبلیغ متقابل محصولات همکاری کنند. برنامه ریزی فروش مشخص می کند که شرکای استراتژیک را شامل می شود که می توانند:
-
ارائه نمایش محصول
-
سخنرانی های آموزنده یا ارائه محصول ارائه دهید
-
میزبانی وبینارها برای ارتقای فروش
-
گروه های مغز متفکر را برای استراتژی بیشتر ایجاد کنید
الگوی طرح فروش
در زیر الگویی برای یک برنامه فروش وجود دارد که می توانید آن را برای شروع برنامه ریزی فروش موثر و جامع تطبیق دهید:
ماموریت
[ ماموریت و/یا چشم انداز شرکت را تعریف کنید. شامل یک تاریخچه مختصر که اطلاعات پس زمینه را ارائه می دهد ]
تیم
[ تعیین تیم ها و تعیین اعضای تیم. از نقاط قوت اعضا استفاده کنید و نقش هایی را برای دستیابی به اهداف تعیین کنید. ]
بازار هدف
[ بازار هدف خود را با جزئیات شرح دهید. شامل: جمعیت شناختی، دوست داشتن ها، دوست نداشتن ها، نیازها و خواسته ها. توضیح دهید که چگونه طرح فروش به بازار خدمت می کند ]
ابزارها، نرم افزارها و منابع
[ فهرست تمام منابع موجود: نرم افزار همکاری، آموزش، مستندات، ابزار فروش، مسابقات فروش، ابزارهای بودجه بندی ]
موقعیت یابی
[ رقابت را با جزئیات شناسایی کنید. شامل: انواع قیمت، مقایسه محصول، روند بازار و تأثیرات ]
استراتژی بازار
[ درباره تبلیغات، تبلیغات و اقداماتی که منجر، علاقه یا آگاهی ایجاد می کند، بحث کنید. ]
استراتژی جستجوگر
[ تعیین نحوه پیگیری سرنخ ها و تعیین روش های فروش که با سرنخ مطابقت دارند. ]
برنامه اقدام
[ نحوه اجرای طرح فروش را تعریف کنید. اهدافی را برای فروش، ارجاع یا سرنخ در نظر بگیرید. ]
اهداف
[ تعیین اهداف برای هر هدف در برنامه اقدام ]
بودجه
[ تعیین هزینه های استراتژی فروش. شامل: حقوق، آموزش، ابزار، مسابقات، فعالیت های تیمی، سفر، غذا ]