۲۵ شاخص کلیدی فروش مفید که می توانید در سال ۲۰۲۴ اندازه گیری و ردیابی کنید

۲۵ KPI مفید برای تیم فروش شما

در اینجا چند KPI رایج فروش وجود دارد که تیم ها برای اندازه گیری تأثیر تلاش های خود از آنها استفاده می کنند:

۱. رشد فروش ماهانه

رشد ماه به ماه یا کاهش فروش معیار خوبی برای ردیابی عملکرد شرکت در طول زمان است. این می تواند روند عادات مصرف کننده را نشان دهد، و به کسب و کارها اجازه می دهد در مورد علت افزایش یا کاهش شدید فروش تحقیق کنند. شما می توانید از این معیار برای تطبیق استراتژی فروش خود برای سازگاری با این تغییرات استفاده کنید. ردیابی رشد ماهانه فروش در طول زمان می تواند در نهایت داده های کافی برای پیش بینی روند فروش و پیش بینی درآمد آینده در اختیار شما قرار دهد.

۲. میزان موفقیت سهمیه

اندازه‌گیری تعداد فروشنده‌ها که سهمیه‌های فروش خود را در هفته، ماه یا سال برآورده می‌کنند، می‌تواند به شما کمک کند تا تعیین کنید که آیا اهداف واقعی برای تیم خود تعیین می‌کنید یا خیر. اگر همه اعضای تیم شما همیشه به طور قابل توجهی از اهداف فروش خود برای هر چرخه ارزیابی فراتر می روند، ممکن است اهداف بلندپروازانه تری تعیین کنید. این KPI همچنین می‌تواند به شما کمک کند تا با پرداختن مستقیم به مسائل بهره‌وری، عملکردهای برتر را شناسایی کرده و فروش بلندمدت را بهبود ببخشید.

۳. رضایت مشتری

رضایت مشتریان از تجربه فروش آنها می تواند تاثیر مستقیمی بر شهرت و برند یک شرکت داشته باشد. شرکت ها اغلب میزان رضایت را از طریق درصدی از پاسخ های مثبت از بازخورد مشتریان اندازه گیری می کنند. ارسال نظرسنجی برای مشتریان در مورد تجربه خرید آنها به شما امکان می دهد فروشندگانی را که تأثیر مثبتی بر مشتریان ایجاد می کنند و اینکه چگونه رفتارهای آنها بر فروش تأثیر می گذارد، شناسایی کنید.

بیشتر بخوانید: رضایت مشتری چیست؟ (همراه با مزایا و نکات)

۴. طول چرخه فروش

مدت زمانی که طول می کشد تا یک سرنخ فروش علاقه مند به خرید بپردازد، به عنوان طول چرخه فروش شناخته می شود. چرخه های فروش کوتاه معمولاً به تلاش عملی کمتری از فروشندگان نیاز دارد که می تواند به بهبود کارایی تیم کمک کند. میانگین طول چرخه فروش هر فروشنده را اندازه گیری کنید تا مشخص کنید که آیا برخی از کارمندان معاملات را سریعتر از دیگران می بندند و سپس مشخص کنید که چگونه به آن نتیجه می رسند.

مطالب مرتبط: چرخه فروش چیست؟ تعریف و مدیریت ۷ مرحله آن

۵. تعداد مشتریان در قیف فروش

برای پیش‌بینی دقیق فروش آینده، دانستن حجم مشتریانی که وارد قیف فروش شده‌اند اما هنوز خرید خود را تکمیل نکرده‌اند، مهم است. دانستن تعداد فروش در حال حاضر می تواند به شما نشان دهد که مشتریان بالقوه چه زمانی از قیف فروش خارج می شوند. شما می توانید نسبت مشتریان را در هر بخش از چرخه فروش اندازه گیری کنید تا سود پیش بینی شده را پیش بینی کنید و رفتار مصرف کننده را درک کنید.

۶. ارزش فروش مداوم

ارزش کل فروش در حال انجام در قیف فروش شما می تواند معیار ارزشمندی برای اندازه گیری عملکرد باشد. این به شما کمک می کند تا میزان درآمدی را که در پایان چرخه فروش انتظار دارید پیش بینی کنید. هنگام در نظر گرفتن سایر معیارها، مانند درصد تبدیل سرنخ، می‌توانید از ارزش کل همه خریدها در قیف فروش برای پیش‌بینی درآمد و مقایسه پیش‌بینی‌های خود با نرخ‌های بسته واقعی استفاده کنید.

۷. فروش بر اساس کانال

هنگام استفاده از چندین کانال فروش و روش‌های تماس، می‌توانید میزان فروش هر کدام را ثبت کنید. اگر تماس‌های فروش مستقیم ۷۵ درصد از فروش شما را تشکیل می‌دهند، ممکن است به جای سایر کانال‌های بازاریابی مانند تبلیغات آنلاین، بیشتر روی استخدام و آموزش فروشندگان سرمایه‌گذاری کنید. شرکت‌هایی که می‌خواهند روش‌های درآمدی خود را متنوع کنند، ممکن است هدف خود را داشتن فروش برابر از هر کانال، ردیابی فروش توسط کانال برای تعیین اینکه آیا سرمایه‌گذاری در یک روش باعث افزایش سهم آن از فروش می‌شود، تعیین کنند.

بیشتر بخوانید: کانال های فروش چیست؟ تعریف، ۱۵ مثال و نکته

۸. درآمد مکرر ماهانه

شرکت‌هایی که درآمدهای تکرارشونده منظم دارند، مانند کسب‌وکارهای نرم‌افزار مبتنی بر اشتراک، می‌توانند درآمد ماهانه تکرارشونده (MRR) خود را اندازه‌گیری کنند، که درآمد قابل پیش‌بینی آینده را ردیابی می‌کند. MRR را با ضرب میانگین درآمد ماهانه از همه مشتریان در تعداد مشترکین ماهانه محاسبه کنید. می توانید از MRR برای تعیین ارزش ارتقاء مشتری، خریدهای تکراری جدید و قراردادهای موجود استفاده کنید.

بیشتر بخوانید: MRR چیست و چرا مهم است؟

۹. تعاملات هر نماینده فروش

KPIهایی که بهره وری نمایندگان فروش را اندازه گیری می کنند می توانند به مدیران و رهبران شرکت کمک کنند تا مسئولیت پذیری را حفظ کنند. بسیاری از شرکت ها از تابلوی امتیاز برای نشان دادن عملکرد برتر و رتبه بندی عملکرد کارکنان بر اساس تعداد تماس ها و ایمیل هایی که در طول چرخه فروش ارسال می کنند استفاده می کنند. دانستن تعداد تعاملات فروشندگان با مشتریان در ماه نیز می تواند به شما در محاسبه زمان پاسخگویی و میزان موفقیت کمک کند.

۱۰. نرخ باز شدن ایمیل

می توانید از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ برای تعیین اینکه چند درصد از دریافت کنندگان ایمیل ایمیل هایی را که تیم شما ارسال می کند باز می کنند استفاده کنید. این اطلاعات می تواند به شما کمک کند تا بفهمید که چه خطوط موضوع ایمیل منجر به بالاترین نرخ باز شدن می شود، در چه زمانی از روز اکثر مشتریان ایمیل ها را باز می کنند و سایر جزئیات مشابه. می توانید از این بازخورد برای بهینه سازی کمپین های فروش و بازاریابی آتی استفاده کنید.

۱۱. نرخ ترافیک تبدیل

نرخ ترافیک تبدیل یک KPI عالی برای ردیابی اثربخشی وب سایت شما است. درصد بازدیدکنندگان وب‌سایت را با نشان دادن علاقه خود به خرید، مانند پر کردن فرم درخواست، به سرنخ تبدیل می‌کند. نرخ پایین ترافیک تبدیل ممکن است نشان دهنده مشکلاتی باشد که می توانید برای تشویق سرنخ های علاقه مند به تماس پس از مرور وب سایت خود با آنها مقابله کنید.

مطالب مرتبط: چگونه نرخ تبدیل خود را محاسبه و بهینه کنیم

۱۲. نرخ سرب واجد شرایط

نسبت سرنخ‌های علاقه‌مندی که احتمالاً خرید می‌کنند، نرخ سرنخ واجد شرایط شما است. وقتی درصد بالایی از مشتریانی که در لیست ایمیل شما ثبت نام می کنند، واقعاً الزامات خرید را برآورده می کنند، می توانید به تکنیک های تولید سرنخ خود اطمینان داشته باشید. اگر فقط تعداد کمی از مشتریان علاقه مند استانداردهای فروش شما را برآورده می کنند، ممکن است از طریق جستجوهای هدفمند یا سؤالات نظرسنجی، راه هایی برای واجد شرایط شدن سرنخ ها به طور خودکار بیابید.

۱۳. نرخ سرب به مشتری

ردیابی اینکه چه تعداد سرنخ به مشتری تبدیل می‌شوند می‌تواند به شما کمک کند نرخ‌های گسترش را پیش‌بینی کنید و موفقیت قیف فروش فعلی‌تان را تعیین کنید. نرخ بالای سرب به مشتری می‌تواند به این معنی باشد که روش‌های فروش شما مؤثر هستند، در حالی که نرخ پایین می‌تواند به شما در شناسایی مناطقی برای تنظیم تلاش‌هایتان کمک کند. همچنین می‌توانید از این KPI برای پیش‌بینی تعداد سرنخ‌هایی که تیم شما می‌تواند برای برآورده کردن حداقل انتظارات فروش شما ایجاد کند، استفاده کنید.

۱۴. تظاهرات و محاکمه

متقاعد کردن مردم برای آزمایش محصولات شما از طریق نمایش و آزمایش رایگان، روشی مفید برای تبدیل مشتریان جدید است. این KPI تعداد مشتریانی را که برای نمایش یا آزمایش یک محصول یا خدمات ثبت نام می کنند، ردیابی می کند. تیم فروش شما می‌تواند از این معیار برای شناسایی مشتریانی استفاده کند که ممکن است پس از تکمیل، محصول یا خدمات را با قیمت کامل خریداری کنند.

۱۵. هزینه جذب مشتری

مبلغی که تیم شما برای جذب مشتریان جدید صرف می کند، می تواند تأثیر قابل توجهی بر استراتژی فروش بلند مدت شما داشته باشد. تعیین میزان سرمایه گذاری در فروش برای به دست آوردن مشتری جدید می تواند به شما در تعیین حقوق برای فروشندگان و تعیین بودجه معقول برای مواد بازاریابی کمک کند. ردیابی هزینه جذب مشتری در حین اجرای تکنیک‌های فروش جدید یا استخدام کارکنان می‌تواند بینشی در مورد اثربخشی این تغییرات به شما ارائه دهد.

بیشتر بخوانید: هزینه جذب مشتری (CAC): چیست و چگونه می توان آن را بهبود بخشید

۱۶. ارزش طول عمر مشتری

ارزش طول عمر مشتری به میزان پولی که انتظار دارید مشتری در طول کل دوره روابط تجاری شما خرج کند، اشاره دارد. جذب مشتریان جدید یک مرحله پرهزینه در فرآیند فروش است، بنابراین ارزش طول عمر مشتری شما می تواند تأثیر قابل توجهی بر سودآوری کلی داشته باشد. ارزش کلی طول عمر مشتری و میانگین ارزش طول عمر مشتری را برای تعیین روند بین ارزش هر مشتری برای شرکت ثبت کنید.

بیشتر بخوانید: راهنمای درک ارزش طول عمر مشتری (CLV)

۱۷. میانگین ارزش خرید

دانستن اینکه مشتریان در هر بار خرید چقدر پول خرج می‌کنند، می‌تواند به شما در ایجاد استراتژی‌هایی برای تشویق خریدهای بزرگ‌تر از هر مشتری کمک کند. اگر می‌خواهید مشوق‌های جدیدی را برای تشویق مشتریان به خرید هم‌زمان بیشتر اجرا کنید، میانگین ارزش خرید را برای ارزیابی عملکرد هر طرح تشویقی دنبال کنید. همچنین می توانید از این KPI برای تعیین ارزش بالقوه هر سرنخ فروش استفاده کنید.

۱۸. حاشیه سود متوسط

درک میزان سودی که از فروش متوسط ​​به دست می آورید برای پیش بینی درآمد آینده و ایجاد یک بودجه معقول ضروری است. محاسبه متوسط ​​حاشیه سود از تمام محصولات و خدمات شما می تواند به شما در تعیین کارایی کلی عملیات شرکت کمک کند. همچنین به شما این امکان را می دهد که میزان پولی را که می توانید دوباره در تیم خود سرمایه گذاری کنید، پیش بینی کنید.

مطالب مرتبط: نحوه محاسبه نسبت حاشیه سود

۱۹. سود بر اساس محصول

علاوه بر استفاده از میانگین کلی حاشیه سود به عنوان KPI، درصد سودی که هر محصول ایجاد می کند را محاسبه کنید. هنگامی که بدانید چه محصولاتی برای شرکت شما سودآورتر هستند، می توانید استراتژی فروش و بازاریابی خود را بر روی آن پیشنهادات متمرکز کنید. سود بر اساس محصول KPI همچنین می تواند به شما نشان دهد که کدام محصولات درآمد قابل توجهی ندارند و به شما این امکان را می دهد که منابع فروش خود را به مناطق دیگر منحرف کنید.

۲۰. نرخ حفظ مشتری

نسبت مشتریان فعلی که خریدهای تکراری را انتخاب می کنند به عنوان نرخ حفظ مشتری شما شناخته می شود. اندازه‌گیری این نرخ به شما امکان می‌دهد رضایت مشتری را ارزیابی کرده و عواملی را که به شما در حفظ مشتریان کمک می‌کنند، بشناسید. اندازه گیری حفظ مشتری یک راه عالی برای ارزیابی اینکه فروشندگان چگونه روابط مشتری را مدیریت می کنند و خریداران یکباره را به فرصت های فروش ثابت تبدیل می کنند.

مطالب مرتبط: پرسش و پاسخ: نحوه محاسبه و بهبود نرخ حفظ مشتری

۲۱. نرخ ریزش

نرخ ریزش مشتری شما، نسبت مشتریانی را که تجارت با شرکت شما را متوقف می کنند، توصیف می کند. این معیار ممکن است شامل مشتریانی باشد که اشتراک تکراری خود را لغو می‌کنند و مشتریانی که روش‌های پرداخت آنها منقضی می‌شود. ردیابی نرخ ریزش اطلاعاتی در مورد عواملی که ممکن است باعث از دست دادن علاقه مشتری شود به شما ارائه می دهد تا بتوانید به مسائل رایج رسیدگی کنید.

مطالب مرتبط: ریزش مشتری چیست؟ نحوه محاسبه و جلوگیری از آن

۲۲. میانگین زمان پاسخگویی

پیگیری کنید که چقدر طول می کشد تا نمایندگان فروش به سوالات مشتری پاسخ دهند. هرچه زودتر بتوانید با مشتریان ارتباط برقرار کنید، سریع‌تر می‌توانید قیف فروش را راه‌اندازی کنید و خرید را ببندید. مدیران فروش می توانند ایمیل و زمان پاسخگویی به تماس نمایندگان فروش خود را برای تشویق بهره وری و شناسایی راه هایی برای بهبود کارایی ردیابی کنند.

۲۳. تلاش برای پیگیری

برخی از مشتریان ممکن است پیام اولیه یک فروشنده را از دست بدهند و قبل از خرید، به یک یا چند پیام بعدی نیاز دارند. فروشندگان می توانند زمان تماس با مشتریان، مدت زمانی که برای پیگیری منتظر می مانند، روش هایی که برای برقراری تماس استفاده می کنند و تعداد دفعات پیگیری را ثبت کنند. پیگیری مجدانه همه سرنخ‌های واجد شرایط، بخش مهمی از جذب هرچه بیشتر پایگاه مشتری شماست.

۲۴. موفقیت بعدی

ثبت میزان موفقیت برای تلاش‌های بعدی می‌تواند روندهای مرتبط با مشتریانی را که به احتمال زیاد به این نوع ارتباطات پاسخ می‌دهند، به شما نشان دهد. این KPI همچنین می‌تواند به شما کمک کند تا تعیین کنید کدام نوع پیام‌های بعدی بیشترین میزان پاسخ را ایجاد می‌کنند. نرخ‌های پاسخ تیم خود را مرور کنید تا استراتژی‌های فراگیری قانع‌کننده‌ای برای جذب سرنخ‌های بیشتر ایجاد کنید.

۲۵. فروش بر اساس منطقه

می‌توانید تعداد خریدها را از هر مکان فروش اندازه‌گیری کنید تا متوجه شوید چه مناطقی بیشترین تقاضا را دارند. مدیران فروش هنگام مقایسه فروشگاه ها و مناطق فروش، حجم فروش را بر اساس منطقه اندازه گیری می کنند. این KPI برای موقعیت‌هایی ایده‌آل است که می‌خواهید استراتژی‌های فروش را سفارشی کنید تا نیازهای منطقه‌ای را برآورده کنید یا تلاش‌های توسعه را در مناطق جدید شروع کنید.