۷ روش فروش و نحوه انتخاب مناسب

فروش منحصر به فرد محصولات خود به روش هایی که مستقیماً برای مشتریان شما جذاب باشد می تواند چالش برانگیز به نظر برسد. استفاده از روش‌های مختلف فروش به شما این امکان را می‌دهد تا نیازهای مشتریان را شناسایی کنید، محصولات خود را منحصر به فرد ارائه دهید و معاملات را به طور موثر انجام دهید. می توانید روش های مختلف فروش را امتحان کنید تا زمانی که بهترین نتیجه را برای شما به ارمغان می آورد.

در این مقاله از ایوسی، روش های مختلف فروش چیست و چگونه تصمیم بگیرید که کدام یک برای شما مناسب است، بحث خواهیم کرد.

روش های فروش چیست؟

روش‌های فروش، که به عنوان تکنیک‌های فروش یا روش‌های فروش نیز شناخته می‌شوند، استراتژی‌هایی هستند که فروشندگان برای فروش مؤثرتر، بستن سریع معاملات و افزایش درآمد از آن استفاده می‌کنند. روش های فروش مختلفی وجود دارد. بهترین کار برای شما معمولاً به تکنیک های شما به عنوان فروشنده، محصولی که می فروشید و مخاطبانی که به آنها می فروشید بستگی دارد. بسیاری از کارکنان فروش موفق ممکن است بسته به موقعیت خود از بیش از یک روش فروش استفاده کنند. شما می توانید با روش های مختلف فروش آزمایش کنید تا زمانی که مشخص کنید کدام یک بهترین نتیجه را برای شما به ارمغان می آورد.

مطالب مرتبط: راهنمای کامل تکنیک های فروش موثر

روش های مختلف فروش

روش‌های فروش شامل طیف گسترده‌ای از تکنیک‌ها است که می‌توانید از آنها برای فروش محصول به روشی منحصر به فرد به مشتریان استفاده کنید. روش های متداول فروش اکثر فروشندگان عبارتند از:

رویکرد فروش چالش برانگیز

کسانی که رویکرد فروش چالش برانگیز را تمرین می کنند، زمان می گذارند تا درک بهتری از نیازهای مشتری، چالش های تجاری و ترجیحات محصول به دست آورند. هنگامی که فروشنده در حال گفتگو با مشتری است، معمولاً با پرسیدن سؤالات و جستجوی فرصت‌هایی برای ارتباط با مشتری احتمالی، کنترل آن را در دست می‌گیرد.

مطالب مرتبط: راهنمای قطعی مدل فروش چلنجر

فروش اسنپ

بسیاری از فروشندگانی که از این روش استفاده می کنند بر روی دستیابی به مشتریان با صحبت مستقیم در سطح آنها تمرکز می کنند. اسنپ ​​به معنای ساده نگه داشتن آن، ارزشمند ماندن، پیوستن خود به مشتریان و افزایش اولویت های آنهاست. پیروی از این روش به شما این امکان را می دهد که با کسب دانش ارزشمند در مورد تجارت آنها و تعیین آنچه برای آنها مهم است، به طور مؤثرتری به مشتریان خود دسترسی پیدا کنید. این می تواند اهداف درآمدی آنها، متمایز شدن از رقبا یا افزایش ساختار سازمانی آنها باشد.

برای استفاده از فروش اسنپ، ابتدا باید با توضیح اینکه محصول شما چگونه به مشتری کمک می کند، به زمان مشتری دسترسی پیدا کنید. سپس با بیان جزئیات ارزشی که محصول شما ارائه می دهد، تغییر را آغاز خواهید کرد. در مرحله بعد، با ارائه نقشه راه محصول خود که ویژگی ها و مزایای آن را ذکر می کند، به آنها کمک می کنید تا تصمیم به خرید محصول شما بگیرند. در حین مذاکره برای یک معامله نهایی با مشتری، انعطاف پذیر و مشارکتی باشید.

فروش اسپین

کسانی که از روش فروش SPIN استفاده می کنند، در درجه اول بر استفاده از سؤالات مناسب برای هدایت گفتگو با مشتریان تمرکز می کنند. این مخفف عبارت Situation، Problem، Implication و Need-Payoff است. هر یک از اینها فاز متفاوتی را در این روش نشان می دهد که عبارتند از:

• موقعیت (Situation): در این مرحله، فروشندگان منابع و فرآیندهای سازمانی خریدار را به دقت تحقیق و بررسی خواهند کرد. این شامل پرسیدن سؤالات اصلی برای به دست آوردن ایده بهتری از چالش های ساختاری مشتریان و چگونگی کمک محصول به آنها است.

• مشکل (Problem): کسب دانش بیشتر از طریق سوالات پیشرو در مرحله موقعیت به مشتری بالقوه کمک می کند تا چالش های خود را شناسایی کند.

• مفهوم (Implication): پس از اینکه فروشنده به خریدار کمک کرد تا چالش‌های موجود در فرآیندهای خود را بپذیرد، مشتری ممکن است متوجه تأثیر بالقوه‌ای که این چالش‌ها می‌تواند بر کسب‌وکارش وارد شود، شود. سوالات اصلی شما در این مرحله باید یک نیاز واقعی برای کمک به مشتری برای غلبه بر این مسائل و حل آنها را تقویت کند.

• نیاز/پرداخت (Need-Payoff): این مرحله نهایی به خریدار کمک می کند تا متوجه شود که ویژگی های محصول می تواند به رفع این مشکلات کمک کند. از طریق پاسخ دادن به سوالات اصلی شما، مشتری باید متوجه شود که محصول شما به حل مشکلات آنها کمک می کند.

سیستم سندلر

سیستم سندلر (Sandler) شامل ایجاد یک مکالمه آرام در مشتریان به جای یک تماس سنتی برای فروش است. هنگامی که برای اولین بار با مشتریان صحبت می کنید، روی توسعه روابط خود و ایجاد اعتماد با ایجاد یک رابطه تمرکز خواهید کرد. کشف کنید که چالش های سازمانی آنها چیست و توضیح دهید که برای غلبه بر این موانع به آنها کمک می کنید.

قبل از فروش محصول، ابتدا باید مطمئن شوید که مشتری برای آن مناسب است و از آن سود می برد. دانستن اینکه مشتری بالقوه شما به دنبال محصولی مشابه محصول شماست یا مشکلی دارد که محصول شما می تواند حل کند، احتمال خرید از شما را افزایش می دهد. این همچنین تضمین می‌کند که از زمان خود برای فروش به این مشتری هوشمندانه استفاده می‌کنید. هنگامی که این کار را انجام دادید، می‌توانید روی بستن معامله تمرکز کنید و توضیح دهید که چگونه محصول شما نیازهای آن‌ها را برآورده می‌کند، مشکلات آن‌ها را حل می‌کند و به سود کسب‌وکارشان می‌رسد.

فروش مفهومی

با این روش فروش، از چارچوبی پیروی خواهید کرد که بر برنامه ریزی تعاملات شما با مشتریان متمرکز است. شما الگوهایی را در نحوه خرید محصولات توسط مشتریان شناسایی خواهید کرد و خواهید آموخت که چه چیزی آنها را به سمت خرید محصولات جدید سوق می دهد.

هنگامی که این مورد را در مشتریان بالقوه مشخص کردید، بهتر می توانید محصولی را که می فروشید به گونه ای معرفی کنید که به شما کمک کند از رقبا متمایز شوید. همچنین می‌توانید از این اطلاعات برای ایجاد یک برنامه عملیاتی برای اینکه چگونه مشتری می‌تواند از محصولی که می‌فروشید برای بهبود فرآیندهای خود یا غلبه بر موانع استفاده کند، استفاده کنید.

مرتبط: مهارت های مفهومی: تعریف، مرور کلی و مثال ها

فروش ورودی

فروش درون‌گرا با تکنیک‌های بازاریابی برای یافتن سرنخ‌های واجد شرایط علاقه‌مند به محصول شما همکاری نزدیکی دارد. دسترسی به انبوهی از اطلاعات آنلاین به این معنی است که مشتریان ممکن است از قبل درباره محصول شما تحقیق کنند و قبل از صحبت با آنها، مزایا یا ارزش آن را درک کنند. می توانید از تجزیه و تحلیل بازاریابی استفاده کنید تا بفهمید روی کدام یک از تبلیغات یا صفحات وب شما کلیک کرده اند تا درباره محصول شما بیشتر بدانید.

مشتریان احتمالی ممکن است از فرم های موجود در وب سایت شما برای درخواست جزئیات بیشتر در مورد محصولات یا خدمات شما استفاده کنند. مشتری اساساً می تواند به سراغ شما بیاید، به این معنی که از قبل به محصول شما علاقه مند بوده و از آن مطلع شده است. به محض ارائه جزئیات بیشتر در مورد ویژگی های محصول، این شانس فروش را افزایش می دهد، زیرا مطمئن هستید که مشتریان در مورد محصول شما و نحوه کمک آن به آنها می دانند.

فروش راه حل و ارزش

هنگامی که از این روش فروش استفاده می کنید، به جای خود محصول، بر ارزش، مزیت یا راه حلی که محصول شما به ارمغان می آورد تمرکز خواهید کرد. این به مشتری می گوید که تمرکز اصلی شما بر حل مشکلات یا برآورده کردن نیازهای اوست، نه صرفاً فروش. با انجام این کار، اعتماد و روابط قوی تری با مشتریان بالقوه خود ایجاد خواهید کرد.

مطالب مرتبط: فروش راه حل: چیست و چگونه از آن استفاده کنیم

نحوه انتخاب روش فروش مناسب برای شما

این مراحل را دنبال کنید تا روش فروش مناسب خود را انتخاب کنید:

۱. روند فروش خود را مرور و ترسیم کنید

فرآیند فروش شما شامل مراحل عملی است که برای انتقال یک مشتری بالقوه به مشتری انجام خواهید داد. روش‌های فروش شما، فلسفه‌ها و استراتژی‌هایی در فرآیند فروش هستند که برای دستیابی به مخاطبان هدف خود تکمیل می‌کنید. فرآیند فروش خود را از ابتدا تا انتها به دقت بررسی کنید. شما می توانید این کار را با ترسیم مراحل فرآیند فروش خود انجام دهید. این مراحل معمولاً به شرکت فردی که در آن کار می کنید و مشتریان شما بستگی دارد. نمونه ای از مراحل رایج فرآیند فروش می تواند به شرح زیر باشد:

• مشتریان تماس سرد

• تعیین نیازها و چالش های مشتریان

• مشتریان واجد شرایط

• نشان دادن اینکه محصول چگونه نیازها را برآورده می کند

• ارائه محصول و ویژگی های آن

• بررسی محصول توسط مشتری و تصمیم به خرید

مطالب مرتبط: فرآیند فروش و مزایای آن

۲. نیازها و عادات خرید مشتری خود را شناسایی کنید

برای تعیین دقیق بهترین روش فروش برای شما، نیازهای خریدار خود را بهتر درک کنید. این به شما امکان می دهد محصول را به گونه ای ارائه دهید که بر چالش های مشتریان غلبه کند و به زندگی آنها ارزش بیافزاید. شما می توانید با تماس با خریداران فعلی و گذشته، الگویی از نیازها و عادات پایگاه مشتری خود پیدا کنید. با این مشتریان تلفنی تماس بگیرید یا پرسشنامه هایی بفرستید و بپرسید که نیازهای تجاری آنها چیست و محصول شما چگونه چالش های آنها را حل می کند.

این می تواند به شما کمک کند تا ایده بهتری از نیازهای فنی، مالی یا شخصی مشترک مخاطبان خود به دست آورید. روش های فروش را که به این نیازها و عادات یا انگیزه های خریداران شما مربوط می شود، بیابید.

۳. تعیین کنید که در هر مرحله از کدام روش فروش استفاده کنید

هنگامی که درک بهتری از پایگاه مشتری و فرآیند فروش خود پیدا کردید، باید تعیین کنید که از کدام روش ها در مراحل خاص استفاده کنید. شما می توانید یک روش را برای چندین مرحله یا روشی متفاوت برای هر مرحله دنبال کنید. تکنیک مناسب برای شما به عادات خرید و میزان علاقه مشتریان شما در هر مرحله خاص بستگی دارد. هر روشی که انتخاب می کنید باید خودتان را راهنمایی کند که چگونه محصول خود را به مشتری ارائه و بفروشید به گونه ای که جذاب باشد و مستقیماً با او صحبت کند.

۴. روش های بالقوه را آزمایش کنید

وقتی روش های فروش خود را به هر مرحله اختصاص دادید و روند فروش خود را به طور کامل ترسیم کردید، هر کدام را آزمایش کنید. نتایج هر روشی را که سعی می‌کنید ارزیابی کنید تا مشخص کنید در کدام روش برتر هستید.

این همچنین می تواند به شما کمک کند یاد بگیرید که آیا برای مراحل مختلف مناسب تر هستید یا روش هایی وجود دارد که در هیچ یک از مراحل شما به خوبی کار نمی کنند. روش‌های فروش را که راحت‌تر از آن استفاده می‌کنید و روش‌هایی که مشتریانتان به خوبی به آن‌ها پاسخ می‌دهند، بهتر درک خواهید کرد. پس از تمرین این روش ها، به زودی متوجه خواهید شد که کدام یک برای شما و مشتریان شما مناسب است.

مرتبط: دانلود مجموعه فرم های ضروری فروش