سرنخ فروش در مقابل بالقوه: تعاریف، کارکردها و نکات

سرنخ ها و مشتریان بالقوه بخشی از فرآیند فروش را تشکیل می دهند. اگرچه مردم گاهی اوقات از این اصطلاحات به جای یکدیگر استفاده می کنند، اما آنها به مراحل مختلفی در فرآیند اشاره می کنند. درک تفاوت‌های بین یک سرنخ و یک مشتری بالقوه به شما کمک می‌کند رویکرد بازاریابی و فروش خود را ساده کنید تا از زمان و تلاش خود برای هدف قرار دادن افرادی استفاده کنید که به محصول شما علاقه دارند و ابزاری برای خرید دارند.

در این مقاله از ایوسی توضیح می‌دهیم که سرنخ‌ها و چشم‌اندازها چیست، چگونه در فروش کار می‌کنند و چگونه از آنها استفاده کنیم.

مطالب مرتبط: ۱۴ شغل فروش که درآمد خوبی دارند

لید چیست؟

لید/سرنخ شخصی است که یک شرکت هنوز به عنوان یک مشتری واقعی برای فروش واجد شرایط نشده است. یک شرکت می‌تواند سرنخ‌های جدید را به روش‌های مختلف پیدا کند، مانند تماس با نام‌ها در دفترچه تلفن، انجام جستجوی اینترنتی یا تماس با ارجاع‌ها.

یک سرنخ همچنین می تواند شخصی باشد که به یک کمپین بازاریابی پاسخ داده است. سرنخ ها در بالای قیف فروش قرار دارند، به این معنی که یک شرکت هنوز مطمئن نیست که آیا می تواند مشتری شود یا خیر. از آنجایی که یک شرکت فقط اطلاعات تماس اولیه برای سرنخ ها را در اختیار دارد، تیم فروش باید تحقیقات بیشتری انجام دهد تا مشخص شود که آیا می توانند به مشتری تبدیل شوند یا خیر.

به عنوان مثال، در طول یک کمپین بازاریابی، یک شرکت محصولات یا خدمات خود را برای یک مخاطب هدف بازاریابی می کند، که گروهی از افراد ممکن است به آنچه شرکت ارائه می دهد علاقه مند باشند. این شرکت ممکن است سعی کند از طریق ایمیل یا رسانه های اجتماعی به این مخاطبان هدف دست یابد. فردی که با تکمیل یک فرم وب و ارائه اطلاعات اولیه خود مانند نام، شماره و آدرس ایمیل به چنین کمپین بازاریابی پاسخ داده است، سپس به یک سرنخ تبدیل می شود.

در این مرحله، یک سرنخ تنها با یکی از معیارهایی که می تواند آنها را به عنوان یک مشتری بالقوه واجد شرایط کند، مطابقت دارد، به این معنی که آنها بخشی از مخاطبان هدف شرکت را تشکیل می دهند. با این حال، یک شرکت قبل از اینکه بتواند شخص را به عنوان یک مشتری بالقوه ببیند، باید واجد شرایط بیشتری باشد.

مطالب مرتبط: راهنمای کامل قیف های بازاریابی: نکات تعریف و ایجاد

چشم انداز چیست؟

یک مشتری بالقوه، که به عنوان سرنخ آماده فروش نیز نامیده می شود، مشتری بالقوه ای است که در قیف فروش حرکت کرده است، به این معنی که فروش ممکن است در واقع انجام شود. در حالی که یک سرنخ اطلاعات تماس اولیه را ارائه کرده است و ممکن است بخشی از مخاطبان هدف شرکت را تشکیل دهد، مشتری بالقوه فردی است که با تمام معیارهایی مطابقت داشته باشد که آنها را به عنوان یک مشتری بالقوه واجد شرایط می کند. سه معیار مهم برای یک مشتری بالقوه عبارتند از:

• متناسب با بازار هدف هستند.

• آنها ابزاری برای خرید دارند.

• آنها اختیار تصمیم گیری در مورد خرید را دارند.

به عنوان مثال، اگر شرکت شما کامپیوتر می فروشد، یک صاحب کسب و کار کوچک است که به تازگی شرکت خود را راه اندازی کرده است و ابزار و اختیار خرید کامپیوتر از شما را دارد. اگر شخصی که به محصول شما ابراز علاقه کرده است، برای مثال، کارمندی باشد که اختیار تصمیم گیری در مورد خرید را ندارد، این فرد به عنوان یک مشتری احتمالی به حساب نمی آید.

برای اینکه بفهمید آیا یک سرنخ می تواند به عنوان یک مشتری بالقوه واجد شرایط باشد، یک شرکت باید ارتباطات بیشتری را آغاز کند، چه از طریق تماس تلفنی، یک فرم آنلاین، یک جلسه یا یک ایمیل. با برقراری ارتباط با سرنخ‌ها، یک شرکت تلاش می‌کند تا رابطه‌ای را شکل دهد که به طور بالقوه بتواند فروش ایجاد کند.

مطالب مرتبط: راهنمای نمودارهای قیفی

سرنخ در مقابل چشم انداز

در اینجا چند تفاوت اصلی بین اصطلاحات سرنخ و چشم انداز وجود دارد:

مراحل مختلف در فرآیند فروش

یکی از تفاوت های اصلی بین سرنخ ها و مشتریان بالقوه این است که یک سرنخ در بالای قیف فروش قرار دارد و یک مشتری بالقوه به سمت پایین تر از قیف فروش حرکت کرده است. این به این معنی است که شانس بیشتری برای فروش از یک مشتری احتمالی نسبت به یک سرنخ وجود دارد.

سطوح مختلف تعامل

تفاوت دیگر بین سرنخ و مشتری بالقوه، سطح تعامل است. اگرچه یک سرنخ ممکن است به کمپین بازاریابی یک شرکت پاسخ داده باشد، هیچ ارتباط دو طرفه ای صورت نگرفته است. این شرکت در تلاش خود برای واجد شرایط بودن سرنخ ها و تبدیل آنها به مشتریان بالقوه، با پاسخ دادن به اطلاعات تماسی که یک سرنخ ارائه کرده است، ارتباطات بیشتری را آغاز خواهد کرد. اگر یک سرنخ به شرکت پاسخ دهد، ارتباط دو طرفه شروع می شود، که یک شرکت می تواند از آن برای اطمینان از اینکه آیا یک سرنخ می تواند به یک مشتری بالقوه تبدیل شود استفاده کند.

روش های مختلف ارتباط

یک شرکت از روش های مختلف ارتباطی برای سرنخ ها و مشتریان بالقوه استفاده می کند. ارتباط با سرنخ‌ها معمولاً شامل تماس با گروه‌های بزرگ و تعریف‌نشده است که به طور کلی با توصیف مخاطب هدف برای جمع‌آوری اطلاعات تماس اولیه مطابقت دارند. ارتباط با مشتریان بالقوه یک به یک اتفاق می افتد، با یک نماینده فروش که مستقیماً با مشتری بالقوه تماس می گیرد و قصد دارد گفتگو را ادامه دهد تا در نهایت فروش انجام شود. همچنین، در حالی که ارتباط با سرنخ ها در مورد ایجاد یک آگاهی عمومی از آنچه یک شرکت برای ارائه دارد، ارتباط با مشتریان بالقوه در مورد پرورش رابطه ای است که در نهایت می تواند منجر به فروش شود.

مرتبط: دانلود مجموعه فرم های ضروری فروش

نحوه استفاده از لیدها

هدف اصلی از تولید سرنخ ها، واجد شرایط بودن آنها به عنوان مشتریان بالقوه است. در اینجا دو مرحله اصلی هنگام تولید و کار با سرنخ ها وجود دارد:

۱. سرنخ های جدید ایجاد کنید

اولین قدمی که باید بردارید این است که سرنخ ایجاد کنید. یک شرکت معمولاً از طریق کمپین‌های بازاریابی سرنخ‌های جدید جمع‌آوری می‌کند، جایی که آنها سعی می‌کنند از طریق رسانه‌های اجتماعی یا پست‌های انبوه به مخاطبان هدف دست یابند. آن دسته از افرادی که به چنین کمپین بازاریابی پاسخ می دهند و اطلاعات اولیه تماس خود را با تکمیل یک فرم وب یا تماس با شرکت به هر طریق دیگری ارائه می کنند، به سرنخ تبدیل می شوند. یک بخش بازاریابی همچنین می‌تواند با خرید پایگاه‌های اطلاعاتی، مرور دفترچه تلفن، جستجوی اینترنتی یا صرفاً صحبت کردن با افراد، سرنخ ایجاد کند.

۲. واجد شرایط بودن سرنخ ها

حتی اگر یک سرنخ در بین مخاطبان هدف شرکت قرار گیرد، شرکت هنوز باید آنها را واجد شرایط بیشتری کند تا بتواند آنها را در نظر بگیرد. برای اطمینان از اینکه آیا یک سرنخ می تواند به یک مشتری بالقوه تبدیل شود، باید واجد شرایط باشید که آیا آنها برای شرکت شما مناسب هستند یا خیر. به عنوان مثال، مخاطبان هدف شما ممکن است شرکت هایی با اندازه خاص یا از صنایع خاص باشند. اگر سرنخ در این دسته های هدف قرار نگیرد، ممکن است ارزش آن را نداشته باشد که آنها را دنبال کنید. با این حال، سرنخ مناسب با مخاطبان هدف شرکت باید ابزار و اختیار خرید کالاها یا خدمات شرکت را نیز داشته باشد.

شرکت‌ها معمولاً با استفاده از جزئیاتی که در طول کمپین‌های بازاریابی ارائه می‌کنند با سرنخ‌ها تماس می‌گیرند تا اطلاعات بیشتری از آنها جمع‌آوری کنند. به عنوان مثال، یک فروشنده می تواند با دعوت از یک سرنخ برای یک فنجان قهوه، ارسال اطلاعات بیشتر از طریق ایمیل یا صحبت با آنها از طریق تلفن، تماس بیشتری را آغاز کند.

نحوه استفاده از پرسپکتیوها

هنگامی که یک سرنخ در قیف فروش پایین رفت و به یک مشتری بالقوه تبدیل شد، تمرکز به بستن فروش تغییر می کند. در اینجا نحوه استفاده از مشتریان بالقوه آورده شده است:

۱. مشتری احتمالی خود را بشناسید

هنگام کار با یک مشتری بالقوه، باید تا آنجا که می توانید اطلاعات بیشتری در مورد آنها کسب کنید. جزئیات، مانند چالش ها و نیازهای خاص، میزان آگاهی آنها در مورد محصولات یا خدمات و بودجه آنها، به شما کمک می کند تا رویکرد خود را مطابق با نیازهای مشتری تنظیم کنید. در طول فرآیند به دست آوردن اطلاعات بیشتر، باید تلاش کنید تا با مشتری احتمالی خود رابطه برقرار کنید، زیرا احتمال خرید مردم از افرادی که به آنها اعتماد دارند بیشتر است.

۲. به محصول یا خدمات خود علاقه ایجاد کنید

هنگامی که اطلاعات دقیقی در مورد مشتریان احتمالی خود جمع آوری کردید، می توانید نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند تجارت یا زندگی آنها را بهبود بخشد. در این مرحله از فرآیند فروش، شما یک محصول را برای مخاطبان انبوه بازاریابی نمی کنید، بلکه به نیازهای خاص یک مشتری احتمالی می پردازید. اگر مشتری بالقوه ارزش محصول یا خدمات شما را برای او تشخیص دهد، به آنچه شما ارائه می دهید علاقه مند می شود.