۹ روش فروش برتر که باید برای کسب و کار خود در نظر بگیرید

ایجاد فروش یک چیز است، اما یافتن سیستمی که رشدی مقیاس‌پذیر، قابل اندازه‌گیری و تکرارپذیر را ارائه دهد، کاملاً چیز دیگری است.

اینجاست که روش‌های فروش وارد می‌شوند. شرکت‌ها روش‌های فروش را در سازمان خود پیاده‌سازی می‌کنند تا قابلیت پیش‌بینی را فراهم کنند و هرج و مرج نامطمئن را به موفقیت تضمین شده تبدیل کنند. وقتی فرآیندی را پیدا می کنید که کار می کند، نیازی نیست هر بار چرخ را دوباره اختراع کنید.

گفته می‌شود، بیش از یک سیستم برای فروش وجود دارد، و آنچه برای یک شرکت کار می‌کند ممکن است برای شرکت دیگر یک اشتباه کامل باشد. بیایید به ۹ مورد از محبوب ترین روش های فروش بپردازیم تا مناسب شما را پیدا کنیم.

۱. فروش حساب هدف

یکی از متداول‌ترین روش‌های مورد استفاده، فروش حساب هدف برای تقسیم معاملات بزرگ به اجزای کلیدی ایده‌آل است.

هر نماینده فروش به جای فرصت های بی شمار، بر تعداد انگشت شماری از حساب ها تمرکز می کند. ایده این است که آنها می توانند روابط قوی تری در هر یک از حساب های خود ایجاد کنند، نیازهای مشتری بالقوه را در داخل و خارج بشناسند، و پیام های فروش ثابت و با ارزشی را تا زمانی که تبدیل کنند، ارائه دهند.

این روش مستلزم همسویی قوی بازاریابی، فروش و موفقیت مشتری است. بازاریابی باید بر تحقیقات، کمپین‌های پرورشی و وثیقه‌های فروش تمرکز کند که به نمایندگان فروش اجازه می‌دهد رابطه را توسعه دهند. فروش بر روی ارتباط و کیفیت روابط متمرکز خواهد بود، در حالی که خدمات مشتری باید برای ورود به سیستم و پشتیبانی مداوم برای کمک به موفقیت حساب جدید آماده باشد.

۲. فروش چرخشی

نیل راکهم مفهوم فروش اسپین را در کتابی به همین نام در سال ۱۹۸۸ معرفی کرد . این کتاب بینش بیش از ۳۵.۰۰۰ تماس فروش را در یک بازه زمانی ۱۲ ساله پوشش می دهد. SPIN مخفف عبارت Situation، Problem، Implication و Need-Payoff است و بر هدایت مکالمه با سؤالات مناسب در هر یک از این مراحل تمرکز دارد.

در مرحله وضعیت، نمایندگان فروش به دقت به فرآیند و منابع فعلی خریدار نگاه می کنند. پرسیدن ” آیا این را درست متوجه شدم؟” یا ” در حال حاضر X را چگونه مدیریت می کنید؟” بهتر می تواند شما را برای رفتن به مرحله مشکل آماده کند.

در مرحله مشکل ، هدف شما این است که مشتری احتمالی خود را وادار کنید تا به مشکلات خود اشاره کند. آنها مالکیت مسائل را به دست می گیرند و شروع می کنند به این فکر می کنند که این مسائل چقدر دردسر ایجاد می کند. همه ما نقاط دردناکی داریم که به طور ناخودآگاه ما را آزار می دهد، و این مرحله آن مسائل را آشکار می کند به این امید که مشتری بخواهد آنها را حل کند.

مرحله استلزام به مشتری کمک می کند تا تأثیری که مشکلات ایجاد می کند را ببیند. اگر مشکل حل نشود چه اتفاقی می افتد؟ سؤالات شما در این مرحله نباید به نفع شخصی باشد یا کورکورانه دنبال شود، بلکه باید تمایل واقعی برای کمک و درک و نه فروش را تقویت کند.

در مرحله نیاز/پرداخت ، مشتری احتمالی شما مزایا و ارزش محصول شما را قبل از اینکه فرصتی برای گفتن به آنها داشته باشید، در صورتی که کار خود را به خوبی انجام داده اید، تشخیص دهد.

با وجود اینکه این روش ۳۰+ سال قدمت دارد، اما همچنان مؤثر است زیرا سؤالات قابل تأمل و بدون فشار را می پرسد که دقیقاً به نمایندگان فروش می گوید که مشتری بالقوه به چه چیزی نیاز دارد.

۳. فروش مبتنی بر سیگنال

امروزه، با هر تعامل فروش که به صورت دیجیتالی ثبت می‌شود – تماس‌ها، ایمیل‌ها، زبان، احساسات – حجم عظیمی از داده‌های بازاریابی در دسترس رهبران فروش است. اما راهنمایی‌هایی که به نمایندگان می‌دهیم هنوز مبهم و مبتنی بر دانش قبیله‌ای است.

فروش مبتنی بر سیگنال راه جدیدی برای تبدیل داده های فروش به رفتارهای برنده است.

با تشویق تیم های درآمدی خود به تمرکز بر روی رفتارهای درست، بهره وری فروش را افزایش دهید. ابزارهایی مانند SetSail به بهترین شیوه‌ها در زمان واقعی پاداش می‌دهند تا به هر نماینده فروش کمک کند مانند یک عملکرد برتر رفتار کند.

فروش مبتنی بر سیگنال به‌عنوان یک اسکن اشعه ایکس همیشه روشن از تعاملات بین نمایندگان شما و خریداران کار می‌کند، تشخیص می‌دهد که بهترین تکرارها برای برنده شدن چه کاری انجام می‌دهند، و رفتارهای برنده را به‌عنوان قوانینی برای عملکرد و بهبود تکرارها ارائه می‌کند. تجربه تکرارهای شما را با راهنمایی هایی که در زمان واقعی، شفاف و جذاب است تغییر می دهد.

مشوق ها تعامل، هیجان و تقویت را برای دنبال کردن فرآیند فروش به ارمغان می آورد. فروش مبتنی بر سیگنال، سیگنال‌های برتر مرتبط با برنده شدن، مانند تعامل VP و چند رشته، را به پاداش‌های خرد مناسبی که تکرارها را برای تغییر رفتار تشویق می‌کند، مرتبط می‌کند.

هسته اصلی این رویکرد بر اساس حقیقت است: تنها با استفاده از قصد تأیید شده مشتری و شاخص های پیشرو موفقیت، شما فقط بر آنچه مهم است تمرکز می کنید. فروش مبتنی بر سیگنال که توسط هوش مصنوعی ممکن شده است، نحوه فروش در عصر دیجیتال است.

۴. رویکرد چالش برانگیز

این روش فروش جدیدتر بر یکی از پنج شخصیت فروش B2B، Challenger متمرکز است. نماینده فروش چلنجر دید منحصر به فردی از جهان دارد. آنها مشتاق یک مناظره خوب هستند و سخت کار می کنند تا درک قوی از تجارت و نیازهای مشتری به دست آورند.

بیش از ۴۰ درصد از افرادی که فروش بالایی دارند از سبک چلنجر استفاده می کنند، اما چهار شخصیت فروش دیگر (کارگر سخت، گرگ تنها، حل کننده مشکل و سازنده روابط) نیز می توانند با موفقیت روش چلنجر را یاد بگیرند.

رقبا کنترل مکالمه را به دست می گیرند و به استعداد یا مهارت های ذاتی تکیه نمی کنند. درعوض، آنها به خود فشار می آورند تا مهارت های جدید بیاموزند، سؤال بپرسند و راه های مؤثری برای ارتباط با مشتریان بیابند. روش شناسی به عادات و ویژگی های کارمندان برتر نگاه می کند و آنها را در سراسر سازمان اعمال می کند.

۵. ارزش فروش

روش فروش ارزش به جای فروش محصولات یا خدمات، ارزش یا مزیت محصول شما را ارائه می دهد، نه خود محصول.

مردم محصولاتی را نمی خرند – آنها نتایج حاصل از محصول شما را می خرند. در مورد آن فکر کنید – شما خمیر دندان گران قیمت فوق سفید کننده را نمی خرید زیرا طعم آن را دوست دارید. شما آن را می خرید زیرا به شما قول می دهد که دندان های سفیدتری به شما بدهد.

ارزش تفاوت بین قیمتی است که مشتری می پردازد و مزایایی که دریافت می کند. هرچه مزایای بیشتری نسبت به قیمت دریافت کنند، ارزش محصول را بیشتر می دانند. و وقتی ارزش کافی بسازید، قیمت اهمیت کمتری پیدا می کند.

بخش دشوار در مورد این چارچوب این است که قیمت گذاری در مقابل ارزش می تواند ذهنی باشد. در ابتدا، این یک عمل متعادل کننده است که از شما می خواهد قیمت را با ارزش درک شده توجیه کنید. برای یافتن اهدافی که محصول شما را با قیمتی که شما تعیین کرده‌اید بخرند و بتوانید به نقاط دردسر آن‌ها که راه‌حل شما را به یک انتخاب بدیهی تبدیل می‌کند، تحقیقات زیادی نیاز دارد.

۶. فروش راه حل

مشابه فروش با ارزش، فروش راه حل بر حل مشکل به طور کلی متمرکز است، نه بر روی خود محصول. راه حل ها معمولاً محصولات یا خدمات بسیار سفارشی شده بر اساس نیازهای هر مشتری هستند.

برای مثال، یک شرکت فناوری اطلاعات مدیریت شده ممکن است بسته‌های خدمات ابری منحصربه‌فردی را برای هر مشتری بر اساس نیازهای داده، تعداد دستگاه‌ها و سطح پشتیبانی مورد نیازشان ایجاد کند.

فروش راه حل با پی بردن به بزرگترین نقاط درد مشتریان شما شروع می شود. برای انجام این کار، به معاملاتی که بسته‌اید و آنچه مشتریان را به خرید واداشته‌اید نگاه کنید. از آنجا، می توانید سؤالاتی ایجاد کنید که این مسائل را تشخیص دهند. مکالمات شما تا حد زیادی بر روی مشتری و شرکت آنها متمرکز است، نه مشخصات و مزایای محصول شما.

برای بستن معامله، استراتژی‌هایی شبیه به روش فروش ارزش را به کار می‌گیرید که نشان می‌دهد راه‌حل شما چگونه یک نتیجه بهینه ایجاد می‌کند.

مطالب مرتبط: دانلود مجموعه فرم های ضروری فروش

۷. سیستم فروش سندلر

یکی از قدیمی‌ترین روش‌های فروش که امروزه هنوز مورد استفاده قرار می‌گیرد، سیستم فروش سندلر مبتنی بر رفتارهای خرید مشتری در مقابل فرمول‌ها و فرآیندها است. هنگامی که به درستی اجرا می شود، خریدار معتقد است که معامله را دنبال می کند و در نتیجه یک تراکنش با فشار کمتر و بدون فروش انجام می شود.

تماس اولیه بیشتر شبیه یک مکالمه است تا تماس فروش. چیزهایی مانند محدودیت های بودجه و فقر زمانی به جای بعدی در چرخه فروش در معرض دید عموم قرار می گیرند . اعتراض ها به جای یک مانع غافلگیر کننده نهایی، اولین مانع هستند. هنگامی که آنها فاش شدند، نمایندگان فروش ایده بهتری در مورد اینکه آیا راه حل برای مشتری بالقوه مناسب است یا خیر، دارند.

در اینجا سه ​​مرحله اساسی از سیستم فروش سندلر وجود دارد:

1. ایجاد و رشد رابطه. فروش موفق با ارتباط خوب با مشتری شروع می شود. شما باید یک تمایل واقعی برای کمک به آنها برای غلبه بر سخت ترین چالش ها برای جلب اعتماد آنها نشان دهید.
2. چشم انداز را واجد شرایط کنید. قبل از شروع فروش، باید مطمئن شوید که مشتری واجد شرایط شما برای فروش است. همه برای محصول یا خدمات شما مناسب نیستند، بنابراین از قبل دریابید که آیا می توانید به آنها کمک کنید و بقیه را رها کنید.
3. بستن قرارداد. بالقوه هایی که از مرحله مقدماتی عبور می کنند، شانس زیادی برای بسته شدن دارند. در این مرحله، فقط باید روی نقاط دردناکی که در ابتدا در مورد آنها صحبت کرده اید تمرکز کنید تا مکالمه را در مسیر خود نگه دارید.

این روش می تواند صرفه جویی زیادی در زمان برای نمایندگان فروش داشته باشد زیرا معاملات بد را زودتر از دیرتر در چرخه حذف می کند. شما زمان زیادی را صرف مشتریانی نمی‌کنید که بدون توجه به آنچه گفته‌اید یا انجام می‌دهید، بسته نمی‌شوند تا بتوانید سریع‌تر به سمت فرصت‌های بهتر حرکت کنید.

دانلود کتاب: راهکارهای نوین بازاریابی: چطور در کمتر از یک سال به درآمد حیرت‌انگیز دست پیدا کنیم؟ فرمت: pdf حجم: ۲.۷۹ مگابایت تعداد صفحات: ۲۷۸ صفحه این کتاب درباره بازاریابی هوشمندانه و راهکارهای نوین برای جذب مشتریان جدید و افزایش فروش صحبت می‌کند و به خواننده کمک می‌کند در کمتر از یک سال به درآمد حیرت‌انگیزی دست پیدا کند. الان دانلود کنید!

۸. فروش مفهومی

فروش مفهومی بسیاری از ویژگی های مشابه فروش راه حل را دارد، با این تفاوت که شما به خودی خود محصولی را نمی فروشید. در عوض، “محصول” شما ایده ای از راه حل است. هدف اصلی این است که فرآیند فروش خود را با نحوه خرید مشتریان برای ایجاد یک موقعیت برد/برد با هر فرصتی هماهنگ کنید.

تاکید زیادی بر گوش دادن و پرسیدن سوالات هوشمندانه با این روش وجود دارد. نمایندگان فروش باید بر کسب اطلاعات و تأیید درک خود از آن اطلاعات تمرکز کنند.

هرچه مشتری در مورد نقاط دردناک یا اهداف خود بگوید، نماینده فروش مستقیماً به محصول مربوط می شود. این دیدگاه واقعی را به آنچه آن محصول می‌تواند برای آن مشتری انجام دهد اضافه می‌کند و به آنها ایده بهتری درباره نحوه عملکرد آن در برنامه‌شان می‌دهد.

فروش مفهومی چارچوبی مؤثر برای برنامه ریزی و انجام تعاملات با مشتری به نمایندگان فروش ارائه می دهد. نمایندگان فروش باید روی روش خرید مشتریان و آنچه که آنها را وادار می کند اکنون به دنبال راه حل باشند، تمرکز کنند. از آنجا، می توانید مزیت های رقابتی خود را بهتر ارائه دهید و یک برنامه عملیاتی برای نحوه استفاده مشتری از محصول شما ایجاد کنید.

۹. فروش ورودی

بازاریابی و فروش به طور فزاینده ای در هم پیچیده می شوند. در گذشته، مشتریان به شدت به نمایندگان فروش متکی بودند تا آنها را به راه حل راهنمایی کنند، اما امروزه اینطور نیست.

مردم می خواهند قبل از دستیابی به فروش، ایده ها، محصولات و راه حل ها را به تنهایی کشف کنند. تخمین زده می شود که تا زمانی که مشتری بالقوه در نهایت با یک نماینده فروش ارتباط برقرار کند، در حال حاضر بیش از ۵۷ درصد از چرخه خرید را پشت سر گذاشته است.

این دو چیز می گوید:

• اول اینکه بازاریابی نقش سنگین تری در فرآیند فروش بازی می کند. بازاریابی قوی مسئول رساندن مشتریان بالقوه تا این حد به چرخه فروش است تا نماینده فروش بتواند از جایی که بازاریابی متوقف می شود، ادامه دهد.
• دوم ، بالقوه‌هایی که تا این حد پیشرفت کرده‌اند، خریداران فعال هستند، نه فقط سرنخ‌های منفعل. نمایندگان فروش شانس بیشتری برای بستن مشتریان بالقوه دارند که فعالانه به دنبال یادگیری بیشتر هستند تا افرادی که احتمالاً به طور تصادفی وارد قیف فروش شده اند.

این پیش فرض فروش ورودی است. به جای تعقیب سرنخ ها و از بین بردن موارد بد، سرنخ های با کیفیت به سراغ شما می آیند. فروش درون‌گرا به تیم‌های فروش اجازه می‌دهد تا مشتری را در هر کجا که در مسیر خرید هستند ملاقات کنند و ارزش و معنا را در طول مکالمه ارائه دهند.

این روش در نظر می‌گیرد که شما با یک مشتری آگاه کار می‌کنید. آنها قبلاً به آنچه که شما می توانید برای آنها انجام دهید علاقه مند هستند. آنها قبلاً چیزی در مورد راه حل هایی که می فروشید می دانند و از شما انتظار دارند که آنها را به راه حل مناسب راهنمایی کنید.

نمایندگان فروش کمتر نقش فروشنده و بیشتر نقش مشاوره را بر عهده می گیرند. آنها باید بتوانند فرآیند فروش خود را با مرحله منحصر به فرد مشتری در سفر خرید تطبیق دهند. این به تقویت مراحل اکتشاف و اتصال کمک می کند تا بهترین شانس برای رسیدن به نتیجه مطلوب را به مشتری بدهد.

چگونه باید بفروشید؟

اگر روش فروش تک بهترین وجود داشت، همه از آن استفاده می کردند. درعوض، باید خودتان کمی کاوش و آزمایش کنید تا بفهمید چه چیزی برای شما مفید است.

بله، شما باید زمان و منابعی را برای یادگیری نحوه کارکرد این متدولوژی ها، آموزش افراد خود در مورد نحوه استفاده از آنها و درک بهترین روش اجرای آنها سرمایه گذاری کنید. اما اگر این به معنای ایجاد یک سیستم مستحکم است که به شما کمک می کند بردهای خود را افزایش دهید و ضررهای خود را کاهش دهید، زمان و هزینه آن را به خوبی خرج کنید.