راهنمای مدل فروش چلنجر و نحوه عملکرد آن

مدل فروش چلنجر یک رویکرد منحصر به فرد برای هدایت فروش است که به تخصص فروشنده نسبت به برقراری رابطه شخصی با مصرف کنندگان کمک می کند. این یک مدل مهم است که می تواند به تیم فروش شما کمک کند تا به اهداف شما برسد.

در این مقاله از ایوسی، مدل فروش چلنجر چیست، سه بخش اصلی که این تکنیک فروش را تشکیل می‌دهند و پنج نوع اصلی حرفه‌ای فروش را توضیح می‌دهیم.

مطالب مرتبط: نکات مهم برای بهبود مهارت های فروش

مدل فروش چلنجر چیست؟

در سال ۲۰۱۱، متیو دیکسون و برنت آدامسون، نویسندگان کتاب، کتاب «فروش چلنجر: کنترل مکالمه با مشتری» را نوشتند. در این کتاب، آنها رویکردی به فروش را برجسته می‌کنند که این تفکر سنتی را به چالش می‌کشد که مصرف‌کنندگان در صورت برقراری ارتباط شخصی، بیشتر از یک فروشنده خرید می‌کنند.

در حالی که مردم می توانند از خرید از افرادی که دوست دارند لذت ببرند، امروزه مصرف کنندگان گزینه های خرید راحت تری دارند. زمانی که مصرف کنندگان بتوانند تصمیمات خود را بر اساس احساسات خود نسبت به فروشنده حرفه ای نباشد، سرمایه گذاری زمان ارزشمند برای ایجاد رابطه با مشتری کارایی خود را از دست می دهد. اگرچه روابط هنوز یک عامل محرک در فروش هستند، مدل فروش چلنجر نشان می‌دهد که مشتریان به یک متخصص نیاز دارند تا طرز تفکر آنها را به چالش بکشد و آنها را مقتدرانه در مورد راه‌حل‌های جدید آگاه کند.

مرتبط: ۱۲ مورد از بهترین روش های فروش مشتری محور، به گفته رهبران فروش

پنج پروفایل از متخصصان فروش

محققان دریافته اند که پنج نمایه مجزا نشان دهنده مهارت ها و رفتارهای اکثر نمایندگان فروش است:

• کارگر سخت کوش: این نوع فروشنده معمولاً خودانگیزه و سرسخت است. کارگران سخت کوش از بازخورد استقبال می کنند و روی پیشرفت شخصی خود سرمایه گذاری می کنند.

• رقیب: رقیب عاشق بحث کردن و فشار دادن به مشتری است. آنها تمایل دارند دنیا را متفاوت از اطرافیان خود ببینند. مهمتر از همه، آنها با کسب و کار و صنعت مشتری و همچنین چالش هایی که با آن روبرو هستند آشنا هستند.

• سازنده رابطه: این پروفایل با تمرکز بر تقویت رابطه با مشتری، رویکرد سنتی تری برای مشاوره و فروش دارد. سازندگان رابطه حامیان مشتری را توسعه می دهند، در وقت خود سخاوتمند هستند، با اکثر مردم کنار می آیند و با مشتریان احتمالی روابط برقرار می کنند.

• گرگ تنها: گرگ تنها می تواند بسیار مستقل باشد و مدیریت آن دشوار است. آنها عموماً افرادی با اعتماد به نفس هستند که با پیروی از غرایز خود نتیجه می دهند.

• حل کننده مشکل: این نمایه نماینده فروش است که جزئیات گرا و قابل اعتماد است. حل‌کننده‌های مشکل پاسخگوی مشتریان خود هستند و اطمینان حاصل می‌کنند که هر مشکلی به‌طور کارآمد و مؤثر حل می‌شود.

اگرچه پروفایل سازنده رابطه تا حد زیادی محبوب‌ترین استراتژی در میان تیم‌های فروش و رهبران است، اما محققان دریافته‌اند که عملکرد آنها در میان پایین‌ترین استراتژی‌ها بوده است. برعکس، رقبا به طور قابل توجهی به احتمال زیاد بازیگران ستاره ای در تیم ها و شرکت هایشان بودند.

مرتبط: ۱۱ روش برای ارائه خدمات عالی به مشتریان

دانلود کتاب: راهکارهای نوین بازاریابی: چطور در کمتر از یک سال به درآمد حیرت‌انگیز دست پیدا کنیم؟ فرمت: pdf حجم: ۲.۷۹ مگابایت تعداد صفحات: ۲۷۸ صفحه این کتاب درباره بازاریابی هوشمندانه و راهکارهای نوین برای جذب مشتریان جدید و افزایش فروش صحبت می‌کند و به خواننده کمک می‌کند در کمتر از یک سال به درآمد حیرت‌انگیزی دست پیدا کند. الان دانلود کنید!

سه عنصر اصلی مدل چلنجر

مدل فروش چلنجر از سه عنصر اصلی تشکیل شده است: آموزش، خیاط و کنترل کردن. در اینجا نگاهی عمیق تر به هر یک از جنبه های این تکنیک فروش داریم:

۱. آموزش دهید

در مدل فروش چلنجر، نمایندگان فروش ابتدا باید مشخص کنند که اطلاعات جدید و ارزشمند مرتبط با نیازهای مشتری را در اختیار دارند. امروزه مشتریان به منابع و اطلاعات نامحدودی برای تحقیق و آشنایی با محصولات دسترسی دارند.

مصرف کننده چالش هایی را می داند که امیدوار است با خرید محصول یا خدمات شما بر آنها غلبه کند. نمایندگان فروش که تصور می کنند مشتری بی اطلاع است یا روی مقایسه یک محصول با رقبا تمرکز می کنند، وقت همه را تلف می کنند. در عوض، متخصص فروش باید بر ارائه دیدگاه جدیدی به مشتری تمرکز کند که به آنها ارزش ارائه می دهد.

به عنوان مثال، یک فروشنده می‌تواند با تصدیق چالش‌هایی که مصرف‌کننده با آن مواجه است و معرفی این ایده که این چالش‌ها با رویکردهای جدید غلبه کرده‌اند، گفتگو را آغاز کند. سپس نماینده می‌تواند ویژگی‌های منحصربه‌فردی را که شرکت یا محصول ارائه می‌دهد به مشتری بالقوه آموزش دهد. وقتی یک حرفه ای فروش خود را ارزشمند می داند، احتمال فروش را افزایش می دهد.

۲. خیاط

پس از شناسایی نیازهای مشتری، همان نماینده باید یک راه حل سفارشی تولید کند.
این امر مستلزم ترکیبی از انعطاف پذیری و خلاقیت محصول/خدمت ارائه شده و فروشنده است. اگرچه همه محصولات/خدمات منعطف نیستند، اما یک فروشنده بصری همچنان می تواند راهی برای ارائه پیشنهاد به مشتری پیدا کند.

به عنوان مثال، متخصص فروش می تواند تامین مالی سفارشی ارائه دهد. یا می‌توانند کل فرآیند تولید را برای رفع نیازهای مشتری سفارشی کنند.

۳. کنترل را در دست بگیرید

در قسمت آخر مدل فروش چلنجر، نماینده فروش باید کنترل را در دست بگیرد تا فروش را انجام دهد. معمولاً مشتریان قبل از تکمیل فروش، مقاومت یا اعتراض می‌کنند و اکثر تکنیک‌های فروش سنتی معتقدند بهترین راه برای رسیدگی به این موقعیت‌ها این است که با هر اعتراض به عنوان یک نگرانی مشروع برخورد کنیم.

اگرچه این تکنیک ممکن است تهاجمی به نظر برسد، نمایندگان فروش به سادگی مشتریان را تشویق می کنند تا در مورد نگرانی های خود واقع بین باشند. استفاده موفقیت آمیز از این تکنیک به مهارت، اعتماد به نفس و مهمتر از همه شجاعت نیاز دارد.

برای مثال، مدل فروش چلنجر پیشنهاد می‌کند که هرگونه اعتراض، سؤال یا تقاضای غیرواقعی یا غیرمنطقی مشتری باید توسط فروشنده با چالشی محکم و در عین حال معتبر پاسخ داده شود. فروشنده می تواند با ذکر نظرات مثبت محصول یا مزایای اثبات شده محصول، تخصص خود را تقویت کند.

مطالب مرتبط: درک ساختار سازمانی فروش و نقش ها در یک تیم فروش