سرنخ واجد شرایط بازاریابی در مقابل سرنخ واجد شرایط فروش در مقابل سرنخ قابل قبول فروش: تفاوت چیست؟

سرنخ های واجد شرایط بازاریابی (MQL¹)، سرنخ های واجد شرایط فروش (SQL²) و سرنخ های پذیرفته شده فروش (SAL³) به یک کسب و کار اجازه می دهند تا مراحل روشنی از فرآیند چرخه عمر مشتری را تعریف کند. کسب‌وکاری که معیارهای واضحی را برای این سرنخ‌ها ایجاد کند، می‌تواند تغییرات مثبتی را در استراتژی‌های بازاریابی و فروش با دقت بیشتری اعمال کند. درک بیشتر در مورد تفاوت های بین آنها می تواند تفاوت بزرگی در هنگام علاقه مند نگه داشتن مشتری و بستن فروش ایجاد کند.

در این مقاله از ایوسی، به توضیح تعاریف MQL، SQL و SAL، تفاوت آنها و نکاتی برای افزایش MQL، SQL و SAL می پردازیم.

سرنخ چیست؟

از نظر بازاریابی، سرنخ یا لید به هر مشتری گفته می شود که ممکن است خرید کند. این افراد ممکن است خرید را دنبال کنند، اما اگر بخش بازاریابی یا فروش از نیازهای آنها آگاه باشد و در این فرآیند کمک کند، مفید است. آنها ممکن است اطلاعات بیشتری را درخواست کرده باشند، درباره گزینه ها سؤالی داشته باشند یا در فرآیند پرداخت به کمک نیاز داشته باشند. سرنخ بر اساس احتمال خرید از طریق یک قیف فروش حرکت می کند.

مطالب مرتبط: قیف فروش چیست؟

سرنخ واجد شرایط بازاریابی چیست؟

یک سرنخ واجد شرایط بازاریابی، مشتری بالقوه ای است که به احتمال زیاد خرید را تکمیل می کند. یک تیم بازاریابی به تاریخچه یک سرنخ، از جمله بخش‌هایی از یک وب‌سایت که بازدید کرده‌اند، نگاه می‌کند تا این تصمیم را بگیرد و تلاش کند تا سرنخ را به فروش تبدیل کند. بسیاری از شرکت‌ها از نرم‌افزار خودکار استفاده می‌کنند که به طور خودکار امتیازی را بر اساس میزان استفاده از وب‌سایت مشتری تعیین می‌کند.

سرنخ واجد شرایط فروش چیست؟

پیشرو واجد شرایط فروش، مشتری بالقوه ای است که علاقه فوری به خرید محصول یا خدمات نشان داده است. SQL معمولاً یک فرد یا سازمان است که هم به محصول شما نیاز دارد و هم ذهنیتی برای خرید دارد. تیم فروش پس از شناسایی به عنوان یک مشتری بالقوه، به جای تیم بازاریابی، با رهبر کار می کند.

مطالب مرتبط: با مدیر فروش بودن آشنا شوید

سرنخ پذیرفته شده فروش چیست؟

یک سرنخ پذیرفته شده فروش، یک مشتری MQL است که ارزیابی شده و به تیم فروش منتقل شده است. همانطور که یک MQL به سمت خرید حرکت می کند، تیم فروش این فرصت را تایید می کند و انتقال را می پذیرد. قبل از اینکه مشتری بالقوه به مرحله SAL حرکت کند، باید بین بخش بازاریابی و فروش توافقی وجود داشته باشد.

مرتبط: مهارت های شغلی فروش: تعریف، مثال ها و نکات

MQL در مقابل SAL در مقابل SQL

تفاوت بین سرنخ واجد شرایط بازاریابی، سرنخ قابل قبول فروش و سرنخ واجد شرایط فروش اغلب بسته به صنعت و معیارهای داخلی منحصر به فرد هر شرکت متفاوت است. تفاوت ها و شباهت های زیر را در نظر بگیرید:

معیارهای اساسی

فرآیند شناسایی این سه نوع لید متفاوت است. برای واجد شرایط شدن به عنوان MQL، یک شرکت معمولاً اطلاعات تماس یا اطلاعات جمعیتی را شناسایی می کند که نشان می دهد مشتری بالقوه به احتمال زیاد به محصول علاقه مند است. SQL سرنخ است که به طور مستمر با مواد بازاریابی شما در تعامل است و نشانه هایی از خرید را نشان می دهد، مانند قرار دادن اقلام در سبد خرید آنلاین. یک SQL در نهایت به فروش تبدیل می شود یا به عنوان مشتری گم می شود.

معیارهای تعیین کننده SAL از سازمانی به سازمان دیگر متفاوت است، اما این معیار انعطاف پذیرترین معیار از این سه است. همانطور که قبلا ذکر شد، از آنجا که یک SAL یک سرنخ MQL توسعه یافته است که ارزیابی شده است تا به یک فروش معتبر تبدیل شود، بخش بازاریابی مسئولیت سرنخ را به بخش فروش منتقل می کند. معیارهای آن می تواند ذهنی و وابسته به اولویت ها باشد.

سیستم امتیازدهی سرنخ

اکثر شرکت ها از یک سیستم امتیازدهی برای رتبه بندی اقدامات خاص یک سرنخ استفاده می کنند. نوع سیستم امتیازدهی و تخصیص ارزش آن را می توان برای هر شرکت سفارشی کرد، اما هر سیستم مقادیر امتیازی را به انواع اقدامات انجام شده توسط مشتری اختصاص می دهد. این امتیازها از مقادیر کم پیوست شده به اقداماتی مانند بازدید از صفحه وب یا ایمیل های باز شده تا مقادیر بالا داده شده برای اقداماتی مانند درخواست اطلاعات متغیر است. سپس شرکت می‌تواند تقسیم‌بندی‌های اختصاص‌یافته از نقاط را برای کمک به واجد شرایط بودن سرنخ‌ها به عنوان MQL، SAL و SQL ایجاد کند.

به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است کمترین گروه بندی امتیازات خود را، از صفر تا ۲۵، به دسته بالقوه، ۲۶ تا ۵۰ به MQL، ۵۱ تا ۷۵ به SAL و ۷۶ و بالاتر به SQL اختصاص دهد. روبریک امتیازدهی یک شرکت باید به وضوح شرایطی را که یک MQL برای انتقال به SAL و انتقال به بخش فروش باید برآورده کند، تعریف کند.

پرورش لید

توجه صحیح به سرنخ در هر مرحله برای به دست آوردن آنها به عنوان یک مشتری ضروری است. هنگامی که یک MQL اطلاعات بیشتری در مورد محصول شما می خواهد، پشتیبانی ارائه دهید و علاقه آنها را توسعه دهید تا آنها را برای بخش فروش آماده کنید. هنگامی که مشتری به یک سرنخ قابل قبول فروش تبدیل شود، روند فروش محصول تسریع می شود. هنگامی که یک مشتری بالقوه یک SQL است، اغلب مایلند یک نماینده فروش با او تماس بگیرد که می تواند به سؤالات پاسخ دهد یا کمک ارائه دهد. پرورش یک MQL نیازمند صبر و درک بودجه، چارچوب زمانی و نیازهای مشتری است.

مرتبط: ۱۲ بهترین روش برای پرورش سرنخ برای ایجاد روابط

نکاتی برای افزایش سرنخ های واجد شرایط بازار

این نکات را برای افزایش MQL خود در نظر بگیرید:

• مطالب تکمیلی ایجاد کنید: اگر مشتری خدمات شما را درک نکند، احتمال خرید کمتری دارد. افزایش محتوای آموزشی وب سایت شما در رسانه های مختلف مانند وبلاگ ها، پادکست ها، وبینارها و ویدیوها می تواند به مشتری در تصمیم گیری کمک کند.

• روابط خود را با مشتریان بهبود بخشید: به مشتریان دلیلی برای اعتماد و باور به خدمات خود بدهید. روش‌های انجام این کار به صورت آنلاین شامل ارائه ویژگی چت زنده، ارائه محتوای قابل اجرا یا ارائه نظرات رضایت‌مند مشتریان است.

مرتبط: قیف فروش ایمیل: راهنمای کلی، مزایا و راه اندازی

نکاتی برای افزایش سرنخ های واجد شرایط فروش

این نکات را برای افزایش SQL خود در نظر بگیرید:

• تحقیق در مورد داده های مشتری: بخش های بازاریابی و فروش برای درک بهتر مشتریان خود و یافتن سرنخ های با کیفیت بالاتر به داده های رفتار مشتری نیاز دارند.

• تشویق همکاری بین تیم‌ها: وقتی بخش‌های فروش و بازاریابی با یکدیگر همکاری می‌کنند، همسو کردن انتظارات آسان‌تر می‌شود. کار تیمی برای رسیدگی به حساسیت زمانی سرنخ ها و انتقال سرنخ از مشتری به فروش ضروری است.

• محتوای عمدی ایجاد کنید: اطمینان حاصل کنید که طراحی و محتوای وب سایت شما برای پردازش مشتری از سرنخ تا فروش بهینه شده است. مهم است که با نشان دادن منابع متقاعدکننده، مشتری را در مسیر قیف بازاریابی سوق دهید.

نکاتی برای افزایش فروش سرنخ های پذیرفته شده

این نکات را برای افزایش SAL خود در نظر بگیرید:

• اسناد عالی را نگه دارید: همانطور که بازاریابی یک SAL را به بخش فروش منتقل می کند، مستندات هر مرحله را نگه دارید. سپس، هم بازاریابی و هم فروش می توانند عملکرد خود را بررسی و ارزیابی کنند تا ببینند کجا به بهبود نیاز است.

• به مشتری آموزش دهید: وضعیت سرنخ پذیرفته شده فروش نقطه عطفی برای مشتری است و اغلب آنها هنوز برای تکمیل خرید آماده نیستند. در این مرحله بر آموزش مشتری با ارائه راه حل شرکت خود برای مشکل او تمرکز کنید.

^{[۱]^ Marketing qualified leads
[۲]^ Sales qualified leads
[۳]^ Sales accepted leads}