قیف فروش چیست؟

بازاریابی به یک کسب و کار کمک می کند تا طیف وسیعی از مشتریان را جذب کند که به افزایش فروش کمک می کند. در نهایت، همه انواع مشتریان از آینده نگر تا پرداخت در گروه های مختلفی در یک قیف فروش قرار می گیرند. درک اینکه قیف فروش چیست و چگونه کار می کند می تواند به شما کمک کند تا به مخاطبان هدف خود برسید و موفق ترین استراتژی های بازاریابی را برای کسب و کار خود اجرا کنید.

در این مقاله از ایوسی، ما در مورد چیستی قیف فروش، مراحل مختلف قیف فروش، نحوه ایجاد و بهینه سازی قیف فروش و همچنین شما را با نمونه ای از قیف فروش صحبت خواهیم کرد.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یک استراتژی بازاریابی است که نشان دهنده سفر فروش مشتری از مشتری احتمالی به مشتری خریدار به مشتری وفادار است. قیف فروش یک قیف استعاری است، اما مانند یک قیف سنتی عمل می کند. با این حال، در یک قیف فروش، برخی از مشتریان آن را از طریق قیف فروش می‌گذرانند و برخی نه.

بالای قیف فروش جایی است که مشتریان بالقوه در حال مرور و یادگیری در مورد محصول شما هستند. برای موفقیت در جابجایی مشتریان از طریق قیف، کسب و کارها باید توجه این مشتریان بالقوه را به خود جلب کرده و جلب کنند و همچنین تقاضا برای محصول ایجاد کنند. به طور معمول، کسب و کارها از طریق وبلاگ نویسی، رسانه های اجتماعی و تبلیغات پولی و غیره، مشتریان را جذب می کنند. کسب و کارها باید به مشتریان در مورد محصولات آموزش دهند و ارزش محصولات خود را به اشتراک بگذارند. با باریک شدن قیف، کسب و کارها باید سخت تر تلاش کنند تا مشتریان را به محصول علاقه مند نگه دارند تا احتمال خرید آن وجود داشته باشد. هنگامی که مشتریان از قیف فروش عبور کردند و محصولات شرکت را خریداری کردند، شرکت باید اطمینان حاصل کند که مشتریان وفادار باقی می مانند.

مطالب مرتبط: راهنمای نمودارهای قیفی

چرا قیف فروش مهم است؟

قیف فروش در فروش و بازاریابی مهم است زیرا به یک کسب و کار کمک می کند تا فرآیند فروش خود را تجزیه و تحلیل و بهینه کند. علاوه بر این، یک قیف فروش به یک کسب و کار کمک می کند تا موفقیت کلی هر جزء از قیف فروش را اندازه گیری کند. هنگامی که یک کسب و کار فرآیند فروش خود را از طریق استفاده از قیف فروش مطالعه می کند، می تواند نقاط قوت و ضعف فرآیند را مشخص کند.

این نقش کسب و کار است که بر نحوه حرکت مشتریان از طریق قیف فروش و خرید یا عدم خرید محصول تأثیر بگذارد. هدف نهایی فرآیند فروش افزایش نرخ تبدیل یا توانایی کسب و کار برای تبدیل سرنخ ها به مشتریان در هر مرحله قیف فروش است به طوری که همه مشتریان از کل قیف فروش عبور کنند.

مراحل قیف فروش

چهار مرحله اصلی در قیف فروش وجود دارد که عبارتند از:

• اطلاع
• علاقه
• تصمیم گیری
• عمل

اطلاع

شروع قیف فروش مرحله آگاهی است و شامل راه هایی برای آگاهی مشتریان از محصول یک شرکت است. این مرحله همچنین جایی است که شرکت با برند خود اعتبار ایجاد می کند. مشتریان ممکن است یک کسب و کار را از طریق رسانه های اجتماعی، جستجوی آنلاین، تبلیغات یا توصیه یکی از دوستان یا اعضای خانواده پیدا کنند. مهم نیست که مشتری چگونه از یک شرکت یاد می گیرد، شرکت باید آگاهی خود را از محصولات خود افزایش دهد تا مشتریان بتوانند آنها را خریداری کنند.

مشتریان بالقوه می توانند از راه های مختلفی مانند ثبت نام در خبرنامه ایمیلی، دانلود کتاب های الکترونیکی، آموزش های آنلاین و ویدئوها و غیره وارد قیف فروش شوند. یک تجارت باید ابتدا توجه یک مشتری بالقوه را به خود جلب کند و سپس روی ایجاد رابطه با آن مشتری کار کند. مرحله آگاهی نقطه تماس مکرر یک شرکت با مشتریانش است. مشتریان تمایل به خرید از شرکت هایی دارند که از همان ابتدای فرآیند فروش قابل اعتماد، قابل اعتماد و صادق هستند.

علاقه

پس از اینکه مشتری از یک کسب و کار آگاه شد، کسب و کار باید به منافع مشتری احتمالی توجه کند. به طور معمول، جلب علاقه یک مشتری احتمالی از طریق ایمیل اتفاق می افتد. به عنوان مثال، یک کسب و کار ممکن است تصمیم بگیرد داستان پشتیبان کسب و کار را با جزئیات و همچنین ماموریت و هدف کلی آن به مشتریان بالقوه ایمیل کند. کسب و کارها باید حقیقت را بگویند و با مشتریان بالقوه کاملاً شفاف باشند تا با آنها اعتماد ایجاد کنند.

مطمئناً، یک کسب و کار باید اطلاعات مربوط به محصولات خود را به هم پیوند دهد، اما ابتدا بهتر است گذشته و اهداف خود را برای آینده به مشتریان نشان دهید. یک جریان ثابت، اما نه طاقت فرسا از ایمیل ها به مشتریان احتمالی را در نظر بگیرید. به عنوان مثال، ارسال یک یا دو ایمیل در روزی که مشتری برای اولین بار برای ایمیل ها ثبت نام می کند، یک روش تجاری استاندارد است، و سپس معمولاً یک ایمیل در روز دنبال می شود. مهم نیست که چند بار ایمیل می زنید، مطمئن شوید که با به اشتراک گذاری داستان خود به شیوه ای تأثیرگذار، علاقه مشتری را برانگیخته اید.

تصمیم گیری

مرحله بعدی در قیف فروش، مرحله تصمیم گیری است. در فروش، رایج ترین راه برای ترغیب مشتریان به تصمیم گیری برای خرید یک محصول، از طریق بررسی محصول و توصیفات است. مشتریان تمایل به خرید محصولاتی دارند که می‌دانند کیفیت بالایی دارند و بسیاری از افراد دیگر می‌توانند آن را تأیید کنند.

به عنوان مثال، انتشار توصیفات ویدیویی و نظرات مشتریان از محصولات خود در وب سایت شما راهی عالی برای ترغیب مشتریان به خرید محصولات شما است. علاوه بر این، اگر شرکت شما در یک نشریه رسانه ای مورد بازبینی قرار گرفته یا نام برده شده است، می توانید آن اطلاعات را برای مشاهده مشتریان نمایش دهید. وقتی مشتریان یک کسب و کار را معتبر می دانند، تمایل دارند به آن کسب و کار اعتماد کنند و برای محصولات آن ارزش قائل شوند.

عمل

در نهایت مرحله عمل قیف فروش زمانی است که مشتری محصول شما را خریداری می کند. اگر مشتری در این نقطه از قیف فروش باشد، قبلاً تصمیم به خرید محصول شما گرفته است، بنابراین این به تجارت شما بستگی دارد که محصولات باکیفیت بالا را ایجاد کنید که مشتری برای آن بازگردد. کسب و کارها همچنین می توانند از مشتریان وفاداری که تجربیات خود را با سایر مشتریان بالقوه به اشتراک می گذارند، بهره مند شوند. به این ترتیب، این مشتریان وفادار با بازاریابی محصولات خود برای دوستان و اعضای خانواده خود به کسب و کار کمک می کنند.

به عنوان مثال، در جامعه پیشرفته امروزی، یک مشتری تجربه خرید مثبتی از یک محصول خاص دارد و بعداً تجربه خود را در شبکه های اجتماعی منتشر می کند. پست آنها توسط صدها یا حتی هزاران نفر دیگر دیده می شود که به طور بالقوه می توانند بیرون رفته و محصول را برای خود خریداری کنند. بنابراین، پست یک نفر در مورد یک محصول خاص می تواند فروش بیشتری را برای شرکت ایجاد کند.

مطالب مرتبط: ایجاد یک استراتژی بازاریابی شبکه های اجتماعی موفق

نحوه ایجاد قیف فروش

با استفاده از مراحل زیر می توان یک قیف فروش ایجاد کرد:

1. مخاطب هدف خود را مشخص کنید.
2. متوجه ساختن.
3. یک صفحه فرود وب سایت ایجاد کنید.
4. به مشتریان و سرنخ های بالقوه ایمیل ارسال کنید.
5. ایجاد رابطه

۱. مخاطبان هدف خود را مشخص کنید

شما باید مخاطبان هدف خود را مشخص کنید و علایق آنها را تجزیه و تحلیل کنید تا ببینید کدام محصولات برای آنها جذاب است. قیف فروش شما با جمع آوری اطلاعات بیشتر در مورد مخاطبان هدف موثرتر می شود. شما فقط باید به مشتریانی برسید که به محصول شما نیاز دارند.

۲. جلب توجه

گام بعدی این است که مشتریان را با جلب توجه به محصول خود به قیف فروش خود وادارید. کسب‌وکارها می‌توانند این کار را با تولید محتوای باکیفیت که مخاطبان هدف را جذب می‌کند، انجام دهند. نمونه هایی از محتوا می تواند شامل وبلاگ ها، ویدئوها و تبلیغات باشد.

۳. یک صفحه فرود وب سایت ایجاد کنید

محتوایی مانند تبلیغات باید مشتریان احتمالی شما را به صفحه فرود هدایت کند. این صفحه فرود باید شامل یک پیشنهاد تبلیغاتی باشد که مشتریان احتمالاً آن را می پذیرند. تمرکز در اینجا باید بر روی تبدیل مشتریان بالقوه به سرنخ باشد. اطمینان حاصل کنید که یک فراخوان خاص را در نظر بگیرید که مشتری را به مرحله بعدی قیف فروش هدایت کند.

۴. به مشتریان بالقوه و سرنخ ها ایمیل بزنید

یک کمپین ایمیل حاوی محتوای با کیفیت خوب برای مشتریان بالقوه و سرنخ ها راه اندازی کنید. حتما ایمیل بزنید، اما نه زیاد. شما همچنین می توانید اطلاعات آموزشی در مورد محصول خود و همچنین اطلاعات پس زمینه شرکت خود را درج کنید. در پایان کمپین ایمیلی، یک پیشنهاد تبلیغاتی اضافه کنید که منجر به عمل شود.

۵. ایجاد رابطه

پس از ایجاد اعتماد با مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به سرنخ و در نهایت مشتریان وفادار، مهم است که به ایجاد رابطه با مشتریان خود ادامه دهید. به مشتریان فعلی و همچنین مشتریان بالقوه ایمیل ارسال کنید. می‌توانید از مشتریان فعلی برای خریدشان تشکر کنید، تبلیغات اضافی ارائه دهید و از آنها دعوت کنید تا شما را در رسانه‌های اجتماعی دنبال کنند. برقراری ارتباط منظم با مشتریان کلید جلب اعتماد و وفاداری آنهاست.

مطالب مرتبط: ترکیب تبلیغاتی بازاریابی: تعریف و نحوه استفاده از آن

چگونه قیف فروش خود را بهینه کنیم

چند مرحله وجود دارد که می توانید برای بهینه سازی قیف فروش خود برای بازاریابی کارآمد انجام دهید. آن ها هستند:

1. تمرکز
2. تبلیغات
3. تست
4. مسیر

۱. تمرکز

برای بهبود قیف فروش خود، به آن قسمت‌هایی که در بین مراحل قیف فروش هستند، توجه زیادی داشته باشید. به عنوان مثال، تمرکز بر ناحیه بین مراحل تصمیم گیری و اقدام می تواند به شما کمک کند تا استراتژی های فروش خود را برای کمک به مشتریان در تصمیم گیری و ایجاد فروش بهبود بخشید.

۲. تبلیغ کنید

تبلیغات در بازاریابی مهم است، اما فقط روی یک تبلیغ تمرکز نکنید. اجرای تبلیغات متعدد در مکان های مختلف از جمله سایت های رسانه های اجتماعی مهم است. شما سعی می کنید مخاطبان زیادی را جذب کنید، بنابراین می خواهید آنها بتوانند تبلیغات شما را در هر کجا که می روند مشاهده کنند.

۳. تست کنید

حتماً صفحات فرود را آزمایش کنید تا ببینید چه استراتژی‌ها، طرح‌بندی‌ها، محتوا و تم‌ها برای مخاطب هدف شما بهترین کار را دارند. مطمئن شوید که پیشنهادها و فراخوان‌های تبلیغاتی شما با یکدیگر همسو هستند و همه آن اطلاعات دقیق هستند. علاوه بر این، می‌توانید استراتژی‌های ارسال ایمیل خود را آزمایش کنید تا ببینید چه چیزی بیشتر برای مخاطبان شما جذاب است. همچنین ممکن است ایده خوبی باشد که پیشنهادات خود را آزمایش کنید. به عنوان مثال، می توانید از مخاطبان خود بپرسید که آیا ارسال رایگان یا تخفیف روی محصول را ترجیح می دهند.

۴. آهنگ

برای بهینه سازی، باید نتایج استراتژی های بازاریابی خود را دنبال کنید. همچنین می توانید نرخ حفظ مشتری یا تعداد مشتریانی که چندین بار به شما بازگشته اند را پیگیری کنید. همچنین، می توانید درصد مشتریانی را که محصولات شما را به دوستان و خانواده خود ارجاع می دهند، پیگیری کنید.

نمونه قیف فروش

مثال زیر مفهوم قیف فروش را نشان می دهد:

یک کسب‌وکار تی‌شرت‌های کلاسیک با مشتریان متنوعی را می‌فروشد که شامل مردان و زنان ۱۸ تا ۳۰ سال است. این گروه سنی تمایل دارند در سایت های رسانه های اجتماعی فعال باشند، بنابراین شما در این سایت ها تبلیغات می کنید. تبلیغات ترافیک وب را به یک صفحه فرود خاص هدایت می کند، که به سادگی یک صفحه وب است که وقتی مشتری روی تبلیغ کلیک می کند ظاهر می شود. در این صفحه وب، کسب‌وکار مشوق‌هایی مانند کتاب‌های الکترونیکی و ویدیوهای رایگان در ازای ایمیل مشتری تنظیم کرده است. هنگامی که مشتری آدرس ایمیل خود را ارائه می دهد، به جای یک مشتری بالقوه، به یک رهبر واقعی فروش تبدیل می شود.

هنگامی که کسب و کار دارای این آدرس های ایمیل مشتریان اصلی باشد، کسب و کار می تواند به انتقال مشتریان از طریق قیف فروش کمک کند. اکنون که کسب‌وکار فهرستی از ایمیل‌ها دارد، می‌توانند محتوای معمولی مربوط به تی‌شرت‌های خود را ارسال کنند. کسب‌وکار می‌تواند اطلاعات طراحی، نحوه ساخت پیراهن‌ها و تناسب پیراهن‌ها با آخرین روند مد را به اشتراک بگذارد.

پس از ارسال چند ایمیل در مورد تی شرت های خود برای هر آدرس ایمیل، کسب و کار تصمیم می گیرد در اولین سفارش هر مشتری یک کوپن تخفیف ۱۵ درصدی ارائه دهد که به کسب و کار کمک می کند تا تی شرت های خود را به سرعت بفروشد. این کسب و کار یک لیست ایمیل جدید حاوی ایمیل های مشتریانی که با استفاده از کوپن تبلیغاتی تخفیف ۱۵ درصدی تی شرت خریده اند ایجاد می کند. اینها مشتریانی هستند که از طریق قیف فروش حرکت کرده اند و اکنون این وظیفه کسب و کار است که این مشتریان را برای خرید تی شرت در آینده حفظ کند.

کسب و کار می تواند از لیست ایمیل جدید خود از مشتریان پولی برای ارسال محتوای جدید و به روز شده روی تی شرت های خود برای مشتریان استفاده کند. علاوه بر این، کسب و کار می تواند خرید تی شرت را به عنوان هدیه برای شخص دیگری پیشنهاد کند. به این ترتیب، کسب و کار از مشتریان برای تجارتشان تشکر می کند و از آنها می خواهد که به خرید تی شرت از آنها ادامه دهند. هنگامی که مشتریان از طریق قیف فروش عبور می کنند، کسب و کارها برای حفظ این مشتریان باید تجارت را هیجان انگیز نگه دارند. مشتریان تمایل دارند به کسب و کارهایی که محصولات باکیفیت تولید می کنند و دائماً محتوای خود را به روز می کنند وفادار باشند.