۱۱ استراتژی برای غلبه بر مخالفت ها در فروش

اعتراض فروش زمانی اتفاق می‌افتد که خریدار احتمالی در مورد اینکه آیا می‌خواهد یک محصول یا خدمات را از فروشنده خریداری کند یا خیر ابراز تردید می‌کند. با این حال، فروشندگان می توانند استراتژی هایی را برای غلبه بر مخالفت ها ایجاد کنند تا اهداف فروش خود را برآورده کنند یا از آنها فراتر رود. یادگیری نحوه رسیدگی به اعتراضات رایج مشتریان در فروش می تواند به شما کمک کند تا روابط قوی تری با مشتریان ایجاد کنید و فروش خود را افزایش دهید.

در این مقاله از ایوسی، استراتژی هایی برای غلبه بر مخالفت ها بر اساس ۱۱ اعتراض رایج مشتری با مثال هایی از نحوه پاسخگویی به اشتراک می گذاریم.

اعتراض بیع چیست؟

اعتراض به فروش دلیلی است که مشتری برای خرید محصول یا خدمات انتخاب نمی کند. اعتراضات ممکن است شامل نگرانی در مورد محصول یا خدمات فروخته شده یا شرکتی باشد که آنها را می فروشد. اعتراضات فروش موضوعاتی هستند که نمایندگان فروش اغلب باید در طول تماس های فروش به آنها رسیدگی کنند. بازاریابان همچنین هنگام ایجاد تبلیغات برای محصولات و خدمات، اعتراضات احتمالی فروش را در نظر می گیرند.

چرا غلبه بر مخالفت ها مهم است

غلبه بر مخالفت ها با رفع نگرانی های مشتری و بستن فروش به تسهیل روند فروش کمک می کند. این یک مرحله مهم در چرخه فروش است که در نهایت به ایجاد درآمد کسب و کار کمک می کند.

غلبه بر مخالفت های فروش با پاسخ های صادقانه می تواند به ایجاد روابط با مشتریان کمک کند که منجر به فروش طولانی مدت شود. علاوه بر این، شرکت ها به فروش وابسته هستند، بنابراین غلبه بر مخالفت های فروش، کلید عملکرد موفقیت آمیز کسب و کار به طور کلی است.

مطالب مرتبط: نحوه بستن یک فروش: ۱۶ استراتژی و مثال

نحوه رسیدگی به اعتراضات فروش

چند کار وجود دارد که فروشندگان می توانند برای واکنش مناسب به اعتراض فروش انجام دهند:

۱. اعتراضات و پاسخ های احتمالی را پیش بینی کنید

برای آماده کردن پاسخ‌ها به اعتراض‌های رایج فروش که احتمالاً از مشتریان می‌شنوید، کمی زمان بگذارید. اگر تازه وارد فروش شده‌اید یا وارد یک محل کار یا بازار جدید شده‌اید، می‌توانید از همکاران تیم فروش بپرسید که به چه اعتراض‌هایی عادت دارند و چگونه به این اعتراض‌ها پاسخ می‌دهند. همچنین ممکن است مستندسازی اعتراضات دریافتی و شناسایی راه های موفق برای غلبه بر آنها مفید باشد.

مطالب مرتبط: چگونه یک ایمیل فروش بنویسیم که پاسخ دریافت کند

۲. به نگرانی ها گوش دهید

هنگامی که یک خریدار بالقوه شک دارد، مهم است که قبل از پاسخ دادن، فعالانه به آنچه می گویند گوش دهید. گوش دادن فعال به شما کمک می کند تا نگرانی های مشتری را شناسایی کنید. به عنوان مثال، آنها ممکن است بیان کنند که با شرکت ناآشنا هستند، که ممکن است نشان دهنده یک مشکل اعتماد باشد.

مطالب مرتبط: مهارت های گوش دادن فعال برای برقراری ارتباط موفق

۳. اعتراض را درک کنید

گوش دادن فعال می تواند به شما در درک مخالفت فروش کمک کند، که مهمترین گام برای غلبه بر موفقیت آمیز آن است. درک اعتراض می تواند به شما کمک کند صادقانه پاسخ دهید و باعث شود خریدار بالقوه احساس کند که نگرانی های او را شنیده اید. درک تردید آنها برای خرید نیز به شما اطلاع می دهد که چگونه می توانید آنها را متقاعد به خرید کنید.

مرتبط: ۱۰ نمونه خدمات مشتری برجسته

۴. به خریدار پاسخ دهید

بر انتقال همدلی خود به مشتری و اطمینان از اینکه می توانید نگرانی های او را برطرف کنید تمرکز کنید. هنگام پاسخ دادن، مطمئن شوید که به همه نگرانی‌ها و سؤالات آن‌ها پاسخ داده‌اید تا مطمئن شوند که به دقت گوش داده‌اید. سعی کنید تا حد امکان درک و آموزنده باشید تا تصور خوبی از شرکت و خدمات مشتری آن به جا بگذارید.

مطالب مرتبط: نحوه برخورد با مشتریان بدقلق: گام هایی که می توانید بردارید

نمونه هایی از غلبه بر مخالفت ها در فروش

در اینجا ۱۱ مورد از رایج ترین اعتراضات در فروش به همراه راهکارهایی برای غلبه بر آنها آورده شده است:

۱. بودجه

قیمت گذاری یکی از رایج ترین اعتراضات فروش است. با این حال، این نیز یکی از مواردی است که فروشندگان می توانند آن را درک کنند و روی آن کار کنند. ارائه تخفیف پس از عرضه اولیه ممکن است به شما امکان دهد با خریدار احتمالی سازش پیدا کنید.

اگر قادر به ارائه تخفیف نیستید، می‌توانید پاسخ متقاعدکننده‌ای تهیه کنید که ارزش محصول یا خدمات شما را به خریدار بالقوه نشان دهد. بدانید رقابت شما چه چیزی را ارائه می دهد و سپس نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما ارزش بهتری دارد. به خریدار بگویید محصول شما چه چیزی را ارائه می دهد که هیچ کس دیگری برای کمک به غلبه بر مخالفت ارائه نمی دهد.

مثال اعتراض: “ما در بودجه خود جایی برای خدمات شما نداریم.”

پاسخ: “من متوجه شدم. اگر بتوانم به شما تخفیف بدهم چه می شود؟”

اعتراض مثال: “ما نمی توانیم محصول شما را بپردازیم.”

پاسخ: “من این را درک می کنم، اما فکر می کنم می توانم کمک کنم. محصول من چند منظوره است، بنابراین شما می توانید با استفاده از این محصول به بیش از یک روش، ارزش بهتری به دست آورید. آیا در حال حاضر برای خدماتی که برخی از خدمات را ارائه می دهد، هزینه می کنید. همان امتیازات؟”

مطالب مرتبط: ۸۰ نقل قول انگیزشی برای الهام بخشیدن به تیم شما

۲. زمان بندی

برای پاسخ به اعتراض فروش زمان‌بندی، می‌توانید به خریدار احتمالی نشان دهید که چگونه خدمات یا محصول شما می‌تواند در زمان آنها صرفه‌جویی کند. این یک فرصت عالی برای ایجاد حس فوریت برای محصول شماست: چرا آنها در حال حاضر به محصول شما نیاز دارند ؟ پاسخ به این سوال می تواند به غلبه بر مخالفت ها در طول زمان کمک کند.

مثال اعتراض: “زمان مناسبی نیست. لطفا سه ماهه آینده دوباره با من تماس بگیرید.”

پاسخ: “می فهمم که سرت شلوغ است. آیا این هفته زمان بهتری وجود دارد که بتوانم با شما تماس بگیرم؟ فقط به پنج دقیقه زمان نیاز دارم.”

مطالب مرتبط: چگونه بدون ایجاد استرس احساس فوریت ایجاد کنیم؟

۳. اختیار

می توانید برای کاهش ارتباطات نادرست در مورد خدماتی که ارائه می دهید، یک جلسه مشترک بین آن شخص و سرپرست او درخواست کنید. این می تواند به شما در تعیین نگرانی های خاص خریدار بالقوه و رفع آنها کمک کند.

مثال اعتراض: “رئیس من به خدمات شما علاقه ای ندارد.”

پاسخ: “من به موقعیت شما احترام می گذارم، اما واقعا فکر می کنم می توانم محصول ارزشمندی را به شما ارائه دهم. آیا زمانی وجود دارد که بتوانم با شما و رئیستان ملاقات کنم تا در مورد اینکه چگونه می توانیم با هم کار کنیم؟”

۴. عدم اعتماد

برای این نوع اعتراض فروش، تمرکز بر لحن صدای خود بسیار مهم است. یک لحن صمیمانه می تواند اعتماد را تقویت کند و به مشتری بالقوه اطمینان دهد که شما قادر به رفع نیازهای او هستید. فهرستی از مراجع یا داده های دیگر از شرکت شما نیز به ارتقای اعتماد کمک می کند. خریدار احتمالی ممکن است کسب‌وکاری را که قبلاً به آن خدمات می‌دهید تشخیص دهد، یا داده‌ها ممکن است او را متقاعد کند که به خدمات شما نسبت به رقبا اعتماد کند.

اعتراض مثال: “شرکت شما جدید است. چگونه می توانم بدانم که شما برای رسیدگی به نیازهای من تجربه دارید؟”

پاسخ: “من نگرانی شما را درک می‌کنم، اما قبلاً حساب‌های اندازه شما را مدیریت کرده‌ام. در اینجا فهرستی از مراجع به عنوان مدرک وجود دارد.”

مطالب مرتبط: ۲۱ فعالیت سرگرم کننده برای ایجاد اعتماد برای استفاده با تیم خود

۵. عدم نیاز

این نوع اعتراض فرصت ارزشمندی را فراهم می کند تا به مشتری بالقوه نشان دهد که به محصول شما نیاز دارد. شما می توانید از داده ها برای جلب نظر منطقی فرد استفاده کنید. شما همچنین می توانید پاسخی ارائه دهید که مطابق با اخلاق آنها باشد. این مکان دیگری برای تأکید بر احساس فوریت است و به آنها نشان می دهد که چرا به محصول شما نیاز دارند و نه بعداً.

اعتراض مثال: “من به محصول شما نیازی ندارم.”

پاسخ: “می توانم ببینم که چگونه ممکن است چنین فکری داشته باشید، اما داده ها نشان می دهد که محصول ما می تواند به شما کمک کند بهره وری را تا ۲۰٪ افزایش دهید.”

۶. ترس از تغییر

غلبه بر مخالفت‌های ناشی از ترس از تغییر، به فروشندگان این فرصت را می‌دهد تا دلیل جذاب یا ضروری بودن تغییر را بیان کنند. می توانید از آمار استفاده کنید و در مورد ارزش خدمات خود صحبت کنید تا به مشتری احتمالی نشان دهید که چرا خدمات شما انتخاب بهتری است.

اعتراض مثال: “ما در ۲۰ سال گذشته از یک سرویس مشابه استفاده کرده ایم.”

پاسخ: “وای، این مدت زمان زیادی است. صنعت ما در آن دوره به شدت تغییر کرده است، و اکنون باید در مورد مسائل اضافی که با پیشرفت های تکنولوژیکی به وجود می آیند فکر کنید. خدمات من روش هایی دارد که به رفع این نگرانی ها کمک می کند.”

مرتبط: ۷ راه برای غلبه بر ترس از ناشناخته ها و استفاده بیشتر از زندگی

۷. از خود راضی بودن

بهترین رویکرد برای اعتراض به فروش رضایت‌بخش این است که به مشتری بالقوه نشان دهید که چرا باید به آنچه می‌فروشید اهمیت دهد. نکته کلیدی در اینجا تأکید بر این است که چرا خریدار بالقوه نباید از محصول فعلی خود راضی باشد. تفاوت بین خدمات فعلی آنها و آنچه که می توانید برای غلبه بر این اعتراض فروش ارائه دهید، بیان کنید.

اعتراض مثال: “ما از محصولاتی که استفاده می کنیم راضی هستیم.”

پاسخ: “این عالی است، اما ما راه حل هایی را ارائه می دهیم که می دانم محصولات شما فاقد آن هستند.”

مطالب مرتبط: نحوه بهبود انگیزه فروش (با مثال)

۸. ارزش

این وضعیتی است که می تواند به بهبود سطح فروش شما کمک کند. ارزش باید در زمان ساخت زمین شما مهم باشد، بنابراین برای مشتری بالقوه واضح است که چرا خدمات شما بهترین انتخاب است. ارزش محصول خود را با به اشتراک گذاشتن کارهایی که انجام می دهد و مشکلاتی که می تواند برطرف کند، تعریف کنید. این پاسخ باید بر این تمرکز داشته باشد که چه پیشنهاداتی محصول یا خدمات شما را در بازار منحصر به فرد می کند.

اعتراض مثال: “من فقط نمی دانم آنچه شما ارائه می دهید چقدر ارزش قیمت دارد.”

پاسخ: “خدمات و قیمت های شرکت من قابل رقابت با سایر خدمات مشابه در منطقه است، اما من فکر می کنم ارزش ما بی نظیر است. برخلاف رقبا، ما خدمات انحصاری ارائه می دهیم که نشان می دهد چقدر به مشتریان خود اهمیت می دهیم.”

مرتبط: ۴ تکنیک موثر فروش با مثال

۹. وعده های قبلی

این نوع اعتراض می تواند مانند یک اخراج باشد، اما همچنین می تواند فرصتی برای ایجاد ارتباط بیشتر با مشتریان احتمالی و ایجاد یک رابطه فروش باشد. در این مورد می توانید از قول قبلی برای تشکیل جلسه در آینده استفاده کنید. غلبه بر اعتراضی که شامل یک وعده شخصی است می تواند چالش برانگیز باشد. با این حال، ممکن است خریدار بالقوه را متقاعد کنید که در وعده خود تجدید نظر کند اگر بتوانید برتری محصول خود را مطرح کنید.

اعتراض مثال: “من به شریک تجاری خود قول دادم که بدون آنها فروشنده ای را انتخاب نخواهم کرد.”

پاسخ: “می فهمم! آیا زمانی وجود دارد که من بیام و شما و شریک تجاری تان را با هم ملاقات کنم و در مورد محصولم بیشتر به شما بگویم؟”

۱۰. رقبا

این فرصتی دیگر برای فروشندگان است تا ارزش محصولات یا خدمات خود را نشان دهند. دانستن قیمت ها و پیشنهادات رقابتی شما برای غلبه بر این اعتراض فروش بسیار مهم است. به خریدار احتمالی اطلاع دهید که چه چیزی خدمات شما را از آنچه رقیب ارائه می دهد متفاوت یا بهتر می کند.

اعتراض مثال: “من قبلاً از یکی از رقبای شما استفاده می کنم.”

پاسخ: “من می دانم که انتخاب های زیادی برای خدماتی مانند خدمات ما وجود دارد. در اینجا کاری است که ما متفاوت از رقبا انجام می دهیم.”

مرتبط: پنج استراتژی برای سود بردن از رقبا

۱۱. اجتناب

این مورد آخر برخلاف مثال های بالا یک ایراد غیر مستقیم است. خریدار احتمالی ممکن است هنگام پرسیدن سؤالات مستقیم از تماس ها طفره رود یا تزلزل کند، یا شخصی که با او تماس می گیرید ممکن است تصمیم گیرنده ای نباشد که باید به او بفروشید. این می تواند نشانه ای از ارتباط نادرست یا مشکل دیگری باشد که به شما فرصت ارزشمندی برای حل مسئله می دهد. درخواست مستقیم از مشتری بالقوه برای اطلاعات در مورد دلایل اجتناب آنها ممکن است به شما بازخورد بدهد که توانایی های فروش شما را بهبود می بخشد. این بینش می تواند به شما کمک کند تا پاسخی ایجاد کنید که ممکن است به ایجاد پایه ای برای یک رابطه فروش پایدار کمک کند.

ایراد مثال: من واقعاً نمی توانم در حال حاضر به شما پاسخی بدهم.

پاسخ: “من فقط در حال بررسی مجدد ارزش محصولم هستم. آیا دلایلی وجود دارد که شما تصمیم نهایی را نگرفته اید یا سوالاتی وجود دارد که بتوانم به آنها پاسخ دهم؟”