تجارت به تجارت (B2B): تعریف و مشاغل محبوب

شرکت ها و متخصصان تجارت به کسب و کار (B2B) محصولات و خدمات را به سایر مشاغل ارائه می دهند. بسیاری از ارائه‌های B2B شامل خدمات مشاوره، خدمات نرم‌افزاری مانند نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری، راه‌حل‌های سازمانی یا کسب‌وکارهای کوچک و غیره است. در این مقاله، تعریف B2B، مشاغل محبوب B2B و مهارت های یک حرفه ای موثر B2B را بررسی خواهیم کرد.

B2B چیست؟

یک سازمان B2B یا تجارت به کسب و کار، عموماً بر فروش محصولات و خدمات خود به سایر مشاغل به جای مصرف کنندگان تمرکز می کند. بسیاری از شرکت های B2B محصولاتی را می فروشند که به سایر مشاغل کمک می کند تا عملکردهای خاصی را انجام دهند یا کارآمدتر عمل کنند. به عنوان مثال، ممکن است یک سرویس فنی B2B بیابید که از عملیات فناوری اطلاعات (IT) یک شرکت پشتیبانی می کند، اگر آنها پیش زمینه یا منابع لازم برای انجام این کار را نداشته باشند. متخصصان B2B می توانند در یک شرکت یا برای خود به عنوان یک فریلنسر کار کنند.

B2B با ترتیبات تجارت به مصرف کننده (B2C) که در آن یک تجارت محصولات یا خدمات را مستقیماً به مصرف کنندگان می فروشد متفاوت است. برای ارائه خدمات و محصولات به طور مستقیم به مصرف کنندگان، شرکت های B2C اغلب از پیشنهادات B2B برای تهیه مواد و تولید کالاهایی که به بازار خود می فروشند استفاده می کنند.

نقش های رایج B2B

متخصصان B2B در نقش های مختلفی فعالیت می کنند و می توانند در یک شرکت استخدام شوند یا به طور مستقل کار کنند. برخی از نقش ها مستقیماً به مشاغل بازاریابی می کنند و می فروشند، در حالی که برخی دیگر خدمات را انجام می دهند یا محصول را می سازند. بسیاری از نقش‌های B2B در صنایع مختلف از جمله بازاریابی، فروش، فناوری و خدمات مشتری و سایر صنایع وجود دارد.

در اینجا ۱۰ نقش رایج در بخش B2B آورده شده است.

۱.  متخصص پشتیبانی مشتری

وظایف اصلی: متخصصان پشتیبانی مشتری به سوالات پاسخ می دهند و مشکلات مشتریان را عیب یابی می کنند. آنها برای به دست آوردن درک جامع از محصولات و خدمات شرکت خود و همچنین هرگونه مشکل رایج یا پیچیده ای که مشتریان با آن مواجه می شوند، آموزش را کامل می کنند. آنها می توانند در صنایع مختلف کار کنند و در بسیاری از بخش ها از جمله پشتیبانی فنی، صورتحساب و فروش خدمت کنند.

الزامات: دیپلم دبیرستان اغلب حداقل نیاز برای استخدام است. کارفرمایان دیگر ممکن است به دنبال افرادی با مدرک چهار ساله یا تجربه در زمینه مرتبط باشند.

مرتبط: ارتباط با مشتری در مقابل خدمات مشتری: تفاوت های کلیدی

۲.  برنامه ریز رویداد

وظایف اصلی: همچنین به عنوان هماهنگ کننده رویداد شناخته می شود، یک برنامه ریز رویداد رویدادها، سمینارها و نمایشگاه های تجاری را برای شرکت هایی در یک صنعت خاص ایجاد و مدیریت می کند. این متخصصان مکان‌هایی را برای رویدادها رزرو می‌کنند، سخنرانان مهمان را جذب می‌کنند، رویدادها را تبلیغ می‌کنند و از اجرای روان اطمینان می‌دهند.

الزامات: مدرک در مهمان نوازی، ارتباطات یا رشته های مشابه اغلب مورد نیاز است. بسیاری از دانشگاه ها تمرکز برنامه ریز رویداد را در بخش مهمان نوازی خود ارائه می دهند.

مرتبط: برنامه ریز رویداد چیست؟

۳.  طراح گرافیک

وظایف اصلی: طراحان گرافیک آرم، تبلیغات چاپی و سایر رسانه ها را برای جذب مخاطبان به برند، محصول یا سایت مشتری توسعه می دهند. اکثر طراحان گرافیک از ترکیبی از پیش نویس، ویرایش عکس، حروفچینی، انیمیشن و سایر نرم افزارها برای ایجاد یک آگهی تبلیغاتی، طرح صفحه وب یا لوگو با توجه به مشخصات مشتری استفاده می کنند. آنها همچنین نیاز به درک عمیق از بهترین شیوه های طراحی برای ایجاد نتایج رضایت بخش دارند.

الزامات: اکثر طراحان گرافیک دارای مدرک طراحی گرافیک، هنر یا بازاریابی هستند. در برخی موارد، یک طراح گرافیک ممکن است با مدرک دیپلم دبیرستان و تجربه متناسب شغل پیدا کند. مشتریان ممکن است درخواست بررسی یک نمونه کار خلاقانه را داشته باشند.

مرتبط: معرفی ۵۱ شغل با فتوشاپ

۴.  نویسنده محتوا

وظایف اصلی: فریلنسرها و آژانس ها خدمات نوشتن محتوا را برای وب سایت های مشتری، وبلاگ ها، صفحات سفید، کتاب های الکترونیکی و موارد دیگر ارائه می دهند. هر یک از این نوع نوشته ها با بهینه سازی موتور جستجو (SEO) قالب بندی شده اند، بنابراین در بالای صفحات نتایج موتورهای جستجو (SERP) ظاهر می شوند. محتوا نویسی با کپی رایتینگ تفاوت دارد زیرا به جای فروش یک محصول، ایجاد ارتباط و اعتماد با مشتری است.

الزامات:  مدرک لیسانس در بازاریابی، روزنامه نگاری یا انگلیسی اغلب ترجیح داده می شود. سایر نویسندگان محتوا ممکن است نوع دیگری از مدرک لیسانس را برای تخصص در یک موضوع خاص داشته باشند. مجموعه ای از کار نیز به شما در یافتن شغل کمک می کند.

مرتبط: یک تولید کننده محتوا چه کاری انجام می دهد؟

۵.  فروشنده

وظایف اصلی: متخصصان فروش مسئول فروش محصولات، کالاها یا خدمات به مشتریان و حفظ روابط کاری قوی با مشتریان برای تجارت مداوم هستند. فروشندگان داخلی از یک دفتر کار می کنند و تجارت را از طریق تلفن یا اینترنت انجام می دهند در حالی که فروشندگان بیرونی با مشتریان رو در رو ملاقات می کنند.

الزامات:  تحصیل رسمی خارج از دیپلم دبیرستان لازم نیست، اما مدرک لیسانس در تجارت یا یک رشته مرتبط با تجارت رایج است. فروشندگان همچنین به دانش عمیق در مورد یک محصول خاص نیاز دارند، به خصوص زمانی که در زمینه های علمی یا فنی کار می کنند که محصولات پیچیده تر هستند.

مرتبط: فروشنده چیست؟ انواع و مزایا

۶.  بازاریاب دیجیتال

وظایف اصلی: یک بازاریاب دیجیتال دارایی های بازاریابی را توسعه می دهد، حضور آنلاین یک برند را بهینه می کند و کمپین های بازاریابی را بر اساس نیازها و اهداف تجاری مشتری ایجاد می کند. آنها اغلب مسئول محتوا، سئو، ایمیل و بازاریابی اجتماعی و گاهی اوقات توسعه وب یا برنامه هستند. آگاهی از پلتفرم های محتوا، کمپین های ایمیل، بازاریابی رسانه های اجتماعی و مهارت های نوشتن محتوا نیز ضروری است.

الزامات: اکثر بازاریابان دیجیتال دارای مدرک بازاریابی، مدیریت بازرگانی یا یک زمینه مرتبط با تجارت هستند.

مرتبط: ۷ نوع بازاریابی دیجیتال (تعریف و مزایا)

۷.  خریدار

وظایف اصلی: یک خریدار B2B کالاها را برای یک تجارت خریداری می کند، معمولاً برای فروش مجدد. این متخصصان B2B اغلب از نزدیک با تامین کنندگان برای خرید مجموعه ای از محصولات بر اساس نیاز مشتری همکاری می کنند. برای برتری به عنوان یک خریدار، مهارت های قوی مذاکره، مهارت های ایجاد رابطه و دانش صنعت ضروری است.

الزامات: مدرک بازرگانی یا مدرک در یک زمینه مرتبط رایج است. برخی از مشاغل سطح پایین ممکن است به تجربه قبلی نیاز نداشته باشند، اما خریداران ارشد معمولاً به پنج تا هفت سال تجربه مرتبط نیاز دارند.

مرتبط: درباره شغل خریدار بیاموزید

۸.  مدیر تجارت الکترونیک B2B

وظایف اصلی: مدیران تجارت الکترونیک وب سایت هایی با کاربری آسان ایجاد و نگهداری می کنند تا فروش را برای مشتریان تسهیل کنند. آنها تیمی از فروشندگان و توسعه دهندگان نرم افزار را برای نگهداری و بهینه سازی فروشگاه های آنلاین مدیریت می کنند. مدیران تجارت الکترونیک B2B موفق در مورد روندها و نرم افزارهای تجارت الکترونیک به روز می مانند و گزارش های تحلیلی فروش را به کارفرمایان ارائه می دهند. دانش کاری بازاریابی دیجیتال برای تسهیل تبلیغات و کمپین های تبلیغاتی نیز مفید است.

الزامات: اکثر مدیران تجارت الکترونیک دارای مدرک تحصیلی در زمینه تجارت یا کامپیوتر با سه تا پنج سال تجربه مرتبط هستند.

مرتبط: معیارهای برتر تجارت الکترونیک برای ردیابی عملکرد

۹.  توسعه دهندگان وب

وظایف اصلی: یک توسعه دهنده وب از زبان های برنامه نویسی برای توسعه ظاهر و دسترسی یک وب سایت استفاده می کند. آنها اغلب با طراحان گرافیک و متخصصان بازاریابی همکاری می کنند تا تجربه کاربر و شناخت برند را بهبود بخشند و منجر به فروش برای مشتریان شوند.

الزامات: مدرک در یک زمینه مرتبط با کامپیوتر با تجربه مرتبط اغلب مورد نیاز است. تخصص های صدور گواهینامه شامل وردپرس یا سایر سیستم های مدیریت محتوا است. دانش یک زبان برنامه نویسی مانند پایتون، جاوا یا سی پلاس پلاس نیز مفید است.

مرتبط: درباره توسعه دهنده وب بیاموزید

۱۰.  مدیر زنجیره تامین

وظایف اصلی: مدیران زنجیره تامین B2B تحویل سریع کالا به مشتریان و از مشتریان، مدیریت موجودی و مدیریت انبارها را ارائه می دهند. این کار مستلزم کار با نرم افزار لجستیکی برای ردیابی کل چرخه محصول، از ایجاد تا تحویل نهایی است. این متخصصان اغلب در صنایعی مانند ساخت و ساز، تولید و خرده فروشی کار می کنند.

الزامات: مدرک لیسانس در تجارت، مدیریت بازرگانی، تدارکات یا یک رشته مرتبط اغلب مورد نیاز است.

مرتبط: در مورد مدیر لجستیک بیاموزید

مهارت های B2B رویارویی با مشتری

روابط تجاری قوی پایه و اساس یک شرکت B2B با کیفیت است. در اینجا مهارت های برتر برای تبدیل شدن به یک حرفه ای موفق B2B و نحوه استفاده از آنها برای ایجاد و حفظ روابط با سایر مشاغل آورده شده است.

ارتباط

متخصصان B2B از ارتباطات شفاهی،  غیرکلامی  و نوشتاری برای ایجاد روابط با مشتریان جدید و فعلی استفاده می کنند. سخنرانی و ارائه در جمع دو مهارت کلامی هستند که اغلب برای نشان دادن محصول یا خدمات شرکت شما مورد استفاده قرار می گیرند. برای بهبود اثربخشی ارائه یا جلسه خود، سعی کنید از مهارت های ارتباطی غیرکلامی مانند وضعیت بدنی مطمئن و تماس چشمی عمدی استفاده کنید. برای مشاوره بیشتر در مورد ارائه، به  ۱۰ نکته برای ارائه یک ارائه عالی مراجعه کنید.

ارتباط کتبی از طریق ایمیل  نیز در بخش B2B رایج است، زیرا راهی سریع برای پیگیری مشتری یا ارائه خدمات جدیدی به آنها است که شرکت شما در حال توسعه است. ارتباطات شفاف و مداوم باعث ترویج تعاملات محترمانه می شود که می تواند منجر به روابط تجاری طولانی مدت شود.

بیشتر بخوانید: ۴ نوع ارتباط (با مثال)

تجربه و تخصص

این مهارت به دانش جامع شما از محصول و خدماتی که به مشتری ارائه می دهید اشاره دارد. وظیفه شما به عنوان یک حرفه ای B2B این است که در کارکردها، مزایا و سایر جزئیات ضروری محصول یا خدماتی که به مشتری ارائه می دهید متخصص باشید.

اگر برای یک شرکت B2B کار می کنید، احتمالاً در آموزش هایی شرکت خواهید کرد تا محصول یا خدمات را درک کنید و یاد بگیرید که چگونه مزایای آن را به بهترین نحو برای مشتری برجسته کنید. اگر برای خود در بخش B2B کار می کنید، همه چیز را در مورد محصول یا خدمات خود می دانید تا منبع معتبر اطلاعات مشتری خود باشید.

یکدلی

همدلی دیدن یک موقعیت از منظر شخص دیگری است. شما می‌توانید با درک دیدگاه مشتری، پیش‌بینی مسائل بالقوه یا فعلی و سازگاری با محدودیت‌های آن‌ها، به یک حرفه‌ای B2B مؤثر تبدیل شوید. با استفاده از این عوامل می توانید از دانش تخصصی خود در مورد محصول یا خدمات استفاده کرده و ارزش آن را در بهبود کسب و کار آن ها نشان دهید.

حل مسئله

متخصصان B2B از طریق محصولات و خدماتی که ارائه می دهند به حل مشکلات کمک می کنند. یکی از راهبردهای ارتباطی که مهارت های حل مسئله شما را نشان می دهد این است که داستانی را با استفاده از مشتری به عنوان موضوع بیان کنید. یک مبارزه احتمالی که ممکن است داشته باشند یا یک مبارزه بالقوه که می تواند بر کسب و کار آنها تأثیر بگذارد را ارائه دهید. سپس توضیح دهید که چگونه اجرای راه حل شما باعث کاهش یا رفع مشکل آنها می شود.

مرتبط: مهارت های حل مسئله: تعاریف و مثال ها

مذاکره

مهارت های مذاکره به ویژه برای متخصصان فروش B2B یا خدمات مشتری مفید است. هنگام ایجاد یا بازنگری قراردادهای مشتری، اغلب از مهارت های مذاکره برای تعیین شرایط خدمات یا خرید محصول استفاده می شود. همکاری باعث ارتقای توافق می شود، بنابراین هم مشتری و هم شما یا شرکتتان می توانید از آن بهره مند شوید.

زمانی که نمی توان روی همه عناصر توافق کرد، می توان از متقاعدسازی برای دستیابی به مصالحه های سودمند متقابل استفاده کرد. به‌عنوان یک حرفه‌ای B2B، پیش‌بینی تمام نتایج ممکن برای برنامه‌ریزی همکاری مؤثر و استراتژی‌های سازش‌کننده که تضمین می‌کند روابط تجاری در طول فرآیند مذاکره قرارداد حفظ می‌شود، مهم است.

همچنین می‌توان از مهارت‌های مذاکره هنگام تعیین تاریخ تحویل محصولات و خدمات ارائه شده توسط افراد حرفه‌ای B2B استفاده کرد. اگر شما یک فریلنسر در بخش B2B هستید، می توانید از مدیریت زمان و سازمان خود برای مذاکره صادقانه در مورد جدول زمانی با مشتریان استفاده کنید.

مدیریت روابط

روابط تجاری می تواند با تغییر نیاز مشتری تکامل یابد. مدیریت وضعیت بسیاری از روابط مشتری کلید موفقیت به عنوان یک حرفه ای B2B است. نظرسنجی از مشتریان انجام دهید، مکاتبات چک آپ سه ماهه ارسال کنید یا محصولات یا خدمات ویژه را برای تقویت روابط با رشد کسب و کار شما و مشتری خود ارائه دهید. به عنوان یک حرفه ای B2B، می توانید از این روش ها برای نشان دادن قدردانی از زمان و حمایت آنها و همچنین نشان دادن تمایل به بهبود برای رفع نیازهای آنها استفاده کنید. این استراتژی مدیریت ارتباط می تواند مشتریان را تشویق کند تا به استفاده از محصول یا خدمات تاثیرگذار شما ادامه دهند.