۱۰ اصل مهم در مهارت مذاکره را بشناسید

این موضوع کاملا انکار ناپذیر است که در دنیای پرهیاهوی امروزی، عموما افرادی موفقیت‌های چشم‌گیری را پیدا می‌کنند که توانایی بهتری در برقراری ارتباط با سایرین را داشته باشند؛ چراکه انسان موجوداتی جمعی هستند که اکثر نیازها، موفقیت‌ها و پیشرفت‌هایشان در گرو برقراری ارتباط با دیگران محقق می‌شود.

و یکی از اصولِ مهم در برقراری یک ارتباط موثر و کارآمد، فراگیریِ قواعد مذاکره است، چراکه عموما در مذاکرات است که می‌تواند خواسته‌ای را به درستی طلب کرد، برتری‌هایی را بدست آورد و به موفقیت‌هایی دست یافت.

همه ما در بسیاری از مراحل زندگی نیاز داریم تا با دیگران مذاکره کنیم. اما آشنایی با اصول مذاکره و دست‌یابی به یک نتیجه‎ی برد برد است که موفقیت ما را در شرایط مختلف تضمین می‌کند. آشنایی با این مهارت می‌تواند در مواقع مختلف، از جلسات خرید و فروش املاک گرفته تا بستن قراردادهای کاری و حتی برقراری یک ارتباط موثر و اثربخش در زندگی بسیار مفید واقع شود.

بنابراین، آگاهی از فنون و نکات کلیدی برای موفقیت در مذاکرات و تقویت مهارت‌ها در این زمینه، هم‌زمان در ارتقاء کیفیت زندگی شخصی و حرفه‌ای ما نقش بسیار به‌سزایی دارد.

مرتبط: ۵ عامل مهم موفقیت در مذاکرات تجاری

اصول مهم در مهارت مذاکره

قبل از هر چیز باید این را بدانیم که مذاکره گفتگویی بین ما و حداقل یک نفر دیگر است که با قصد رسیدن به درکی مشترک، از بین بردن مغایرت‌ها و نقطه‌های اختلاف، و یا رسیدن به منافعی صورت می‌گیرد و نتیجتا باید این گفتگو به توافقی رضایتبخش و البته دوسویه منجر شود.

اگرچه بهترین مذاکره، گفتگویی است که در نهایت منفعتی دو طرفه را در بر داشته باشد؛ اما اگر یک طرفِ مذاکره اصول مذاکره و چانه‌زنی را بهتر فرا گرفته باشد؛ می‌تواند به گونه‌ای عمل نماید که عمده‌ی منافع صرفا عاید خودش شود و در این بین، طرف دیگر صرفا در وهم این موضوع باشد که از این مذاکره چیزی گیرش آمده و در واقع هیچ منفعتی را به دست نیاورد.
از همین رو، در روند مذاکرات، بسیار مهم است که هم از دانش و آگاهی کافی برخوردار باشیم و هم قواعد یک مذاکره‌ی اثربخش را نیز به خوبی بدانیم. در ادامه، چهار اصل مهم و کارآمدی که در مذاکره می‌تواند اثربخشی گفتگو را به طور چشم‌گیری افزایش دهد، آورده شده است.

۱- طرف مقابل را ارزیابی کنید

“موضوع مذاکره” که طرف مقابل قطعا در آن دارای نقاط قوت و نقاط ضعف است، از هر نظر باید بررسی شود. ما با شناسایی نقاط ضعف طرف مقابل، می‌توانیم نقاط قوت مذاکره در طرف مقابل را سست کنیم، بنابراین شناسایی نقاط ضعف طرف مقابل به اندازه دانستن نقاط قوت وی اهمیت دارد.

۲- اعتماد را در طرف مقابل ایجاد کنید

اعتماد در مذاکره در طول زمان و بطور طبیعی پدید می آید. برای ایجاد اعتماد گاهی نشان دادن امن بودن معامله با دادن برخی امتیازات و تقسیم برخی اطلاعات در بین طرفین کار آسان تری است. ایجاد اعتماد یک مهارت مهم برای مدیران است. اولین گام در ایجاد اعتماد شرح دادن درستی ها و نادرستی هاست.

۳- حس همدلی را در طرف مقابل ایجاد نمایید

با همدلی می توانیم حالت درونی افراد را درک، و آنچه را احساس می کنند تجربه کنیم.
“همدلی” همدردی نیست؛ “همدلی” درک افراد و احساس کردن آنهاست.

۴-  راهکار داشته باشید

به دنبال یک راهکار خلاقانه باشیم، سعی کنیم با همکاری مخاطب راهی پیدا کنیم که منجر به نتیجه برنده-برنده شود.

۵-  اعتماد به نفس در مذاکره را فراموش نکنید

یکی از الزامات مذاکره موفق، داشتن اعتماد به نفس است؛ به هر میزان اعتماد به نفس یک طرف بیشتر شود، به همان میزان اعتماد به  نفس طرف مقابل کمتر خواهد شد. بر این اساس توصیه موکد می‌شود که هرگز از موضع ضعف پشت میز مذاکره ننشینید.
البته باید مراقب اعتماد به نفس کاذب هم باشید، چراکه این باعث خواهد شد شما در جایگاهی قرار بگیرید که هنوز شایستگی آنرا ندارید و همین می‌تواند سبب شود تا ضربات سنگینی را در طرف مقابل دریافت کنید.

مرتبط: چگونه اعتماد به نفس داشته باشیم: ۵۱ راه اثبات شده برای ایجاد اعتماد به نفس

۶- یک شنونده‌ی واقعی باشید!

شنونده بودن علاوه بر اینکه شما را در جمع‌آوری اطلاعات دقیق‌تر برای برقراری یک ارتبال موثر و کارآمد، قویتر و آماده تر می‌کند، باعث خواهد شد تا حس مهم بودن را به طرف مقابل بدهد که این سبب می‌شود او نیز متقابلا پذیرش بیشتری نسبت به شما داشته باشد و موضوع ایجاد اعتماد را نیز به بهترین وجه ممکن در طرف مقابل اجرا کنید.

برای اینکه بتوانید شنونده‌ی خوبی باشید، لازم است اولا هر گونه عامل حواس‌پرتی را از خود دور نمایید (زاویه نشستن خود را با مخاطبتان تنظیم کنید، گوشی همراه خود را بر روی حالت سکوت بگذارید و …)، و دوما قواعدی که می‌تواند شما را به یک شنونده‌ی خوب بدل کند را یاد داشته و به خوبی به کار ببندید (نگاه نافذ و چشمی، تایید‌های مقطعی با حرکات سر، مایل کردن بدن به سمت گوینده، تکرار بسیار مختصر گزیده‌ای صحبت‌های طرف مقابل به معنی درک و تصدیقشان و …)

۷- مختصر و مفید صحبت کنید

به‌یاد داشته باشید که اگرچه لازم است در زمان ورود به یک جلسه‌ی مذاکره، لازم است آگاهی و دانش بالایی برای مذاکره داشته باشید و بتوانید با بهره‌برداری از این دانش و آگاهی، راهکارهای خوبی هم ارائه دهید و …؛ اما این موضوع سبب نمی‌شود که قرار باشد شما در مذاکره‌ی خود دست به حرافی و بیان طولانی مطالب بزنید. در حقیقت زمانی که حجم بالایی از داده‌ها و اطلاعات را در یک جلسه ارائه دهید، فرصت صحبت را از طرف مقابل بربایید و پرحفی و پرچانگی را روند کاری خود کنید، بیش از اینکه بتوانید خود را اثبات کنید و بازخورد مثبت دریافت کنید، بیشتر موجب فرسایشی شدن جلسه، خستگی طرف مقابل و به احتمال زاد دریافت بازخورد منفی از طرف خود شوید.

مرتبط: مهارت های متقاعدسازی: تعریف و مثال ها

۸- سوال مطرح کنید

طرح سوال، ایده‌ای کارآمد است که هم می‌تواند به واکشی حرفه‌ای‌تر اطلاعاتِ طرف مقابل کمک شایانی بکند، هم اجازه‌ی صحبت بیشتر را به او داده و به نوعی در تایید او کمک شایانی بکند و هم به خوبی روند مذاکره را سمت و سو خواهد داد که بدین‌وسیله مذاکره همان‌گونه که شما مایلید پیش رود.

۹- داستان تعریف کنید

تعریف داستان جذابیت خاصی به جلسه خواهد داد و در هضم مطالب نیز بسیار اثربخش خواهد بود؛ همچنین با تعریف داستان‌ها می‌توانید حس بهتری را در طرف مقابلتان ایجاد کرده و او را بهتر جذب خود نمایید.

۱۰- به زبان بدن دقت کنید

زبان بدن اثرگذاری بسیار بالایی در بیان مفاهیم دارد و زمانی که شما جمله‌ای را بیان می‌کنید، خیلی بهتر می‌توانید با زبان بدن خود، ژرفا، میزان اهمیت و کیفیت و کمیت گفته‌تان را ابراز کنید. قطعا شما می‌توانید با زبان بدن میزان اثربخشی مذاکر‌تان را چندین برابر کنید.

مرتبط: نحوه خواندن زبان بدن (با نشانه های غیرکلامی جایگزین)