۵ نکته آسان برای موقعیت یابی قدرتمندتر محصول

۵ مرحله برای موقعیت یابی محصول ستاره ای

برای شروع آماده اید؟ از این سیستم پنج مرحله ای برای موقعیت یابی محصول قاتل استفاده کنید.

مرحله ۱: بازار خود را بشناسید

“بازار خود را بشناسید” نوعی ابهام مبهم در بازاریابی است. برای اینکه به ریشه آن پی ببریم، باید هیولای دو سر را که واقعاً هست، بشناسیم: ۱) مشتری خود را بشناسید ، و ۲) رقیب خود را بشناسید. 

مشتری خود را بشناسید

اگر می‌خواهید درک کاملی از اینکه مشتری هدف شما چه کسی است به دست آورید، می‌توانید کارهای بسیار بدتری نسبت به ایجاد شخصیت‌های خریدار انجام دهید .

شخصیت‌های خریدار نمایش‌های تخیلی مشتریان ایده‌آل شما بر اساس تحقیقات بازار و داده‌های مربوط به مشتریان فعلی شما هستند . این شخصیت‌ها به شما کمک می‌کنند تا به ریشه‌های انگیزه‌ها، نقاط دردناک و رفتار خرید مشتریان خود برسید.

به طور کلی، شخصیت های خریدار با چند دسته تعریف می شوند:

1. اطلاعات دموگرافیک. این شامل جنسیت، سن، سطح درآمد یا تحصیلات، قومیت، و وضعیت اجتماعی-اقتصادی است.
2. رفتار مصرف کننده. مشتریان شما معمولاً چه مسیرهای تبدیلی را در Google Analytics طی می کنند ؟ بیشترین استفاده از ویژگی های محصول یا صفحات وب سایت شما چیست؟ مردم در بررسی ها ، در نظرسنجی های NPS یا وقتی با تیم پشتیبانی شما صحبت می کنند، در مورد محصول شما چه می گویند ؟
3. اهداف و اهداف. بدون نیاز یا تضاد قطعی، مشتری بالقوه هیچ دلیلی برای خرید محصول شما ندارد، صرف نظر از محاسن آن. در مورد مشکلاتی که مانع دستیابی مشتریان شما به اهدافشان می شود و اینکه چگونه محصول یا خدمات شما می تواند به آنها در رسیدن به این اهداف کمک کند عمیقاً فکر کنید. این واقعا به شما کمک می کند محصول خود را تبلیغ کنید .

رقابت خود را بشناسید

شاید بر اساس گفتگوهایی که با مشتریان احتمالی داشته اید، از قبل می دانید که بزرگترین رقبای شما چه کسانی هستند. یا شاید هنوز کمی کار برای انجام دادن دارید. در هر صورت، در اینجا چند استراتژی بی‌خبر وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید تا به ریشه‌ی افرادی که با آن‌ها رقابت می‌کنید و چگونه بر آن‌ها غلبه کنید، استفاده کنید.

• برخی از عبارت‌های جستجوی تجاری درباره محصولات و خدمات خود را در Google وارد کنید. کسب‌وکارهایی که در نتایج جستجو، تبلیغات جستجو و نتایج ارگانیک با آن‌ها دست و پنجه نرم می‌کنید، آن‌هایی هستند که باید آنها را شکست دهید.
• همچنین می‌توانید از ابزار سئو مانند Ahrefs، Moz و مانند آن برای انجام تحلیل همپوشانی کلمات کلیدی استفاده کنید، که اساساً استراتژی ذکر شده در بالا است، اما در مقیاس جامع‌تر.

• بررسی کنید که نسخه تبلیغاتی در تبلیغات جستجوی رقبای شما چگونه به نظر می رسد. آنها چه چیزی را به عنوان پشتوانه ارزش اصلی خود تبلیغ می کنند؟ آنها در فراخوان های خود به چه چیزی اشاره می کنند؟ آیا آنها ارسال رایگان ارائه می دهند یا در مورد ویژگی های خاصی صحبت می کنند که شما دارید یا ندارید؟
• اگر یک کسب و کار B2B هستید، تیم فروش خود را با کارت های جنگی مجهز کنید که به شما امکان می دهد مستقیماً در مورد برتری محصول یا خدمات شما نسبت به رقبای خاص صحبت کنید.
• تجزیه و تحلیل SWOT را برای تعیین کارهایی که کسب و کار شما به خوبی انجام می دهد، جایی که فضایی برای بهبود دارید و بزرگترین فرصت های فروش شما در کجا قرار دارد، اجرا کنید .

شناخت مشتری اولین قدم است. اما اگر بتوانید آن را با دانش عمیق رقبای خود ترکیب کنید، به خوبی در مسیر خود به سمت موقعیت یابی قدرتمند محصول خواهید بود.

مرحله ۲: پیشنهاد ارزش منحصر به فرد خود را تعریف کنید

حتما قبلاً عبارت پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) را شنیده اید . اما USP دقیقا چیست؟

USP بیانیه ای است که مزایای منحصر به فردی را که محصول شما به مشتریان ارائه می دهد و تفاوت اساسی آن با سایر محصولات موجود در بازار را بیان می کند.

یک USP به خوبی تعریف شده می تواند به یک برند کمک کند تا در یک بازار شلوغ برجسته شود، مشتریان را جذب و حفظ کند ، و در نهایت باعث افزایش فروش شود . برای مرجع، در اینجا چند نمونه دینامیت USP از سراسر دنیای تجارت آورده شده است:

• Saddleback Leather. محصولات چرمی مقاوم با ۱۰۰ سال گارانتی. همه ادعا می کنند از محصولات خود نسخه پشتیبان تهیه می کنند، اما ۱۰۰ سال گارانتی؟ که منحصر به فرد و به یاد ماندنی است.
• Robinhood. سرمایه گذاری برای همه شاید این USP به‌طور باورنکردنی پیر نشده باشد، اما مطمئناً این همان چیزی است که رابین‌هود بازار را تحت کنترل درآورده است: کاهش تشریفات اداری در صنعتی که به‌طور سنتی برای افراد ثروتمند فوق‌العاده در نظر گرفته شده است.
• Warby Parker . عینک های طراحی شده با قیمتی انقلابی. خسته شده اید از اینکه ۳۰۰ دلار و نیمی از روز خود را در Lenscrafters برای یک عینک مناسب صرف می کنید؟ واربی ​​پارکر راه حل را دارد.
• Dollar Shave Club . یک اصلاح عالی برای چند دلار در ماه. این یک مثال عالی برای درک واقعی بازار هدف شما است. مردها دوست دارند یک دلار پس انداز کنند. به عنوان یکی از آنها، می توانم به شما بگویم که این USP برای گوش من موسیقی است.

یک USP قوی و مصمم بسازید، و در هنگام هدف قرار دادن مشتری ایده آل خود، علوفه پیام رسانی بی پایانی خواهید داشت.

مرحله ۳: یک بیانیه موقعیت یابی ایجاد کنید

گاهی اوقات، ساده کردن کارها بهترین راه برای رسیدن به نتیجه است. بیانیه موقعیت یابی دقیقاً این کار را انجام می دهد. این یک بیانیه مختصر است که دقیقا نشان می دهد محصول یا خدمات شما چگونه نیاز بازار را برآورده می کند.

نمونه بیانیه موقعیت یابی اپل را بررسی کنید:

این فرمول چهار مرحله ای روشی بی انتها برای ایجاد یک بیانیه موقعیت یابی است و زمانی که با محصولات خاص و بازارهای هدف خاص تطبیق داده شود بهترین کار را دارد.

در این مورد، بیانیه موقعیت یابی اپل توضیح می دهد که چگونه همه محصولاتش از رقبا بهتر عمل می کنند. اما اگر رئیس بخش محصولات اپل بودید و مجموعه جدیدی از ایر پادها را به بازار عرضه می‌کردید، بهتر است یک بیانیه خاص محصول را بر اساس اطلاعاتی که در مورد خریدار پادهای Air و رقبای اصلی شما می‌دانید ایجاد کنید. هستند.

به یاد داشته باشید: واضح و مختصر نام بازی است. هنگامی که بیانیه موقعیت خود را ثابت کردید، می توانید به پیام های کلیدی بروید، که دامنه آن گسترده تر خواهد بود.

مرحله ۴: پیام های کلیدی خود را تعریف کنید

در مورد USP و بیانیه موقعیت یابی خود به عنوان هسته هایی فکر کنید که گوشت و سیب زمینی واقعی موقعیت یابی محصول از آن سرچشمه می گیرد.

در اینجا سه ​​مرحله برای تعریف پیام کلیدی شما وجود دارد:

• مرحله اول: مشخص کنید که محصول شما چگونه از بین مردم متمایز است و برای چه کسی است.
• مرحله دوم: یک بیانیه خاص محصول ارائه دهید که به طور واضح و مختصر USP شما را مشخص کند.
• مرحله سوم: از کار سختی که در مراحل یک و دو انجام دادید، نسخه واقعی آگهی، کپی صفحه فرود ، توضیحات محصول و موارد دیگر را توسعه دهید.

چارچوب های پیام رسانی می توانند بسیار روان باشند، اما در اینجا یک چارچوب مناسب از Forrester آمده است:

در این مدل، سه لایه بالای کیک (یا طبقات خانه، هر استعاره ای که ترجیح می دهید)، تحقیقات بازار و USP شما را تشکیل می دهد. سطح ۴ بیانیه موقعیت شما است. سطح ۵ پیام کلیدی شماست. بنابراین برای هر بیانیه موقعیت‌یابی، چندین نقطه پیام‌رسانی کلیدی خواهید داشت که به این سوال پاسخ می‌دهد: چگونه محصول من به‌طور منحصربه‌فرد هدفی را که مشتریانم می‌خواهند انجام دهند را ممکن می‌سازد؟

برای یافتن نمونه‌هایی از پیام‌های کلیدی در عمل، نیازی نیست جز به بهترین تبلیغات جستجو نگاه کنید. یا درباره این کپی محصول از هری چطور؟