راهنمای قطعی فروش SaaS

نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS) برای انواع نیازهای نرم افزاری محبوب شده است. کسب‌وکارها و سازمان‌ها در بسیاری از صنایع اغلب به برنامه‌های SaaS برای مدیریت روابط با مشتری، مدیریت پروژه، مدیریت پایگاه داده و سایر فعالیت‌های مدیریت تجاری متکی هستند. اگر به شغلی در فروش SaaS علاقه دارید، چندین چیز وجود دارد که باید بدانید.

در این مقاله از ایوسی، فروش SaaS چیست، انواع مدل‌هایی که معمولاً از فروش SaaS پیروی می‌کنند و چندین ویژگی کلیدی که می‌توانید برای موفقیت به‌عنوان نماینده فروش SaaS ایجاد کنید، بررسی می‌کنیم.

فروش SaaS چیست؟

نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS) نرم افزاری است که کسب و کارها و سازمان ها به طور کامل به صورت آنلاین به آن دسترسی دارند و از آن استفاده می کنند. فروش SaaS شامل فروش این برنامه های مبتنی بر وب به مشتریان است، که معمولاً از طریق ارائه دهندگان منفرد که میزبان، ایمن و خدمات نرم افزارهای آنلاین را برای مشاغلی که از آنها خرید می کنند، انجام می شود.

هنگامی که یک کسب و کار نرم افزار مبتنی بر وب را خریداری می کند، یک شرکت خارجی مهندسی می کند، برنامه های SaaS کسب و کار را نگهداری و پشتیبانی می کند. این می تواند به معنای قیمت های بالاتر برای محصولات SaaS نسبت به برنامه های نرم افزاری سنتی با فرآیند فروش طولانی تر برای جذب مشتری باشد.

مطالب مرتبط: عملیات SaaS چیست؟ (با مسئولیت ها و مهارت ها)

انواع مدل های SaaS

ارائه دهندگانی که محصولات SaaS را می فروشند، اغلب از مدل های فروش خاصی برای جذب مشتریان بالقوه، ملاقات با مشتریان و ادامه ارائه پشتیبانی استفاده می کنند. تعدادی از این مدل های فروش SaaS عبارتند از:

سلف سرویس مشتری

مدل‌های خودسرویس SaaS عمدتاً فرآیندهای خودکار برای مشتریان تجاری هستند که می‌خواهند محصولات SaaS را بر اساس نیازهای منحصر به فرد خود مرور و انتخاب کنند. در این مدل فروش SaaS، یک ارائه دهنده از طریق فعالیت های بازاریابی که مشتریان هدف را جذب می کند، در مورد محصولات خود آگاهی ایجاد می کند. مشتریان بالقوه ای که می خواهند محصولات SaaS ارائه دهنده را خریداری کنند، یک فرآیند خودکار را برای ثبت نام و خرید محصول دنبال می کنند. فروش SaaS سلف سرویس معمولاً از طریق وب‌سایت ارائه‌دهنده انجام می‌شود، جایی که مشتریان به تنهایی خریدهای خود را خدمات و مدیریت می‌کنند.

فروش معاملاتی

یک مدل فروش تراکنشی شامل تیم های فروش و بازاریابی داخلی است که محصول SaaS شرکت خود را تبلیغ و می فروشند. بازاریابی محصولات SaaS با چرخه های فروش تراکنشی با ایجاد روابط با مشتریان بالقوه، آموزش آنها در مورد مزایای محصول و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان پولی کار می کند. سپس تیم های فروش این مشتریان را در فرآیند معامله راهنمایی می کنند.

فروش شرکتی

روش فروش سازمانی مستلزم عملیات فروش مستمری است که روابط تجاری جدید و موجود را شناسایی، ایجاد و تقویت کند. علاوه بر این، عملیات فروش در یک روش سازمانی برای بسته شدن و حمایت از مشتریان جدید در سراسر اشتراک آنها در خدمات SaaS مهم است. شرکت‌های سازمانی بزرگ معمولاً سازمان‌هایی هستند که از مدل سازمانی برای فروش محصولات SaaS پیروی می‌کنند، جایی که تیم‌های متعددی از فرآیندهای بازاریابی و فروش کلی برای تعامل و تبدیل حساب‌های مشتری پشتیبانی می‌کنند.

دوره های آزمایشی

مدل های دوره آزمایشی برای جذب مشتریان جدید و پشتیبانی از حساب های موجود بسیار موثر هستند. بسیاری از شرکت‌هایی که از مدل دوره آزمایشی پیروی می‌کنند، آزمایش‌های رایگان محصولات SaaS را ارائه می‌کنند که مشتریان می‌توانند آن را خریداری کنند. به عنوان مثال، شرکتی که یک برنامه SaaS را برای مدیریت پروژه می فروشد، ممکن است یک دوره آزمایشی ۱۴ روزه را به عنوان راهی برای جذب مشتریان بالقوه درازمدت ارائه دهد و به آنها اجازه آزمایش محصول را بدهد. در پایان دوره آزمایشی، مشتری می‌تواند برنامه را خریداری کند.

برنامه های سالیانه

در مدل طرح سالانه SaaS، شرکت‌ها معمولاً به مشتریان فعلی با اشتراک ماهانه فرصتی برای صرفه‌جویی در هزینه‌ها با خرید یک طرح خدمات سالانه ارائه می‌دهند. این با ارائه نرخ تخفیفی عمل می کند که مشتریان یک بار برای دسترسی به محصول SaaS به مدت یک سال پرداخت می کنند.

مطالب مرتبط: شرکت SaaS چیست؟

ویژگی های یک نماینده فروش Saas

نمایندگان فروش SaaS طیفی از مهارت‌های سخت و نرم را برای جذب مشتریان، ایجاد روابط تجاری و فروش محصولات SaaS سازمان خود به کار می‌گیرند. اگر به شغلی به عنوان نماینده فروش در فروش SaaS علاقه مند هستید، ویژگی های زیر برای موفقیت ضروری است:

مهارت های ارتباطی

مهارت های ارتباطی شما برای ایفای نقش در فروش SaaS بسیار مهم است. از ملاقات با مشتریان تجاری بالقوه گرفته تا کمک به مشتریان فعلی در حل مسائل فنی، توانایی های شما برای همکاری، گوش دادن فعال و جستجوی درک دیگران به عنوان نماینده فروش SaaS مهم است. علاوه بر صحبت کردن و گوش دادن، توسعه مهارت های ارتباطی نوشتاری قوی مهم است، زیرا این مجموعه مهارت می تواند برای برقراری ارتباط در ایمیل ها، نامه های تجاری و از طریق دستورالعمل های فنی برای مشتریانی که نرم افزارهای جدید را یاد می گیرند، ضروری باشد.

اطلاعات فنی

دانش فنی شما در مورد محصولات SaaS که می فروشید هنگام راهنمایی مشتریان از طریق فرآیندهای فروش، نصب و راه اندازی پس از خرید یک محصول SaaS مهم است. توانایی شما برای عیب یابی مشکلات رایج برای مشتریانی که در ابتدا به خرید خود دسترسی پیدا می کنند نیز برای موفقیت به عنوان نماینده فروش ضروری است.

مهارت های خدمات مشتری

مهارت های خدمات مشتری در نقش یک نماینده فروش SaaS ضروری است. از آنجایی که فروش SaaS معمولاً در تنظیمات تجاری (کسب و کارهایی که به سایر مشاغل می فروشند) رخ می دهد، مهم است که درک خود را از خدمات مشتری و تکنیک های پشتیبانی برای مشتریان تجاری توسعه دهید. به عنوان مثال، بر خلاف مشتریان فردی، مشتریان تجاری نیازهای تجاری پیچیده ای دارند که باید اهداف خاصی را برآورده کنند. مهارت های خدمات مشتری شما برای ایجاد رابطه، ایجاد روابط پایدار و همکاری با مشتریان تجاری برای کمک به آنها برای رفع نیازهایشان ضروری است.

مرتبط: مهارت های خدمات مشتری: تعاریف و ۱۷ مثال

مهارت های حل مسئله

توانایی شما برای حل مشکلات به عنوان یک نماینده فروش SaaS برای عیب یابی مسائل فنی ضروری است، به مشتریان تجاری کمک می کند تا تعیین کنند به چه چیزی نیاز دارند و زمانی که مشتریان چالش هایی برای حل کردن دارند، کمک کنند. علاوه بر حل مشکل در یک ظرفیت فنی، داشتن مهارت های حل تعارض موثر برای ایجاد راه حل، حل اختلاف نظرها و غلبه بر چالش ها نیز مهم است.

مهارت های بین فردی

همدلی، شفقت، صبر و درک همه مهارت های بین فردی ضروری به عنوان نماینده فروش SaaS هستند. مهارت‌های بین فردی در فروش کسب‌وکار شامل درک دیدگاه‌های دیگران، گوش دادن به ایده‌های دیگران و یافتن راه‌هایی برای حل مشکلاتی است که به نفع همه است. مهارت های قوی بین فردی به شما کمک می کند روابطی ایجاد کنید و راه حل هایی پیدا کنید که نیازهای مشتری را برآورده کند.

توجه به جزئیات

توجه شدید به جزئیات در فروش SaaS مهم است. به دلیل فرآیندهای پیچیده برخی از روش‌های فروش که شرکت‌ها برای فروش محصولات SaaS خود استفاده می‌کنند، نمایندگان فروش باید توجه زیادی به جزئیات برای مدیریت، پیگیری و مستندسازی تراکنش‌ها و اطلاعات حساب مشتری داشته باشند. نمایندگان فروش برای یادگیری و درک نیازهای مشتریان برای یافتن راه هایی که محصول SaaS آنها می تواند این نیازها را برآورده کند، بر توجه به جزئیات تکیه می کنند.

مهارت های شبکه سازی

ارتباط با مشاغل شریک، یافتن مشتریان بالقوه و حمایت از روابط با مشتریان موجود، همه جنبه های شبکه ای هستند که شما به عنوان نماینده فروش SaaS به آن نیاز دارید. بسیاری از نمایندگان در فروش SaaS استراتژی‌های شبکه‌ای مختلفی را به کار می‌گیرند که مشتریان را جذب و حفظ می‌کند، محصولات آنها را تبلیغ می‌کند و به کسب‌وکارها در مورد مزایای برنامه SaaS خود آموزش می‌دهد. برای مثال، پلتفرم‌های فناوری، رویدادها و سمینارها راه‌هایی هستند که نمایندگان با کسب‌وکارها ارتباط برقرار می‌کنند و مشتریان بالقوه را پیدا می‌کنند.

مرتبط: فهرست کردن مهارت های شبکه در رزومه (به علاوه ۱۰ مورد برای توسعه)