بالافروشی چیست؟ نکات و مثال ها

بالافروشی / فروش بالا / فروش افزایشی / افزایش فروش / پرفروشی (Upselling) یک تکنیک فروش است که به شما امکان می دهد درباره مشتری خود اطلاعات بیشتری کسب کنید و محصول یا خدماتی را به آنها ارائه دهید که به بهترین وجه نیازها و اهداف آنها را برآورده می کند.

در این مقاله از ایوسی، توضیح می‌دهیم که بالافروشی چیست، تفاوت آن با بیع (فروش) متقابل چیست و نکاتی برای فروش موفق با مثال‌هایی ارائه می‌کنیم.

پرفروش چیست؟

افزایش فروش زمانی است که یک فروشنده نسخه ارتقا یافته یا ممتاز محصولی را که می فروشد ارائه می دهد. افزایش فروش همچنین می تواند شامل ارائه افزونه هایی برای افزایش عملکرد محصول باشد. هدف بالافروشی افزایش کل فروش و معرفی گزینه هایی به مشتریان است که ممکن است با نیازهای آنها سازگارتر باشد. افزایش فروش اغلب در گفتگو در مورد اهداف مشتری در خرید محصول و آنچه که آنها امیدوارند در طول زمان به دست آورند، ساخته می شود.

افزایش فروش به ایجاد رابطه با مشتریان کمک می کند تا بدانند چه چیزهای دیگری را ارائه می دهید، چگونه می توانند عملکرد بیشتری برای پول خود داشته باشند و با نشان دادن اینکه شما بر روی نیازها و اهداف آنها سرمایه گذاری کرده اید. افزایش فروش لزوما یک فرآیند فوری نیست. در حالی که باید در زمان خرید، فروش بالا را ارائه دهید، می توانید از تکنیک های بازاریابی مانند ایمیل مستقیم و خبرنامه های ایمیل نیز استفاده کنید تا مشتریان خود را در مورد گزینه های خود به روز نگه دارید.

مرتبط: اهداف هوشمند: تعریف و مثال

فروش بالا در مقابل فروش متقابل

فروش متقابل و پرفروشی تکنیک‌های فروش متفاوتی هستند، اما اغلب با هم برای افزایش سودآوری کلی یک فروش استفاده می‌شوند. افزایش فروش بر ارتقا یا بهبود محصولی که مشتری از قبل خریداری کرده است متمرکز است. فروش متقابل به مشتری پیشنهاد خرید محصول یا خدمات مرتبط است. به عنوان مثال، یک سرویس خانه داری ممکن است با ارائه یک بسته با اتاق های بیشتر، مشتری را با خرید یک بسته تمیز کردن هفتگی افزایش دهد و با ارائه خدمات تمیز کردن عمیق فرش، فروش متقابل را به همراه داشته باشد.

فروش متقابل و افزایش فروش بر این فرض استوار است که فروش بر اساس توصیه ها انجام می شود. مشتری از قبل به شرکت و محصولات علاقه مند است و زمانی که احساس می کند فروشنده به اهدافش اهمیت می دهد، احتمال بازگشت مشتری بیشتر است.

مرتبط: ۱۱ روش برای ارائه خدمات عالی به مشتریان

نکات پرفروش

افزایش فروش بخش مهمی از فروش است و می تواند خدمات ارزشمندی برای مشتریان شما باشد. در اینجا چند نکته برای فروش موفق وجود دارد:

• به نیازها و اهداف مشتری خود گوش دهید: می توانید پیشنهادات فروش خود را متناسب با آنچه مشتریان به دنبال انجام آن هستند تنظیم کنید. مشتریان زمانی که ببینند محصول گران‌تر چگونه نیازهای آنها را برآورده می‌کند، احتمالاً سفارش خود را ارتقا می‌دهند.

• محصولات و خدمات بالاتر خود را نمایش دهید: مشتریان به نمایشگرهای بصری و اطلاعات مربوط به خدمات ممتاز پاسخ می دهند. وجود آنها در نمایش به شما این امکان را می دهد که به راحتی به آنها برای فروش بیشتر مراجعه کنید.

• مقایسه‌های جانبی را پیشنهاد دهید: مشتریان با دیدن ارزشی که به آنها ارائه می‌دهد، تمایل بیشتری به خرید یک سرویس ارتقا یافته دارند. نشان دادن بسته‌ها یا محصولات گران‌تر به آنها به تشویق آنها برای ارتقا کمک می‌کند.

• به مشتری خود آموزش دهید: به مشتری خود اجازه دهید بداند از چه خطراتی می تواند اجتناب کند و از ارتقای خرید خود چه مزایایی به دست آورد. از این منظر که به آنها کمک کنید تا تجربه خود را به حداکثر برسانند، به فروش مجدد نزدیک شوید.

• پاسخ مشتری خود را بپذیرید: با پرهیز از تاکتیک های فروش اجباری، رابطه قوی تری با مشتری خود ایجاد خواهید کرد. اگر تصمیم گرفتند که ارتقاء ندهند، یک بروشور به آنها بدهید تا بعداً گزینه ارتقاء را داشته باشند.

• قیمت را در نظر داشته باشید: مشتریان به ارتقاهایی که قیمت نسبتاً نزدیک به محصولی که در ذهن دارند پاسخ مثبت خواهند داد. همچنین می توانید با ارائه فروش و تخفیف در بسته های پریمیوم خود، مشتریان خود را تشویق به ارتقا دهید.

• افزودنی های کارتی را ارائه دهید: مشتریان ممکن است علاقه بیشتری به افزودن عملکردهای فردی به بسته فعلی خود داشته باشند. داشتن گزینه‌های انتخابی که مشتریان می‌توانند با هزینه‌ای ناچیز انتخاب کنند، می‌تواند به آنها در سفارشی کردن بسته‌های خود کمک کند.

• در تماس باشید: حفظ ارتباط با مشتریان برای حفظ رابطه و رشد با آنها عالی است. می‌توانید از بازاریابی ایمیلی، رسانه‌های اجتماعی و ایمیل مستقیم برای اطلاع از محصولات جدید، به‌روزرسانی آنها در فروش و ایجاد ارزش برای ارتقا استفاده کنید.

مرتبط: هوش هیجانی: تعریف و مثال

نمونه های پرفروش

در اینجا چند نمونه از افزایش فروش آورده شده است:

• مشتری در یک فروشگاه لوازم الکترونیکی به هدفون های استاندارد نگاه می کند و فروشنده مدلی با قابلیت حذف نویز را پیشنهاد می کند.

• مشتری به دنبال یک پلت فرم مدیریت ایمیل است و وب سایت سه بسته را نمایش می دهد. هر بسته نشان می دهد که چه عملکردها و اتوماسیونی در دسترس است و به مشتری نشان می دهد که چقدر ارزش می تواند از بسته های گران تر به دست آورد.

• یک مشتری از یک پلت فرم ساخت وب سایت برای ساخت یک صفحه وب رایگان استفاده می کند. هنگامی که در بسته های پریمیوم تخفیف وجود دارد، آنها ایمیلی از پلتفرم دریافت می کنند.

• یک صاحب کسب و کار برای دریافت کارت ویزیت از یک چاپخانه بازدید می کند. آنها قصد داشتند از یک طرح اولیه استفاده کنند، اما فروشنده به آنها کمک می کند تا ارزش کارت ویزیت طراحی شده حرفه ای را ببینند. صاحب کسب و کار یک روکش براق را برای نمایش بهتر رنگ ها انتخاب می کند.

• یک غذاخوری از یک رستوران بازدید می کند و یک چای سرد سفارش می دهد. سرور پیشنهاد می دهد که طعم تمشک یا هلو را با هزینه کمی اضافه کنید.

• مشتری در حال خرید یک گوشی هوشمند جدید است. فروشنده می‌آموزد که از تلفن خود برای عکس گرفتن از رویدادهای خانوادگی و گردش‌های خود استفاده می‌کند، بنابراین تلفنی با دوربین سطح بالاتر و فضای ذخیره‌سازی بیشتر از آنچه که مشتری در ابتدا در نظر داشت، پیشنهاد می‌کند.

• مشتری در حال خرید یک لپ‌تاپ جدید است و صندوقدار پیشنهاد می‌دهد یک طرح حفاظتی اضافه کند. هنگامی که مشتری جزئیات را می‌پرسد، صندوقدار دو گزینه به او می‌دهد و مشخص می‌کند که هر طرح چه چیزی را پوشش می‌دهد.

• مشتری به دنبال انتشار بسته‌ها است و بسته چاپی را انتخاب می‌کند. مشتری طرح جلد کتاب حرفه ای را با پرداخت هزینه اضافی به بسته سفارش می دهد.

• یک مشتری یک کت و شلوار از یک خرده فروش سفارش می دهد. فروشنده به مشتری اطلاع می دهد که یک خیاط در محل دارد که می تواند کت و شلوار را در عرض یک هفته با نرخ تخفیفی تغییر دهد.

مرتبط: دانلود مجموعه فرم های ضروری فروش