چگونه از یک شرکت متمرکز بر محصول به یک شرکت متمرکز بر راه حل تبدیل شویم.

این رویکرد تمرکز بر نتیجه ای که کاربر در تلاش برای دستیابی به آن است، به جای تمرکز بر ویژگی هایی که نتیجه را ممکن می کند، باعث پذیرش بیشتر راه حل کشاورزی شما توسط کاربر می شود.

درک تفاوت بین یک محصول و یک راه حل برای توسعه یک استراتژی فروش قوی که واقعاً به کاربر ارائه می کند، حیاتی است. با این حال، این به معنای اختراع مجدد رویکرد سنتی برای تولید محصولات است.

این مقاله از ایوسی، مزایای تغییر تفکر تجاری برای برجسته کردن مصرف کننده نهایی و نحوه اجرای موفقیت آمیز این انتقال متمرکز بر راه حل ها را در سازمان ها به اشتراک می گذارد.

تفاوت بین محصول محور بودن با تمرکز بر راه حل چیست؟

یک شرکت متمرکز بر محصول، در خود محصول – طراحی، ویژگی ها و عملکرد – ریشه دوانده است. این یک رویکرد درون به بیرون را اعمال می کند که شامل ترویج جنبه های محصول برای خریداران است تا آنها را متقاعد کند که به آن نیاز دارند.

این که یک شرکت متمرکز بر راه حل ها باشد برعکس است زیرا رویکرد بیرونی را به کار می گیرید. با اولویت بندی نتایج مشتری شروع می شود و با راه حلی که نیازهای آن کاربران را برآورده می کند به پایان می رسد.

چگونه کسب و کار کشاورزی شما از راه حل محور بودن سود می برد.

اگر بخواهید خود را به جای مشتری خود قرار دهید، آیا به خرید محصول علاقه مند می شوید یا با آنچه محصول می تواند به شما کمک کند متقاعد می شوید؟

«آنچه مشتری می‌خرد و ارزش قائل است هرگز محصول نیست. این همیشه سودمند است، یعنی کاری که یک محصول یا خدمات برای آنها انجام می دهد.»

– پیتر دراکر

به عنوان مثال، یک کشاورز با سخت افزار فروخته نمی شود، بلکه بر اساس بینش هایی که سخت افزار می تواند برای آنها ایجاد کند، فروخته می شود، و سپس می توانند آن را در تجارت خود اعمال کنند. داستان فروش شما زمانی قوی‌تر می‌شود که به جای تمرکز بر ویژگی‌های سخت‌افزاری، در مورد آنچه که این اطلاعات بینش داده می‌تواند به کاربرانتان ارائه دهد (مزایا) صحبت می‌کنید.

کاربران به دنبال نتایج هستند و دانستن محصول شما راه حل هایی را ارائه می دهد که مشکلات آنها را حل می کند، در حالی که استفاده از آنها ساده و لذت بخش است. در نتیجه، محصول شما دارای موارد زیر خواهد بود:

• یک تجربه کاربری رضایت بخش
• افزایش تعامل
• افزایش ثبت نام ها
• افزایش درآمد
• حفظ کاربر بالاتر

در اینجا ۵ راه وجود دارد که چگونه می توانید این انتقال را با موفقیت انجام دهید.

کاربران خود را بشناسید

برای تمرکز بیشتر بر راه حل ها، ابتدا باید کاربران خود را بشناسید. این مرحله نباید دست کم گرفته شود، زیرا اطلاعات زیادی را ارائه می دهد که می توانید از آنها برای متمایز کردن و سفارشی کردن محصول خود بر اساس نیازهای کاربران خود استفاده کنید.

درک کاربران خود به شما کمک می کند تا آنچه را که می خواهید آنها فکر کنند کنار بگذارید و به شما امکان می دهد مشکلات و انگیزه های واقعی آنها را کشف کنید. یک رویکرد مبتنی بر راه حل کارساز نخواهد بود مگر اینکه بتوانید خریداران خود را تقویت کنید و نیازهای مشتریان خود را با پیشنهاد خود هماهنگ کنید.

قرار دادن یک طرح تحقیقاتی کاربر، پایه‌ای برای اعتبارسنجی ایده‌های جدید و آزمایش مفاهیم در حین کار بر روی آنها فراهم می‌کند. اگر منابع شما اجازه یک طرح جامع تحقیق کاربر را نمی دهد، حداقل، روش مشاهده را توصیه می کنیم . مشاهده کاربران به شما کمک می‌کند تا بینشی در مورد نحوه تعامل کاربران با محصول یا ویژگی جدیدتان کسب کنید. این یک راه حل تاثیرگذار برای شما است تا بدانید چه چیزی برای کاربران شما کار می کند یا نه.

معکوس کار کنید.

هنگامی که در حال حل مشکل هستید، به جای اینکه ابتدا وقت بگذارید تا مشکل واقعی کاربر را درک کنید، اغلب ساده‌تر است که به ایده‌های ویژگی جدید بپردازید. متأسفانه، این می تواند منجر به  نفخ ویژگی شود،  زمانی که ویژگی پس از یک ویژگی به محصول برای حل مشکل اضافه می شود. ترکیبی از ویژگی های اضافه شده اغلب آنطور که در نظر گرفته شده با هم کار نمی کند و استفاده از محصولات را دشوارتر می کند.

به عنوان مثال، یک پرورش دهنده می خواهد بداند که چه زمانی سطح مخزن آب پایین است، بنابراین می تواند برای اطمینان از زنده ماندن محصولات کشاورزی اقدام کند. یک کاربر باید چه اقدامی انجام دهد و چگونه می توانیم به او در تصمیم گیری کمک کنیم؟ راه‌های مختلفی برای کمک به حل این مشکل وجود دارد، مانند نمایش آب‌وهوای هفته برای بررسی پیش‌بینی باران یا گفتن اینکه کاربر می‌تواند آب را از کدام مخزن نزدیک پمپ کند تا آن را پر کند. اگر فقط از منظر محصول متمرکز به این موضوع نگاه می‌کردیم، ممکن بود فقط زمانی که سطح مخزن به درصد معینی کاهش می‌یابد به کاربر هشدار می‌دادیم.

کار معکوس و درک اهداف کاربران، تمرکز را بازنشانی می کند تا نه تنها یک محصول، بلکه یک راه حل ارائه دهد.

سریع شکست بخورد.

شکست ناخوشایند است اما برای تحول و گسترش ضروری است. این لزوما به معنای شکست در راه حل نهایی در بازار نیست، بلکه به این معناست که ایده ها در مراحل مفهومی تولید می شوند.

دیدگاه‌های جدید می‌توانند تفکر سنتی را به چالش بکشند، اما رویکرد «سریع شکست» تیم‌ها را تشویق می‌کند تا ایده‌های جدید را کشف کنند، نوآوری کنند و زمانی که ایده‌ها آنطور که انتظار می‌رود عمل نمی‌کنند، به سرعت حرکت کنند.

تیم ها اغلب برای مدت طولانی در مرحله بحث گیر می کنند. ایده های زیادی وجود دارد اما اجرا نمی شود. شروع با نوشتن ایده ها بر روی کاغذ و طوفان فکری راهی عالی برای شفاف سازی در مورد آنچه انجام می دهید و نمی خواهید است.

هنگامی که شما یک شرکت متمرکز بر راه حل هستید، دید جامع تری خواهید داشت و راه های متعددی را برای حل یک مشکل باز می کنید. با این حال، اگر مایل به شکست سریع نیستید، خود را از یافتن راه حلی فراتر از انتظارات محدود می کنید.

در دام هدایت شدن توسط کاربر نیفتید.

اگرچه ما بر اهمیت درک کاربران شما تاکید کرده‌ایم، اما هنوز باید تعادلی بین نیازهای کاربر و کسب‌وکار وجود داشته باشد. اگر همه چیز را صرفاً بر روی کاربر متمرکز کنید، می توانید چشم انداز شرکت خود را از دست بدهید و خطر ساخت محصولی را به خطر بیاندازید که در حل مشکلات کاربران شما منسجم نباشد.

همانطور که ذکر شد، نفخ ویژگی‌ها اغلب توسط شرکت‌هایی انجام می‌شود که به نیازهای هر کاربر گوش می‌دهند و در صورت بروز نیاز، ویژگی‌هایی را اضافه می‌کنند. با این حال، این رویکرد می تواند در طول زمان یک تجربه منفی ناخواسته ایجاد کند.

عقب نشینی و نگاه کردن به علت اصلی مشکلات به شما کمک می کند تا دیدگاه وسیع تری داشته باشید و فرصت های بازتری در مورد اینکه چگونه راه حل شما می تواند برای کاربران و کسب و کار شما تأثیر بگذارد به دست آورید.

گاهی اوقات یک درخواست کاربر می تواند یک مورد لبه باشد که ممکن است فقط ۵٪ از پایگاه کاربر شما را تحت تأثیر قرار دهد، بنابراین باید در نظر بگیرید که آیا مشکل چیزی است که می خواهید حل کنید و چگونه می تواند بر ۹۵٪ دیگر کاربران تأثیر بگذارد.

اهداف شرکت را روشن کنید.

هر زمان که تغییری در نحوه عملکرد یک سازمان ایجاد شود، چالش هایی وجود دارد. در این مورد، تمرکز مجدد از یک شرکت محصول محور به یک شرکت متمرکز بر راه حل، مستلزم تغییر در تفکر است. این کار تیم شما را از منطقه راحتی خود خارج می کند و نحوه برخورد آنها با کار خود را برای مدت طولانی به چالش می کشد.

تیم ها می خواهند بدانند چرا و به کجا سازمان با این انتقال هدایت می شود. برای اجرای یکپارچه تر این تغییر، اهداف شرکت را مشخص کنید و این موضوع را با تیم خود در میان بگذارید. تعیین اهداف برای هر فرد برای دستیابی به این هدف در سطح تیم نیز به تغییر نگرش آنها نسبت به این امر کمک می کند و نقش آنها را هدفمندتر می کند.

رهبری موثر تیم خود در این دوره انتقال به معنای اولویت بندی نیازهای آنها، داشتن ابزارهایی برای تسهیل این اختلال و گنجاندن آنها در چشم انداز شماست.

مرتبط: چگونه یک ذهنیت راه حل گرا اتخاذ کنیم