۲۰ نکته تخصصی برای تماس سرد موثر

با مهارت های توسعه یافته تماس سرد، احتمال بیشتری وجود دارد که سرنخ های سرد را به سرنخ های گرم و مشتریان پولی تبدیل کنید.

در این مقاله از ایوسی، نکاتی را ارائه می‌کنیم که به شما کمک می‌کند مهارت‌های تماس سرد مؤثر خود را توسعه دهید تا به شما در فروش کمک کند.

تماس سرد چیست؟

تماس سرد یک استراتژی فروش و بازاریابی است که در آن یک فروشنده سرنخ های ناخواسته را برای فروش یک محصول یا خدمات فرا می خواند. مصرف کننده ممکن است قبل از تماس مستقیماً به محصول یا خدمات ابراز علاقه کرده باشد یا نداشته باشد. نمایندگان فروش معمولاً لیستی از سرنخ های تماس سرد را از طریق فرم های اشتراک، ارجاعات، تبلیغات شفاهی و شبکه دریافت می کنند.

سرنخ های تماس سرد انتظار تماس شما را ندارند، که می تواند روند متقاعد کردن آنها را برای خرید دشوار کند. با این حال، با آماده سازی مناسب، یک رویکرد متفکرانه و دستورات متنی، می توانید آنها را در تلفن نگه دارید و آنها را متقاعد به خرید کنید.

مطالب مرتبط: فروش استراتژیک در مقابل فروش معاملاتی: تفاوت چیست؟

۲۰ نکته برای تماس سرد موثر 

تماس سرد می تواند یک بخش چالش برانگیز اما اغلب ضروری از یک استراتژی بازاریابی موفق باشد. این نکات را در نظر بگیرید تا به شما در تهیه و ارائه یک کمپین تماس سرد موثر کمک کند:

چگونه برای تماس سرد آماده شویم

قبل از اینکه گفتگو را شروع کنید و فروش را به خانه بیاورید، باید آماده شوید. تحقیقات، تمرین و برنامه ریزی زیادی برای یک تماس سرد موثر انجام می شود. در اینجا چه کاری باید انجام دهید:

۱. سرنخ های خود را تحقیق کنید

با تحقیق در مورد سرنخ ها در لیست تماس خود، می توانید بینش ارزشمندی در مورد نحوه برخورد با هر مورد به دست آورید. اگر بتوانید به آنها احساس ارزشمندی کنید، احتمال بیشتری وجود دارد که به آنها گوش دهند و سپس از شما خرید کنند.

به عنوان مثال، ممکن است برای لیست تماس خود، وضعیتی از محل سکونت در اختیار شما قرار گیرد، و تصدیق چیزی به سادگی آب و هوا در منطقه آن‌ها می‌تواند نشان دهد که شما درگیر مکالمه هستید. این رویکرد شخصی می‌تواند برای یک مشتری بالقوه متقاعدکننده‌تر باشد تا اینکه فقط به فروش شما پایبند باشید.

همچنین اگر در حال فروش محصول یا خدمات در کسب و کار مشتری بالقوه شما هستید، ممکن است در مورد نقش مشتری تحقیق کنید. سعی کنید بدانید که شغل آنها چیست، شرکت آنها چه کاری انجام می دهد (اگر با کسب و کارها ارتباط برقرار می کنید)، در چه صنعتی کار می کنند یا آیا شما هر گونه ارتباط متقابلی دارید.

هر راهی که بتوانید ارتباط شخصی بین خود و رهبر ایجاد کنید، گفتگو را غنی می کند و شانس بیشتری برای فروش به شما ارائه می دهد.

مطالب مرتبط: تجزیه و تحلیل فروش چیست؟ (با مزایا، انواع و نکات)

۲. با روندهای فعلی به روز باشید

با نظارت بر روندهای در حال تغییر، قوانین جدید یا سایر تحولات در صنعت مشتری بالقوه خود آشنا شوید. سپس می توانید از این اطلاعات برای کمک به اتصال محصول یا خدمات خود به نیازی که مشتری احتمالی شما به دلیل تغییرات تجاری دارد استفاده کنید.

مثال: اگر نرم‌افزار امنیت فناوری اطلاعات را به بانکی می‌فروشید، مرور مقالات خبری، به‌روزرسانی‌های فصلی و سایر منابعی را در نظر بگیرید که می‌توانند به شما در مورد هر گونه نقض امنیتی قبلی که بانک داشته است و راه‌حل‌هایی که برای محافظت از داده‌های مشتریان خود پیاده‌سازی کرده‌اند، اطلاع دهند.

۳. یک اسکریپت ایجاد کنید

نوشتن یک فیلمنامه قبل از آنچه می خواهید بگویید می تواند به شما کمک کند تا نکات کلیدی خود را سازماندهی کنید، مقدمه خود را اصلاح کنید و برای مخالفت های احتمالی آماده شوید. در طوفان فکری اسکریپت تماس سرد خود، سعی کنید در ۳۰ ثانیه یا کمتر توجه مشتری احتمالی خود را جلب کنید. به یاد داشته باشید، برای جلوگیری از غیرطبیعی به نظر رسیدن، باید از یک متن به عنوان راهنما استفاده کنید و کلمه به کلمه خوانده نشود.

همانطور که فیلمنامه خود را می نویسید، عناصر کلیدی را در جمله مقدماتی خود در نظر بگیرید، مانند یک علاقه مشترک برای شروع گفتگو و یک بیانیه واجد شرایط که به مشتریان احتمالی شما می گوید که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند نیازهای آنها را برآورده کند.

مثال: «سلام، جیکوب، این باربارا از System GO LLC است، و من می‌خواهم فقط یک دقیقه از وقت شما را بدزدم. من تماس می گیرم زیرا در سایت شما متوجه شدم که در حال استخدام نمایندگان فروش جدید هستید. چندین شرکت محلی در حال حاضر از System GO برای کمک به نمایندگان فروش خود برای دو برابر کردن تبدیل و رزرو قرار ملاقات استفاده می کنند. چگونه می‌خواهید همین کار را انجام دهید؟»

۴. سهمیه خود را محاسبه کنید

سهمیه خود را بدانید می‌توانید از یک صفحه‌گسترده برای کمک به ردیابی تماس‌های سرد بر اساس ساعت، روز، هفته یا ماه استفاده کنید. مدت زمانی را که برای رسیدن به یک مشتری بالقوه طول می کشد پیگیری کنید، آنها را علاقه مند کنید و به یک سرنخ گرم تبدیل کنید. هر چه زمان کمتری طول بکشد، تماس‌های سرد بیشتری می‌توانید با سهمیه خود برقرار کنید.

مثال: اگر سهمیه شما قرار است در مجموع ۳۲۰ تماس در روز با هدف نرخ تبدیل ۸۰ درصد انجام دهد، به این معنی است که باید ۴۰ تماس در ساعت را هدف قرار دهید، که حداقل ۳۲ مورد از این تماس ها به سرنخ گرم یا تبدیل می شوند. پرداخت به مشتریان با این شماره ها، میانگین زمان تماس شما حدود یک و نیم دقیقه خواهد بود.

۵. از شماره محلی استفاده کنید

اگر به عنوان یک پیمانکار مستقل یا خارج از یک مرکز تماس فروش کار می کنید، هنگام تماس با افراد لیست خود از یک شماره محلی استفاده کنید. استفاده از یک شماره محلی می تواند شانس پاسخگویی به تماس شما را افزایش دهد. اغلب، هنگامی که مشتریان بالقوه یک شماره ناآشنا را با کد منطقه مسافت طولانی می بینند، ممکن است آن را هرزنامه در نظر بگیرند و پاسخ ندهند.

مثال: اگر کد منطقه مشتری شما ۵۵۵ است، از یک شماره محلی با همان کد منطقه استفاده کنید.

۶. تماس سرد را با نقش آفرینی تمرین کنید

تمرین تکنیک های تماس سرد با ایفای نقش با دوستان و خانواده می تواند ابزار موثری در توسعه مهارت های شما باشد. با متن خود تمرین کنید، آن را در مکالمه بخوانید و خلاصه کنید، و سپس چند تماس ساختگی را امتحان کنید. از آنها بخواهید در مورد تحویل شما انتقاد سازنده داشته باشند.

چگونه یک تماس سرد موثر برقرار کنیم

هنگامی که آماده شدید، از این نکات برای برقراری تماس سرد موثر استفاده کنید:

۱. با فرد مناسب تماس بگیرید

قبل از برقراری تماس سرد، مطمئن شوید که تماس مناسبی دارید. شرکت ها اغلب یک فرد یا تیمی دارند که از طرف سازمان به تصمیمات خرید اختصاص داده شده است. از شما بخواهید که با نام خود با فرد صحبت کنید تا شانس بیشتری برای انتقال به خط تلفن مستقیم او داشته باشید.

مثال: «سلام، من احمدی هستم، و می خواستم به من کمک کنید، لطفاً. من زنگ می زنم تا به دکتر حسینی برسم. آیا می توانی من را منتقل کنی؟» یا «سلام، من احمدی هستم و برای رسیدن به دکتر حسینی تماس می‌گیرم. بهترین راه برای برقراری ارتباط با آنها چیست؟»

۲. در زمان مناسب تماس بگیرید

در مورد بهترین زمان‌ها و روزهای ایده‌آل برای بازاری که می‌خواهید به آن بفروشید تحقیق کنید و در آن زمان تماس‌های خود را برقرار کنید. همچنین می‌توانید از نرم‌افزار ردیابی برای نشان دادن درصدهای مختلف سرنخ‌هایی که در ساعات مختلف روز در دسترس هستند استفاده کنید. به عنوان مثال، ممکن است متوجه شوید که بسیاری از سرنخ‌های شما در ساعات صبح قابل دسترسی هستند – و شاید هم پذیرا باشند.

به علاوه، تلاش کنید در روزهایی که معمولاً افراد فرصت بیشتری برای تماس دادن دارند، تماس بگیرید. به طور کلی، روزهای هفته از دوشنبه تا پنجشنبه به عنوان روزهای مناسب برای تماس گرفتن تلقی می‌شوند، در حالی که روزهای پنجشنبه و جمعه معمولاً به عنوان روزهای کمتر فعال تلقی می‌شوند.

به هر حال، مهمترین نکته این است که باید به نیازها و ترجیحات مخاطبان خود توجه کنید و زمان تماس‌های خود را بر اساس این نیازها تنظیم کنید تا احتمال موفقیت بیشتری در برقراری ارتباط با آن‌ها داشته باشید.

۳. تا جایی که ممکن است آنها را با تلفن نگه دارید

هنگام تماس سرد، حدود ۱۰ ثانیه فرصت دارید تا ثابت کنید که حرف ارزشمندی برای گفتن دارید، بنابراین هنگام برنامه‌ریزی فیلمنامه و معرفی اولیه، آن را در نظر داشته باشید.

مهمترین نکته در تماس سرد این است که بحث را از زمینه‌ای مشترک شروع کنید تا فرد مقابل احساس کند که شما واقعاً به او و به مشکلات و نیازهای او اهمیت می‌دهید. سعی کنید با سوالات باز و جذاب، حواس و توجه او را جلب کنید و سپس به معرفی محصول یا خدمات خود بپردازید.

اهمیت اصلی تماس سرد این است که رابطه مثبتی با مخاطب خود برقرار کنید تا احتمال موفقیت بیشتری در برقراری ارتباط و انجام معامله با او داشته باشید. به همین دلیل از تکرار‌های زیاد، فریب دادن و تمرکز بر فروش مستقیم خودداری کنید و به جای آن، روابط انسانی خوبی با مخاطب خود برقرار کنید.

۴. گفتگو را شخصی نگه دارید

حتی اگر هدفی دارید، تماس هایی که برقرار می کنید باید دوستانه و جذاب باشد. به یاد داشته باشید، مشتری احتمالی شما می تواند ملاقات با خانواده، کار یا خوردن ناهار باشد. با پرسش در مورد نکات کلیدی مورد علاقه ای که در فیلمنامه خود لحاظ کرده اید، ارزش وقت گذاشتن برای صحبت با شما را به آنها نشان دهید. هدف این است که مکالمه را معمولی و دعوت کننده نگه دارید.

مثال: “می بینم که در دوره xyz شرکت کردی. بهترین دوست من هم به آنجا رفت. چی خوندی؟”

مرتبط: ۱۱ روش برای ارائه خدمات عالی به مشتری

۵. در مورد آنها صحبت کنید

هنگامی که مشتری احتمالی خود را تلفنی دریافت می‌کنید، با پرسیدن سؤال و نشان دادن علاقه واقعی به پاسخ‌های آنها، گفتگو را هدایت کنید. اجازه دادن به مشتری بالقوه در حالی که شما گوش می دهید می تواند یک استراتژی موثر و بسیار متقاعد کننده برای ایجاد احساس راحتی در آنها باشد، که در نهایت می تواند منجر به تبدیل سرد به گرم و حتی فروش نهایی شود.

مثال: «آیا می توانید در مورد استراتژی های بازاریابی فعلی خود صحبت کنید؟ چقدر احساس می‌کنید این استراتژی‌ها برای کسب‌وکار شما کار می‌کنند؟»

۶. روی هدف خود تمرکز کنید

در حالی که ایجاد یک رابطه مهم است، هدف خود را فراموش نکنید و اگر از مسیر بسیار دور شد، به آرامی مکالمه را تغییر دهید. علاوه بر این، برای اولین تماس هدف مشخصی داشته باشید. ممکن است فقط برای معرفی خود، دریافت اطلاعات تماس بیشتر از آنها، راه اندازی یک جلسه رسمی یا فروش باشد.

اگر هدف شما روشن باشد، می توانید بهترین راه برای دستیابی به آن را پیدا کنید. در حین تماس، سعی کنید به طرف مقابل خود احترام بگذارید و به سوالات و نیازهایشان توجه کنید. همچنین، مراقب باشید که از حرف زدن طولانی و بی هدف پرهیز کنید، زیرا ممکن است مخاطبتان از این موضوعات خسته شود و احتمالاً نتوانید به هدف خود دست یابید. به صورت مختصر و مفید اطلاعات خود را ارائه دهید و به مطالب مرتبط با هدف خود تمرکز کنید.

۷. از رویدادهای ماشه ای برای برانگیختن علاقه استفاده کنید

هنگامی که تغییر بزرگی در کسب و کار مشتری احتمالی شما رخ می دهد، مانند عرضه محصول جدید یا استخدام مدیران در سطح بالا، از این فرصت برای برقراری تماس استفاده کنید و به مشتری بالقوه خود نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند در طول انتقال به آنها کمک کند.

مثال: «سلام جناب سهرودی. من از طرف Wider Scope، Inc، یک شرکت برندسازی که با تولید سرنخ خروجی نیز کار می‌کند، تماس می‌گیرم. من فقط می‌خواستم به خاطر تضمین همکاری جدید شما با Canon Leads, LLC تبریک بگویم. من عاشق کاری هستم که بچه ها در Outbound Sales، Inc انجام می دهید!»

۸. سؤالات باز بپرسید

هنگامی که با مشتریان احتمالی خود صحبت می کنید، سوالاتی بپرسید که بیش از یک پاسخ یک کلمه ای نیاز دارند. شما می خواهید مشتریان بالقوه خود را به صحبت، بیان نیازهای خود و جلب علاقه آنها وادارید. یکی از روش‌های بکارگیری این استراتژی این است که سؤالات را با «چه کسی»، «چه چیزی»، «کجا»، «چه زمانی»، «چگونه» و «چرا» شروع کنیم.

مثال: به جای اینکه بپرسید “دوست داری فرمول من را بشنوی؟” (که می تواند به یک پاسخ یک کلمه ای منجر شود)، بپرسید: “در مورد یادگیری فرمول من چه احساسی دارید؟”

۹. از صحبت کردن خیلی زود خودداری کنید

حتی اگر هدف تماس سرد شما ممکن است رسیدن به سطح فروش شما باشد، اگر خیلی زود به آن فشار بیاورید، این خطر را دارید که قبل از اینکه فرصتی برای معرفی کامل خود داشته باشید، تماس را پایان دهند. با مشتری بالقوه خود ارتباط برقرار کنید و مشکل یا نیاز خاصی را شناسایی کنید که می توانید با محصول یا خدمات خود حل کنید. هنگامی که به آن نقطه رسیدید، می توانید سطح فروش خود را ارائه دهید.

مثال: «سلام آقای محمدی، من محسنی از Cyber ​​Security Solutions هستم. امروز چطورید؟ عالی! من فقط می خواستم تماس بگیرم زیرا متوجه شدم که شما در بازار نرم افزار امنیت سایبری برای پلت فرم بانکداری آنلاین خود هستید. به عنوان یک بانکدار، من می‌دانم مشتریان شما چه احساسی در مورد محافظت از امور مالی خود دارند، و می‌خواهم به شما کمک کنم تا این امنیت را برای مشتریان خود ادامه دهید. در مورد اینکه راهکارهای امنیت سایبری می توانند برای موسسه شما انجام دهند، چه احساسی دارید؟

۱۰. مشخص باشید

درست مانند یک مسابقه که خیلی زود می آید می تواند یک امتیاز بالقوه را بترساند، مبهم بودن بیش از حد در پیام شما نیز می تواند منجر به خطر شود. در صحبت با مشتری بالقوه خود واضح و مختصر باشید و در مورد اینکه چگونه محصول یا خدمات شما می تواند برای آنها ارزش داشته باشد، مشخص باشید.

مثال: به‌جای «من می‌خواهم چند سؤال از شما بپرسم»، «می‌خواهم چند سؤال از شما بپرسم» دقیق‌تر باشید تا ببینید آیا برای سرویس اشتراک ماهانه ما در پلتفرم ما مناسب هستید یا خیر. “

۱۱. درخواست معرفی کنید

هنگامی که یک فروش انجام می دهید یا از یک تماس سرد ثبت نام می کنید یا شرکت می کنید، از رهبر خود بخواهید یک ارجاع دهد. درخواست شما می تواند به مشتریان بالقوه بیشتری منجر شود که ممکن است به محصول یا خدمات شما علاقه مند باشند.

مثال: “شما باید منتظر اولین شماره نرم افزار ماهانه خود تا هفته آینده باشید. ما همچنین ۱۰۰۰۰ تومان تخفیف اشتراک ماهانه شما را برای هر دوستی که معرفی می کنید ارائه می دهیم. آیا می‌توانید به کسی فکر کنید که از استفاده از منابع ما نیز سود ببرد؟»

۱۲. پیام بگذارید

اگر تماس گرفتید و پست صوتی دریافت کردید، حتماً پیام بگذارید. در اینجا چیزی است که باید به خاطر بسپارید:

• آن را کوتاه نگه دارید – بیش از ۲۰ ثانیه نباشد.

• از نام مشتری احتمالی خود استفاده کنید

• خودتان را معرفی کنید.

• دوستانه و مشتاق باشید.

• جزئیات فوری را اضافه کنید.

• سعی نکنید بفروشید. در عوض، سعی کنید آنها را برای یادگیری بیشتر ترغیب کنید.

• اگر جوابی دریافت نکردید، حتماً چند روز دیگر پیگیری کنید.

۱۳. راه های بهبود را شناسایی و سپس اجرا کنید

یادداشت برداری کنید که کدام بخش از مکالمات شما با مشتریان احتمالی بیشترین تعامل و علاقه را به همراه دارد. این تکه‌های مکالمه می‌تواند به شما کمک کند تا صدای خود را بهبود ببخشید و برای تماس بعدی خود ردهای متقاعدکننده‌ای ایجاد کنید.

۱۴. از طرد شدن درس بگیرید

بخشی از شناسایی نحوه بهبود، پذیرش رد شدن است – گاهی اوقات بسیاری از آن. ترکیبی از تمرین، آماده سازی و بازنگری استراتژی به کاهش میزان رد شدن، بهبود اعتماد به نفس و بهبود فروش کلی شما کمک می کند.

و بخوانید:

• تماس سرد چیست؟
• آنچه برای تسلط بر اکتشافات فروش لازم است: فرآیند، نکات و ابزار
• ۱۳ نمونه از کانال های بازاریابی
• ۴۰ نقطه قوت فروش که هر فروشنده ای باید داشته باشد
• نوشتن یک ایمیل سرد: راهنما و مثال