خط لوله فروش چیست؟ (به علاوه نحوه ساخت یک در ۴ مرحله)

مهم است که یک خط لوله فروش قابل مشاهده برای اطمینان از موفقیت تیم خود در آینده داشته باشید. وقتی به داده‌های مرتبط با تلاش‌های خود در طول فرآیند فروش توجه می‌کنید، احتمالاً برای تصمیم‌گیری‌های مهمی که به رسیدن به اهداف درآمدی یا فراتر از آن‌ها کمک می‌کند، مجهزتر می‌شوید.

در این راهنما از ایوسی، می‌آموزید که خط لوله فروش چیست و چرا مهم است و همچنین نحوه ایجاد یک خط لوله برای هدایت مؤثر فروش تیم خود را خواهید آموخت.

مطالب مرتبط: ۸ مهارت مدیریت تیم که هر رهبر باید بداند

خط لوله فروش چیست؟

خط لوله فروش راهی قابل مشاهده برای پیگیری پیشرفت تیم در فروش یک محصول یا خدمات است. به جای یک خط لوله واقعی، که یک مسیر از پیش تعریف شده از ابتدا تا انتها دارد، خط لوله فروش فیگوراتیو معمولاً به شکل صفحه گسترده اکسل، CRM یا وایت برد است.

چرا خط لوله فروش شما مهم است؟

داشتن خط لوله فروش قابل مشاهده به یک تیم کمک می کند تا پیشرفت تلاش های خود را نظارت کند و تصویر دقیقی از اتفاقاتی که برای افزایش درآمد شرکت باید بیفتد به آنها ارائه می دهد. بهبود نتایج فروش به معنای پول بیشتر برای شرکت و نمایندگانی است که پورسانت دریافت می کنند. خط لوله فروش همچنین به شناسایی هرگونه مانعی که مانع پیشرفت فروش می شود کمک می کند.

مطالب مرتبط: ۱۴ شغل فروش که درآمد خوبی دارند

خط لوله فروش چه تفاوتی با قیف فروش دارد؟

در حالی که خطوط لوله فروش و قیف های فروش از نظر مفهومی مشابه هستند، از جهاتی متفاوت هستند. به عنوان مثال، هر دو به یک فرآیند فروش اشاره دارند که با یک مقدمه شروع می شود و با یک تبدیل به پایان می رسد. اما بر خلاف خط لوله فروش که بر مراحل مورد نیاز برای تکمیل فروش تمرکز دارد، قیف فروش به کمیت و نرخ تبدیل مشتریان احتمالی اشاره دارد که از فرآیند فروش شما عبور می کنند.

نحوه ساخت خط لوله فروش

راه های زیادی برای ساخت خط لوله فروش وجود دارد. از آنجایی که نیازهای هر کسب و کار و صنعتی در اندازه گیری نتایج متفاوت است، مهم است که یک رویکرد شخصی سازی شده را طراحی کنید. در اینجا چند راه برای راه اندازی خط لوله وجود دارد:

۱. مراحل فروش را مشخص کنید

مراحل یا مراحل مربوط به تکمیل خط لوله فروش مهم است زیرا نمی‌توانید به هدف نهایی تبدیل برسید مگر اینکه به ترتیب متوالی پیش بروید.

• جستجوگری: اولین مرحله از فرآیند فروش زمانی آغاز می شود که یک مشتری یا مشتری بالقوه برای رفع نیاز یا خواسته به شرکت شما نزدیک شود. برای رفتن به مرحله بعدی فرآیند فروش، مشتری بالقوه باید واجد شرایط محصول یا خدمات باشد.

• صلاحیت: یک نماینده فروش برای درک نیاز، بودجه و اختیار مشتری در فرآیند خرید سوالاتی می پرسد. اگر شخصی که به شما کمک می کنید شرایط لازم یا صلاحیت تکمیل فروش را نداشته باشد، دلیلی ندارد که فرآیند فروش را به سطح بعدی ببرید.

• توجه: جلسه ای بین نماینده فروش و مشتری احتمالی برای بحث در مورد راه حلی که به بهترین وجه با نیازهای خرید مطابقت دارد، برگزار می شود. به عنوان مثال، اگر یک فروشنده خودرو تأیید کرده باشد که نیاز به خودرو وجود دارد، بودجه لازم برای خرید آن وجود دارد و شخص مورد نظر صلاحیت تصمیم گیری نهایی برای خرید را داشته باشد، او انتخاب می کند تا با خرید خود ادامه دهد. مرحله بعدی فرآیند فروش

• تصمیم: این مرحله در نهایت نتیجه فروش را تعیین می کند. نماینده فروش برای شناسایی و رفع هرگونه شک و تردید در مورد فروش و همچنین پاسخگویی به سؤالات نهایی که به نتیجه گیری فروش کمک می کند، کار می کند.

• بستن: هدف هر نماینده فروش مبتنی بر کمیسیون، بستن یک فروش است. این آخرین مرحله از فرآیند فروش، مشتری بالقوه را به مشتری پرداخت کننده تبدیل می کند. البته تصمیم نهایی برای خرید در نهایت به عهده خریدار است.

مرتبط: ۴ نوع ارتباط (با مثال)

۲. اهدافی را تعیین کنید و تصمیم بگیرید که تیم شما موفقیت را چگونه تعریف می کند

در نظر بگیرید که تیم شما انتظار دارد در روز، هفته یا ماه چند فروش را به پایان برساند. با ایجاد اهداف قابل اندازه گیری، می توانید اعداد فردی را با میانگین تیمی مقایسه کنید. این بینش باید به شناسایی مناطق ضعیف تری که ممکن است نیاز به توجه داشته باشند کمک کند.

۳. در مورد عواملی که به پیشبرد معاملات شما کمک می کند بحث کنید

دانستن اینکه چه چیزی موثر است و چه چیزی مفید نیست، بعدا در وقت و تلاش شما صرفه جویی می کند. عوامل خاصی وجود دارد که باعث موفقیت یک فروش یا رویدادی می شود که در نهایت مشتری را به مرحله بعدی می برد. برای نتیجه بهتر روی نتایجی تمرکز کنید که می توانید کنترل کنید. هنگامی که خط لوله شما قابل مشاهده است، برای شناسایی مهم ترین عواملی که بر معامله تأثیر می گذارد، مجهزتر خواهید بود.

۴. وارد یک روال عادی شوید

خط لوله فروش قابل مشاهده یک نمای کلی از پیشرفت هر خریدار ارائه می دهد، به این معنی که شما تمام اطلاعات لازم را برای تجزیه و تحلیل مرحله بعدی خود و در نهایت تکمیل یک معامله در اختیار دارید. با ادامه دادن به کارهایی که فروش را به جلو می برد، به حرکت خود ادامه دهید. با نظارت بر هر مرحله از فرآیند فروش، می توانید یاد بگیرید که در روش های خود کارآمدتر شوید.

نکاتی برای مدیریت خطوط لوله فروش

هنگامی که خط لوله فروش خود را ایجاد کردید، باید مدیریت کنید که از مزایای آن بهره مند شوید. در اینجا چند راه وجود دارد که می توانید قدرت خط لوله خود را به حداکثر برسانید:

• به چشم انداز معاملات جدید ادامه دهید: جستجو برای معاملات جدید برای ایجاد نتایج ثابت بسیار مهم است. آرام شدن بیش از حد در این مرحله، فوراً پیشرفت شما را در فروش کاهش می دهد، که ممکن است بالقوه شما را از خرید منصرف کند. به برقراری تماس با خریداران علاقه مند ادامه دهید تا شتاب خود را حفظ کنید.

• با مشتری احتمالی خود درگیر بمانید: پس از برقراری تماس اولیه با شخصی، مکاتبات خود را حفظ کنید. پیگیری با آن دسته از سرنخ هایی که به محصول یا خدمات شما علاقه مند هستند، شما را در مسیر پیشرفت در روند فروش نگه می دارد. ایجاد یادداشت (چه جسمی و چه ذهنی) می تواند مفید باشد تا به شما کمک کند تا جزئیات مهم را دوباره مرور کنید.

• طبق معیارها عمل کنید: به ارزیابی پیشرفت تیم ادامه دهید و مطابق با آن عمل کنید. خط لوله شما به صورت دوره ای تغییر می کند و باید استراتژی خود را با تغییرات به روز رسانی کنید. آنچه برای یک فروش مناسب است ممکن است برای دیگران کارساز نباشد، و با ادامه ارزیابی روش های خود می توانید تاکتیک های فروش خود را تیز کنید.