اهداف فروش چیست؟ (با مثال)

ایجاد اهداف فروش راهی عالی برای ایجاد حس دیدگاه و جهت دهی به بخش فروش شما است. اهداف فروش، نتایج خاصی را مشخص می‌کنند که نمایندگان فروش شما می‌توانند برای دستیابی به اهداف شرکت در راستای آن تلاش کنند. ایجاد اهداف فروش قوی و واقع بینانه می تواند به حفظ بخش فروش شما کمک کند و به موفقیت شرکت شما کمک کند.

در این مقاله از ایوسی، به این می پردازیم که اهداف فروش چیست و انواع مختلفی از اهداف فروش را با مثال لیست می کنیم.

اهداف فروش چیست؟

اهداف فروش نتایجی هستند که بخش فروش یک شرکت یا نمایندگان فروش منفرد به منظور دستیابی به اهداف شرکت ملاقات می کنند. اهداف فروش خوب به وضوح تعریف شده اند تا برای یک نماینده فروش آسان شود تا تشخیص دهد چه اقداماتی را می تواند در طول زمان برای رسیدن به هر هدف انجام دهد. به طور معمول، اهداف فروش اهداف گسترده ای هستند که نمایندگان فروش می توانند آنها را به مراحل کوچک و قابل دستیابی تقسیم کنند. انواع مختلفی از اهداف فروش وجود دارد و بهترین آنها واقع بینانه و قابل اندازه گیری هستند.

مطالب مرتبط: چگونه به اهداف خود برسید

نکاتی برای دستیابی به اهداف فروش

اگر شما مسئول تعیین اهداف فروش برای بخش فروش شرکت خود هستید، در اینجا نکاتی وجود دارد که باید در نظر بگیرید:

اهداف واقع بینانه تعیین کنید

مهم است که اهداف فروش را تعیین کنید که برای نمایندگان فروش شما واقع بینانه باشد. برای کمک به شما در دستیابی به اهداف فروش واقعی، می توانید از روش SMART استفاده کنید که به ایجاد اهدافی اشاره دارد که عبارتند از:

• Specific – خاص

• Measurable – قابل اندازه گیری

• Attainable – قابل دستیابی

• Relevant – مربوط

• Time-based – مبتنی بر زمان

گنجاندن معیارهای SMART در هر یک از اهداف فروش شما می تواند به بخش فروش شما کمک کند تا اهداف شرکت شما را درک کند، چه مراحلی را می تواند برای دستیابی به آنها انجام دهد و چه زمانی باید هر هدف را تکمیل کند.

بیشتر بخوانید: اهداف هوشمند: تعریف و مثال

پیشرفت خود را پیگیری کنید و تنظیمات را انجام دهید

بر اساس نحوه عملکرد نمایندگان فروش شما، می توانید پس از ایجاد اهداف فروش خود تغییراتی ایجاد کنید تا آنها را برای شرکت خود واقع بینانه نگه دارید. با ردیابی پیشرفت خود، می توانید تعیین کنید کدام مؤلفه های هدف بهتر است تغییر دهید. برای مثال، می توانید مهلت هدف فروش را تمدید کنید تا به نمایندگان فروش خود زمان بیشتری برای رسیدن به هدف بدهید.

به مجریان برتر جایزه بدهید

با پاداش دادن به کارمندان برتر، نمایندگان فروش خود را با انگیزه نگه دارید. شما می توانید پیشرفت هر یک از نمایندگان فروش خود را دنبال کنید تا مشخص کنید کدام یک از آنها بیشترین پیشرفت را به سمت هدف فروش دارند. پاداش دادن به مجریان برتر می تواند به نمایندگان فروش شما انگیزه بدهد تا برای رسیدن به هدف سخت تلاش کنند.

انواع اهداف فروش

برای کمک به موفقیت بخش فروش خود می توانید چندین نوع مختلف هدف فروش ایجاد کنید. در اینجا ۹ نوع هدف فروش با مثال هایی از هر کدام در نظر گرفته شده است:

درآمد

یک مثال رایج از هدف فروش افزایش درآمد است. این هدف می تواند بر درآمد بخش فروش شرکت شما به عنوان یک کل تمرکز کند، یا می تواند مختص درآمدی باشد که هر نماینده فروش منفرد ایجاد می کند. به عنوان مثال، هدف شما می تواند این باشد: “در ۶۰ روز درآمد بخش فروش را ۸٪ افزایش دهید.” این هدف با معیارهای SMART، از جمله استفاده از معیارها و یک مهلت خاص مطابقت دارد.

حاشیه های سود

مشابه افزایش درآمد، یکی دیگر از اهداف فروش می تواند افزایش حاشیه سود شما باشد. نمایندگان فروش می توانند با بهبود مذاکرات قیمتی خود با مشتریان، حاشیه سود را افزایش دهند. نمونه ای از هدف فروش متمرکز بر افزایش حاشیه سود این است: «با بهبود مذاکرات قیمت به حاشیه سود ۲۵ درصد دست یابید».

مطالب مرتبط: نحوه محاسبه حاشیه سود

منجر شدن

در فروش، سرنخ ها سازمان ها یا افرادی هستند که به طور بالقوه می توانند مشتریان شرکت شما شوند. ایجاد سرنخ می تواند منجر به فروش جدید شود، بنابراین می توانید هدف فروش را برای افزایش سرنخ ها ایجاد کنید تا به هدف شرکت خود در افزایش فروش دست یابید. به عنوان مثال، هدف فروش شما می تواند این باشد: “هر هفته یک ساعت اضافی را صرف جستجوی سرنخ های جدید کنید.”

حفظ مشتری

هدف فروش همچنین می تواند حفظ مشتری را هدف قرار دهد، به این ترتیب یک شرکت قصد دارد مشتریان را حفظ کند و اطمینان حاصل کند که آنها به خرید ادامه می دهند. حفظ مشتری را می توان به صورت عددی محاسبه کرد، به این معنی که می توانید آن را در یک هدف فروش قابل اندازه گیری قرار دهید. نمونه ای از هدف فروش متمرکز بر حفظ مشتری این است: «حفظ مشتری را تا ۲۵ درصد در سال آینده افزایش دهید».

بیشتر بخوانید: نرخ حفظ مشتری چیست؟ تعریف، استراتژی ها و نکات

نرخ ریزش

یکی دیگر از اهداف فروش می تواند کاهش نرخ ریزش باشد. نرخ ریزش نرخی است که شرکت شما مشتریان خود را از دست می دهد و کاهش نرخ ریزش می تواند به شرکت شما کمک کند تا پایگاه مشتری خود را حفظ کند. نمونه‌ای از هدف فروش که شامل نرخ ریزش می‌شود این است: «در سال آینده نرخ ریزش را ۱۵ درصد کاهش دهید».

پرفروش

پرفروشی یا افزایش فروش یک تاکتیک فروش است که در آن نماینده فروش نسخه ارتقا یافته محصولی را که قبلاً به آن علاقه مند است به مشتری ارائه می دهد. این می تواند قیمت فروش را افزایش دهد که درآمد شرکت را افزایش می دهد. افزایش فروش نیز می تواند در یک هدف فروش گنجانده شود. به عنوان مثال، «افزایش فروش ۱۲ درصدی در دو سه ماهه آینده».

بیشتر بخوانید: پُرفروشی چیست؟ نکات و مثال ها

فروش متقابل

فروش متقابل یکی دیگر از تاکتیک های فروش است که نمایندگان فروش از آن استفاده می کنند. فروش متقابل یعنی ارائه محصولی شبیه به محصولی که در حال حاضر به مشتری می‌خرد. این می تواند به شرکت شما کمک کند تا تعداد بیشتری از محصولات را بفروشد و به نوبه خود درآمد بیشتری ایجاد کند. نمونه ای از هدف فروش برای فروش متقابل این است: “افزایش فروش متقابل ۱۰٪ در سه ماهه آینده”.

بیشتر بخوانید: فروش متقابل: چیست، چگونه کار می کند و مثال ها

زمان چرخه

شما همچنین می توانید یک هدف فروش با تمرکز بر زمان چرخه طراحی کنید، که به زمانی اشاره دارد که فرآیند فروش از ابتدا تا انتها طول می کشد. کوتاه کردن زمان چرخه به این معنی است که معاملات سریعتر بسته می شوند، که آن را به یک هدف فروش ایده آل تبدیل می کند. به عنوان مثال، “زمان چرخه را تا ۱۲٪ تا پایان سه ماهه کوتاه کنید.”

بهره وری

هدف فروش شما همچنین می تواند به بهره وری بخش فروش یا نمایندگان فروش فردی شما مربوط باشد. به عنوان مثال، ممکن است بخواهید میزان آموزش هایی را که نمایندگان فروش دریافت می کنند افزایش دهید تا بهره وری خود را در طول زمان بهبود بخشند. شما می توانید این هدف را با پیروی از معیارهای SMART به هدف فروش تبدیل کنید. به عنوان مثال، یک هدف برای هر نماینده فروش می تواند این باشد: “یک ساعت آموزش در هفته برای شش هفته جمع آوری کنید.”