نحوه شناسایی فرصت های پرفروش (با نکات)

کسب‌وکارها در بسیاری از صنایع، مانند رستوران‌ها، فروشگاه‌های خرده‌فروشی و ارائه‌دهندگان خدمات، از تکنیک‌های افزایش فروش با مشتریان خود استفاده می‌کنند. افزایش فروش بخش مهمی از رشد کسب و کار و یک مهارت مفید برای نمایندگان فروش است. یادگیری نحوه استفاده موثر از این تکنیک می تواند به فروش بیشتر و افزایش درآمد کمک کند.

در این مقاله از ایوسی، ما درباره چیستی افزایش فروش (پرفروشی / فروش بالا)، چرایی اهمیت آن، چگونگی شناسایی شانس انجام آن و ارائه نکاتی در هنگام استفاده از این روش با مشتریان صحبت می کنیم.

بیشتر بخوانید: پرفروشی چیست؟ نکات و مثال ها

پرفروش چیست؟

بالافروشی تکنیک فروش است که به مشتری جایگزینی با قیمت بالاتر برای خرید فعلی او ارائه می دهد. اغلب، این می تواند یک مدل جدیدتر یا گرانتر از همان محصول یا نسخه ای با ویژگی های بیشتر و ضمانت های اضافی باشد. افزایش فروش یکی از چهار روشی است که کسب‌وکارها برای متقاعد کردن مشتریان به خرج کردن پول بیشتر برای محصولات خود، همراه با فروش متقابل، افزودنی‌ها و بسته‌ها استفاده می‌کنند. نمایندگان فروش از افزایش فروش برای افزایش کل درآمد فروش و معرفی محصولات یا خدماتی که ممکن است به نیازهای آنها بهتر باشد، به مشتریان معرفی کنند.

بیشتر بخوانید: فروش متقابل در مقابل افزایش فروش: تعاریف و تفاوت ها

چرا افزایش فروش مهم است؟

افزایش فروش از جهات مختلف به سود متخصصان فروش است، اما دلیل اصلی اهمیت آن این است که می تواند در افزایش درآمد موثر باشد. به دست آوردن و حفظ مشتریان جدید اغلب زمان و هزینه می برد، بنابراین ایجاد روابط مستقر با مشتری و فروش محصولات گران تر به مشتریانی که از قبل کسب و کار را می شناسند و به آن اعتماد دارند، می تواند درآمد را سریعتر و با شانس بیشتری برای موفقیت فراهم کند. دلایل دیگر اهمیت این تکنیک عبارتند از:

• رشد متوازن مشتریان: متخصصان فروش که حفظ مشتری را با درصد کمی افزایش می‌دهند، می‌توانند شاهد رشد تصاعدی در فروش خود باشند، بنابراین تمرکز بر حفظ مشتریان با استفاده از روش‌های افزایش فروش و همچنین جذب مشتریان جدید می‌تواند به تعادل رشد پایگاه مشتری کمک کند. تبدیل مشتریان جدید به مشتریان بازگشتی یک عامل کلیدی در موفقیت یک فروشنده است.

• روابط قوی‌تر با مشتری: افرادی که از تکنیک‌های افزایش فروش برای ارائه خدمات بهتر یا ویژگی‌های بیشتر به مشتریان استفاده می‌کنند، روابط و وفاداری قوی‌تری با مشتری ایجاد می‌کنند. هنگامی که یک فروشنده به طور مداوم محصولاتی را به مشتری ارائه می دهد که مشکلی را حل می کند یا روز او را بهبود می بخشد، ممکن است مشتری در آینده محصولات بیشتری را از او بازگرداند و خریداری کند.

• CLV افزایش یافته: ارزش طول عمر مشتری یا CLV، ارزش کل مشتری برای یک تجارت در طول رابطه خرید است. استفاده از تکنیک‌های افزایش فروش می‌تواند به یک متخصص فروش کمک کند تا سودآوری هر مشتری را افزایش دهد و اطمینان حاصل کند که برای خریدهای بیشتر باز می‌گردد.

• ROI افزایش یافته: بازگشت سرمایه یا ROI، معیاری است از میزان سودآوری یک سرمایه گذاری، مانند زمانی که یک تیم فروش در بازاریابی برای به دست آوردن مشتریان جدید سرمایه گذاری می کند. افزایش فروش می تواند با افزایش میزان سودی که از همان مقدار سرمایه گذاری بازاریابی به ازای هر مشتری به دست می آورد، بازگشت سرمایه (ROI) تیم را برای هر مشتری بازگشتی افزایش دهد.

• انعطاف پذیری برای مشتریان: هنگامی که یک نماینده فروش به مشتری پیشنهاد فروش را افزایش می دهد، ممکن است مشتری این پیشنهاد را قبول کند یا نپذیرد، اما آنها می توانند اطلاعات بیشتری در مورد طیف محصولاتی که شرکت ارائه می دهد به دست آورند. وقتی مشتری برمی گردد، درباره گزینه های خود اطلاعات بیشتری دارد و ممکن است بلافاصله محصول توسعه یافته را انتخاب کند، یا ممکن است پس از پیشنهاد دیگری از نماینده فروش، محصول را تحویل بگیرد.

چگونه شانس های فروش را شناسایی کنیم

قبل از اینکه متخصصان فروش پیشنهادات فروش را به مشتریان ارائه دهند، مشخص می کنند که کدام نقاط در فرآیند فروش ممکن است شانسی برای افزایش فروش داشته باشند. در اینجا چند مرحله وجود دارد که باید هنگام شناسایی فرصت های فروش بالا از آنها استفاده کنید:

۱. با مشتری تعامل داشته باشید

ایجاد رابطه با مشتری می تواند به شما در شناسایی خواسته ها، نیازها و اهداف او کمک کند. سعی کنید هنگام صحبت با مشتری از سؤالات باز استفاده کنید، به روش های تعامل آنها با محصولات قبلی نگاه کنید، بپرسید که کجا موفقیت یا مسیر اشتباه پیدا کرده اند و در مورد آنچه می خواهند به دست آورند صحبت کنید. سپس می توانید از این اطلاعات برای کمک به یافتن محصولاتی استفاده کنید که بیشترین سود را برای آن ها داشته باشد. هنگامی که مشتریان با تجارب فروش جذاب مواجه می شوند، ممکن است یک محصول یا طرح فروش را جدی تر در نظر بگیرند.

مطالب مرتبط: مهارت های ضروری مورد نیاز در موقعیت های فروش و نحوه بهبود آنها

۲. مسیر سفر مشتری را دنبال کنید

تجزیه و تحلیل سفر مشتری به شرکت ها کمک می کند تا هر نقطه ای که مشتری در سفر فروش به آن می رسد، از دریافت بازاریابی گرفته تا خرید محصول، ردیابی کنند. این برنامه‌ها هم بر تعداد کلی مشتریان، مانند درصد افرادی که تبلیغات دریافت می‌کنند و خرید را دنبال می‌کنند، و هم سفرهای فردی در فرآیند فروش، مانند پلت‌فرم‌های مختلفی که مشتری در آن بازاریابی دریافت می‌کند و اینکه کدام یک آنها را به سمت خرید یک محصول سوق می‌دهند، نظارت می‌کنند. استفاده از تجزیه و تحلیل سفر برای مشتریان به نمایندگان فروش این امکان را می دهد که تمرکز خود را برای تاکتیک های مختلف بازاریابی و فروش تنظیم کنند تا شانس بیشتری برای فروش بیشتر شناسایی کنند.

۳. مشتریان سودآور را شناسایی کنید

گاهی اوقات، یک مشتری خریدهایی انجام می دهد که سودی برای تیم فروش ایجاد نمی کند. این زمانی اتفاق می‌افتد که یک مشتری بیشتر از حد متوسط ​​به دنبال پشتیبانی باشد، مکرر برگرداند یا قراردادها را لغو کند، فقط محصولات را با تخفیف قابل توجه خریداری کند یا از بودجه ثابتی برای خرید استفاده کند.

استفاده از تاریخچه خرید و اطلاعات تعامل آنلاین برای مشتری می تواند به متخصصان فروش کمک کند تا ارزیابی کنند که آیا مشتری با پروفایل مشتری سودآور مطابقت دارد یا خیر، زیرا این مشتریان می توانند بازگشت سرمایه بهتری ایجاد کنند. کار منظم با این مشتریان همچنین به شما امکان می دهد تا ایده بهتری در مورد محصولاتی که می توانید به آنها بفروشید به دست آورید.

۴. به مشکلات فکر کنید و راه حل ارائه دهید

استفاده از یک رویکرد پیشگیرانه برای تعامل با مشتری می تواند به شما در شناسایی فرصت های افزایش فروش کمک کند. قبل از شروع یک تعامل، سعی کنید مشکلاتی را که ممکن است مشتری با آن مواجه شود و راه‌حل‌هایی که ممکن است برای او بهترین کارآمد باشد را پیش‌بینی کنید.

سعی کنید به طور مرتب دانش محصول خود را به روز کنید تا بتوانید در طول تعامل با مشتری، توصیه های خاص و مفیدی را برای محصول به عنوان پیشنهادهای پرفروش ارائه دهید. استفاده از مهارت‌های گوش دادن فعال را در طول مکالمات در نظر بگیرید و توجه داشته باشید که مشتری هدف یا خواسته‌ای را بیان می‌کند که برای آن تلاش می‌کند، زیرا فرصت‌های فروش اغلب در آن لحظات اتفاق می‌افتد.

مرتبط: گام های موثر حل مسئله در کسب و کار

۵. لحظه مناسب را پیدا کنید

وقتی فرصتی برای فروش بیشتر مشتری به دست می آورید، سعی کنید از آن بهره ببرید. برخی از فرصت ها عبارتند از: تمدید یک سرویس، حل یک مشکل، خرید، عبور از نقطه عطف موفقیت مشتری یا ارائه پشتیبانی از مشتری. با پرداختن به نیازهای مشتری و استفاده از لحظه بهینه برای یک پیشنهاد فروش، مشتریان ممکن است احتمال بیشتری برای پذیرش یک پیشنهاد افزایش فروش پیدا کنند.

۶. کمپین های فروش را زیر نظر داشته باشید

اغلب، تیم‌های فروش برای رسیدن به هدف فروش یا افزایش درآمد برای یک محصول خاص در یک دوره، کمپین‌های فروش را ایجاد می‌کنند. سعی کنید پیشرفت و موفقیت هر کمپین را بسنجید و تعیین کنید که کدام تکنیک بهترین کارایی را داشته است، و می توانید از آن ها هنگام ایجاد کمپین های جدید فروش استفاده کنید. یافتن و ارزیابی روندهای محصول نیز می تواند در شناسایی فرصت های فروش بیشتر کمک کند.

مرتبط: ۸ نوع کمپین بازاریابی برای رونق کسب و کار

نکاتی برای افزایش فروش

در اینجا چند نکته برای افزایش فروش محصولات وجود دارد که به شما در تسلط بر این توانایی کمک می کند:

• پیشنهاد فروش مناسب داشته باشید: سعی کنید از تاریخچه خرید مشتری یا اطلاعات مربوط به پروژه فعلی آنها برای ارائه پیشنهادات برای محصولات مرتبط و مفید استفاده کنید. اگر بتوانید یک نیاز خاص را هدف قرار دهید، ممکن است زمانی که برای محصولی که یک مشتری به آن نیاز دارد، فروش بیشتری ارائه دهید، موثرتر خواهید بود.

• با اطلاعات مفید پیشتاز باشید: اگر محصولی که شما می‌فروشید ممکن است بیشتر به مشتری کمک کند یا نیازهای او را بهتر برآورده کند، سعی کنید از آن اطلاعات به جای فروش معمولی استفاده کنید. تعامل فعال با مشتری و نشان دادن اینکه برای کمک به آنها برای رسیدن به اهدافشان اهمیت قائل هستید، می تواند به متقاعد کردن آنها برای فروش بیشتر کمک کند.

• هر بار پیشنهاد دهید: اگر یک کمپین فروش فعال دارید، سعی کنید آن را بدون فشار به هر مشتری ارائه دهید. افزایش نرخ درخواست می تواند فرصت های بیشتری را برای مشتریان فراهم کند تا خرید بزرگ تری انجام دهند و فروش شما را افزایش دهند.

• از مقایسه محصول استفاده کنید: برای فروش آنلاین، سعی کنید مقایسه ای کنار هم از محصول خود و محصولات رقیب ارائه دهید و مزایا، ویژگی ها و مزایای هر محصول را نشان دهید. این به شما این امکان را می دهد که محصول خود را در رقابت تبلیغ کنید و در عین حال به مشتریان دلایلی برای خرید از شما ارائه دهید.

• یک جایزه پیشنهاد کنید: گاهی اوقات، ارائه یک جایزه می تواند به مشتری کمک کند تا به خریدی که قصد انجام آن را نداشت، سوق دهد. در صورت امکان، می‌توانید در مورد تخفیف‌هایی که با پیشنهاد فروش بالا همراه است به مشتری اطلاع دهید، یا می‌توانید کوپنی برای مشتری در نظر بگیرید تا در بازدید برگشت از آن استفاده کند.

• پرفروش ترین ها را درنظر بگیرید: اغلب، مشاهده نظرات و مشارکت مثبت سایر مشتریان به مشتری کمک می کند تا تصمیم به خرید محصول بگیرد. تعیین اینکه کدام محصولات خوب می فروشند را در نظر بگیرید و با استفاده از بازخورد مثبت دیگران برای متقاعد کردن مشتری، آن ها را به فرصت هایی برای فروش تبدیل کنید.

• فوریت ایجاد کنید: اگر مشتری بداند یک محصول به سرعت فروخته می شود یا خدماتی در دسترس محدود است، ممکن است قبل از از بین رفتن فرصت خرید را انتخاب کند. سعی کنید در هنگام پیشنهاد فروش مجدد، احساس فوریت یا ایده کمبود ایجاد کنید تا مشتری را متقاعد کنید که پیشنهاد را قبول کند و قبل از پایان فرصت، از مزایای آن بهره مند شود.