نحوه فروش هر چیزی: ۱۱ نکته ثابت و آسان فروش

همه ما این ضرب المثل را شنیده ایم که «محصول خوب خودش را می فروشد». اگر فقط به طور جهانی صادق بود.

ممکن است مردم برای عرضه جدیدترین آیفون صف بکشند، اما این فقط به خاطر خود محصول نیست. همچنین به این دلیل است که اپل دهه ها را صرف ایجاد اعتبار بی عیب و نقص برند، تجربه مشتری منحصر به فرد و پشتیبانی فوق العاده از مشتری کرده است. این گوشی مزیت یک تجربه فروش فوق العاده است.

صرف نظر از محصول، یک فروشنده ماهر و آگاه همیشه بر فروشنده ای که آمادگی کافی را ندارد برتری می یابد. بنابراین اگر به دنبال افزایش فروش خود هستید، ۱۱ نکته و استراتژی این مقاله از ایوسی را بخوانید که تعداد شما را افزایش می دهد و شما را به جلو سوق می دهد.

1. تکنیک های جدید فروش را کشف کنید
2. تحقیق کنید
3. فروش SPIN را برای فروش های پیچیده امتحان کنید
4. رویکرد فروش مشاوره ای را در پیش بگیرید
5. ارائه های فروش خود را شخصی سازی کنید
6. روی انسان تمرکز کنید نه محصول
7. از یک کد اخلاقی قوی پیروی کنید
8. اعتراضات فروش را پیش بینی کنید
9. بالافروشی و فروش متقابل داشته باشید، فقط در صورت لزوم
10. تمرکز روی بسته شدن را متوقف کنید
11. فروش خود را با CRM مدیریت کنید

۱. تکنیک های جدید فروش را کشف کنید

فروش یکی از صنایعی است که به سرعت در حال تغییر است. بین تغییرات اجتماعی، اقتصادی و عاطفی در بازار، ماندن در صدر روندها و بهترین شیوه ها یک نبرد دائمی است. اگر می خواهید مهارت های فروش خود را بهبود ببخشید، بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که در مورد تکنیک های فروش جدید کنجکاو باشید .

اگر می خواهید مهارت های فروش خود را بهبود ببخشید، بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که در مورد تکنیک های جدید فروش کنجکاو باشید.

چه به دنبال روش مناسبی برای بستن آن فروشِ دشوار باشید و چه در تلاش برای افزایش تعداد کلی خود باشید، تمایل به امتحان تاکتیک‌های جدید راهی مطمئن برای بهبود شانس شماست.

اگر به دنبال منابع هستید، گزارش‌های روند فروش سالانه را بررسی کنید . بسیاری از شرکت‌ها هر سال این نوع گزارش‌ها را منتشر می‌کنند و شما می‌توانید از آن‌ها برای آشنایی با چشم‌انداز فروش فعلی و کارهایی که می‌توانید برای دستیابی به موفقیت انجام دهید، استفاده کنید.

۲. تحقیقات خود را انجام دهید

در دنیای ایده‌آل، مشتری درگیر و علاقه‌مند به محصولی است که می‌فروشید، و لازم نیست برای متقاعد کردن آنها برای خرید خیلی سخت کار کنید. اما اگر تکالیف خود را انجام نداده باشید، نمی توانید آن را به این راحتی داشته باشید. برای تحقیق در مورد سرنخ های واجد شرایط خود وقت بگذارید و هر چیزی را که می توانید در مورد آنها بیاموزید.

سپس، آنها را وادار کنید تا با سؤالات فروش باز صحبت کنند :

• آیا می توانید بیشتر در مورد کسب و کار خود بگویید؟
• آیا می توانی من را در طول روز معمولی خود راهنمایی کنی؟
• اهداف کوتاه مدت و بلند مدت کسب و کار شما چیست؟
• مسائل کلیدی که شما را از دستیابی به آن اهداف باز می دارد چیست؟
• آیا در گذشته سعی کرده اید به این مسائل بپردازید؟
• آیا محدودیت های بودجه قبلاً موضوعی بوده است؟
• شرکت شما محصولات یا خدمات جدید را چگونه ارزیابی می کند؟
• آیا کسب و کار شما هنوز با [مشکل درج] دست و پنجه نرم می کند؟

اگر قبلاً پاسخ برخی از این سؤالات را می دانید، سؤالات بعدی را آماده انجام دهید.

سوال پرسیدن راهی عالی برای جلب نظر مشتری بالقوه شما است. بسیاری از مردم نمی خواهند به آنها گفته شود که چه چیزی نیاز دارند، اما اگر شما مشتریان بالقوه خود را تشویق به باز کردن صحبت کنید، به احتمال زیاد به شما اعتماد خواهند کرد و از شما در مورد راه حل بالقوه سوال خواهند کرد.

۳. فروش SPIN را برای فروش های پیچیده امتحان کنید

گاهی اوقات، شما با یک فروش دشوار یا پیچیده مواجه می شوید و تاکتیک های آزمایش شده و واقعی شما کارساز نیستند. این زمان خوبی برای روی آوردن به فروش SPIN است. مخفف مخفف انواع مختلف سؤالات است:

• S: وضعیت – Situation
• P: مشکل – Problem
• I: مفهوم – Implication
• N: نیاز به پرداخت – Need-payoff

هدف اصلی فروش SPIN این است که به شما کمک کند در مورد نیازهای منحصر به فرد مشتری و نقاط درد بیشتر بدانید. به جای تمرکز بر بستن فروش، با مشتری بالقوه خود کار می کنید تا به مشکلات جدی در شرکت آنها رسیدگی کنید و به مزایای یافتن راه حل نگاه کنید. این یک راه عمیق تر برای بررسی سوالات فروش است که در بالا توضیح دادیم.

در برخی موارد، شما نیازی به فروش محصول خود ندارید – فقط باید یک مشتری بالقوه برای مشاهده مزایای سرمایه گذاری در چیزی که به آنها کمک می کند، به دست آورید.

۴. رویکرد فروش مشاوره ای را اتخاذ کنید

در سال ۲۰۲۱، ۸۱ درصد از مصرف کنندگان قبل از خرید، تحقیقات آنلاین انجام دادند. بالقوه‌هایی که تحقیقات خود را انجام می‌دهند، نیازی به طرح اساسی ندارند. آنها احتمالاً قبلاً در مورد شما و شرکت شما می دانند. درعوض، باید روی راهنمایی آنها به سمت محصول مناسب برای حل مشکلشان تمرکز کنید.

اگر کسی محصول شما را فراتر از یک کلیک روی تبلیغ تحقیق کند، نیازی نیست که علاقه او را جلب کنید—شما باید اعتبار برند را ایجاد کنید و پشتیبانی و مشاوره باور نکردنی از مشتری ارائه دهید. با فروش مشاوره ای ، شما فرض می کنید که مشتری بالقوه شما می خواهد خرید کند. تحت این فرض، شما هرگز آنها را برای خرید تحت فشار قرار نمی دهید. شما به سادگی آنجا هستید تا به هر سؤالی که در طول راه دارند پاسخ دهید.

اگر فردی فراتر از یک کلیک تبلیغاتی، محصول شما را تحقیق می کند، نیازی نیست که علاقه او را جلب کنید، بلکه باید اعتبار برند را ایجاد کنید.

این سبک فروش به ویژه برای فروش B2B مفید است. هنگامی که مشتریان بالقوه شما در تجارت نیز کار می کنند، به ندرت وارد یک گفتگوی فروش می شوند. اگر بتوانید به تحقیقاتی که آنها انجام داده اند احترام بگذارید و آنها را در شرایط مساوی ملاقات کنید، فراتر خواهید رفت.

۵. ارائه های فروش خود را شخصی سازی کنید

ما می دانیم که تنظیم دقیق ارائه فروش چقدر سخت است ، بنابراین ممکن است کار زیادی به نظر برسد. اما به خاطر داشته باشید که یک بخش کلیدی از ارائه شما، ارائه راه‌حل‌های خاص برای مشکلات خاص است – و قرار نیست هر مشتری بالقوه‌ای مشکل یکسانی داشته باشد.

ایجاد یک الگوی قابل استفاده مجدد عالی است، اما وقتی آن را طوری تنظیم کنید که هر ارائه منحصر به فرد باشد، فرصت های فروش بهتری ایجاد می کنید.

قبل از شروع یک ارائه فروش، به مشتری بالقوه خود نگاه کنید و مطمئن شوید که می توانید به سوالات زیر پاسخ دهید:

• هویت برند آنها چیست؟
• ارزش برند آنها چیست؟
• مشتریان آنها چه کسانی هستند؟
• نقاط درد اصلی آنها چیست؟
• آنها در حال حاضر از چه محصولی استفاده می کنند؟

اگر به اندازه کافی در خط لوله فروش هستید که ارائه فروش ارائه می دهید، باید بتوانید به این سؤالات پاسخ دهید و پاسخ ها را در زمینه خود بگنجانید.

۶. روی انسان تمرکز کنید نه محصول

شما به شرکت و محصول خود اعتقاد دارید و این احتمالاً در زمینه های شما نشان می دهد. متأسفانه، در بازار فعلی، شرکت‌ها محصولاتی را نمی‌فروشند، بلکه در حال فروش تجربیات هستند. در واقع، ۸۰ درصد از مشتریان می گویند که اگر شرکتی تجارب شخصی و مثبت را ارائه دهد، احتمال بیشتری دارد که با آن تجارت کنند .

۸۰ درصد از مشتریان می گویند که اگر شرکتی تجربیات شخصی و مثبت را ارائه دهد، به احتمال زیاد با آن تجارت می کنند.

این بدان معنا نیست که محصول شما مهم نیست، اما در نظر بگیرید که آیا محصول شما باید نقطه کانونی استراتژی فروش شما باشد یا خیر. قبلاً کمی در مورد این موضوع صحبت کرده‌ایم، اما امروزه محصولات واقعاً منحصربه‌فرد کمیاب هستند. رقابت در بازار امروز شدید است. شرکت شما احتمالاً نمی‌تواند هر هفته ویژگی‌ها و محصولات جدید را توسعه دهد، بنابراین راه جذب مشتریان از طریق تجربیات برتر و شخصی‌شده است.

فروش شخصی یک بازی طولانی‌تر از ارائه محصول مبتنی بر محصول است، اما با درصد بالاتری از مشتریان تکراری و ارجاع‌ها نتیجه می‌دهد.