۱۸ شگرد فروش ماهرانه و نوین – شگردهای فروش قدیمی را فراموش کنید

شگردها و تاکتیک‌های فروش قدیمی، همچون یک چاقوی کند می‌باشند که شاید ببرند، ولی بسیار سخت می‌برند و احتاملا اصلا تمیز هم نبرند؛ چراکه امروز مشتریان بسیار هوشیار و آگاه می‌باشند.

مشتریان از این متنفرند که به آنها فروخته شود، در واقع مشتری می‌خواهد که بخرد؛ به این معنی که آزادی عمل و حق انتخاب در محصول و خدمات دریافتی خود داشته باشد.

قبل از هر چیز بایستی گفت که شگرد فروش ماهرانه، پیرامون هنر برقراری ارتباط و ایجاد منفعت دوطرفه شکل می‌گیرد. شگردهای فروشندگی ماهرانه همگی بر مبنای یک‌سری قوانین و قواعد مشخص می‌باشند.

مشاوره فروش سعی خواهد نمود که این قوانین را بر مبنای کسب و کار شما تعریف و آن‌ها را با روش فروش شما تطبیق دهد. ولی اصلا …

شگرد فروش ماهرانه چیست؟

شگرد فروش ماهرانه یا تکنیک فروش حرفه‌ای توسط یک فروشنده یا تیم فروش برای کسب درآمد و کمک به فروش موثرتر بهره‌برداری می‌شود.

شگرد فروش یک روش کاملا خلاقانه ولی بر پایه تاکتیک‌های شناخته شده‌ی فروش می‌باشد که مشاور فروش یا یک فروشنده با بهره‌برداری از هوش و دانش و تجربه‌ی خود در خصوص فرایند فروش و بهره‌گیری از روانشناسی، حسابداری، مدیریت، جامعه‌شناسی و …. به شگردی یا روشی نوین برای بهینه شدن مسیر فروش می‌رسد.

تفاوت شگرد فروش با فرایند فروش در چیست؟

گاه به اشتباه واژه‌ها‌ی “فرایند فروش” و “شگرد فروش”، مترادف در نظر ‌گرفته می‌شوند؛ ولی این درست نیست.
فرایند فروش عبارت است از مسیری که یک مشتری بالقوه بایستی طی نماید تا به مشتری بالفعل (خریدار ) تبدیل شود؛ این مسیر منطبق با کل مسیر داخل قیف فروش و تا انتهای لوله فروش ادامه خواهد داشت.

به زبانی دی‌گر فرایند فروش در مورد فرصت‌ها، معاملات و نرخ موفقیت است. یک مدیر فروش موفق و موثر کسی می‌باشد که قادر باشد این فرایند فروش را به درستی مدیریت و کنترل نماید.

ولی شگرد فروش ماهرانه / تاکتیک فروشندگی حرفه‌ای قابل بکارگیری در هر فرایند فروشی می‌باشد، ولی در کل، شگرد فروش برای فقط بخشی از فرایند فروش طراحی می‌‌گردد. شگرد فروش ماهرانه بر گام‌های فروش تمرکز ندارد، بلکه بر مهارت و تمرکز و ارتباط تمرکز است.

مثل شخصیت شناسی در فروش، زبان بدن، اصول و فنون مذاکره فروش، …..؛ می‌توان گفت که فرایند فروش همان A تا Z مسیر فروش می‌باشد و شگرد فروش، فلسفه‌ی نحوه پیاده‌سازی فرایند فروش.

به بیانی دی‌گر شگرد فروش ماهرانه به دنبال کم کردن زمان بستن قرارداد فروش و همچنین افزایش اثربخشی فروش است. و شگرد فروش می‌تواند در چند ناحیه‌ی از فرایند فروش به کار ‌گرفته شود.

توصیه می شود این موارد را هم مطالعه کنید: ۷ روش فروش و نحوه انتخاب مناسب ۹ مزیت فروش مستقیم (با تعریف، انواع و نکات) فروش پیشنهادی چیست؟ (تعریف و تکنیک) فروش داخلی چیست؟ چگونه در ۹ مرحله در حرفه فروش خود موفق شوید و پیشرفت کنید گزارش فروش چیست؟ با مزایا، مراحل و نکات افزایش فروش در مقابل کاهش فروش در مقابل فروش متقابل: تفاوت ها کانال های فروش چیست؟ تعریف، ۱۵ مثال و نکته ۱۳ مثال هدف فروش (و نحوه تعیین اهداف در فروش)

کدام شگرد فروش ماهرانه را بایستی بکار گیریم؟

شگرد فروش SPIN

شگرد فروش SPIN (اسپین) در رابطه با “درست سوال پرسیدن” است. سوالات اشتباه می‌تواند موجب تزلزل در فرایند فروش شما شود.

برای همین ما در تیم مشاوران مدیریت ایران و در ورک شاپ‌های فروشندگی ماهرانه خود از آن به عنوان “هنر سوال پرسیدن” یاد می‌نماییم.

با بهره‌برداری از شگرد فروش اسپین، شما به مشتری اجازه صحبت می‌دهد.

واژه SPIN معرف ۴ کلمه می‌باشد که برای ایجاد انگیزه در مشتری برای خرید کردن، به کار ‌گرفته شده است.

این ۴ کلمه کلیدی برای شگرد اسپین عبارت‌اند از:

• Situation = موقعیت
• Problem = مشکل
• Implication = نتیجه
• Need-Payoff = پرداخت

موقعیت Situation

سوالات مرتبط با موقعیت، پایه و اساس چرخه فروش را تشکیل می‌دهند. هدف از سوالات، درک مشتری بالقوه و کشف موقعیت کنونی در مواجه با پیشنهاد فروشنده است.

آیا راه‌حل‌های شرکت پاسخی برای نیازهای مشتری می‌باشد یا نه؟ این اطلاعات نقش بسیار حیاتی در تدوین چرخه فروش ایفا می‌نماید.

تیم فروش هر چه بیشتر در خصوص سوال پرسیدن ماهرانه ی باشند، اطلاعات مفیدتر به دست می‌آورند.

بنابراین نباید به دنبال پاسخ این سوال بود که “چه کسی مسئول خریدهای نوین در شرکت می‌باشد؟” بلکه بایستی پرسید: “فرایند تصمیم‌سازی در خصوص خریدهای نوین چگونه می‌باشد؟”

در این حالت تصمیم سازان مشخص می‌شوند. فروشنده ماهرانه با بهره‌گیری از شگرد فروش ماهرانه، توانایی درک صحیح موقعیت فروشنده را خواهد داشت.

مشکل Problem

سوالاتی که به شما کمک خواهد نمود تا از دشواری‌ها مشتری بالقوه مطلع شوید. این دشواری‌ها بایستی شناسایی شود و برای آن راه‌حلی پیدا شود.

همین دشواری‌ها و نواقص می‌باشد که تسهیل‌کننده معامله می‌شوند. شگرد فروش به راحتی نحوه پیدا کردن این دشواری‌ها را به فروشنده نشان می‌دهد.

نتیجه Implication

در خصوص سوالاتی می‌باشد که بر نتایج منفی ناشی از دشواری‌ها برای مشتری متمرکز می‌باشد و سعی دارد تا فوریت برخورد با آن را گوشزد نماید.

پرداخت Need-Payoff

زمانی که مشتری بالقوه فهمید که شرایطش در حال بدتر شدن است، بایستی سوالاتی در خصوص ارزش واقعی راه‌حل قابل ارائه برای درمان شرایط موجود، مطرح نمود.

راز موفقیت در کمک به مشتری برای درک مناسب فواید راه‌حل است.

ا‌گر سوالات به درستی ارائه شود، مشتری خواهد پرسید که این محصول چگونه به وی کمک خواهد نمود.

برای مثال:

ا‌گر برای پرداخت پول نیاز به مراجعه به بانک نباشد، چه تاثیری روی کسب و کارتان خواهد می‌گذارد؟

این ۴ سوال کمک خواهد کرد تا نیازها و نحوه کمک به مشتری را درک نمایید.

شگرد فروش اسپین برای دریافت پاسخ‌های مناسب در قبال سوالات صحیح است.

شگرد فروش اسنپ SNAP

پیش از اینکه یک خریدار بتواند تصمیم به خرید بگیرد، با مقدار زیادی اطلاعات مواجه می‌شود که آن‌ها به خرید فوری و انتخاب بین X یا Y  وادار می‌نماید.

فروش در حضور تعداد زیادی فروشنده ماهرانه با شگردهای فروش ماهرانه متفاوت، بسیار سخت است.

شگرد فروش SNAP تمرکز بر تصمیم‌سازی مشتری دارد. این شگرد فروش می‌کوشد تا با بر تصمیم سازی مشتری اثرگذاری مثبت داشته باشد و مشتری نیز فکر می‌ نمایید که تمام تصمیم را خودش به تنهایی ‌گرفته است.

مشتری تا پیش از خرید از شما، در سه مرحله بایستی تصمیم‌گیری نماید.

تصمیم اول: اجازه به دسترسی

باید درک نمود که مشتریان آماج اطلاعات نادرست، زمان‌گیر فروشندگان می‌باشند و مشتری فکر می‌کند که فروشنده، زمان وی را تلف می‌کند.

بنابراین به منظور دستیابی به زمان مذاکره با مشتری، بایستی اطلاعات کاملا درست و مرتبط به موضوع فروش را در نقطه تماس با مشتری به وی منتقل نمود.

مثلا از طریق تلفن، ایمیل، …

برای مثال:

به جای بهره‌برداری از کلمان هیجان انگیز و غلو کننده، می‌توان از کلمات کلیدی کمتر و ساده‌تری بهره‌برداری نمود.

نمونه بد: “به عنوان یک شرکت تحقیقات صنعتی، ما تکنولوژی چاپ جهانی را ارائه می‌دهیم.”
نمونه خوب: “ما کمک می‌کنیم که با سرمایه کمتر، چاپ کارآمدتری داشته باشید. “

علاوه بر این، از ارسال ایمیل‌های پیگیری که به صورت عمومی و با یک تیک در نرم‌افزار ارسال می‌شود، بپرهیزید.

به جای آن یک ایمیل که حاوی اطلاعات بسیار مفید برای وی ارسال نمایید. برای احترام به زمان محدود مشتری، فقط از وی ۵ دقیقه بایستی زمان بگیرید.

هرچه زمان درخواست شده کمتر باشد، احتمال اینکه آن فرد بخواهد با شما صحبت نماید، بیشتر می‌شود.

تصمیم دوم: شروع تغییر

زمانی که مشتری می‌خواهد با شمای فروشنده صحبت نماید، فروشنده بایستی ارزش چیزی که می‌خواهد پیشنهاد دهد کامل نشان دهد.

مثلا نرخ بازگشت سرمایه ROI آن چقدر می‌باشد؟ هزینه پیاده‌سازی راه‌حل شما چقدر می‌باشد؟

برای مثال: افرادی بسیار پرمشغله به دنبال راهکاری نوین برای رسیدن به اهداف کسب و کار خود می‌باشند.

با دانش و زیرکی کافی، فروشنده می‌تواند مشتری را به سمت و سویی خاص تحریک و هدایت نماید.

باید با مرور پیچیدگی‌های مرتبط با تصمیم سازی، گام به گام مشتری را به درک راه‌حل خود، سوق دهد.

به‌ عنوان‌ مثال: راهنمای گام به گام در خصوص نحوه دیجیتالی کردن نگهداری اسناد اداری.

فروشنده بایستی گوش خود را برای کلمات همچون “نارضایتی، تنگنا، چالش، دشواری‌ها، سرخوردگی، مشکل، ن‌گرانی” باز و تیز نگه دارد، بنابراین می‌توانید به دشواری‌ها بیشتری از مشتری پی برد و با راه‌حل‌های شرکت خویش، آن‌ها را حل نمایید.

تصمیم سوم: انتخاب منابع

در این مرحله، مشتری بالقوه تصمیم می‌گیرد کدام محصول را انتخاب کند؛ مشتری به دنبال راهی برای توجیه انتخاب خود می‌باشد و سعی می‌کند تا ریسک را به حداقل برساند.

با توجه به این اصل، یکی از بزرگ‌ترین اشتباه فروشندگان این می‌باشد که بسیار خوب باشد. بایستی تمرکز فروشنده بر کمک به مشتری بالقوه برای تصمیم سازی باشد:

انعطاف‌پذیر و مایل به همکاری باشد، ولی به وضوح بایستی برای مشتری تشریح نمایید که وی چه انتظاراتی بایستی از پیشنهاد شما داشته باشد یا نداشته باشد.

برای مثال:

در خصوص بازار رقابت بایستی اطلاعاتی جمع‌آوری شود، اطلاعاتی در مورد نقاط قوت و ضعف راه‌حل‌های خود و رقبا، کمک می‌نماید تا شما در رقابت خود با دید باز عمل نمایید.

ا‌گر مشتری نیاز به چیزی داشته باشد و شما نتوانید برای او فراهم نمایید، حتما شما را رها کرده و سراغ رقبا می‌رود.

ولی ا‌گر چیزی متفاوت را پیشنهاد دهید، ارزش‌افزوده مشخص خواهد شد.

ترسیم مسیر تصمیم‌گیری برای مشتریان بالقوه می‌تواند گامی موثر برای دستیابی به عقد قرارداد / فروش باشد.

همچنین ترسیم نقشه راه برای مزیت‌های رقابتی بر مبنای ویژگی‌ها و فوایدی کمک‌رسان به خریداران، می‌تواند ارائه پیشنهادات را مثمرثمرتر نماید.

اینجاست که تفاوت یک مشاور ماهرانه ( مدیر فروش ماهرانه ) با تجربه با یک مشاور غیر ماهرانه ( مدیر فروش تجربی و سنتی ) که فقط از روی کتاب دانشگاهی، قصد ارائه مشاور دادن را دارد، مشخص میشود.
یک فرد ماهرانه و با تجربه، دانش و مهارت علمی خود را می‌تواند به صورت یک برنامه مکتوب نماید.
یک مدیر فروش سنتی، آنچه میداند در قالب تجربه ای دیداری و شنیداری می‌باشد، وی قادر نیست برنامه ای که در ذهن دارد و کاری که از فروشنده میخواهد یا خدمتی که میخواهد به مشتری دهد را در یک صفحه بنویسید و برای آن الگوریتمی ارائه دهد، تا به مدیر بعدی یا کارکنان فعلی منتقل نماید.

در طی این فاز از فرایند، ۴ عنصر اساسی و تاثیر گذار خود نمایی می‌کنند.

ساده سازی:

باید به زمان مشتری احترام گذاشت و شرایط فروش محصول را به نحوی برای مشتری تسهیل نمود که وی بتواند خود را به راحتی با آن منطبق سازد.

اطلاعات خود را در یک تماس ۳۰ ثانیه‌ای، یک ایمیل ۱۰۰ کلمه‌ای با نامه‌ایی یک صفحه‌ایی به مشتری منتقل نمایید.

ارزشمند بودن:

باید به سرعت، اعتماد سازی نمود و ارزش راه حل خود را نشان داد.

فروشنده بایستی نشان دهد که به درستی کسب و کار، اهداف و اولویت‌های مشتری را درک نموده است.

ا‌گر شرکتی در خصوص رفاه تیم فروش خود واقعا دغدغه داشته باشد، راه حلهای خود برای مشتری را دائما بهبود میبخشند تا فروشندگانشان در حوزه فروش موفق ‌گردند.

همسو بودن:

بایستی خود را با نیاز، دشواری‌ها و اهداف مشتری همسو نمایید.

این سبب میشود که مشتری بخواهد با شما همکاری نماید و بتوانید به تصمیم افراد تصمیم ساز دست پیدا نمایید.

مطالب مرتبط: دانلود مجموعه فرم های ضروری فروش

توجه به اولویت‌ها:

یک خریدار همیشه دارای اولویت های خاصی است.

فروش موفق به معنای درک این اولویتها و در نظر ‌گرفتن آنهاست.

در پیامهای سازمان بایستی این اولویت‌ها را مدنظر داشته باشید.

برای مثال:

ا‌گر صرفه جویی در هزینه‌ها، اولویت آنان باشد، بایستی این مسئله را در تمام فرایند فروش مدنظر داشته باشید.

شگرد فروش SNAP، بر تمرکز بر نحوه تفکر مشتری تاکید دارد.

 تفکرات، اهداف و اولویتهای مشتری را برای کسب اعتماد و نشان دادن ارزش راه حل خود، در نظر گیرید.

دانلود کتاب: راهکارهای نوین بازاریابی: چطور در کمتر از یک سال به درآمد حیرت‌انگیز دست پیدا کنیم؟ فرمت: pdf حجم: ۲.۷۹ مگابایت تعداد صفحات: ۲۷۸ صفحه این کتاب درباره بازاریابی هوشمندانه و راهکارهای نوین برای جذب مشتریان جدید و افزایش فروش صحبت می‌کند و به خواننده کمک می‌کند در کمتر از یک سال به درآمد حیرت‌انگیزی دست پیدا کند. الان دانلود کنید!

شگرد فروش چالش‌‌گر Challenger

شگرد فروش “چالش‌گر ” از این ایده پشتیبانی مینماید که بهترین فروشنده، فروشنده ای می‌باشد که بتواند رابطه مناسبی با مشتری بالقوه ایجاد نماید.

دلیل:

مشتریان بسیار مشغله کار دارند، ولی بسیار هم آگاه می‌باشند، و گزینه‌های بسیاری برای سرمایه گذاری روی یک رابطه دارند.

شگرد فروش “چالش‌گر”، فروشندگان حوزه B2B را به ۵ گونه شخصیت تقسیم مینماید:

• سازندگان ارتباطات
• کار‌گران سخت کوش
• گرگ‌های تنها
• حل کنندگان واکنش ‌گرا در قبال دشواری‌ها
• چالش‌گران

 پس از ارزیابی عمیق همه این ۵ نوع فروشنده، نتایج نشان میدهد که چالش‌گران، بسیار موفق تر از سایرین بوده اند.

فروشندگان می‌توانند شخصیت چالش‌گر را با بهره‌برداری از سه جنبه این مدل بکارگیرند:

• آموزش
• متناسب سازی
• کنترل

آموزش:

در مواجه با مشتریان بالقوه ای که بسیار نیز آگاه می‌باشند، بایستی چیزی منحصرفرد برای وی داشته باشید، یا اطلاعاتی نوین یا رویکردی نوین در قبال دشواری‌ها، بایستی روی میز بگذارید.

شگرد “چالش‌گر” به دنبال آموزش مشتریان بالقوه در خصوص نحوه پیروزیشان بر چالشهای متفاوت پیش رویشان می‌باشد و همچنین در خصوص نیازهای مشخص شده می‌باشد که حتی خود مشتری نیز نمیدانسته که این نیازها را داشته است.

فروشندگان دارای ذهنیتی رقابت جو و کاووش‌گر می‌باشند که موجب میشوند که مشتریان در خصوص کسب و کار و نیازهای خویش دوباره فکر کنند.

مشتریان با ایده یا رویکرد بسیار نوین ی مواجه می شوند و این باعث میشود که چشمشان باز شود.

متناسب سازی:

در سراسر فرایند فروش، بایستی با افراد متفاوتی صحبت نمایید. هر فروشنده نیاز به رویکرد تناسب دارد.
برای اینکه پیام خود را به صورت محکم و قوی بیان نماید، بایستی آن را متناسب یا شخصی سازی نمایید:

باید نحوه ارتباط فروشنده با مشتری بر مبنای استاندارد سازمان و متناسب با اهداف مشتری باشد.

در نتیجه فروشنده بایستی بتواند شخصی سازی / متناسب سازی را به درستی و بر مبنای انگیزه‌ها، نیاز‌ها و دغدغه‌ها در سرلوحه کار خود قرار دهد. به وب سایت شرکت خود نگاهی بی اندازید:

چه حسی به شما دست میدهد؟ آیا فرهنگ سازمانی شما، از نوع طراحی آن قابل حس شدن می‌باشد؟

کنترل:

کلید نهایی فروختن عبارت می‌باشد از دنبال کردن یک هدف مستقیم، مشخص و غیر تهاجمی دو طرفه.

برای کنترل نمودن، بایستی با فرد مناسب ( تصمیم ساز یا کسی که بر روی فرایند تصمیم سازی اثرگذار می‌باشد ) مذاکره نمود.

زمانی که مشتری بالقوه در خصوص مورد معامله، بی میلی نشان میدهد، بر مبنای این شگرد فروش، فروشنده محتوای مکالمه خود را سریع از قیمت به ارزش برده و برای مشتری چالشی برای فکر کرد در خصوص ارزش محصول ایجاد می کند و عملا این شگرد فروش را به عرصه عمل می‌آورد:

برای هر مذاکره بایستی برنامه ای وجود داشته باشد. برنامه ای که حاوی اشتیاق، اهدف و نحوه رسیدن به مقصد باشد. ولی تبادل اطلاعات و ارزش بایستی دوطرفه باشد.

مبادله بایستی برای هر دو طرف سودمند باشد. فروش یک راه یکطرفه نیست.

شگرد فروش “چالش‌‌گر ” به دنبال تغییر تفکر مشتری بالقوه می‌باشد که ایجاد لحظه ایی که مشتری بگوید “اوه، درسته “.

شگرد فروش سندلر Sandler

شگرد فروش سندلر، فروشندگان را تشویق میکند که خود را منبع قابل اعتماد و اتکاء نشان دهند: خریدار به دنبال متقاعد کردن فروشنده به فروختن به وی است.

برای اینکه این فروشنده‌ها شگرد فروش را به درستی درک نمایند، ما فروشندگان را به صورت ورک شاپ ( آموزش عملی ) آموزش میدهیم.

به هر فروشنده فشار می‌آوریم و شرایط را برایش سخت میکنیم تا با تمام وجودش، مفاهیم را بیاموزند.

فروش کاری چالش برانگیز می‌باشد، آموزش فروش نیز بایستی تا حدودی در این حال و هوا باشد، در غیر این صورت، فروشنده در زمان مذاکره هیچ یک از موارد آموزشی را به یاد نمی‌آورد.

ولی هدف از آموزش، برگزاری یک کلاس درس نیست، هدف تغییر رفتار بلندمدت فروشنده است.

در گام بعدی مذاکره، فروشنده بایستی در خصوص بعد شگردی نیاز مشتری مذاکره نماید، جایی که خریدارتاکید میکند که نیازش بسیار فوری و جدی است.

در این مرحله فروشنده بایستی بر ۳ سطح دغدغه ذهنی ( درد روانی ناشی از کمبود یا نیاز ) مشتری متمرکز شود:

شگردی:

فروشنده بایستی جزئیات دشواری‌ها شگردی ( فنی ) را پیدا کرده و مشتری را به حل این دشواری‌ها تشویق نماید.

به طریق، مشتری متقاعد می شود که فروشنده روی پیشنهاد و راه حل خود میخواهد سرمایه گذاری زمانی و مالی نماید.

اولین جلسه با مشتری، برای کشف نیازهای مشتری بالقوه می‌باشد، برای همین ا‌گر جلسه اول با نمایش اسلاید یا دمو همراه شروع شود،  حتما آن فروشنده یا مدیر فروش بسیار غیر ماهرانه می‌باشد و بیشتر به پول و فروختن فکر میکند به جای خریدن توسط مشتری.

تاثیر مالی:

خریداران معمولا فقط برای برطرف شدن یک مشکل شگردی، متقاعد به خرید نمی شوند.

ولی ا‌گر راه حل پیشنهادی، حاوی ارزشی خاص همچون صرفه جویی زمانی و مالی باشد، یا این راه حل بسیار بسیار متناسب برای رفع مشکل باشد، در این حالت می‌تواند موجب جلب نظر مشتری ‌گردد.

باید سعی شود که میزان اثرگذاری این راه حل بر کسب و کار به صورت کمی محاسبه و ارائه شود.

مثالا:

با خرید این دستگاه کپی، زمان مصرفی شما تا ¼ برای ۱۰ هزار برگه کپی صرفه جویی مشود و باعت کاهش هزینه‌ها تا ۱۲/۵% خواهد شد.

علاقه فردی:

سعی نمایید که دشواری‌ها از نقطه نظر فرد مقابل بررسی نمایید.

گاه خریدار بر مبنای دلایلی شخصی یک محصول را میخرد و نه از نقطه نظر شرکت.

سوالی که مطرح می‌باشد:

این مشکل به چه میزان روی زندگی فرد خریدار اثرگذار می‌باشد؟ ا

‌گر خریدار بالقوه بتواند چیزی از این راه حل برای خودش کسب نماید ( مثل کم شدن زحمت کار با این دستگاه در محیط کار ) حتما بیشتر به خرید آن تمایل نشان دهد.

منظور ما از “کسب کردن” ‌گرفتن کمیسیون / رشوه نیست.

منظور منفعتی از خرید برای بهبود شرایط زندگی کاری خویش است.

فرض نمایید که مسئول خرید سازمانی قصد خرید یک کولر برای خودروی شرکت را داشته باشد، وی به کولری که گارانتی داشته باشد تمایل دارد، زیرا در صورت خراب شدن آن، تمام دشواری‌ها آن کولر و ‌گرمایی که بایستی تحمل کند بر روی شانه خودش خواهد بود.

پس برای خریدار بسیار مهم می‌باشد که شما را متقاعد سازد که این خرید برای رفع یک مشکل می‌باشد و راه حل پیشنهادی شما اول بایستی بر اولویت‌های وی متمرکز باشد و بعد نیاز سازمان وی.

باید این ۳ سطح را به درستی شناخت که علاوه بر دشواری‌ها شگردی بایستی بر فوریت اقدام در جهت رفع نیاز مشتری همت گمارد به اختصار میتوان گفت که شگرد فروش سندلر نه فقط بر جنبه شگردی بلکه بر اثر فردی و مالی بر شرایط خریدار بالقوه توجه نموده است.

شگرد فروش ”فروش راه حل” Solution

در زمان بکارگیری شگرد فروش ” فروش راه حل”، فروشنده بایستی به عنوان یک مشاور ماهرانه بتواند عمل کند و سوالات ماهرانه بپرسد تا دقیقا نیاز مشتری بالقوه را درک نماید.

تمرکز فروشنده بایستی دقیقا روی حس مشتری باشد، که مشتری در زمان مذاکره با وی چه حسی از صحبتهای وی دریافت مینماید.

هدف:

شکل دهی یک رابطه قوی بلند مدت با مشتری از طریق در اولویت قراردادن مشتری است.

شگرد فروش راه حل، دارای ۶ مرحله اصلی است:

تحقیق:

در گام نخست، فروشنده پیش از شروع به مذاکره، بایستی اطلاعات کافی در خصوص مشتری بالقوه خود جمع آوری نمایید.

همچنین فروشنده بایستی اطلاعات کافی در خصوص رقبا داشته باشد:

چگونه مشتریان شما را در مقابل رقبا رتبه بندی مینمایند.

قبل از ایجاد ارتباط با مشتری، فروشنده بایستی یک روانشناس و یک خریدار خوب باشد تا بتواند خریدار را ارزیابی نموده و سوالات ذهنی مشتری را پیش از بیان، به درستی حدث زده و برای آن آماده باشد.

سوال:

مهمترین عامل و کلید درک نیاز مشتری است. بایستی ترکیبی از سوالات عمومی و تخصصی پرسیده شود.

سوالات بایستی ابعاد متفاوت را پوشش داده و بر روی آن نور افکن بی اندازد.

سوال می‌تواند خود پاسخی به سوالات مشتری باشد، ولی ا‌گر هنر سوال پرسیدن در نزد فروشنده باشد.

گوش دادن:

با علاقه و اشتیاق به مشتری خود گوش دهید و اطلاعات جمع آوری نمایید.

فروشنده بایستی تشخیص دهد که مشتری چه گفته و مهمتر اینکه چه نگفته است.

خوب گوش دادن یک هنر است. توجه به پیامهای غیر کلامی مثل تون صدای مشتری خود بخشی از این فرایند جمع اوری اطلاعات است.

فروشنده بایستی در درک زبان بدن نیز ماهرانه باشد. فروشنده بایستی اجازه دهد تا مشتری بیشترین سهم صحبت نمودن را در مذاکره داشته باشد.

سوالات باز شفاف کننده بایستی پرسیده شود.

همجنین در آخر مذاکره بایستی تمام نکات مهم، جمع بندی شود تا خریدار چیزی را فراموش نکند یا سوء تفاهمی رخ نداده باشد.

آموزش:

محصول یا خدمات خود آموزش ندهید، بلکه به آنها کمک نمایید تا بر چالش‌های تجاری خویش غلبه کنند و برنامه ای برای رسیدن به اهداف خود داشته باشند.

اطمینان حاصل نمایید که پاسخ سوال «چرا» را در کل مذاکره فروش کاملا روشن بیان نمایید:

به وضوح تأکید نمایید که شما برای بهبود شرایط مشتری در این مذاکره حضور دارید.

صلاحیت:

ا‌گر فروشنده این شانس را داشته باشد که زمان و توجه خود را بر مشتری متمرکز نماید، گام بعدی که بسیار مهم می‌باشد:

به هیچ عنوان نباید به خریدار برای خرید، فشار وارد نمایید ولی بایستی در بالای لیست اولویت‌های وی جای داشته باشید.

فروختن:

امضاء قرارداد با یک مشتری تعیین صلاحیت شده آسان به نظر می‌آید، زیرا آنان معمولا دارای بودجه و قدرت تصمیم گیری می‌باشند.

ا‌گر در مرحله آخر فروش، مشتری از خود تردید نشان دهد، فروشنده بایستی عواقب خروج از معامله را به وی گوشزد نماید. ” ا‌گر به هدف خویش نرسید چه اتفاقاتی برای شما رخ میدهد؟ ”

بر مبنای این شگرد فروش، نتایج بایستی یه یکی از این سه حالت باشد ( فرض که در تعمیرگاه خودرو هستید )

مشتری به هدف خود میرسد: موتور خودرو بهینه کار می‌کند
مشکل مشتری را حل می‌ نمایید: زمان کمتری را در تعمیرگاه‌ها تلف میکند
شما نیاز آنها را برآورده می‌ نمایید: صرفه جویی در هزینه

شگرد فروش راه حل، به دنبال دستیابی به یک رابطه بلند مدت با یک مشتری است.

فروشنده بایستی حس موفقیت را در تمام فرایند فروش به مشتری القاء نماید. تنها راه انجام این کار این می‌باشد گوش دادن است.

این ۵ شگرد همه بر اهمیت درک شرایط مشتریان بالقوه تاکید می‌نماید.

• شگرد فروش SPIN: به دنبال کمک به فروشنده برای پرسیدن سوالات مناسب و کشف نیاز مشتری است.
• شگرد فروش SNAP: تمرکز بر نحوه تفکر مشتری دارد و نحوه عکس العمل نشان به آن.
• شگرد فروش Challenger:  این شگرد نیز روی شیوه تفکر مشتری تمرکز دارد تا بتواند روی نقاط نظرات مشتری اثرگذاشته و نحوه تفکر مشتری را تغییر دهد.
• شگرد فروش Sandler:  ارائه راه حل برای اثر گذاشتن روی مشتری از طریق ابعاد شگردی، مالی و شخصی.
• شگرد فروش Solution: به دنبال فروش راه حل از طریق گوش دادن به مشتری است.

سعی نمایید از بهره‌برداری از شگردهای منسوخ شده فروش بپرهیزید و تیم فروش خود را به ابزارهای دانش محور و نوین تجهیز نمایید.

مقالات بیشتر درخصوص فروش و افزاید درآمد: فروش اجتماعی چیست؟ (با مزایا و بهترین روش ها) مذاکره فروش: تعریف، مهارت ها و نکات ۱۵ نکته اساسی در فروش که باعث افزایش فروش و سود تجاری می شود نحوه فروش به مشتریان فعلی (با نکات) فروش متقاعد کننده چیست؟ (با نکات) تفاوت بین فروش و بازاریابی چیست؟ یک راهنما تفاوت بین چرخه فروش کوتاه و طولانی چیست؟ استراتژی های فروش: ۲۷ مثال استراتژی برای افزایش نتایج اهداف فروش چیست؟ (با مثال) راهنمای چارچوب BANT در فرآیند فروش B2B فروش متقابل: چیست، چگونه کار می کند و مثال ها چگونه یک خط لوله فروش را مدیریت کنیم دانلود مجموعه فرم های ضروری فروش سرنخ های فروش چیست؟ تعریف و مثال ۱۱۰ ایده بازاریابی فروش مستقیم راهنمای قطعی فرآیند فروش (همراه با مزایا)