-
خانهخانه
-
مقالاتمقالات
-
فروشگاهفروشگاه
-
طراحی سایتطراحی سایت
-
درباره مادرباره ما
-
حمایت از ماحمایت از ما
-
ارتباط با ماارتباط با ما
اگر این مقاله را دوست دارید، لطفا آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارید.
شناسایی و ارتباط با تصمیم گیرنده یک شرکت در مراحل اولیه فروش می تواند در زمان و تلاش ارزشمند شما صرفه جویی کند.
در این مقاله از ایوسی، ما توضیح می‌دهیم که تصمیم‌گیرندگان چیست، انواع متداول را فهرست می‌کنیم، مراحلی را در مورد چگونگی یافتن سریع آنها ارائه می‌کنیم و نکاتی را برای شناسایی تصمیم‌گیرندگان یک شرکت ارائه می‌کنیم.
تصمیم گیرندگان، کارکنانی نوآور و مسئولیت پذیر هستند که اغلب تصمیمات بزرگی را برای یک شرکت یا یکی از بخش های آن می گیرند. تصمیم گیرندگان اصلی ممکن است اغلب قبل از تصمیم گیری مستقل با هیچ یک از کارکنان دیگر مشورت نکنند، حتی زمانی که یک خط مشی یا فرآیند را در یک سیستم تغییر می دهند. آنها همه چیز را دارند، از جمله اختیار، تا این تصمیمات را فوراً مؤثر کنند.
تصمیم گیرندگان اغلب کسانی هستند که با آزمایش نرم افزار، محصولات یا خدمات جدید از سایر مشاغل موافقت می کنند. بسیاری از آنها اعضای اجرایی سطح C یا بالاتر هستند که معاملاتی را بین تجارت خود و کسب و کار دیگر ترتیب می دهند. آنها ممکن است به اندازه سایر کارمندان بخش با مشتریان تعامل نداشته باشند و بیشتر بر سلامت مالی و بازاریابی کلی کسب و کار تمرکز کنند.
شما اغلب می توانید تصمیم گیرندگان را به یکی از چندین دسته تقسیم کنید. شناسایی این دسته‌ها قبل از جستجو می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید کدام شخصیت تصمیم‌گیری را برای تیم خود می‌خواهید.
آغازگرها سرمایه گذارانی هستند که برای حل یک مشکل یا پیشرفت به سمت یک هدف ابتکار عمل را به دست می گیرند. حتی اگر این افراد عنوان سطح بالایی نداشته باشند، باز هم این اختیار را دارند که کارها را در سازمان خود انجام دهند.
مبتکران رهبران متنوعی هستند که از شهرت و انگیزه خود برای پیشرفت برنامه‌های اقدام، صرف نظر از وضعیت فعلی‌شان استفاده می‌کنند. اگر نمی توانید بلافاصله با خریدار صحبت کنید، آغازگر تصمیم گیرندگان خوبی برای ایجاد رابطه با آنها هستند.
خریدار دارای اختیار و ابزار خرید تجهیزات برای شرکت از طریق فروشندگان و ارائه دهندگان تعمیر و نگهداری است. در طول پروژه‌های اکتساب، آنها ممکن است مالک فعالیت‌های بازگشت سرمایه (ROI) و مسئولیت‌های تخصیص باشند که از آن برای کمک به فرآیند خرید یا نظارت بر مسئولیت‌ها در حین انتقال محصولات استفاده می‌کنند.
خریداران همچنین وضعیت فعلی بخش ها را کنترل می کنند و ممکن است مواد را در تنظیمات تولید خریداری کنند. بسته به اهداف شما، کار مستقیم با خریداران اغلب بهترین راه برای بستن معاملات است.
مطالب مرتبط: گزارش تماس فروش چیست؟ عناصر، مزایا و نکات
تصمیم گیرندگان ممکن است در مورد خریدهای بزرگ خارج از ماشین آلات یا نیازهای روزانه بخش، اختیار نهایی را داشته باشند. آنها اغلب برای مواردی مانند معاملات خرید، پیشنهادات پروژه جدید و فرصت های توسعه تصمیم می گیرند.
برخلاف یک خریدار که ممکن است وظایف روزانه یا فصلی را از طرف یک شرکت حفظ کند، تصمیم گیرندگان نفوذ بیشتری بر تصمیمات در مقیاس بزرگ مانند تصمیمات مربوط به توسعه بخش ها دارند. به طور کلی، تصمیم گیرندگان به مدیران کمک می کنند تا تمام اهداف خرید، از جمله هزینه های ساختمان، حسابداری سربار و بودجه پروژه را ترتیب دهند.
اینفلوئنسرها به سازماندهی نیازها و اقدامات بخش کمک می کنند. توانایی‌های پژوهشی اینفلوئنسرها می‌تواند منابع روشن‌فکر و قابل اعتمادی برای بررسی یک تصمیم باشد.
به عنوان مثال، یک تأثیرگذار دامنه از دانش گسترده خود در مورد یک زمینه برای کمک به سایر رهبران بخش برای تصمیم گیری استفاده می کند. اگر آنها پیشینه علم کامپیوتر دارند، ممکن است علیرغم اینکه عضوی از تیم فناوری اطلاعات نیستند، ارتقای سخت افزار کامپیوتر را توصیه کنند.
مرتبط: استراتژی های فروش: ۲۷ مثال استراتژی برای افزایش نتایج
یک ارزیاب در مورد محصولات، صرف نظر از اینکه در بخش یا حوزه خود هستند، بازخورد ارائه می کند. اغلب، ارزیابان تمایل کاربر مورد نظر برای رسیدن به نتیجه ای در مورد سودمندی و ویژگی ها را تقلید می کنند.
از طریق یک بررسی دقیق، ارزیابان کمک زیادی به بهبود محصول می کنند. با این حال، آنها ممکن است اختیار تصمیم گیری نهایی در مورد فروش را نداشته باشند، اما می توانند از نظر توسعه روابط ارزشمند باشند.
یک مدافع تصمیم گیرنده ای است که جنبه های مختلف بخش یا هدف خود را رهبری می کند و با کمک به گروه های پروژه حمایت می کند. به عنوان مثال، اگر بخشی از فرآیند بقیه تولید را کند کند، مدافعان می توانند به بخش خود کمک کنند تا گردش کار را به طور پیوسته حفظ کند. علاوه بر این، مدافعان نیز به فرآیند استخدام کمک می کنند، به ویژه استخدام کارکنان برای پروژه ها یا اهداف بخش.
دروازه بان به کنترل اطلاعات در سرتاسر بخش خود کمک می کند. گاهی اوقات، دروازه بانان اولین کسی هستند که در مورد ایده یا طرح خود با او صحبت می کنید. اگرچه آنها قدرت تصمیم گیری نهایی را ندارند، اما به آماده سازی جلسات با تصمیم گیرندگان سطح بالاتر کمک می کنند و ممکن است اطلاعات را در کل تسهیل کنند.
مطالب مرتبط: دروازه بانان در بازاریابی چیست؟ (به علاوه ۵ نکته برای دور زدن آنها)
اگر می خواهید تصمیم گیرندگانی برای محصول، ایده یا خدمات خود پیدا کنید، برخی از مراحل زیر را در نظر بگیرید:
وقتی شروع به جستجو برای کارمندان تصمیم‌گیر می‌کنید، ابتدا به طور کامل درک کنید که چه چیزی برند شما را منحصر به فرد می‌کند و چرا آنها می‌خواهند به تبلیغ و فروش محصول کمک کنند. درک ارزش برندتان می تواند به شما کمک کند محصول یا خدمات خود را به طور مختصر و موثر توضیح دهید و تصمیم گیرندگان را بهتر جذب کنید.
مطالب مرتبط: نحوه نوشتن بیانیه ارزش (با الگو و مثال)
ایجاد یک شخصیت خریدار دقیق برای محصول یا خدمات شما می تواند به هدایت تلاش های شما به سمت شخصی کمک کند که احتمال دارد ایده های شما را به خوبی دریافت کند. بیاموزید که چگونه محصول یا خدمات خود را برای شخصیت بازاریابی کنید تا آنها بتوانند به سرعت ارزش آن را بیاموزند.
تحقیق درباره شرکت و مخاطبین آن به صورت آنلاین را در نظر بگیرید تا بهترین تصمیم گیرنده را پیدا کنید که می خواهید محصول خود را برای او بازاریابی کنید. درک تاکتیک‌های فعلی شرکت، این که چگونه این شخص ممکن است بر فروش مداوم خود و سایر تصمیم‌گیرندگان در کسب‌وکار تأثیر گذاشته باشد، می‌تواند به شما کمک کند تا در مورد چگونگی بازاریابی موفق بیشتر بدانید.
هنگامی که مخاطبینی را که می خواهید با آنها مشورت کنید شناسایی کردید، هر گونه ارتباط رایج را کشف کنید. اگر بخش و شرکت شما محصولات مشابهی را می فروشند، این ارتباطات می تواند به شما در ارجاع دادن کمک کند. علاوه بر این، اتصال بخش خود به اهداف کسب و کار دیگر می تواند به شما کمک کند تا بررسی کنید که آیا مخاطبین شما برای چیزی که می خواهید بفروشید مناسب هستند یا خیر.
موارد مرتبط: ۵ راه برای افزایش اثربخشی فروش B2B
دانستن اینکه چه ویژگی هایی را باید در یک تصمیم گیرنده جستجو کرد، می تواند شناسایی آنها را آسان تر کند. در اینجا چند ویژگی برتر وجود دارد که باید به دنبال آنها باشید:
مدیریت بودجه: وقتی صحبت از تعهد مالی به میان می‌آید، تصمیم‌گیرندگانی که قدرت خرج کردن دارند، اغلب امیدوارکننده‌ترین افراد هستند. به دنبال افراد با تجربه مدیریت بودجه یا تصمیم گیری مالی باشید.
تجربه مدیریت: کارمندان تصمیم گیرنده می دانند که چگونه یک بخش را در جهت اهداف مدیریت کنند. آنها اغلب تجربه لازم را دارند تا بدانند چه زمانی یک محصول یا خدمات برای فرآیندهایشان مناسب است.
اختیارات و استراتژی رهبری: تصمیم گیرندگان اغلب می دانند که چگونه به صورت استراتژیک برای اهداف بخش خود تصمیم بگیرند. آنها ممکن است فرآیندها را به منظور بهبود یک بخش بر مبنای بلندمدت به جای کوتاه مدت تغییر دهند.
مهارت های ارتباطی: به دنبال افرادی باشید که مهارت های ارتباطی و نوشتاری قوی دارند. این می تواند نشان دهد که آنها تجربه کار با شرکت های دیگر در مورد محصولات و خدمات خود را دارند.
مرتبط: ۷ روش برای مدیریت روابط با مشتری B2B
هنگام جستجوی تصمیم گیرندگان در یک شرکت، برخی از نکات و استراتژی های زیر را در نظر بگیرید:
یادگیری تشخیص سریع تصمیم گیرندگان می تواند در زمان و تلاش شما صرفه جویی کند. انجام تحقیق قبل از برقراری تماس با یک شرکت، اغلب ساده ترین راه برای یادگیری با چه کسی است. سایت های شبکه حرفه ای می توانند به شما در یافتن عناوین شغلی و مسئولیت های پرسنل کلیدی در یک شرکت کمک کنند. نمودارهای سازمانی نیز می توانند مفید باشند.
در حالی که عناوین تصمیم گیرندگان می توانند بسته به اندازه و نوع شرکتی که با آن کار می کنید متفاوت باشد، می توانند مکان خوبی برای شروع باشند. به دنبال عناوینی مانند:
کارگردان
خریدار
مالک
سرپرست
مدیر عامل
رئیس
مرتبط: فروش پیشنهادی چیست؟ (تعریف و تکنیک)
هنگامی که برای اولین بار با یک شرکت تماس می گیرید، یاد بگیرید که سوالات استراتژیک بپرسید که به شما اطلاع می دهد که آیا تماس شما می تواند به شما در رسیدن به هدف کمک کند یا خیر. مهم است که از درایت استفاده کنید تا به طور تصادفی با سؤال اشتباه کسی را آزار ندهید. در نظر بگیرید که با یک سوال شروع کنید، “بهترین فردی که می توان در مورد این پیشنهاد محصول یا خدمات هیجان انگیز با او صحبت کرد؟”
شبکه سازی اغلب بهترین راه برای دستیابی به تصمیم گیرندگان سطح بالاتر بدون هدایت دروازه بانان یا دیگرانی است که ممکن است صلاحیت کمک به شما را نداشته باشند. کنفرانس ها و سایت های شبکه حرفه ای مکان های عالی برای ایجاد شبکه حرفه ای شما هستند.
اگر این مقاله را دوست دارید، لطفا آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارید.
![دانلود کتاب: فضای مجازی و سلامت روانی [راهکارهای بهبود روانشناختی در دنیای آنلاین]](https://ivsi.ir/wp-content/uploads/2023/05/virtual-space-and-mental-health-book-300x300.webp)
