راهنمای نهایی توزیع کنندگان محصول و نحوه کار آنها

زمانی که یک تولیدکننده وقت یا پول کافی برای فروش محصولات را به همان اندازه که تولید می کند ندارد، تولید کننده می تواند ایجاد رابطه با یک توزیع کننده را در نظر بگیرد. یادگیری در مورد نحوه عملکرد توزیع کنندگان در تولید می تواند به شما کمک کند تصمیم بگیرید که آیا این مدل انتخاب مناسبی برای یک شرکت است یا خیر.

در این مقاله از ایوسی، توضیح می دهیم که توزیع کننده محصول چیست، فرآیند توزیع چگونه کار می کند، کانال های توزیع محصول، انواع توزیع و پروفایل های توزیع.

مطالب مرتبط: راهنمای ۶ مرحله ای شما برای تبدیل شدن به یک توزیع کننده

توزیع کنندگان محصول چیست؟

توزیع کنندگان محصول واسطه ای بین تولید کننده و تامین کننده خرده فروشی هستند. توزیع کنندگان می توانند محصولات را بفروشند و تحویل دهند تا تولیدکنندگان بتوانند تنها بر تولید تمرکز کنند.

فرآیند توزیع چگونه کار می کند؟

توزیع کننده رابطه بین تولید کننده و توزیع کننده است. در فرآیند توزیع، یک توزیع کننده کالا را از یک تولید کننده خریداری می کند و کالا را به مصرف کنندگان می فروشد، گاهی اوقات از طریق فروشگاه های موجود در کانال توزیع. بسته به محصول یا خدمات، توزیع کنندگان می توانند کالاها را مستقیماً به مصرف کنندگان یا سایر مشاغل بفروشند. توزیع کنندگان با فروش کالاها به مصرف کنندگان به قیمتی بیشتر از مبلغی که به تولیدکننده پرداخت می کنند، درآمد کسب می کنند.

توزیع معمولاً یک توافق قراردادی بین یک تولید کننده و یک توزیع کننده است که در آن هر یک از طرفین باید اهداف خاصی را برای انجام تعهدات رابطه برآورده کنند. به عنوان مثال، یک قرارداد توزیع می تواند یک تولید کننده را ملزم کند که تعداد معینی از محصولات را در ازای فروش محصولات به قیمت توافق شده توسط توزیع کننده، تولید کند.

بخوانید: چگونه به یک عمده فروش تبدیل شویم: راهنمای فروش عمده

کانال های توزیع محصول

کانال توزیع فرآیندی است برای تولیدکننده برای تحویل کالا به مشتریان. این فرآیند معمولاً شامل شبکه‌ای از توزیع‌کنندگان و خرده‌فروشان می‌شود که به مشتریان کمک می‌کنند تا در معرض یک محصول قرار گیرند. سه نوع کانال توزیع محصول وجود دارد:

• عمده فروشی: یک توزیع کننده عمده فروشی کالاها را به صورت عمده از یک تولید کننده خریداری می کند و این کالاها را به خرده فروشان فیزیکی و دیجیتالی می فروشد.

• خرده فروشی: یک خرده فروش کالا را از عمده فروشان خریداری می کند و کالا را در فروشگاه های فیزیکی و آنلاین به مصرف کنندگان می فروشد.

• فروش مستقیم به مصرف کننده: در توزیع فروش مستقیم به مصرف کننده، تولیدکننده کالاها را مستقیماً بدون واسطه مانند توزیع کننده یا خرده فروش به مصرف کنندگان می فروشد.

انواع توزیع

چند نوع توزیع وجود دارد که تولیدکنندگان می توانند برای فروش محصولات از آنها استفاده کنند:

مستقیم

یک توزیع کننده مستقیم محصولات را مستقیماً به فروشگاه می فروشد نه توزیع کننده آن. یکی از مزایای توزیع مستقیم این است که آنها اغلب می توانند محصولات را سریعتر از انواع دیگر توزیع کنندگان بفروشند و ذخیره کنند. این مزیت می‌تواند به توزیع‌کنندگان مستقیم اجازه دهد تا با خرده‌فروشانی که از توانایی توزیع‌کننده مستقیم برای تامین مقدار لازم موجودی برای پاسخگویی به تقاضای مصرف‌کننده برخوردار هستند، وارد روابط سودمند شوند.

متمرکز

یک توزیع کننده فشرده از روابط با بسیاری از خرده فروشان برای انبار کردن محصولات در حجم زیادی از قلمرو استفاده می کند. هدف از توزیع فشرده فروش یک محصول به بیشترین تعداد خرده فروش است. یکی از مزایای توزیع فشرده توانایی آن در اشباع کردن بازار از یک محصول است که فرصت های بیشتری برای فروش فراهم می کند. این نوع توزیع با محصولاتی که به اندازه کافی رایج هستند که جایگزین های زیادی در دسترس هستند، مؤثرتر است.

انتخابی

بر خلاف یک توزیع کننده فشرده، یک توزیع کننده انتخابی محصولاتی را به خرده فروشان خاصی می فروشد که با بازار هدف یا برند تولیدکننده مطابقت دارد. یکی از مزایای توزیع انتخابی این است که تولیدکنندگان می توانند کنترل بیشتری بر مشتریان خود داشته باشند و از این کنترل برای تعیین قیمت های بالاتر استفاده کنند. توزیع انتخابی یک انتخاب محبوب برای محصولات در نظر گرفته شده برای بازارهای خاص است.

انحصاری

توزیع کننده انحصاری، تنها توزیع کننده یک تولیدکننده برای یک محصول است. یک قرارداد قانونی یک توزیع انحصاری را اجرا می کند. شما می توانید روابط توزیع انحصاری را برای کل خط تولید یک تولید کننده یا برای یک منطقه جغرافیایی خاص تشکیل دهید. یکی از مزایای انحصار در توزیع این است که می تواند به تولید کننده کنترل بیشتری بر برند و تصویر بدهد.

مرتبط: در مورد مدیر لجستیک بیاموزید

پروفایل های توزیع کننده

همانطور که یک فرآیند توزیع به رشد و تکامل خود ادامه می دهد، بررسی نقش های خاص در فرآیند توزیع می تواند مفید باشد. در اینجا پروفایل هایی وجود دارد که نقش ها را در یک فرآیند توزیع و اهداف آنها را توصیف می کنند:

پخش کننده

یک توزیع کننده محصولات را مستقیماً به مصرف کنندگان می فروشد و سفارشات را برای خرده فروشان انجام می دهد. آنها می توانند وظایف خدمات مشتری مانند پاسخ به سؤالات مشتری و رسیدگی به بازگشت محصول را انجام دهند. برخلاف سایر نقش ها در فرآیند توزیع، توزیع کننده در هدف قرار دادن و فروش محصولات به بخش خاصی از بازار تخصص دارد. با استفاده از این تخصص، آنها می توانند تجزیه و تحلیل بازار را برای اطمینان از فروش محصولات طبق برنامه انجام دهند.

برای مثال، یک توزیع‌کننده می‌تواند با تولیدکننده‌ای که تنقلات سالم تولید می‌کند، رابطه قراردادی برقرار کند، و اطمینان حاصل کند که مصرف‌کنندگان می‌توانند تنقلات را هم از طریق وب‌سایت تجارت الکترونیک توزیع‌کننده و هم از فروشگاه‌های خرده‌فروشی که سهام خود را از توزیع‌کننده دریافت می‌کنند، خریداری کنند.

عمده فروش

یک عمده فروش سفارشات خرده فروشان را برای موجودی انجام می دهد. آنها می توانند کالاها را به صورت عمده از تولید کنندگان یا توزیع کنندگان بخرند تا قیمتی با تخفیف دریافت کنند و کالا را به خرده فروشان به قیمتی بیشتر از آنچه به سازنده پرداخت کرده اند بفروشند تا از معامله سود ببرند. برخلاف توزیع‌کنندگان، عمده‌فروش‌ها فقط کالاها را ذخیره و تحویل می‌دهند، به‌جای انجام کارکردهای اضافی فروش و بازاریابی.

به عنوان مثال، یک فروشگاه مواد غذایی که مقادیر زیادی از محصولات غذایی را از تولیدکنندگان خریداری می کند و آنها را با سود به مصرف کنندگان می فروشد، عمده فروش است. این کسب‌وکار می‌تواند بخشی از صرفه‌جویی در هزینه‌های خرید عمده را به مصرف‌کنندگان منتقل کند یا از پس‌انداز برای کمک به سود نهایی خود استفاده کند.

عامل

یک نماینده فرآیندهای فروش را در توزیع، از بازاریابی گرفته تا قراردادها، مدیریت می کند. آنها می توانند روابط مشتری را برای تولیدکنندگانی که می خواهند این خدمات را برون سپاری کنند، مدیریت کنند. در نتیجه این معامله، نمایندگان می توانند تولیدکنندگان را در فرآیند توزیع نمایندگی کنند.

برای مثال، تولیدکننده‌ای که کفش تولید می‌کند، با یک نماینده وارد رابطه می‌شود، که موافقت می‌کند استراتژی‌های توزیع، بازاریابی و فروش کفش را ترتیب دهد تا تولیدکننده بتواند منابع خود را بر تولید متمرکز کند.

خرده فروش

خرده فروش فضایی است که مصرف کنندگان می توانند محصولات را خریداری کنند. خرده فروشان می توانند محصولات را به صورت آنلاین یا در فروشگاه های فیزیکی بفروشند. یک خرده فروش این محصولات را از عمده فروشان یا توزیع کنندگان خریداری می کند.

به عنوان مثال، یک فروشگاه پوشاک بوتیک که مدهای مختلفی از برندها ارائه می دهد، یک خرده فروش است. می‌تواند با توزیع‌کنندگان ارتباط برقرار کند تا فروشگاه را با محصولاتی برای خرید مشتریان عرضه کند.

نکاتی برای کار با توزیع کنندگان

در اینجا نکاتی وجود دارد که می توانید برای ایجاد و حفظ موفقیت آمیز یک توزیع کننده دنبال کنید:

محصول خود را بشناسید

یک نکته ارزشمند برای شروع رابطه با یک توزیع کننده این است که محصولی را که می فروشید، بشناسید. دانستن قیمت محصول و نیازهای بسته بندی می تواند به شما کمک کند محصول را به طور یکسان برای مصرف کنندگان و توزیع کنندگان بازاریابی کنید. همچنین می توانید در صورت افزایش تقاضا، برنامه ای برای مقیاس بندی تولید برای محصول ایجاد کنید. دانستن این جزئیات در مورد محصولات خود می تواند به شما در آماده شدن برای ورود به یک توزیع کمک کند.

یک طرح بازاریابی ایجاد کنید

توزیع کنندگان محصولات را به خرده فروشان و مصرف کنندگان می فروشند، اما مسئولیت بازاریابی معمولاً بر عهده تولید کنندگان است. ایجاد یک طرح بازاریابی می تواند به شما کمک کند ارزش محصول خود و تقاضا برای محصول را در بازار هدف خود به توزیع کنندگان نشان دهید. در اینجا عناصر یک برنامه بازاریابی وجود دارد:

• اهداف: یک برنامه بازاریابی شامل اهدافی است که می خواهید با بازاریابی و در یک تجارت به آنها برسید. همچنین می‌توانید KPIهای بازاریابی را در این بخش از برنامه بازاریابی قرار دهید.

• مخاطب هدف: مخاطب هدف، اطلاعات جمعیت شناختی مصرف کنندگانی است که می خواهید محصولی را به آنها بفروشید. این می تواند شامل سن، گروه درآمد و رفتار مصرف کنندگان باشد.

• برندسازی: یک طرح بازاریابی می تواند شامل استراتژی های برندسازی برای افزایش جذابیت محصول برای مخاطبان هدف باشد.

• استراتژی‌ها: می‌توانید استراتژی‌هایی را که قصد دارید برای بازاریابی محصول یا خدمات به مخاطبان هدف خود استفاده کنید، مانند بازاریابی رسانه‌های اجتماعی بگنجانید.

• بودجه: یک برنامه بازاریابی همچنین شامل بودجه استراتژی های بازاریابی از جمله تبلیغات و روابط عمومی است.

• زمان بندی: در نهایت، می توانید چارچوب زمانی استراتژی بازاریابی محصول را در نظر بگیرید. بودجه، سال مالی و فصل یک شرکت (برای محصولات با جذابیت فصلی، مانند دکوراسیون تعطیلات) همگی می توانند بر زمان بندی یک برنامه بازاریابی تأثیر بگذارند.

مطالب مرتبط: نحوه نوشتن طرح بازاریابی (با مثال)

توزیع کننده را بشناسید

اولین قدم برای شروع یک توزیع، متقاعد کردن یک توزیع کننده است که شما محصولی دارید که ارزش فروش دارد. درک نیازها و ارزش‌های تجاری یک توزیع‌کننده می‌تواند به شما کمک کند تا برای این منظور یک پیشنهاد قانع‌کننده ایجاد کنید. شما می توانید در مورد بازار هدف توزیع کننده، حمل و نقل، بسته بندی، منطقه تحویل جغرافیایی و سایر عواملی که می توانند موفقیت محصول شما را در مدل کسب و کار توزیع کننده تعیین کنند، آشنا شوید.

علاوه بر دانستن نحوه فروش به یک توزیع کننده، آگاهی از اعتبار یک توزیع کننده نیز انتخاب عاقلانه ای است. برای اطمینان از اینکه توزیع کننده برای نوع محصول و بازار هدف شما یک انتخاب قابل اعتماد و سودآور است، می توانید از سایر خرده فروشان مرجع بخواهید.