کانال های توزیع چیست؟ تعریف و مثال

کانال های توزیع یک عنصر مهم از فرآیندهای بازاریابی یک کسب و کار هستند. هنگامی که یک کانال توزیع را انتخاب می کنید، مسیر محصول خود را از سازنده تا مشتری انتخاب می کنید. روش های مختلفی برای توزیع محصول شما بسته به بازار، کسب و کار و محصول شما وجود دارد تا مشخص شود کدام کانال های توزیع مناسب ترین هستند.

در این مقاله از ایوسی، یک کانال توزیع را توضیح می‌دهیم، تعریف می‌کنیم که واسطه‌ها چه هستند و نقش آن‌ها در فرآیند بازاریابی، مدل‌های مختلف کانال توزیع را مورد بحث قرار می‌دهیم و مراحل انتخاب کانال مناسب برای شرکت خود را فهرست می‌کنیم.

کانال توزیع چیست؟

کانال توزیع به گروهی از نهادهای مورد نیاز برای تحویل محصول از تولیدکننده به مصرف کننده اشاره دارد. کانال های توزیع بسته به محصول، اندازه شرکت و محدوده مشتریان شرکت می تواند پیچیده یا ساده باشد. کانال های توزیع پیچیده راه های متعددی را برای خرید یک محصول به مشتریان ارائه می دهند. این اغلب به طور قابل توجهی فروش را افزایش می دهد، اما می تواند فرآیند تولید را گران تر یا چالش برانگیزتر کند.

مرتبط:  استراتژی توزیع: تعریف و مثال

واسطه ها چیست؟

کانال‌های توزیع می‌توانند شامل انواع واسطه‌ها باشند، که شرکت‌های شخص ثالثی هستند که بسته به کانال مورد استفاده، می‌توانند به یک شرکت کمک کنند تا محصولات خود را به خریداران بفروشد. هر چه تعداد واسطه ها در کانال توزیع بیشتر باشد، تولیدکننده باید هزینه بیشتری بپردازد. مسیریابی کانال های توزیع کوتاه آسان تر است اما پتانسیل کمتری برای افزایش پایگاه مشتری یک شرکت دارد. همچنین، تولیدکنندگانی که از کانال‌های توزیع کوتاه استفاده می‌کنند، اغلب باید محصولات خود را با قیمت‌های کمتر از بازار بفروشند تا سود ببرند.

در اینجا فهرستی از انواع اصلی واسطه‌هایی که ممکن است در کانال‌های توزیع پیدا کنید آمده است:

• فروش مستقیم به مصرف کننده

• عمده فروشان

• توزیع کنندگان

• خرده فروشان

• توزیع کنندگان دیجیتال

• نمایندگان و دلالان

• تیم های فروش

• فروشندگان

مطالب مرتبط:  واسطه های تجاری چیست؟ (شامل ۱۱ مثال)

۳ شکل از کانال های توزیع

اگرچه واسطه های زیادی در فرآیند توزیع دخیل هستند، تنها سه شکل اصلی از کانال های توزیع وجود دارد که عبارتند از:

۱. کانال توزیع مستقیم

یک کانال توزیع مستقیم به مصرف کننده اجازه می دهد تا کالا را از تولید کننده خریداری کند. بسیاری از مشتریان با خرید آنلاین از کانال های توزیع مستقیم بهره می برند. تولیدکنندگانی که از فروشگاه‌های اینترنتی یا خدمات آنلاین برای فروش محصولات خود استفاده می‌کنند، سفارش‌های مشتریان را دریافت می‌کنند و محصول را مستقیماً برای آنها ارسال می‌کنند. مشتریانی که مستقیماً خرید می کنند، معمولاً هزینه کمتری برای محصولات می پردازند، زیرا آنها آنها را از منبع دریافت می کنند و نه از یک واسطه.

۲. کانال توزیع غیر مستقیم

کانال های توزیع غیرمستقیم به تولیدکنندگان اجازه می دهد محصولات را از طریق عمده فروش یا خرده فروش بفروشند. اکثر فروشگاه‌های خرده‌فروشی فیزیکی از کانال‌های غیرمستقیم با خرید موجودی خود از یک تولیدکننده و سپس فروش آن به مشتریان وفادار خود استفاده می‌کنند. واسطه‌ها، مانند عمده‌فروشان و خرده‌فروشان، اغلب از تولیدکنندگان برای امتیاز استفاده از خدماتشان پول دریافت می‌کنند. به دلیل این هزینه، محصولاتی که در فروشگاه‌های خرده‌فروشی فروخته می‌شوند معمولاً بیشتر از قیمتی هستند که مصرف‌کنندگان آنها را از تولیدکننده خریداری می‌کردند.

۳. کانال توزیع ترکیبی

کانال های توزیع ترکیبی هم از کانال های مستقیم و هم از کانال های غیر مستقیم برای دسترسی به مصرف کنندگان استفاده می کنند. به عنوان مثال، یک تولید کننده محصول یا خدمات با یک واسطه برای توزیع یک محصول یا خدمات رابطه دارد. با این حال، سازنده همچنین ممکن است فروش را مستقیماً با مصرف کننده انجام دهد. این مثال در برخی از تراکنش های دیجیتال هنگام خرید از وب سایت سازنده ظاهر می شود.

مطالب مرتبط:  نحوه راه اندازی کسب و کار توزیع در ۶ مرحله

مدل های مختلف کانال توزیع کدامند؟

سه کانال توزیع مختلف وجود دارد که مشاغل در بازار امروز از آنها استفاده می کنند:

مدل سه مرحله ای

مدل سه مرحله ای طولانی ترین کانال توزیع است و شامل تولید کننده، عمده فروش و خرده فروش قبل از رسیدن محصول به دست مصرف کننده است. اگر سازنده ای از مدل سه مرحله ای استفاده می کند، ابتدا محصولی را به عمده فروش می فروشد. در مرحله بعد، عمده فروش می تواند محصول را به یک خرده فروش بفروشد. در نهایت، خرده فروش محصول را به یک مصرف کننده می فروشد.

هر واحد موجود در مدل بخشی از سود حاصل از فروش محصول را دریافت می کند. همچنین تولید کننده معمولاً برای یافتن خریدار برای محصول به عمده فروش پول می پردازد و خرده فروش معمولاً هزینه های اضافی بازاریابی و ارسال محصول را به مصرف کنندگان می پردازد.

مثال:  با توجه به مقررات فدرال، تولیدکنندگان الکل باید محصولات خود را به جای مستقیم به خرده فروش، به یک عمده فروش بفروشند. پس از دریافت یک محموله شراب، عمده‌فروش آن را به یک خرده‌فروش می‌فروشد، و سپس شراب را ذخیره می‌کند و می‌فروشد. خرده فروش شراب می تواند به شکل چندین تجارت، از جمله یک فروشگاه مواد غذایی، هتل یا رستوران باشد.

مطالب مرتبط:  چگونه یک مدل تحلیل کسب و کار ایجاد کنیم

مدل دو مرحله ای

مدل دو مرحله ای یک واسطه را حذف می کند: عمده فروش. تولیدکنندگانی که از مدل دو مرحله‌ای استفاده می‌کنند مستقیماً به خرده‌فروشی می‌فروشند که به نوبه خود به مشتری می‌فروشد. این مدل ساده تر از فرآیند سه مرحله ای است زیرا فقط از یک واسطه استفاده می کند. مدل دو مرحله‌ای نیز برای سازنده ارزان‌تر است، زیرا آنها مجبور نیستند برای خدمات خود به عمده‌فروش پول بپردازند. تولیدکنندگان معمولاً محصولات خود را با قیمتی به خرده فروش می فروشند که به تولیدکننده امکان سود می دهد. سپس خرده‌فروش می‌تواند محصول را هر طور که صلاح می‌داند قیمت‌گذاری کرده و برای مشتری خود به فروش برساند.

مثال:  سازنده تجهیزات دوربین می تواند بسیاری از لنزهای دوربین را تولید کند و سپس آنها را مستقیماً به یک خرده فروش لوازم الکترونیکی بفروشد. خرده فروش لوازم الکترونیکی لنزها را در چندین مکان فیزیکی توزیع می کند و سپس آنها را به مشتریان خود می فروشد. خرده فروش الکترونیک مسئول اجرای کمپین های تبلیغاتی و تحویل محصولات به مصرف کننده است.

مدل مستقیم به مصرف کننده

مدل مستقیم به مصرف کننده به مشتری این امکان را می دهد که بدون استفاده از واسطه، محصولی را از تولید کننده خریداری کند. این مدل کوتاه ترین کانال توزیع است و هم عمده فروش و هم خرده فروش را قطع می کند. مدل‌های مستقیم به مصرف‌کننده به نفع تولیدکنندگان است زیرا آنها مجبور به پرداخت هزینه یا مذاکره با نهادهای واسطه نیستند. از آنجایی که این مدل برای تولیدکننده ارزان‌تر است، اکثر مصرف‌کنندگان می‌توانند انتظار داشته باشند که کمتر از ارزش خرده‌فروشی برای محصول بپردازند. صاحبان مشاغل کوچک اغلب به دنبال فروشندگان تولیدی هستند و موجودی آنها را مستقیماً خریداری می کنند تا هزینه های عملیاتی کسب و کار خود را به حداقل برسانند.

مثال:  یک شرکت چوب که محصولات چوبی تولید می کند و سپس آنها را مستقیماً به مشتریان می فروشد. سازنده به طور مستقل مسئول ایجاد محصول، مکان یابی خریداران و ترتیب حمل و نقل و تحویل خواهد بود.

مطالب مرتبط:  چگونه در فروش مستقیم موفق باشیم

نحوه انتخاب کانال توزیع مناسب

انتخاب کانال توزیع به مدل کسب و کار، محصولات و بودجه شما بستگی دارد. در اینجا چند مرحله وجود دارد که می توانید برای انتخاب کانال توزیع مناسب برای کسب و کار خود دنبال کنید:

۱. اهداف شرکت خود را در نظر بگیرید

یک کانال توزیع باید با هدف و اهداف یک شرکت هماهنگ باشد. اگر شرکتی خود را به عنوان مشتری مدار معرفی کند، ممکن است نیاز داشته باشد کانال توزیعی را انتخاب کند که به مشتریان امکان می دهد چندین گزینه را برای نحوه و مکان خرید محصول انتخاب کنند. اگر یک شرکت مقرون به صرفه بودن را در اولویت قرار دهد، ممکن است نیاز به انتخاب یک کانال توزیع ساده داشته باشد که واسطه های گران قیمت را حذف کند.

اغلب، شرکت‌ها ممکن است اهداف کوتاه‌مدت یا بلندمدتی را با تمرکز بر افزایش رشد، سود یا بازارپذیری تعیین کنند. شرکت ها ممکن است نیاز به ارزیابی مجدد و تنظیم روش های توزیع خود برای بهبود سودآوری و موفقیت محصول برای رسیدن به این اهداف داشته باشند. ممکن است شرکت ها برای به حداکثر رساندن نتایج و دستیابی به اهداف استراتژیک نیاز به استفاده از کانال های توزیع محصول مختلف داشته باشند.

مطالب مرتبط:  چگونه اهداف هوشمندانه تعیین می کنید؟ تعریف و مثال

۲. عملی باشید

همه کانال های توزیع برای همه محصولات مناسب نیستند. شرکت‌ها ممکن است نیاز داشته باشند که گزینه‌های خود را با دقت در نظر بگیرند تا تصمیم بگیرند که کدام کانال برای یک محصول خاص بهتر کار می‌کند. به عنوان مثال، شرکتی که کالاهای فاسد شدنی مانند محصولات، داروها یا مواد خام تولید می کند، ممکن است هنگام استفاده از کانال های توزیع که محصولات را به سرعت به مصرف کنندگان می رساند، محدودیت هایی داشته باشد.

برخی از محصولات ممکن است طول عمر لازم برای انجام یک فرآیند توزیع سه مرحله ای را نداشته باشند. سایر محصولات ممکن است برای بازاریابی یا حمل و نقل به خرده فروشان دشوار باشد و زمانی که به طور مستقیم به مشتریان فروخته شوند سود بیشتری خواهند داشت. توزیع محصولات مختلف چالش های منحصر به فردی ایجاد می کند و هر کدام نیاز به ارزیابی فردی دارد.

مرتبط:  راهنمای نهایی توزیع کنندگان محصول و نحوه کار آنها

۳. به دنبال شرکای طبیعی باشید

انتخاب عاقلانه واسطه ها در تصمیم گیری در مورد بهترین کانال توزیع مهم است. بهترین واسطه های یک شرکت، نهادهایی هستند که قبلاً با پایگاه مشتری مورد نظر شرکت ارتباط دارند. اگر یک تولید کننده و یک خرده فروش برای یک مخاطب بازاریابی کنند، آنها شرکای طبیعی هستند و یک کانال توزیع می تواند برای دو طرف سودمند باشد.

این توافق می تواند با صرفه جویی در هزینه های بازاریابی و حمل و نقل به تولید کننده کمک کند. به طور مشابه، خرده فروش می تواند از افزایش تنوع موجودی در فروشگاه خود بهره مند شود. واحدهای توزیعی که شرکای طبیعی هستند احتمالاً روابط تجاری بلندمدت ایجاد و حفظ می کنند.

مطالب مرتبط:  ۱۲ نکته برای یافتن یک شریک تجاری و حفظ یک شراکت موفق

۴. تعارض را به حداقل برسانید

هنگام انتخاب یک کانال توزیع، شرکت ها باید در مورد گزینه ای تصمیم بگیرند که باعث تضاد داخلی نشود. اگر یک تولیدکننده همان محصول را از طریق یک خرده‌فروش فیزیکی و یک عمده‌فروش آنلاین بفروشد، ممکن است رقابت غیرضروری برای کانال‌ها ایجاد کند.

اگر یک سازنده یک کانال را در اولویت قرار دهد، ممکن است بر کانال های دیگر غلبه کند و هزینه نامتناسبی را برای سازنده به همراه داشته باشد. خرده فروشان همچنین باید با عدم ذخیره محصولات رقیب در فروشگاه های خود از تضاد جلوگیری کنند. هدف کانال توزیع یک شرکت فروش کالاها و خدمات با قیمت های رقابتی و در عین حال به حداکثر رساندن سود کلی محصولات است.