استراتژی توزیع: تعریف و مثال

شرکت هایی که محصولات تولید می کنند از استراتژی توزیع برای رساندن آنها به بازار مصرف استفاده می کنند و انواع و اشکال مختلفی برای انتخاب وجود دارد. دانستن بیشتر در مورد استراتژی های توزیع و مزایای هر کدام می تواند به شما در ایجاد استراتژی مناسب برای کسب و کارتان کمک کند.

در این مقاله از ایوسی، استراتژی های توزیع را با نگاهی عمیق به انواع استراتژی ها و کانال های توزیع بررسی می کنیم تا به شما در درک بهتر این جنبه از تجارت کمک کند.

مرتبط: راهنمای نهایی توزیع کنندگان محصول و نحوه کار آنها

استراتژی توزیع چیست؟

استراتژی توزیع روشی است که برای رساندن محصولات، کالاها و خدمات به مشتریان یا کاربران نهایی استفاده می شود. شما اغلب با اطمینان از راهی آسان و موثر برای رساندن کالاها و خدمات خود به مردم، بسته به کالا و نیازهای توزیع آن، مشتریان مکرری به دست می آورید. سازمان ها در نظر می گیرند که کدام استراتژی توزیع بهترین است در حالی که مقرون به صرفه است و سود کلی را افزایش می دهد. حتی می‌توانید از استراتژی‌های توزیع متعدد یا همپوشانی برای دستیابی به مخاطبان هدف و دستیابی به اهداف و اهداف شرکت استفاده کنید. به عنوان مثال، یک محصول ممکن است به صورت آنلاین به یک گروه جمعیتی و از طریق یک کاتالوگ پست به سفارش به گروه مخاطب هدف دیگری فروش بهتری داشته باشد.

توزیع را بر اساس مشتری ایده آل خود در نظر بگیرید، به این فکر کنید که آنها محصولات را کجا و چگونه می خرند و چه کاری می توانید انجام دهید تا خرید کالا یا خدمات خود را آسان تر کنید. خود مورد اغلب برای تعیین استراتژی توزیع مناسب، نوع و کانال کلیدی است. به عنوان مثال، اگر محصول شما یک خط مبلمان با طراحی پیشرفته است، خرید مستقیم از سازنده ممکن است ارزش وقت مشتری را داشته باشد. یا اگر محصول شما یک کالای معمولی و روزمره مانند یک بطری آب است، خرید از فروشگاه‌های راحت و نزدیک ممکن است برای مشتری جذاب‌تر باشد.

هنگام برنامه ریزی استراتژی توزیع، عوامل مختلفی را باید در نظر بگیرید، از جمله:

نوع محصول

بسته به نوع محصول یا خدماتی که ارائه می کنید، استراتژی توزیع شما ممکن است متفاوت باشد. به عنوان مثال، استراتژی توزیع برای یک برند خودروی لوکس ممکن است با یک تولید کننده دستمال کاغذی متفاوت باشد. اکثر خریدهای مصرف کننده در این سه گروه طبقه بندی می شوند:

• روال: یک خرید معمولی معمولاً یک کالا یا خدمات کم هزینه است که مشتری به سرعت انتخاب می کند، مانند آدامس، نوشابه و محصولات کاغذی.

• محدود: خرید محدود کالایی با قیمت متوسط ​​است که مشتری زمان بیشتری را برای انتخاب آن صرف می‌کند تا خرید معمولی، مانند یخچال، کاناپه یا کامپیوتر.

• گسترده: خرید گسترده اغلب یک کالای گران قیمت است که مشتری قبل از خرید به شدت به آن فکر می کند، مانند وسیله نقلیه، خانه یا تحصیلات دانشگاهی.

پایگاه مشتری

عامل دیگری که باید در نظر بگیرید پایگاه کاربر یا مشتری شما است. بسته به اینکه مشتریان شما معمولاً از کجا خرید می کنند، استراتژی توزیع شما متفاوت است و اغلب پیشرفت در فناوری بر توزیع نیز تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، اگر پایگاه مشتری هدف شما برای محصول حوله کاغذی شما یک زن میانسال است که در یک فروشگاه مواد غذایی خرید می کند، ممکن است انتخاب کنید که در ویترین های مختلف فروشگاه های آجری مانند فروشگاه های زنجیره ای مواد غذایی و شرکت های انبار توزیع کنید. اگر پایگاه مشتری ایده‌آل شما برای مبلمان قابل سفارشی‌سازی شما یک مشتری مرفه با تکنولوژی بالا باشد، توزیع مستقیم از انبار تولید از طریق فروش آنلاین ممکن است بهترین کار را داشته باشد. انواع روش های خرید ترجیحی توسط مصرف کنندگان می تواند شامل موارد زیر باشد:

• وب سایت های تجارت الکترونیک

• سفارش پستی مستقیم

• ویترین، غرفه و مغازه

• فروش درب منزل

انبار و لجستیک حمل و نقل

قابلیت‌ها و هزینه‌های مرتبط با راه‌اندازی انبار و تدارکات تحویل، یکی دیگر از مواردی است که در ساخت استراتژی توزیع مورد توجه قرار می‌گیرد. به عنوان مثال، داشتن یک انبار برای نگهداری کالا، ناوگان وسایل نقلیه حمل و نقل مانند کامیون و کامیونت و پرسنل برای کارکنان انبار و تحویل اقلام، یک سرمایه گذاری مالی بزرگ است. بسته به نیازهای ذخیره سازی و تحویل محصول یا خدمات شما، انتخاب یک استراتژی توزیع جایگزین ممکن است منجر به صرفه جویی در هزینه و افزایش درآمد شود.

مطالب مرتبط: راهنمای نهایی توزیع کنندگان محصول و نحوه کار آنها

انواع استراتژی های توزیع چیست؟

اساساً دو نوع استراتژی توزیع وجود دارد که به‌عنوان مستقیم و غیرمستقیم شناخته می‌شوند و بسته به محصول یا خدمات، این دو استراتژی مزایا و کاهش هزینه‌های متفاوتی را برای یک شرکت ارائه می‌کنند. در اینجا تعریفی از استراتژی توزیع مستقیم و غیر مستقیم آورده شده است:

• استراتژی توزیع مستقیم: توزیع مستقیم زمانی است که تولیدکنندگان محصولات خود را مستقیماً بدون استفاده از طرف ها و نهادهای دیگر به مصرف کنندگان می فروشند و ارسال می کنند. اغلب نیازمند داشتن یک انبار برای نگهداری محصولات و یک فرآیند تحویل برای رساندن آنها به مشتریان است.

• استراتژی توزیع غیرمستقیم: استراتژی توزیع غیرمستقیم زمانی است که تولیدکنندگان از کسب و کارها و نهادهای واسطه برای کمک به ارائه محصولات به مشتریان کمک می کنند. این اغلب برای مقادیر زیادی از محصولات معمولی مفید است و می تواند باعث صرفه جویی در هزینه برای یک شرکت شود.

در این دو نوع اصلی استراتژی توزیع، گزینه های خاص تری وجود دارد، از جمله:

• انحصاری: توزیع انحصاری زمانی است که یک تولیدکننده چند مرکز فروش را برای ایجاد سطحی از انحصار برای یک کالا یا برند، مانند کالاهای لوکس یا وسایل نقلیه عجیب و غریب، انتخاب می کند.

• فشرده: توزیع فشرده زمانی است که یک تولید کننده می خواهد با فروش کالاهای خود به هرچه بیشتر مراکز فروش برای دستیابی به مشتریان، اغلب برای اقلام معمولی مقرون به صرفه مانند آب نبات، محصولات خانگی و اقلام نوشیدنی، به بازار نفوذ کند.

• انتخابی: توزیع انتخابی ترکیبی از توزیع انحصاری و فشرده است که به شما مکان‌های بیشتری را برای فروش محصول می‌دهد در حالی که هنوز انتخاب می‌کنید که در آن فروشگاه‌ها یا شراکت‌هایی را برای فروش در داخل انتخاب کنید، مانند یک تولیدکننده فرش سطح بالا که یک فروشگاه خرده‌فروشی خاص را برای دستیابی به محصولات بیشتر انتخاب می‌کند. مشتریان

• دوگانه: توزیع دوگانه استراتژی های توزیع مستقیم و انتخابی را برای افزایش نفوذ بازار و همچنین حفظ فروش مستقیم با مشتریان ترکیب می کند.

• معکوس: توزیع معکوس اغلب کمتر رایج است، جایی که یک کالا از مشتری به یک شرکت باز می گردد، معمولاً برای بازیافت یا نوسازی کالاها، مانند رایانه های مستعمل یا سایر لوازم الکترونیکی.

بیشتر بخوانید: راهنمای ۶ مرحله ای شما برای تبدیل شدن به یک توزیع کننده

کانال های توزیع چیست؟

کانال توزیع به مسیری اطلاق می شود که خدمات یا محصولات تا رسیدن به کاربران نهایی و مشتریان خود طی می کنند. کانال توزیع مناسب بستگی به محصول دارد، به چه کسی خدمات می دهد و به کجا می رود. به عنوان مثال، یک محصول ممکن است از کارخانه به انبار به مصرف کننده برسد. یا ممکن است از کارخانه به یک عمده‌فروش تا یک فروشگاه خرده‌فروشی به مصرف‌کننده برسد. این مجموعه رویدادها کانال توزیع محصول خواهد بود.

در اینجا چهار کانال توزیع اصلی با توضیحاتی در مورد نحوه عملکرد آنها آورده شده است:

عمده فروشی

کانال توزیع عمده فروشی زمانی است که یک عمده فروش اقلامی را به صورت عمده از یک تولید کننده خریداری می کند و بعداً آنها را به خرده فروشان می فروشد. این اغلب یک راه خوب برای ایمن سازی محصولات با پول کمتر است زیرا سفارش زیادی می دهید. عمده فروشان بر ذخیره و تحویل کالا تمرکز می کنند و به عنوان یک تاجر بین تولید کننده و خرده فروش که آنها را می فروشند عمل می کنند و به ندرت به طور مستقیم با مشتری در تعامل هستند.

خرده فروشی

توزیع کننده خرده فروشی اغلب جایی است که یک کالا قبل از خرید توسط مشتری به پایان می رسد. خرده فروشان می توانند محصولات خود را با خرید مستقیم از عمده فروشان یا تولید کننده دریافت کنند و هزینه یک کالا را برای کسب سود مشخص می کنند. خرده‌فروشان اغلب به‌عنوان مکان‌های واقعی فروشگاه‌ها، مانند سوپرمارکت یا فروشگاه بزرگ در نظر گرفته می‌شوند، اگرچه با پیشرفت‌های تکنولوژیکی، خرده‌فروشان نیز وب‌سایت‌های آنلاین، شرکت‌های کاتالوگ یا حتی مشاغل سفارش تلفنی هستند.

امتیاز دهنده

کانال توزیع حق رای یک روش منحصر به فرد برای توزیع محصولات و خدمات است. یک صاحب کسب و کار برای استفاده از نام تجاری شرکت برای به دست آوردن فروش از طریق هزینه های ثابت و مبالغ حق امتیاز خاصی که در یک قرارداد توافق شده است، هزینه می پردازد. سازمان ها و تولیدکنندگان با شناخت برند و پایگاه های مشتری مستقر می توانند از این کانال توزیع بدون مسئولیت های روزمره مدیریت هر مکان بهره مند شوند. برخی از نمونه های رایج کانال های توزیع حق رای، رستوران های معروف فست فود، دفاتر املاک و برخی از شرکت های مراقبت های بهداشتی هستند. فرانچایز اغلب بر این سه نوع تمرکز دارد:

• فرانشیز توزیع محصول

• فرانشیز فرمت کسب و کار

• فرانشیز اجتماعی

بیشتر بخوانید: فرانشیز چیست؟

پخش کننده

یک توزیع‌کننده اقلام را از تولیدکنندگان به خرده‌فروش‌ها و مکان‌های دیگر می‌گیرد و حمل می‌کند، و استفاده از این روش برای صرفه‌جویی در هزینه‌های داشتن سایت حمل و نقل، کارکنان و عملیات تدارکات مفید است. یک توزیع‌کننده همچنین می‌تواند با داشتن مشتریان متعددی که با هم همپوشانی دارند، سود ببرد و گروه‌های جامع محصولی را ایجاد کند که فروش بیشتری ایجاد کند. به عنوان مثال، توزیع‌کننده‌ای که تولیدکنندگان مبلمان، فرش و روشنایی جداگانه دارد، می‌تواند یک بسته یکپارچه اتاق نشیمن برای خرید مشتری ایجاد کند که شامل یک مبل، صندلی، میز قهوه و میز انتهایی و دو لامپ است.

مرتبط : راهنمای کانال های توزیع

نمونه هایی از استراتژی های توزیع چیست؟

در اینجا سه ​​نمونه از استراتژی های توزیع مختلف با استفاده از نمونه های تجاری از صنایع مختلف آورده شده است:

یک شرکت خمیر دندان

با این مثال، یک شرکت خمیردندان می‌خواهد محصول خود را در مکان‌های بیشتری به فروش برساند تا به دست مصرف‌کنندگان برسد، بنابراین توزیع فشرده را از طریق خروجی‌های مستقیم و غیرمستقیم انتخاب می‌کند. به صورت آنلاین از طریق یک وب سایت به فروش می رسد و مستقیماً برای مشتریان ارسال می شود، اما همچنین از روش های غیرمستقیم مانند عمده فروشان و توزیع کنندگان برای فروش بیشتر استفاده می کند. با یک استراتژی توزیع فشرده، خمیر دندان در مکان هایی مانند:

• سوپرمارکت ها

• فروشگاه رفاه

• انبارها

• خرده فروشان جعبه بزرگ

• وب سایت های تجارت الکترونیک

استراتژی‌های توزیع فشرده برای اقلام روزمره مانند خمیردندان برای مصرف‌کنندگانی که به یک برند وفادار هستند و هر بار صرف نظر از جایی که خرید می‌کنند، آن را می‌خرند، اما همچنین برای کسانی که بر اساس تبلیغات فروش خرید می‌کنند، برای امتحان یک برند جدید یا تنوع مفید است. برای جایگزینی برای برندی که معمولاً می خرند که در انبار موجود نیست یا قیمت بسیار بیشتری دارد.

یک برند ساعت لوکس

یک شرکت با برند ساعت‌های لوکس گران‌قیمت، دو فروشگاه شاخص دارد، یکی در هر خط ساحلی ایالات متحده. این استراتژی توزیع انحصاری با داشتن تعداد محدودی مکان برای خرید ساعت، از اعتبار و نادر بودن برند خود استفاده می کند. با حفظ این استراتژی توزیع انحصاری، شرکت همچنین کنترل بیشتری بر تولید، قیمت، مذاکرات قرارداد و موارد دیگر دارد زیرا نهادهای کمتری را در این فرآیند درگیر می‌کند.

شرکت ساعت ممکن است استراتژی توزیع انحصاری خود را با یک توزیع انتخابی همپوشانی کند تا مشتریان بیشتری را به روشی کنترل شده به دست آورد. برای مثال، شرکت ممکن است با یک فروشگاه بزرگ لوکس شریک شود که مکان‌های بیشتری نسبت به فروشگاه‌های شاخص خود دارد، اما نه به اندازه فروشگاه‌های مقرون‌به‌صرفه‌تر برای حفظ جذابیت و برند لوکس خود. ممکن است این کاری باشد که آنها در نظر دارند در طول سال، برای مدت زمان معینی یا موقعیت‌های خاص، مانند فصل فروش تعطیلات، انجام دهند.

مرتبط: انواع اصلی محصولات مصرفی (با نمونه هایی از هر کدام)

یک تجارت مراقبت از چمن محله

با این مثال، یک صاحب کسب و کار کوچک ممکن است خدمات مراقبت از چمن خود را از طریق بازاریابی مستقیم و توزیع به مشتری توزیع کند، و تبلیغات و ارائه کلیه خدمات مراقبت از چمن را خودش از طریق حضور آنلاین، فروش آگهی درب منزل و کارکنان کوچک انتخاب کند. .

با رشد شرکت، ممکن است حق رای دادن به دیگر تاجران محله ای را که می خواهند خدمات مراقبت از چمن را با استفاده از نام این تجارت فعلی بفروشند، در نظر بگیرد. صاحب کسب و کار مراقبت از چمن می تواند برای استفاده از نام خود هزینه ثابتی دریافت کند و درصدی از سود را از هر منطقه دارای امتیاز دریافت کند.