رهبری فروش چیست؟

کار در فروش اغلب شامل رسیدن به سهمیه های خاص و دستیابی به اهداف است. برای فروشندگان مهم است که رهبری داشته باشند که توانایی های آنها را درک کند، پیشرفت آنها را تقویت کند و به آنها کمک کند تا موفق شوند.

در این مقاله از ایوسی، ما در مورد اینکه رهبری فروش چیست، تفاوت بین رهبری فروش در مقابل مدیریت فروش و راه‌هایی برای بهبود مهارت‌های خود به عنوان یک رهبر فروش بحث می‌کنیم.

مطالب مرتبط: چگونه یک تیم فروش را به طور موثر مدیریت کنیم

رهبری فروش چیست؟

رهبری فروش توانایی ایجاد انگیزه در تیم فروش برای دستیابی به نتایج از طریق توانمندسازی هر فروشنده است. این شامل درک هر یک از اعضای تیم شما و تقویت رشد حرفه ای آنها است. رهبری فروش موثر، فروشندگان را برای دستیابی به نتایج الهام می‌بخشد، زیرا آنها می‌خواهند یک کار خوب انجام دهند تا اینکه به آنها گفته شود که کارشان را انجام دهند.

رهبر فروش بودن شما را ملزم می کند که عملکرد فعلی تیم فروش و شرکت را ارزیابی کنید و مشخص کنید که امیدوارید به چه چیزی برسید. دستیابی به موفقیت ممکن است شامل تصمیم گیری، توسعه برنامه ها و استراتژی ها و ایجاد انگیزه در فروشندگان برای کمک به موفقیت باشد. این اغلب مستلزم استفاده از رهبری متمرکز بر انسان و توانایی های شخصی مختلف است.

رهبری فروش در مقابل مدیریت فروش

رهبری فروش و مدیریت فروش اغلب هر دو شامل تیم های فروش رهبری می شوند و با طیف وسیعی از مسئولیت های مدیریتی سروکار دارند. با این حال، مدیریت فروش نشان دهنده نقش، رتبه یا ارشدیت یک فرد در یک سازمان است، در حالی که رهبری فروش نشان دهنده تعهد یک فرد به توسعه هر یک از اعضای تیم خود است. مدیران ممکن است بر موفقیت کلی تیم تمرکز کنند، اما رهبران بر موفقیت تیم و موفقیت هر فرد تمرکز می کنند. با این حال، مهم است که به یاد داشته باشید مدیران فروش ممکن است با توسعه مهارت های رهبری و مربیگری، رهبر فروش شوند.

در اینجا چند تفاوت بین رهبران فروش و مدیران فروش وجود دارد:

جهت ها

مدیران نقش واکنشی در جهت دهی و رهبران نقش فعالانه در جهت دهی دارند. مدیران فروش اغلب دستورالعمل هایی را از مدیریت ارشد دریافت می کنند و بر اجرا نظارت می کنند. با این حال، رهبران فروش اغلب خودشان ایده‌ها و مسیرهای جدیدی را توسعه می‌دهند و به اجرا کمک می‌کنند.

تغییر دادن

مدیران فروش و رهبران فروش هر دو با تغییرات در محل کار سروکار دارند. مدیران فروش اغلب به تیم خود کمک می کنند تا با تغییرات کنار بیاید یا به آن واکنش نشان دهد. با این حال، رهبران فروش به تیم‌های خود قدرت می‌دهند تا آغازگر تغییر در محل کار باشند.

ذهنیت

مدیران و رهبران هر دو اهدافی را برای تیم خود تعیین می کنند. مدیران فروش اغلب بر روی اهداف کوتاه مدت و مدیریت نتایج یا نگرانی های روزانه تمرکز می کنند. رهبران فروش با تمرکز بر آینده و مقیاس وسیع‌تر دستیابی به موفقیت، چشم‌اندازی بلندمدت ایجاد می‌کنند.

کار با فروشندگان

مدیران فروش و رهبران فروش هر دو بر تیم های فروش نظارت می کنند. مدیران بر این تمرکز می کنند که به فروشندگان دستور دهند و به آنها بگویند که چگونه مهارت های خود را بهبود بخشند. با این حال، رهبران، فروشندگان تیم خود را هدایت می کنند. آنها نگرش ها و انگیزه های فروشندگان را درک می کنند و بر آنها تأثیر می گذارند و فروشندگان را برای دستیابی به موفقیت، پیشرفت حرفه ای و فراتر از اهدافشان توانمند و انگیزه می دهند.

مرتبط: رهبری در مقابل مدیریت: تفاوت چیست؟

راه هایی برای بهبود مهارت های رهبری فروش

در اینجا چند راه برای بهبود مهارت های رهبری فروش وجود دارد:

بازخورد بدهید

رهبران فروش به فروشندگان بازخورد فوری و مؤثر می دهند. این بازخورد به آنها کمک می کند تا عملکرد خود را بهبود بخشند و اغلب به مهارت های مربوط به فروش مربوط می شود. با این حال، رهبران فروش مسئول ارائه بازخورد در مورد تمام جنبه های عملکرد یک فروشنده هستند، اما زمان مناسب ممکن است متفاوت باشد.

برای ارائه بازخورد از روش BIG استفاده کنید. متد BIG مخفف عبارت زیر است:

• رفتار (Behavior): شناسایی یک رفتار

• تأثیر (Impact): پرداختن به تأثیر رفتار

• دریافت توافق (Get agreement): گرفتن توافق برای تغییر رفتار

رهبران فروش نیز از بازخورد تیم خود استقبال می کنند. رهبران ممکن است در مورد عملکرد خود یا وضعیت کلی تیم بازخورد دریافت کنند. آنها از این بازخورد برای به روز رسانی فرآیندها یا بهبود رفتارهای خود استفاده می کنند.

جلسات هفتگی یک به یک برگزار کنید

جلسات یک به یک ابزار موثری برای مربیگری فروشندگان است. این جلسات فرصتی برای رهبر برای ایجاد ارتباط و توسعه رابطه با هر یک از اعضای تیم است. ملاقات انفرادی یک فروشنده فرصتی است که آنها در مورد هر چیزی که می خواهند با شما صحبت کنند و این بحث ها ممکن است به مسائل شخصی یا حرفه ای مربوط باشد. آنها ممکن است درباره بازخوردهای قبلی که دریافت کرده اند صحبت کنند، سؤال بپرسند، ایده هایی را به اشتراک بگذارند یا درباره زندگی شخصی خود بحث کنند.

هوش هیجانی را توسعه دهید

برای رهبران فروش مهم است که هوش هیجانی را توسعه دهند. این به آنها کمک می کند تا ارتباطات بهتری با فروشندگان تیم خود ایجاد کنند و به آنها اجازه می دهد تا درک بهتری از انگیزه هر فرد داشته باشند. وقتی یک رهبر فروش هر فروشنده را درک می کند، بهتر می تواند تیم را برای یادگیری، رشد و موفقیت ترغیب کند.

مرتبط: مهارت‌های هوش هیجانی مورد نیاز در محل کار: تعاریف و مثال‌ها

مکالمات مربیگری داشته باشید

کوچینگ یک جنبه ضروری از رهبر فروش بودن است. با هر فروشنده مکالمات مربیگری داشته باشید تا به آنها کمک کنید مهارت های خود را توسعه دهند و به پتانسیل کامل خود دست یابند. استفاده از مدل GROW را به عنوان چارچوبی برای مربیگری و موفقیت در نظر بگیرید. مدل GROW شامل:

• هدف (Goal): تعیین اهداف

• واقعیت (Reality): ارزیابی واقعیت فعلی

• گزینه ها (Options): بحث در مورد گزینه ها برای رسیدن به هدف

• راه رو به جلو (Way forward): ایجاد یک برنامه اقدام

از نقاط قوت اهرمی بهره بگیرید

از نقاط قوت هر یک از کارمندان خود استفاده کنید و به آنها کمک کنید تا مهارت های خود را توسعه دهند. این ممکن است به کارکنان کمک کند تا در کار احساس مشارکت بیشتری داشته باشند، که ممکن است به بهبود عملکرد کلی کمک کند. عملکرد کارکنان را زیر نظر داشته باشید و برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد هر یک از اعضای تیم، ارزیابی نقاط قوت را در نظر بگیرید. از هر فروشنده بپرسید که آنها نقاط قوت خود را در نظر می گیرند و به آنها کمک کنید تا آنها را بهبود بخشند.

نشان دهید که اهمیت می دهید

به تیم خود نشان دهید که صادقانه به آنها اهمیت می دهید. این ممکن است به تیم شما کمک کند تا به توانایی های رهبری شما اعتماد کند و روحیه تیم را بهبود بخشد. سعی کنید صبح هنگام ورود به هر فرد با نام احوالپرسی کنید و تلاش کنید تا در مورد سرگرمی ها، علایق، اهداف و زندگی شخصی هر فرد بیشتر بدانید.

شفاف و معتبر باشد

برای رهبران فروش مهم است که شفاف و معتبر باشند. فروشندگان اغلب به دنبال رهبرانی می گردند که منحصر به فرد با مجموعه ای از ارزش های تثبیت شده باشند. برای اینکه تیم شما شما را دوست داشته باشد و به شما احترام بگذارد، مهم است که اقدامات شما با ارزش های شما هماهنگ باشد.

شفافیت و اصالت مستلزم این است که خودتان را درک کنید. این مهم است که بدانید برای چه چیزی ارزش قائل هستید و چگونه عمل می کنید. درباره سبک رهبری شخصی خود بیشتر بیاموزید تا نحوه تعامل خود با دیگران را بهتر درک کنید.

مطالب مرتبط: ۱۰ سبک رهبری رایج (به علاوه نحوه یافتن سبک خود)

روی اهداف مورد نظر تمرکز کنید

رهبران فروش هدف و ضرب الاجل هستند. این امر مستلزم انگیزه دادن به تیم شما برای رسیدن به اهداف خود بدون توجه به شرایط است. این ممکن است شامل کمک به تیم شما برای جلوگیری از حواس پرتی یا پردازش اخباری باشد که ممکن است مانع موفقیت آنها شود.

تیم خود را پاسخگو نگه دارید

رهبران فروش اعضای تیم خود را مسئول می دانند. این اغلب شامل تعیین اهداف و سهمیه های شخصی برای فروشندگان و تمجید از کسانی است که به آنها دست می یابند یا از آنها فراتر می روند. این اغلب به فروشندگان کمک می کند تا به کار خود افتخار کنند و به آنها انگیزه می دهد که بخواهند موفق شوند و خود را ثابت کنند.

برای تیم خود صحبت کنید

به‌عنوان یک رهبر فروش، مهم است که فروشندگان تیم خود را تشویق یا توانمند کنید تا برای حل مسائل به تنهایی احساس اعتماد کنند. با این حال، برای شما نیز مهم است که تیم خود را در مواقعی که نیاز دارند و از شما کمک می خواهند، قهرمان کنید. به نگرانی های آنها گوش دهید و در صورت لزوم از آنها صحبت کنید. این ممکن است به تیم شما کمک کند تا شما را بیشتر بدانند و به شما احترام بگذارند.

مهارت های ارتباطی خود را بسازید

مهارت های ارتباطی قوی برای هر سازمان فروش موفقی حیاتی است. درباره سبک ارتباطی خود بیشتر بیاموزید و مراقب نحوه اشتراک گذاری و دریافت اطلاعات با دیگران باشید. از تیم خود در مورد جریان فعلی ارتباط بخواهید و به دنبال فرصت هایی برای بهبود باشید.

مرتبط: ۱۰ مهارت ارتباطی برای موفقیت شغلی

نحوه جذب استعدادها را بیاموزید

رهبران فروش اغلب در استخدام استعدادها کمک می کنند. این مهم است که یک فرآیند روشن در محل وجود داشته باشد. این ممکن است به شما کمک کند بهترین فروشندگانی را که مردم می خواهند با آنها کار کنند، جستجو کرده و استخدام کنید.

الگوی ذهنیت مثبت

رهبران فروش اغلب لحن را برای تیم خود تعیین می کنند و ممکن است لحن را برای کل سازمان تعیین کنند. برای شما مهم است که نسبت به کار و عادات خود مثبت اندیش باشید. این ممکن است بر تیم فروش و همکاران شما تأثیر بگذارد که همین احساس و رفتار را داشته باشند.

مرتبط: ۱۰ نکته برای حفظ نگرش مثبت