۱۰ گام برای مدیریت موثر یک تیم فروش

تیم های فروش موثر برای اکثر مشاغل موفق پایه و اساس هستند و هیچ تیم فروش بدون رهبر کامل نخواهد بود. مدیریت یک تیم فروش با مسئولیت هایی مانند نظارت بر معیارها و تعیین سهمیه ها در کنار مربیگری نمایندگان فروش و حفظ روحیه بالای تیم همراه است. چه یک رهبر باتجربه تیم باشید یا یک مدیر تازه ارتقا یافته با سابقه فروش فوق العاده، مهم است که بدانید چگونه تیم خود را با موفقیت مدیریت کنید. در این مقاله از ایوسی، توضیح می دهیم که چرا مدیریت خوب تیم فروش مهم است و چگونه یک تیم فروش را به طور موثر مدیریت کنیم.

چرا مدیریت خوب تیم فروش مهم است؟

به عنوان یک رهبر تیم فروش، وظیفه شما این است که به سازمان فروش خود کمک کنید تا به اهداف خود برسد. این شامل ایجاد انگیزه در تیم شما و اطمینان از تمرکز آنها بر اهداف خود و حفظ عملکرد خود است. اگر تیم شما عملکرد خوبی داشته باشد، همه می توانید به پیشبرد ماموریت سازمان کمک کنید. بنابراین، توانایی شما در مدیریت تیم فروشتان با هدایت تیمتان به سمت رسیدن به سهمیه های فروش و دستیابی به اهداف، تأثیر مستقیمی بر موفقیت شرکت شما دارد.

مرتبط: رهبری فروش چیست؟

چگونه یک تیم فروش موثر را رهبری کنیم

در اینجا چند قدم مهم وجود دارد که می توانید برای مدیریت موثر تیم فروش خود بردارید:

۱. تیم خود را ارزیابی کنید

با ارزیابی تیم خود، یادداشت دستاوردها و فرصت های بهبود شروع کنید. تیم خود را برای مشاهده کارهای روزمره خود تحت الشعاع قرار دهید. همچنین، تحقیقاتی را در نظر بگیرید تا ببینید اجرای گذشته آنها چگونه بوده است. ممکن است این را به عنوان ممیزی در نظر بگیرید که در آن شکاف ها را شناسایی کرده و فرصت هایی برای بهبود پیدا می کنید.

هنگامی که حسابرسی خود را به پایان رساندید، باید تصور بهتری از مسیر عملکرد تیم خود داشته باشید، که به شما در تصمیم گیری در استراتژی رهبری کمک می کند.

۲. در آموزش سرمایه گذاری کنید

آموزش اولیه، حضور در هیئت مدیره و آموزش مداوم جنبه های ضروری اداره یک تیم فروش موثر است. نمایندگان فروش و همکاران اغلب با درک اولیه از نحوه عملکرد فرآیند فروش به کار خود می آیند، اما ممکن است تجربه فروش زیادی نداشته باشند. برای اینکه مهارت‌های آن‌ها برای شرکت شما کارساز باشد، تیم خود را از طریق روش‌های آموزشی گسترده به ابزارهای مناسب مجهز کنید. آموزش شما باید شامل بهترین شیوه ها و اطلاعات خاص شرکت مانند دانش محصول و فرآیندهای فروش مفید باشد.

با این دانش پایه، حتی افراد تازه کار در تیم شما نیز احتمال بیشتری برای عملکرد در سطح بالایی خواهند داشت. اگر به طور مداوم پایگاه دانش تیم خود را از طریق توسعه حرفه ای مستمر تقویت کنید، می توانید بازده سرمایه خود را حفظ کنید.

مطالب مرتبط: ایجاد یک طرح فروش موفق (با الگو و مثال)

۳. اهداف واقع بینانه تعیین کنید

به عنوان رهبر تیم، اهدافی را به اندازه کافی بلندپروازانه تعیین کنید تا تیم فروش خود را به بهترین نحو انجام دهد، اما به طور واقع بینانه قابل دستیابی باشد، به طوری که تیم شما به طور مداوم سهمیه ها را از دست ندهد و دلسرد نشود. برای یافتن تعادل مناسب، اهداف مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و به موقع را تعیین کنید (SMART)

۴. مربیگری یک به یک بدهید

مربیگری یک به یک یکی از کارآمدترین استراتژی ها برای شناسایی شکاف های تیم شما در زمان واقعی است. رهبران تیم فروش باید دانش تخصصی داشته باشند تا به پیشرفت تیم خود کمک کنند. با ارائه ورودی ثابت به نمایندگان فروش فردی، می توانید بر توانایی تیم خود برای دستیابی به موفقیت تأثیر بگذارید. این استراتژی یک به یک می تواند به اعضای تیم شما کمک کند تا در مدت زمان کوتاه تری بهره وری، اعتماد به نفس و مهارت بیشتری پیدا کنند.

سعی کنید به طور مداوم بازخورد بدهید تا به اعضای تیم خود کمک کنید رشد کنند. شما می توانید این کار را با مربیگری آنها از طریق تعامل با مشتری انجام دهید تا آنها را آماده کنید تا به تنهایی از عهده فروش برآیند و به معیارهای روزانه خود به صورت مکرر برسند.

مطالب مرتبط: ۲۰ نقل قول برای ایجاد انگیزه در تیم فروش شما

۵ . فرهنگ قوی ایجاد کنید

ایجاد دقیق فرهنگ شرکتی قوی برای اطمینان از اینکه کارکنان در محل کار احساس راحتی می کنند و در مورد شغل خود مشتاق هستند، مهم است. در حالی که فرهنگی که در شرکت یا تیم خود ایجاد می کنید به نوع سازمانی که در آن عضو هستید بستگی دارد، چند اصل اساسی وجود دارد که می تواند به شما در بهبود فرهنگ شرکت به طور کلی کمک کند.

سرمایه گذاری روی پیشرفت تحصیلات و تخصص تیم خود را در نظر بگیرید تا نشان دهید که واقعا چقدر برای آنها ارزش قائل هستید. به عنوان مثال، شما می توانید توسعه حرفه ای را برای کمک به کارمندان خود در یادگیری و رشد با هم فراهم کنید. از طرف دیگر، می توانید مزایای محل کار مانند افزایش انعطاف پذیری را ارائه دهید. با انعطاف پذیری در برنامه ریزی، محل کار یا نحوه راه اندازی دفتر، اعضای تیم احساس قدردانی می کنند و در برقراری ارتباط با نیازهای خود راحت تر می شوند.

بیشتر بخوانید: نحوه ایجاد فرهنگ شرکت: مثال ها و نکات

۶. فرآیند فروش را ساده کنید

در حالی که فرآیندهای فروش همیشه در حال تکامل هستند و موفقیت آنها اغلب به نحوه اجرای آنها بستگی دارد، شما می خواهید یک فرآیند فروش کلی را برای اعضای تیم خود ترسیم کنید. با ساده‌سازی فرآیند، می‌توانید به اعضای تیم خود ابزارها و دستورالعمل‌های گام به گامی را که برای رسیدن به اهداف لازم نیاز دارند، ارائه دهید.

یک راه موثر برای ساده کردن فرآیندهای فروش، استفاده از ارزیابی تیم برای شناسایی فروشندگان موفق در تیم شماست. می‌توانید از این اعضای تیم بخواهید کتاب‌های بازی یا اسنادی بنویسند که تاکتیک‌هایی را که برای کارآمد ماندن و هدف‌گذاری استفاده می‌کنند، مشخص می‌کند. سپس، کتاب‌های بازی خود را با بقیه اعضای تیم به اشتراک بگذارید و برای یک فرآیند فروش ثابت تلاش کنید.

مرتبط: تجزیه و تحلیل فروش چیست؟ (با مزایا، انواع و نکات)

۷ . از تکنولوژی استفاده کنید

فناوری یک موهبت برای صنعت فروش بوده است، زیرا بسیاری از فرآیندهای دستی وقت گیر سابق، خودکار شده اند. فرآیندهای خودکار می‌توانند به انجام سریع‌تر و آسان‌تر مسئولیت‌های تیم شما کمک کنند. نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) تنها نمونه ای از توسعه فناوری است که نحوه عملکرد روزانه سازمان های فروش را متحول کرده است. ارائه ابزارهایی مانند تبلت، تلفن همراه و هدست نیز می تواند به تیم شما کمک کند در دراز مدت کارآمدتر شود.

حتی اگر در حال حاضر از سیستم‌های خودکار در سازمان خود استفاده می‌کنید، مهم است که با فناوری‌های جدیدی که می‌توانند فرآیندهای تیم شما را ساده‌تر کنند، به روز بمانید. حتی می‌توانید از تیم خود در مورد اینکه چه فناوری‌هایی به آن‌ها در اجرای بهتر مسئولیت‌هایشان کمک می‌کند، بخواهید.

۸ . تیم خود را بشناسید

شناخت تیم خود و اطمینان از اینکه آنها با شما به عنوان رهبر خود احساس راحتی می کنند هنگام مدیریت موثر فروشندگان بسیار مهم است. از راه خود خارج شوید تا در مورد سوابق، زندگی و اطلاعات فروش اعضای تیم خود مانند سبک های فروش، اولویت های یادگیری، نقاط قوت، ضعف ها و بزرگترین انگیزه ها اطلاعات کسب کنید.

درک تیم خود از این طریق می تواند به شما کمک کند بهتر با آنها ارتباط برقرار کنید و نیازهای آنها را بیاموزید. با استفاده از این اطلاعات، می توانید راه هایی را بیابید که به آن ها کمک کنید تا در نقش های خود سازنده تر شوند و بر هر چالشی که ممکن است با آن مواجه شوند غلبه کنید. یادگیری در مورد اعضای تیم شما همچنین می تواند به ایجاد رفاقت کمک کند، که ممکن است تیم فروش را ارتباطی تر و مشارکتی تر کند.

بیشتر بخوانید: ۶ ایده برای فعالیت های تیم سازی

۹ . دستاوردها را جشن بگیرید

بسیاری از مدیران فروش، رعایت سهمیه‌های روزانه و معیارهای کلیدی را به عنوان یک دستاورد پایه می‌دانند، اما باید آن را جشن بگیرید. وقت گذاشتن برای شناخت اعضای تیم برای موفقیت‌هایشان، مهم نیست چقدر بزرگ یا کوچک، می‌تواند باعث شود که افراد تحت مدیریت شما در محل کار احساس قدردانی و رضایت بیشتری داشته باشند.

شناخت تأثیر زیادی بر انگیزه کارکنان دارد، به ویژه در یک محیط پر استرس فروش. به رسمیت شناختن می تواند باعث شود که کارکنان هر روز برای آمدن به محل کار و انجام مسئولیت های خود هیجان بیشتری داشته باشند و در عین حال برای بهترین ها تلاش کنند. یکی از راه‌های جشن گرفتن موفقیت‌ها این است که هر هفته یا ماه ایمیل‌هایی ارسال کنید که فروشندگان برتر را اعلام می‌کنند. همچنین می‌توانید به کسی برای فراتر رفتن از سهمیه‌اش با ناهار یا یک هدیه کوچک پاداش دهید.

۱۰. بهترین تیم را استخدام کرده و نگه دارید

به عنوان یک مدیر فروش، شما می خواهید تیم فروش شما در کار خود بهترین باشد. این مستلزم حفظ کارمندان خوب و همچنین مواظب اعضای جدید بالقوه است. استخدام مداوم تضمین می کند که شما همیشه یک خط لوله از نامزدهای قوی خواهید داشت که وقتی زمان جایگزینی یک فروشنده یا رشد تیم شما فرا می رسد، آماده غواصی هستند.

نکاتی برای مدیریت تیم فروش

در اینجا چند نکته برای مدیریت تیم فروش وجود دارد که می توانید هنگام توسعه سبک رهبری خود در نظر داشته باشید:

شفاف باشید

شفافیت به این معنی است که تیم شما متوجه می شود که چگونه عملکرد آنها به اهداف کلی سازمان می افزاید. سود و سایر معیارهای کلیدی باید به طور کامل نمایش داده شوند تا اعضای تیم بدانند چگونه با ساختار شرکت تناسب دارند.

نتیجه گرا باشید

در فروش، معیارها بخش مهمی از سنجش موفقیت هستند. این بدان معنی است که شما می خواهید محیطی ایجاد کنید که بر به دست آوردن آن نتایج ضروری متمرکز باشد.

واقع بین باشید.

در حالی که خوب است انتظارات خاصی برای اعضای تیم خود تعیین کنید، مهم است که موفقیت را به دست آورید. مدیریت انتظارات خود برای واقعی تر بودن می تواند به شما در ایجاد انگیزه بهتر در تیم کمک کند.

فهمیده باشید

هیچ رویکرد یکسانی برای مدیریت تیم فروش وجود ندارد – هر یک از اعضای تیم با دیگری متفاوت است و نیازهای آنها منعکس کننده این موضوع است. این را در حین خدمت به عنوان مربی تعیین شده تیم خود در نظر داشته باشید.

الهام بخش باشید

این مسئولیت شماست که به تیم خود انگیزه دهید و الهام بخشید تا بهترین کار را انجام دهند. این می تواند یک کار چالش برانگیز باشد، به خصوص زمانی که معیارهای شما در روند نزولی هستند. حتماً درباره تاکتیک‌های حفظ روحیه تیم تحقیق کنید.

برای بازخورد باز باشید.

در حالی که ارائه بازخورد به عنوان یک رهبر تیم وظیفه مهمی است، دریافت بازخورد از تیم شما نیز به همان اندازه مهم است. در تمام مدتی که به عنوان رهبر آن‌ها حضور دارید، به روی افکار آن‌ها باز بمانید – این می‌تواند به شما کمک کند تا برای رسیدن به اهداف آسان‌تر همکاری کنید.

رهبری باشید که همیشه به آن نیاز داشتید.

به تجربیات خود به عنوان نماینده فروش و سبک های مدیریتی که به بهترین وجه پاسخ داده اید فکر کنید. این بینش می تواند به شما کمک کند تا انتظارات خود را تغییر دهید و دیدگاه اعضای تیم خود را بهتر درک کنید.