تفاوت بین فروش و بازاریابی چیست؟ یک راهنما

بسیاری از مردم از اصطلاحات بازاریابی و فروش به جای یکدیگر استفاده می کنند، زیرا هدف هر دو فعالیت تجاری فروش محصولات یا خدمات به مصرف کنندگان است. در حالی که این دو مفهوم شباهت هایی دارند، اما هر کدام فرآیندها، استراتژی ها و اهداف خود را دارند. دانستن تفاوت‌های بین فروش و بازاریابی می‌تواند به شما در تعیین مسیر شغلی که می‌خواهید دنبال کنید کمک کند.

در این مقاله از ایوسی، فروش و بازاریابی را تعریف می کنیم، هر دو فرآیند را با هم مقایسه می کنیم و توضیح می دهیم که می توانید تلاش های فروش و بازاریابی را با موفقیت یکپارچه کنید.

فروش چیست؟

فروش فرآیند فروش و ارائه محصولات یا خدمات به مصرف کنندگان در ازای دریافت حق‌الزحمه است. تولید فروش اغلب شامل بیان مزایای یک محصول به مشتریان بالقوه از طریق نمایش است. شرکت ها همچنین می توانند برای جذابیت بیشتر محصول یا خدمات برای مصرف کنندگان تخفیف هایی ارائه دهند. فروش شروع یک قرارداد بین فروشنده و خریدار است. فروشندگان مسئول توسعه و پرورش روابط با مشتریان بالقوه و موجود هستند تا به شرکت ها کمک کنند تا فروش و سودآوری خود را افزایش دهند.

مطالب مرتبط: ۱۴ شغل فروش که درآمد خوبی دارند

بازاریابی چیست؟

بازاریابی فرآیند تبلیغ کالا یا خدمات به مصرف کنندگان برای تشویق فروش است. معمولاً شامل تجزیه و تحلیل مصرف کنندگان برای درک بهتر نیازها یا چالش های آنها می شود که می تواند به بازاریابان کمک کند تا خریدها را جذاب تر کنند. بازاریابی همچنین شامل استفاده از داده های قابل اندازه گیری، مانند بازدید از وب سایت، برای تعیین علایق مشتریان در یک محصول یا خدمات است. با استفاده از معیارها، یک بخش بازاریابی می تواند تبلیغاتی ایجاد کند که برای افرادی که احتمال خرید یک محصول یا خدمات را دارند جذاب باشد.

بیشتر بخوانید: بازاریابی چیست؟ – معرفی انواع بازاریابی

فروش در مقابل بازاریابی

در اینجا برخی از عناصر اصلی فروش و بازاریابی، از جمله تفاوت‌های اولیه بین این دو، آورده شده است تا به شما در درک کامل‌تر هر یک کمک کند:

روند

فروش و بازاریابی هر دو فرآیندهای خاصی را برای رسیدن به اهداف خود دنبال می کنند. فرآیند بازاریابی بر اطلاع رسانی به مصرف کنندگان در مورد یک محصول یا خدمات متمرکز است. این شامل ایجاد استراتژی هایی برای بازاریابی یک محصول با توضیح مزایای آن و توصیف راه هایی است که می تواند چالش ها را برای مصرف کنندگان حل کند. فرآیند بازاریابی همچنین شامل تعیین مخاطب هدف برای یک محصول یا خدمات است تا بازاریابان بتوانند مستقیماً برای آن مصرف کنندگان کمپین ایجاد کنند.

فرآیند فروش شامل تهیه یک برنامه عملیاتی برای فروش محصولات یا خدمات با استفاده از ابزارها و منابع موجود است. در حالی که یک تیم بازاریابی برای آگاه کردن مصرف کنندگان از یک محصول یا خدمات کار می کند، یک تیم فروش برای تبدیل این آگاهی به فروش واقعی کار می کند. به طور معمول، فروشندگان به طور مستقیم با مشتریان برای ارائه جزئیات بیشتر در مورد محصولات یا خدمات تعامل دارند. تیم های فروش اغلب اهداف مشخصی دارند که به عنوان بخشی از فرآیند فروش به سمت آنها کار می کنند.

مطالب مرتبط: آشنایی با متدولوژی فروش: با ۱۰ روش رایج فروش آشنا شوید

اهداف

تمرکز اصلی فروش و بازاریابی، ایجاد درآمد برای یک تجارت است، اما چارچوب زمانی برای دستیابی به این اهداف متفاوت است. بازاریابی بر اهداف بلند مدت برای ارتقای شرکت یا محصولات و خدمات آن تمرکز دارد. به عنوان مثال، هدف بازاریابی ممکن است افزایش آگاهی از برند شرکت باشد  که به شناخت مشتریان از یک تجارت اشاره دارد. کمپین های بازاریابی متمرکز بر اهداف تبلیغاتی اغلب می توانند چندین ماه یا بیشتر طول بکشند.

در مقابل، تیم های فروش معمولا بر دستیابی به سهمیه های کوتاه مدت یا اهداف حجم فروش تمرکز می کنند. هدف آنها انتقال محصولات تا حد امکان کارآمد از شرکت به مصرف کننده است. دستیابی به این هدف معمولاً مستلزم تقسیم وظایف بین کل تیم است و هر فروشنده مسئول رسیدن به هدف فروش است. این اهداف فروش ممکن است هفتگی، ماهانه یا سه ماهه باشند.

مطالب مرتبط: رهبری فروش چیست؟

استراتژی ها

از آنجایی که بازاریابی و فروش برای اهداف خود بازه های زمانی متفاوتی دارند، استراتژی های متفاوتی نیز برای دستیابی به آنها دارند. دپارتمان‌های بازاریابی کمپین‌هایی را بر اساس تحقیقات بازار درباره مخاطبان هدف ایجاد می‌کنند. بازاریابان از این اطلاعات برای برجسته کردن مزایای یک محصول یا خدمات استفاده می کنند و به طور فعال به سؤالاتی که ممکن است مصرف کنندگان داشته باشند پاسخ دهند. برخی از استراتژی های بازاریابی رایج عبارتند از:

• گروه های متمرکز

• وبلاگ ها

• رسانه های اجتماعی

• خبرنامه های ایمیل

• مواد پست مستقیم

بخش های فروش معمولاً از استراتژی های مستقیم تری برای تبدیل سرنخ ها به فروش استفاده می کنند. آنها با مشتریان بالقوه به روش های مختلفی مانند تماس تلفنی، ایمیل یا رویدادهای حضوری ارتباط برقرار می کنند. هنگامی که آنها با یک سرنخ تماس می گیرند، برای متقاعد کردن مشتری بالقوه برای خرید یک محصول یا خدمات، اقدام به فروش می کنند. برخی از استراتژی های رایج فروش عبارتند از:

• راه حل فروش

• شبکه سازی

• فروش مفهومی

• فروش شکاف

مطالب مرتبط: ۹ تاکتیک فروش موثر (و نحوه استفاده از آنها)

رویکرد

در حالی که تیم های بازاریابی و فروش ممکن است اهداف مشابهی داشته باشند، اما رویکردهای متفاوتی برای کار خود دارند. در اینجا تفاوت های اصلی بین این دو رویکرد وجود دارد:

رویکرد بازاریابی

در اینجا برخی از جنبه های کلیدی رویکرد بازاریابی وجود دارد:

• بازاریابی برای طیف وسیعی از کاربران با ایجاد مفهوم یک مشتری ایده آل، که نماینده یک مخاطب هدف خاص است، اعمال می شود.

• بازاریابی معمولاً یک فرآیند جمعی است که هدف آن ترویج محصولات یا خدمات برای جذابیت گسترده است.

• به طور معمول، بازاریابی نیازهای مشتری را در نظر می گیرد و از آنها برای توسعه استراتژی های تبلیغاتی موثر استفاده می کند.

• مشتریان نشان دهنده آغاز فرآیند بازاریابی هستند.

رویکرد فروش

در زیر برخی از جزئیات ضروری در مورد رویکرد فروش آورده شده است:

• به طور معمول، تیم های فروش به جای روی طیف گسترده ای از مشتریان بالقوه، بر سرنخ های فردی تمرکز می کنند.

• فروش اغلب یک فرآیند شخص به فرد است که شامل یک فروشنده و یک مشتری بالقوه است.

• یک بخش فروش بر رفع نیازهای شرکت برای دستیابی به اهداف فروش متمرکز است.

• در فروش، مشتری نمایانگر انتهای زنجیره تامین است.

مطالب مرتبط:  سرنخ های فروش چیست؟ تعریف و مثال

ادغام فروش و بازاریابی

شرکت ها می توانند با موفقیت تلاش های فروش و بازاریابی خود را برای دستیابی به موفقیت یکپارچه کنند. به طور معمول، این ادغام می تواند با استفاده از روش های مختلفی رخ دهد که عبارتند از:

توافقنامه سطح خدمات

یک قرارداد سطح خدمات (SLA) فروش و بازاریابی را از طریق یک توافق نامه رسمی به هم مرتبط می کند. اکثر SLA ها دارای مجموعه ای مشترک از تحویلی هستند که یک بخش می تواند به دیگری ارائه کند. این یک هدف مشترک برای هر دو بخش ایجاد می کند و آنها را بر اساس آن تراز می کند.

به عنوان مثال، بخش بازاریابی ممکن است مسئولیت ایجاد یک پروفایل مشتری ایده آل و شناسایی سرنخ ها برای بخش فروش را داشته باشد. سپس بخش فروش ممکن است مسئول دریافت آن سرنخ ها و تماس با آنها برای بستن فروش و ایجاد درآمد باشد.