هزینه جذب مشتری (CAC): چیست و چگونه می توان آن را بهبود بخشید

کسب‌وکارها معمولاً از تجزیه و تحلیل‌هایی مانند هزینه جذب مشتری (CAC) استفاده می‌کنند تا تعیین کنند که بر اساس برنامه‌های بازاریابی خاص چقدر ممکن است برای به دست آوردن مشتریان جدید هزینه داشته باشد. CAC می‌تواند بینشی کسب‌وکار در مورد اینکه چه استراتژی‌های بازاریابی کار می‌کنند و اینکه آیا هزینه آن‌ها بیشتر از هزینه‌هایشان است، به شما بدهد. درک اینکه CAC چیست و چگونه از آن استفاده کنید می تواند به شما کمک کند هزینه به دست آوردن مشتریان جدید را با دقت بیشتری پیگیری کنید و توانایی خود را برای کاهش هزینه های یک کسب و کار بهبود بخشید.

در این مقاله از ایوسی، هزینه جذب مشتری را مورد بحث قرار می‌دهیم، نحوه محاسبه آن را شرح می‌دهیم و روش‌هایی را بررسی می‌کنیم که می‌توانند به کاهش کل CAC ممکن یک شرکت کمک کنند.

هزینه جذب مشتری چیست؟

هزینه جذب مشتری به هزینه جذب مشتریان بالقوه برای خرید محصولات یا خدمات یک شرکت اشاره دارد. ممکن است هزینه استراتژی‌های بازاریابی را که کسب‌وکارها برای ردیابی سرنخ‌ها در طول چرخه خرید استفاده می‌کنند، شامل شود.

CAC همچنین معیاری برای کل هزینه‌های صرف شده برای بازاریابی و سایر ابزارهای متقاعد کردن سرنخ‌ها برای تبدیل شدن به مشتریان پولی است. CAC می‌تواند به کسب‌وکاری نشان دهد که در آن روش‌های خاص تولید سرنخ و بازاریابی برای جذب مشتریان کار می‌کنند و چه استراتژی‌هایی ممکن است کارساز نباشند. این می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا تعیین کنند کدام روش‌ها ارزش هزینه‌های تولید مشتری را دارند.

مرتبط:  ۷ استراتژی جذب مشتری موثر

چه چیزی CAC را تشکیل می دهد؟

هنگام محاسبه CAC، چندین هزینه باید در نظر گرفته شود، از جمله:

• هزینه های تبلیغات

• حقوق بازاریابی و فروش

• هزینه های فنی

• هزینه های انتشار

• هزینه های تولید

• نگهداری موجودی

مرتبط:  ۲۰ روش فروش برای جذب مشتری / افزایش مشتری

CAC چگونه استفاده می شود؟

مشاغل معمولاً از CAC برای تعیین سودآوری استفاده می کنند. شرکت‌ها می‌توانند از CAC برای مقایسه مقدار پولی که برای جذب سرنخ صرف می‌شود با تعداد مشتریانی که از آن سرنخ‌ها به دست می‌آیند، استفاده کنند.

اگر هزینه به دست آوردن مشتریان جدید بیشتر از تعداد مشتریان واقعی به دست آمده باشد، این می تواند نشان دهد که بیشتر از آنچه به عنوان درآمد ایجاد می شود، صرف هزینه هایی مانند تبلیغات، بازاریابی و پرداخت حقوق به کارکنان فروش و بازاریابی می شود. اگر CAC یک کسب و کار برای مدت طولانی بیشتر از درآمد آن باشد، این می تواند باعث از دست دادن پول کسب و کار شود و می تواند منجر به تعطیلی شود.

در حالی که استفاده اولیه از CAC برای اندازه‌گیری سودآوری است، می‌تواند با هزینه هر اکتساب (CPA) که هنگام تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان پرداختی استفاده می‌شود، مقایسه شود. CPA می تواند به شرکت بگوید که چقدر برای جذب سرنخ های علاقه مند هزینه می کند.

اگر این سرنخ ها را به مشتریان پرداختی تبدیل کند، از CAC برای استخراج کل هزینه به دست آوردن آن مشتریان استفاده می شود. CPA و CAC هر دو می‌توانند برای تعیین میزان سودآوری یک کسب‌وکار و چگونگی تبدیل آن به پرداخت مشتریان بدون صرف هزینه بیش از حد برای تبلیغات، بازاریابی و سایر روش‌های جذب مشتری استفاده شوند.

بیشتر بخوانید:  ۸ گام برای ایجاد استراتژی های بازاریابی رسانه های اجتماعی موفق

نحوه تعیین هزینه جذب مشتری

تعیین CAC شامل ترکیب تمام هزینه های تبلیغات، بازاریابی و سایر هزینه های مرتبط با به دست آوردن مشتریان جدید و تقسیم آن بر تعداد مشتریانی است که در یک دوره خاص به دست آورده اند. در زیر فرمول CAC و نمونه ای از استفاده از آن آمده است:

CAC = (هزینه کل بازاریابی و تبلیغات) / (تعداد کل مشتریان به دست آمده)

مثال:  کل هزینه تبلیغات و پرداخت تیم های فروش و بازاریابی برای سال مالی ۵۰.۰۰۰.۰۰۰ تومان است و یک شرکت در این مدت ۱۵۰۰ مشتری جدید به دست آورده است. برای اینکه بفهمند واقعاً چقدر برای به دست آوردن هر مشتری هزینه شده است، تیم ها مقادیر خود را در فرمول CAC وارد می کنند تا این معادله را به دست آورند: 

هزینه جذب مشتری (CAC) = 50.000.000 تومان / ۱۵۰۰

این منجر به صرف حدود ۳۳.۰۰۰ تومان برای به دست آوردن هر مشتری در آن سال مالی می شود.

هزینه ها و تعداد مشتریان برای مدت مشابه است. به عنوان مثال، در مثال، دوره یک سال بود، اما کسب و کار ممکن است CAC خود را به صورت ماهانه، سه ماهه یا دو سالانه محاسبه کند.

بیشتر بخوانید:  نحوه استفاده از فرمول هزینه جذب مشتری در ۴ مرحله

راه هایی برای بهبود هزینه جذب مشتری

زمانی که یک کسب و کار برای استراتژی ها و روش هایی هزینه می کند که سرنخ ها را به خریداران تبدیل می کند، می تواند از محاسبه CAC برای تعیین میزان هزینه در مقایسه با تعداد مشتریانی که به دست آورده است استفاده کند. CAC بالاتر می تواند هزینه های غیر ضروری و روش هایی را که می تواند حذف یا بهبود بخشد نشان دهد.

کسب و کار می تواند استراتژی هایی را برای کاهش این هزینه های کسب اجرا کند. کاهش CAC به این معنی است که کسب‌وکار سرمایه‌های بازاریابی را به طور کارآمدتر خرج می‌کند و می‌تواند بازده بالاتری را در کل سود خود تجربه کند.

رویکردهای زیر می توانند به بهبود یا کاهش کل CAC هزینه شده یک شرکت کمک کنند:

۱. بازار هدف را تعریف کنید

تعریف بازار هدف یکی از راه‌های تحلیل و ارزیابی روش‌های جذب مشتریان جدید است. به عنوان مثال، اگر یک کسب و کار اسباب بازی های سگ بفروشد، بازار هدف خود را افرادی که سگ دارند یا دوست دارند تعریف می کند.

با تعریف بازار، کسب‌وکار می‌تواند بازار بزرگ‌تر صاحب سگ را به مشتریانی که نژاد سگ‌های کوچک یا بزرگ دارند تقسیم کند. این اطلاعات می‌تواند به بهبود CAC کسب‌وکار کمک کند، زیرا می‌تواند استراتژی‌های تبلیغاتی و بازاریابی خاصی را اجرا کند که برای هر گروه هدف تعریف‌شده پاسخگو باشد.

یک مشتری با نژاد سگ کوچک ممکن است تبلیغاتی برای اسباب بازی های سگ های کوچک دریافت کند در حالی که مشتریان با نژادهای بزرگ تبلیغاتی برای اسباب بازی های سگ های بزرگ دریافت می کنند. این می‌تواند به کاهش کل CAC کمک کند، زیرا کسب‌وکار در استراتژی‌های خاصی هزینه می‌کند که به بازار تعریف‌شده‌اش می‌رسند، نه صرف استراتژی‌های کلی که هر بازاری از جمله صاحبان سگ را جذب می‌کند یا خیر.

مطالب مرتبط: تعریف مخاطب هدف: چیست و چرا مهم است

۲. انجام تست های تقسیم

استراتژی دیگری که می تواند به بهبود CAC کمک کند، انجام تست های تقسیم است. تست های تقسیم، همچنین به عنوان تست A/B شناخته می شوند، شامل اجرای یک استراتژی خاص، ردیابی پیشرفت آن، و سپس تجزیه و تحلیل نتایج استراتژی است. به عنوان مثال، شرکتی که  صفحه قیف فروش را پیاده‌سازی می‌کند،  ممکن است تست تقسیم بر روی توانایی صفحه قیف برای تبدیل سرنخ‌ها به خریداران انجام دهد.

ابتدا صفحه قیف را پیاده سازی می کنند و سپس عملکرد آن را با اندازه گیری هزینه نگهداری صفحه در مقابل تعداد مشتریانی که تبدیل می کند، پیگیری می کنند. اگر به نظر می رسد که صفحه قیف در تبدیل سرنخ ها ناموفق است، شرکت می تواند این نتایج را تجزیه و تحلیل کند تا نحوه بهبود صفحه قیف یا حذف صفحه را ارزیابی کند.

مطالب مرتبط:  تست تقسیم برای وب سایت ها چیست؟ (و چرا مهم است)

۳. نرخ تبدیل را افزایش دهید

بهبود CAC همچنین می تواند شامل افزایش نرخ تبدیل سرنخ ها به مشتریان پولی باشد. نرخ تبدیل نشان‌دهنده نسبت سرنخ‌ها به خریداران است و می‌تواند به یک کسب‌وکار بگوید که برای هر سرنخ که از سایت محصول، فروش یا صفحات قیف بازدید می‌کند، چند مشتری به دست می‌آورد.

افزایش نرخ تبدیل به معنای افزایش تعداد مشتریان پرداخت کننده از سرنخ های علاقه مند است. هنگامی که یک کسب و کار نرخ تبدیل خود را افزایش می دهد، می تواند کل CAC خود را کاهش دهد زیرا مشتریان بیشتری نسبت به خروج از صفحه محصول یا فروش به خریدار تبدیل می شوند.

بیشتر بخوانید:  نحوه محاسبه و بهینه سازی نرخ تبدیل

۴. پیاده سازی اتوماسیون بازاریابی

اتوماسیون بازاریابی همچنین می تواند ابزار موثری برای بهبود CAC باشد. می‌توانید محتوا، رسانه‌های اجتماعی، ایمیل و سایر استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال را با نرم‌افزاری که می‌تواند تمام جنبه‌های چرخه خرید مشتری را ردیابی، اندازه‌گیری و تجزیه و تحلیل کند، خودکار کنید.

این داده‌ها می‌تواند به تیم‌های بازاریابی بگوید که کدام روش‌ها هزینه زیادی دارند، کدام روش‌ها کار می‌کنند و تیم می‌تواند به کدام روش‌ها پایان دهد تا به کاهش کل CAC و سایر هزینه‌های مرتبط با جذب و  حفظ مشتریان کمک کند.

مرتبط:  اتوماسیون بازاریابی: تعریف، نکات و مثال ها

مثالی از محاسبه CAC

در زیر مثالی از نحوه محاسبه CAC آورده شده است:

شرکت ABC قطعات و قطعات را به کلکسیونرهای خصوصی هواپیما می فروشد. این شرکت دارای یک بازار تعریف شده از افرادی است که هواپیماهای کلکسیونی دارند، اما بازار هدف خود را به گروه‌های کوچک‌تری تقسیم می‌کند که بر اساس مدل و مدل هواپیمای خود دسته‌بندی می‌شوند.

این به ABC کمک می کند تا هنگام تبلیغات محصولات خود، بازارهای خاصی را تامین کند. این شرکت می‌خواهد از هزینه‌کردن بیش از حد برای استراتژی‌های بازاریابی اجتناب کند، بنابراین تیم بازاریابی آن رویکردهای ساده‌ای را برای دستیابی به هر گروه هدف پیاده‌سازی می‌کند. تیم بازاریابی کل هزینه ها را برای یک دوره شش ماهه ۱۱۰.۰۰۰.۰۰۰ تومان پیش بینی می کند که شامل اتوماسیون بازاریابی و حقوق تیم بازاریابی می شود.

تیم بازاریابی یک کمپین بازاریابی ایمیلی، یک برنامه بازاریابی محتوا و یک استراتژی رسانه اجتماعی را شروع می کند تا به شرکت کمک کند به سرنخ ها و تبدیل های بیشتری برسد. این تیم هر کمپین را اجرا می کند و قصد دارد معیارهای آن را به مدت شش ماه پیگیری کند. پس از شش ماه، ABC نتایج استراتژی های مورد استفاده را ارزیابی می کند و کل هزینه ها را برای دوره محاسبه می کند. اگر شرکت برای شش ماه ۱۰۰۰ مشتری جدید به دست آورد، این محاسبه ممکن است به این صورت باشد:

هزینه جذب مشتری = ۱۱۰.۰۰۰.۰۰۰ تومان / ۱۰۰۰ = ۱۱۰.۰۰۰ تومان

این بدان معناست که شرکت برای هر خرید مشتری ۱۱۰ هزار تومان هزینه می کند