۹ نوع مشتری و نحوه برخورد با آنها

مشتری هر کسی است که کالا یا خدماتی را از یک کسب و کار یا شرکت خریداری می کند. انواع مختلفی از مشتریان وجود دارند که در سطوح مختلف وفاداری وجود دارند. اگر در زمینه فروش کار می کنید، یادگیری در مورد انواع و سطوح مختلف مشتریان مفید است. به دست آوردن این دانش می تواند به شما کمک کند تا استراتژی های فروش و بازاریابی هدفمندتری را برای افزایش نرخ موفقیت فروش خود ایجاد کنید.

در این مقاله از ایوسی، به انواع مختلف مشتریان و سطوح وفاداری می پردازیم.

انواع شخصیت مشتری

برای بازاریابی صحیح یک کسب و کار برای مشتریان، باید خواسته ها و نیازهای آنها را درک کنید. تیپ های شخصیتی مشتری معمولاً به چند دسته تقسیم می شوند:

رسا

مشتریان رسا بر روابط، احساسات دیگران و تجربیات خودشان متمرکز هستند. بهترین راه برای دستیابی به این مشتری، ارائه شواهد حکایتی و نشان دادن چگونگی انتخاب شرکت یا محصول شما می تواند زندگی آنها را بهبود بخشد. اگر در زمینه فروش مستقیم کار می کنید، باید تجربه خود را نیز با محصول یا شرکت به اشتراک بگذارید. توضیح دهید که چگونه از محصول در خانه استفاده می کنید یا چگونه خدمات زندگی روزمره شما را بهبود بخشیده است.

مشتریان رسا از تعامل و تجربیات انسانی لذت می برند، بنابراین بهترین راه برای فروش محصول به آنها ارتباط با آنهاست. این مشتریان نیز به سرعت تصمیم می گیرند، بنابراین سعی کنید به محض ملاقات با آنها ارتباط برقرار کنید.

مرتبط: مهارت های خدمات مشتری: تعاریف و ۱۷ مثال

محرک

مشتریان محرک نظرات بسیار قوی در مورد محصولات و مارک هایی که انتخاب می کنند دارند. این مشتریان هدف گرا هستند و می خواهند به سرعت محصول یا خدمات مناسب را برای رفع نیازهای خود بیابند. مانند مشتریان رسا، رانندگان به سرعت تصمیم می گیرند. ایجاد یک پیشنهاد مختصر و مستقیم برای فروش مفید است.

رویکرد «فقط حقایق» متمرکز بر ویژگی‌ها و میزان موفقیت محصول یا خدمات شما احتمالاً مؤثرترین است. این مشتری همچنین مستعد رویکرد ارابه ای¹ است – آنها ممکن است محصولاتی را ترجیح دهند که محبوب ترین و مد روز هستند.

تحلیلی

مشتریان تحلیلی مانند رانندگان علاقه چندانی به موضوعات احساسی ندارند و در عوض آمار و حقایق را می خواهند. این مشتری احتمالاً قبلاً در مورد محصول شما تحقیق کرده است. اگر با یک مشتری تحلیلی کار می کنید که اطلاعات زیادی در مورد محصول یا خدمات شما ندارد، به او آموزش دهید. بهترین پیشنهاد برای این مشتری عبارت است که شامل داده ها و اطلاعات زیادی در مورد جزئیات محصول باشد.

سطوح وفاداری مشتری

جدا از شخصیت مشتریان، باید از وفاداری آنها به یک خدمات یا محصول آگاه باشید. شش سطح از وفاداری مشتری وجود دارد:

مشتریان سرگردان

مشتریان سرگردان یا «خریداران ویترینی» اغلب مرور می‌کنند اما واقعاً برند خاصی را در ذهن ندارند. آنها حتی ممکن است به دنبال یک محصول خاص نباشند. در عوض، این مشتریان از تجربه خرید خود لذت می برند.

من در یک فروشگاه آجر و ملات کار می کنم، ممکن است با داشتن یک ویترین جذاب در یک منطقه شلوغ، تعدادی از این مشتریان را جذب کنید. همچنین باید مطمئن شوید که فروشگاه یا وب‌سایت شما دارای طرح‌بندی شیک است و اقلام به راحتی پیدا می‌شوند. همچنین باید اطمینان حاصل کنید که دوستانه و آگاه در مورد محصولات هستید تا در صورت داشتن سوال به مشتریان کمک کنید.

مطالب مرتبط: با همکار فروش بودن آشنا شوید

مشتریان جدید

مانند مشتریان سرگردان، غیرممکن است که بدانید آیا مشتریان جدید به برند شما وفادار خواهند ماند یا خیر. با این حال، همه مشتریان به عنوان مشتریان جدید شروع می شوند، بنابراین شما همیشه باید به دنبال سرنخ های جدید برای رشد کسب و کار شرکت خود باشید. نکته کلیدی با این مشتریان این است که پس از تکمیل تراکنش در تماس باشید. می‌توانید درباره محصول بازخورد بخواهید و اطمینان حاصل کنید که در طولانی مدت راضی هستند.

مشتریان مبتنی بر نیاز

برخلاف مشتریان سرگردان، مشتریان مبتنی بر نیاز به دنبال یک محصول خاص هستند. آنها برای یک هدف خرید می کنند و تصمیم نهایی خود را به سرعت می گیرند، معمولا قبل از خرید تحقیقات را تکمیل می کنند. مشتریان مبتنی بر نیاز معمولاً به یک برند خاص وفادار نیستند – آنها می‌خواهند بهترین محصول برای رفع نیازهایشان باشد. شما می‌توانید این نوع مشتریان را با تمیز و مختصر کردن صفحه خود جذب کنید. مانند مشتریان محرک و تحلیلی، تبلیغات مبتنی بر نتایج معمولاً مؤثرترین هستند.

مشتریان ضربه ای

مشتریان ضربه‌ای / تکانه معمولاً تجربه خرید خود را با مرور معمولی شروع می کنند. این مشتریان به محصول یا برند خاصی وفادار نیستند، زیرا برخلاف مشتریان تحلیلی، معمولاً برند یا محصولی در ذهن ندارند.

شما می توانید با قیمت گذاری رقابتی و بسته بندی جذاب این مشتریان را جذب کرده و با ارائه یک محصول خوب آنها را حفظ کنید. همچنین باید مطمئن شوید که فرآیند خرید واضح و بدون درز است. معامله باید قبل از اینکه زمان لازم برای بررسی مجدد داشته باشند، کامل شود.

این استراتژی برای فروشگاه های آجر و ملات اعمال می شود اما به ویژه برای مشاغل آنلاین مفید است. بسیاری از خرده فروشان آنلاین به همین دلیل از خرید با یک کلیک استفاده می کنند.

مطالب مرتبط:  ۲۰ شغل پاره وقت که درآمد خوبی دارند

مشتریان تخفیف

این مشتریان از یافتن بهترین معامله برای محصولات مختلف لذت می برند. اگرچه اکثر مشتریان تخفیف دار احساس می کنند که با خرید کالا با قیمت کاهش یافته از خرده فروش بهره می برند، اما نقش مهمی در پاک کردن موجودی قدیمی کسب و کار دارند. فروشگاه های پوشاک و فصلی از جذب مشتریان تخفیف دار سود می برند.

این مشتریان معمولاً به راحتی جذب می شوند – بهترین معامله را در بازار ارائه دهید، شرایط و ضوابط فروش خود را روشن کنید و کوپن ها را به راحتی پیدا کنید و استفاده کنید. این مشتری راحتی را نیز دوست دارد، بنابراین کوپن های خود را در یک برنامه تلفن در دسترس قرار دهید. اگر به طور مرتب کوپن ارسال می کنید، مشتریان تخفیف برای پیوستن به لیست پستی شما نیازی به قانع کننده زیادی نخواهند داشت.

مشتری ثابت – مشتری وفادار

کسب‌وکارها معمولاً به مشتریان مکرر نیاز دارند – و توسط مشتریانی که از رقبا خرید نمی‌کنند یا از آن خدمات نمی‌خرند. مشتریان وفادار همچنین می توانند به جذب مشتریان دیگر به برند شما کمک کنند.

بهترین راه برای وفادار ماندن مشتری به برندتان، فروش یک محصول خوب یا ارائه بهترین خدمات در بازار است. قیمت گذاری رقابتی و ارسال آگهی های منظم در مورد فروش نیز مهم است.

هنگامی که مشتری روی برند شما سرمایه گذاری کرد، می توانید از این رابطه برای بهبود کسب و کار خود نیز استفاده کنید. مشتریان مکرر اغلب ایده های خوبی در مورد چگونگی بهبود فروشگاه، وب سایت یا خدمات خود دارند. نظرسنجی هایی را برای مشتریان موجود در لیست پستی خود ارسال کنید و از آنها بپرسید که مایلند چه تغییراتی ایجاد کنید. عمل کردن به پیشنهادات مشتریان وفادارتان این احتمال را افزایش می دهد که آنها به خرید از شما ادامه دهند و شما بتوانید مشتریان دیگر را به برند خود تبدیل کنید.

^{[۱]^ Bandwagon effect: معمولاً آدمیان هنگامی که متوجه شوند که مردمان بسیار دیگری به اندیشه‌ای معتقدند، احتمال اینکه بدون فکر و تحلیل، آن اندیشه را بپذیرند، بسیار افزایش می‌یابد. به این اثر، اثر ارابه موسیقی یا اثر واگنی گویند و بر پایه آن روش‌هایی برای پروپاگاندا و سوءاستفاده بنیان می‌شود.}