فروش استراتژیک در مقابل فروش معاملاتی: تفاوت چیست؟

ساختار فروش که یک کسب و کار به کار می گیرد به طور کلی به محصولات و خدماتی که به مصرف کنندگان ارائه می دهد بستگی دارد. دو استراتژی مهم برای کسب و کارها، فروش استراتژیک و معاملاتی است. یادگیری در مورد اینکه چگونه این دو ساختار فروش در تضاد هستند می تواند به شما کمک کند تصمیم آگاهانه تری در مورد انتخاب یکی از بهترین گزینه ها برای اهداف تجاری خود بگیرید.

در این مقاله از ایوسی، این دو ساختار فروش را تعریف می‌کنیم و تفاوت‌های اصلی بین فروش استراتژیک و معاملاتی را بررسی می‌کنیم.

مرتبط: ایجاد یک طرح فروش موفق (با الگو و مثال)

ساختار استراتژیک فروش چیست؟

فروش استراتژیک مستلزم آن است که یک کسب و کار برنامه های جامعی را برای دستیابی بهتر به مخاطبان هدف خود و فروش موفق محصولات یا خدمات خود ایجاد کند. همانطور که روند فروش همچنان در حال تغییر است، فروش استراتژیک به شرکت ها کمک می کند تا در مورد آنچه مصرف کنندگان می خواهند مرتبط و آگاه باشند. این بدان معنی است که سازگاری برای سودآور ماندن یک تجارت ضروری است. با پیشرفت‌های فناوری جدید، مانند تجزیه و تحلیل و داده‌های بزرگ، نمایندگان فروش ابزاری برای پیگیری و پاسخگویی به این روندها با دقت و درایت بیشتری دارند. جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده های مربوط به فروش و مشتریان به متخصصان کمک می کند تا الگوها را درک کنند.

سپس آنها می توانند از این اطلاعات برای تصمیم گیری آگاهانه تر و توسعه استراتژی های معنادار برای کمک به دستیابی به اهداف شرکت استفاده کنند. برای دستیابی به این اهداف، اتخاذ تصمیمات استراتژیک مهم فروش تنها راه حل نیست. همچنین بسیار مهم است که آنها به افراد و تیم ها انگیزه دهند تا از این استراتژی ها به عنوان نیروی هدایت کننده اقدامات خود استفاده کنند. چندین مؤلفه اصلی در فروش استراتژیک وجود دارد، مانند:

• ایجاد یک تیم فروش با استعداد

• آموزش افراد در مورد اینکه چگونه مهارت های فروش خود را افزایش دهند

• درک اینکه چگونه تجزیه و تحلیل پیش بینی کار می کند

• شناسایی هرگونه رقابت تجاری و فروش

• ارزیابی شکست یا موفقیت استراتژی های فروش قبلی

مطالب مرتبط: رهبری فروش چیست؟

ساختار فروش معاملاتی چیست؟

فروش معاملاتی مستلزم دستیابی به فروش سریع و یکباره است. هدف از این فروش ها به حداکثر رساندن سود از هر چه بیشتر مشتریان بدون نیاز به ایجاد روابط بلندمدت با آنها است. در این نوع فرآیند، متخصص فروش به دنبال مشتریان بالقوه است و نیازهای آنها را کشف می کند. سپس سعی می‌کنند آن نیاز را تامین کنند و فروش را بلافاصله با بالاترین قیمت ممکن ببندند. این روش برای مشاغلی که خدمات و محصولات عمومی ارائه می دهند، مانند خواربار فروشی ها و فروشگاه های بزرگ، بسیار رایج است.

فروش سود سریع با حجم بالا برای فروش موفق به سبک معاملاتی بسیار مهم است. این نیازهای فوری هر مشتری را برآورده می کند و چیزی نیست جز یک راه حل کوتاه مدت که نیاز به سرمایه گذاری اندک یا بدون نیاز دارد. این مدل معمولاً بسیار مؤثر است و به تلاش کمی از طرف فروشنده نیاز دارد زیرا مشتریان معمولاً از قبل می دانند که چه می خواهند. مصرف کنندگان تمام قدرت تصمیم گیری و خرید را در اختیار دارند، بنابراین چرخه های فروش تقریباً همیشه عمدا کوتاه هستند. صنایعی که از فروش معاملاتی استفاده می کنند ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• خرده فروشی

• مشاور املاک

• خودرو

• تجارت الکترونیک

مطالب مرتبط: فروش معاملاتی چیست و چگونه آن را انجام می دهید؟

تفاوت بین فروش استراتژیک و فروش معاملاتی

در اینجا برخی از تفاوت های اصلی بین فروش استراتژیک و معاملاتی آورده شده است:

هدف

هدف اصلی هر دو روش فروش به طور قابل توجهی متفاوت است. تمرکز فروش استراتژیک بر ایجاد روابط با هر مشتری است. به عنوان مثال، شخصی که یک طرح بیمه عمر یا یک بسته خدمات گران قیمت را می فروشد ممکن است از این نوع فروش استفاده کند. در مقابل، فروش معاملاتی تنها بر ایجاد یک فروش سریع متمرکز است، بدون توجه به ایجاد نوعی رابطه با مصرف کنندگان. به عنوان مثال، فروشگاه های بزرگ برای کسب بیشتر سود خود به فروش معاملاتی متکی هستند.

چرخه فروش

چرخه فروش تعیین می کند که چقدر طول می کشد تا یک کسب و کار محصول یا خدماتی را به مشتریانش بفروشد. این در نهایت به نوع کالایی که یک شرکت می فروشد بستگی دارد. به طور معمول، فروش استراتژیک یک چرخه فروش طولانی دارد، زیرا ممکن است روزها، هفته ها یا حتی ماه ها طول بکشد تا یک سرنخ ایجاد شود و فروش بسته شود. در مقایسه، فروش معاملاتی چرخه فروش بسیار کوتاهی دارد زیرا مشتریان به سادگی هر محصولی را که نیاز دارند خریداری می کنند و تمام.

مرتبط چرخه فروش چیست؟ تعریف و مدیریت ۷ مرحله آن

مشتریان

نوع مشتریانی که یک شرکت در اولویت قرار می دهد، بر اساس ساختار فروش ترجیحی آن به شدت متفاوت است. کسب و کارهای سبک تراکنش در درجه اول فقط به فروش یک محصول و سپس بستن معامله اهمیت می دهند، بنابراین تمرکز آنها در درجه اول بر مشتریان جدید است. در حالی که مشتریان مکرر نیز سودمند هستند، برای رونق یک تجارت تراکنشی کاملاً ضروری نیست زیرا بدون توجه به آن مشتریان جدید زیادی را جذب می کند. از آنجایی که فرآیند فروش طولانی است، فروش استراتژیک بر جذب مشتریان جدید متمرکز است و هدف اصلی آن الهام بخشیدن به وفاداری مشتری است. اطمینان از بازگشت مشتری به محصولات با کیفیت بالا و تصویر برند خوب نیاز دارد.

ارزش و قیمت

کسب و کارهایی که از روش فروش معاملاتی استفاده می کنند معمولاً بیشتر به قیمت اهمیت می دهند تا ارزش. این نوع از شرکت ها ممکن است بخواهند هزینه های رقبا را کاهش دهند تا بتوانند مشتریان بیشتری را جذب کنند. شرکت های معاملاتی اغلب محصولات عمومی با کیفیت پایین را با قیمت ارزان تولید می کنند. یک شرکت استراتژیک مبتنی بر فروش اغلب دارای جایگاه خاصی است که آن را در بازار پر می کند. به این ترتیب، محصولاتی که این شرکت‌ها تولید می‌کنند معمولاً گران‌تر هستند، اما کیفیت و منحصربه‌فرد بالاتری دارند. مشتریان وفادار به دلیل ارزش بالای این محصولات، احتمالاً قیمت‌های بالاتری را برای این محصولات پرداخت می‌کنند.

آموزش فروش

نوع آموزشی که نمایندگان فروش دریافت می کنند بسته به نوع روش فروش که کارفرمای آنها استفاده می کند متفاوت است. شرکت های متمرکز بر استراتژی به نمایندگان می آموزند که چگونه با سرنخ های بالقوه ارتباط برقرار کنند و پیوند برقرار کنند. این سبک به شدت بر مهارت های بین فردی و متقاعدسازی تاکید دارد. یک شرکت معاملاتی ممکن است به نمایندگان خود یاد دهد که چگونه یک پیشنهاد سریع ایجاد کنند. این بدان معنی است که آنها گاهی اوقات از تاکتیک های تهاجمی برای ترغیب مشتری به خرید فوری استفاده می کنند. هنگامی که نماینده فروش معامله را ببندد، آنها می توانند به معامله بعدی بروند.

کنترل فروش

در هر فرآیند فروش، شخصی که سرعت فروش را کنترل می کند می تواند متفاوت باشد. در موقعیت های معاملاتی، مصرف کنندگان معمولاً بر کل فرآیند فروش کنترل دارند. آنها از قبل می دانند که چه می خواهند و نیازی به کسی ندارند که آنها را متقاعد به خرید کند. این مشتریان فقط می خواهند خرید کنند و به تجارت خود ادامه دهند. در موقعیت های استراتژیک، نماینده فروش فرآیند فروش را کنترل می کند. آنها از مهارت های متقاعدسازی و بین فردی خود برای تشویق مشتریان به خرید یک محصول یا خدمات استفاده می کنند.