فروش معاملاتی چیست و چگونه آن را انجام می دهید؟

کسب و کارها از روش های زیادی برای کسب فروش و جذب مشتریان جدید استفاده می کنند. نمایندگان فروش می توانند از تاکتیکی به نام فروش تراکنشی برای تبلیغ محصولات یا خدمات یک شرکت، معمولاً الکترونیکی، استفاده کنند. درک فروش معاملاتی ممکن است به رشد کسب و کار و محصولات شما کمک کند و همچنین می تواند سودآوری را بهبود بخشد.

در این مقاله از ایوسی، فروش معاملاتی چیست و چگونه می توانید از آن برای ایجاد ارزش برای مشتریان خود استفاده کنید.

فروش معامله ای چیست؟

فروش معامله ای روشی است که نمایندگان فروش برای تبلیغ محصولات یا خدمات یک شرکت از آن استفاده می کنند. این شامل مراحلی مانند جست و جو، ایجاد رابطه با مشتریان، ایجاد یک پیشنهاد فروش و بستن فروش است. نمایندگان فروش معمولاً از این تکنیک هنگام برقراری تماس های فروش استفاده می کنند، اما می تواند به صورت حضوری یا از طریق یک جلسه مجازی یا وبینار نیز کار کند. در فروش معاملاتی، نماینده ابتدا با مشتری تماس می گیرد.

به عنوان مثال، یک نماینده فروش ممکن است با مشتری تماس بگیرد تا وضعیت و عملکرد واحد تهویه مطبوع خود را پس از طوفان اخیر بررسی کند. در حین گفتگو، نماینده به فروش جدید واحدهای AC اشاره می کند که در آن روز در فروشگاه موجود است. پس از اطلاع از تبلیغات، مشتری ممکن است از این معامله برای خرید یک واحد AC برای طبقه دوم خود استفاده کند.

مرتبط: تجزیه و تحلیل فروش چیست؟ (با مزایا، انواع و نکات)

فروش معاملاتی در مقابل فروش انتقالی

برخلاف فروش معاملاتی، فروش انتقالی با مشتری آغاز می شود. مشتریان ممکن است یک فروش انتقالی را با تماس با یک شرکت برای پرسیدن در مورد یک محصول شروع کنند. آنها همچنین ممکن است در طول یک وبینار سؤالی بپرسند یا یک جلسه گفتگوی زنده در وب سایت شرکت شروع کنند. در طول این نوع تعامل، نمایندگان فروش سعی می کنند فروش جدیدی انجام دهند.

به عنوان مثال، یک مشتری ممکن است با یک خرده فروش تلفن همراه محلی تماس بگیرد تا در مورد گزینه های جایگزینی تلفن سوال کند. هنگام تعیین تاریخی برای بازدید از فروشگاه، مشتری همچنین اشاره می کند که قصد خرید لوازم جانبی برای تلفن خود را داشته است. نماینده فروش می تواند به مشتری اطلاع دهد که در حال حاضر فروش هدفون فقط در فروشگاه اینترنتی شرکت وجود دارد.

فروش معاملاتی در مقابل فروش مشاوره ای

فروش مشورتی یک روش بلند مدت است که بر چرخه فروش طولانی تمرکز دارد. در این چارچوب، فروشنده تصمیمات متعددی را برای ایجاد ارتباط با مشتری اتخاذ می کند تا به او کمک کند تا بهترین راه حل را برای مسئله یا نیاز خود پیدا کند. فروش مشاوره ای می تواند وفاداری به برند ایجاد کند و راه حل های بلندمدتی برای مشتریان ارائه دهد. با فروش مشورتی، فرقی نمی کند که فروشنده یا مشتری تعامل را آغاز کند. تمرکز تعاملات ایجاد و حفظ رابطه خوب با مشتری برای فروش است.

به عنوان مثال، یک مشتری با شرکت شما تماس می گیرد زیرا واحد AC آنها خراب شده است. با استفاده از یک روش مشاوره ای، می توانید به جای فوری، بر روی حل مشکلات مشتری در یک دوره زمانی معین تمرکز کنید. می‌توانید از مشتری جزئیات مربوط به این مشکل را بپرسید تا راهنمایی‌های لازم برای تعمیر دستگاه را قبل از فروش واحد جدید به او ارائه کند. این می تواند یک رابطه حرفه ای بین شما و مشتری ایجاد کند که در نهایت ممکن است به یک فرصت فروش منجر شود.

نحوه ایجاد ارزش در فروش معاملاتی

شما می توانید با استفاده از تکنیک های مشابهی که فروش مشاوره ای را موفق می کند، با روش فروش معاملاتی برای مشتریان ارزش ایجاد کنید. هنگام تنظیم برنامه فروش خود، این مراحل را در نظر بگیرید:

۱. توضیح دهید که مشتری چه چیزی می تواند به دست آورد

گاهی اوقات مشوق‌های اضافی می‌توانند مشتریان را به خریدهایی که از ابتدا برنامه‌ریزی نکرده بودند، ترغیب کند. ارائه تخفیف، معاملات یا مبادلات ممکن است مفید باشد. علاوه بر توضیح آنچه که مشتری می تواند از خرید به دست آورد، هر عنصر یا زبان متقاعدکننده ای را که ممکن است به فروش کمک کند را نیز درج کنید. مثالها عبارتند از:

• تخفیف فقط یک روزه در فروشگاه می باشد.

• اگر امروز خرید خود را از طریق تلفن تأیید کنید، می‌توانیم اشتراک رایگان سرویس خود را در اختیار شما قرار دهیم.

• تمامی خریدهای آنلاین انجام شده امروز ۵۰ درصد تخفیف دارند.

• هر کسی که هفته آینده به یکی از مکان های فروشگاه ما مراجعه کند می تواند کوپن تخفیف دریافت کند.

۲. ایجاد منافع مشترک در اسرع وقت

یکی از راه‌هایی که می‌توانید روابط مشتری خود را در چرخه فروش پیش ببرید و سودآور شوید یا بمانید، یافتن پیوندهای مشترک با مشتری در اوایل روابط حرفه‌ای‌تان است. این اتصالات می تواند شامل چندین چیز باشد، مانند:

• مالکیت حیوان خانگی

• سرگرمی ها

• وضعیت تأهل

• وضعیت والدین

• سن

• پیشینه تحصیلی

۳. روابط خود را اولویت بندی کنید

اگر مشتریان احساس کنند که برای نماینده فروش خود مهم هستند یا منحصر به فرد هستند، ممکن است نسبت به فروش بازتر باشند. در نظر بگیرید که مشتری خود را مستقیماً با نام ترجیحی آنها در طول تماس مورد خطاب قرار دهید و تأکید کنید که چرا محصولات یا خدمات خاص ممکن است به طور خاص برای آنها کار کند. ذکر کمترین میزان ممکن در حین مکالمه ممکن است به مشتری کمک کند تا احساس کند توجه شما به رفاه او یا مراقبت از آن اولویت بالاتری نسبت به فروش دارد.

۴. فعالانه گوش دهید

نمایندگانی که بیشتر گوش می دهند تا صحبت کردن، ممکن است اطلاعات مهمی را از مشتریان خود در طول تماس های تلفنی یا جلسات چت خود بیاموزند. گوش دادن به نیازهای مشتری می تواند به شما کمک کند تا بفهمید شرکت شما چه راه حل هایی ارائه می دهد که می تواند به آنها کمک کند. اگر بتوانید محصولی را پیدا کنید که شخصاً برای مشتری شما مفید باشد، ممکن است تبدیل یک فروش را آسان تر کند.

مرتبط: مهارت های گوش دادن فعال برای برقراری ارتباط موفق

۵. به محصول خود اشتیاق و اعتماد نشان دهید

به عنوان یک نماینده، احتمالاً قبلاً محصول خود را به خوبی می شناسید. با این حال، گاهی اوقات چیزی که مشتریان را وادار به خرید با محصولاتی می کند که با آنها ناآشنا هستند، حساب های کاربری افراد با نظرات واقعی است. سعی کنید از محصولات شرکت خود استفاده کنید و نظرات خود را در مورد آنها شکل دهید. در طول تماس‌ها می‌توانید به‌عنوان یک کاربر و نه به‌عنوان فروشنده، نظرات واقعی را ارائه دهید.

۶. دوباره با مشتریان ارتباط برقرار کنید

برقراری ارتباط با مشتریان پس از انجام یک فروش، نه تنها به شما فرصت دیگری می‌دهد، بلکه به آنها نشان می‌دهد که به نیازهای آنها فراتر از یک تراکنش مالی اهمیت می‌دهید. برای مثال، اگر یک تلفن همراه به مشتری می‌فروشید و او نیز شماره تلفن جدیدی دریافت می‌کند، می‌توانید یک هفته یا بیشتر بعد با استفاده از شماره جدید با او تماس بگیرید تا ببینید آیا هر دو مؤلفه انتظارات آنها را برآورده می‌کنند یا خیر.

۷. صبر نشان دهید

فرصت های زیادی در طول یک تماس فروش وجود دارد که در آن می توانید با مشتری خود صبر نشان دهید. اگر مشتری سؤالی دارد یا اگر در مورد تجهیزات یا فرآیندهای بسیار فنی صحبت می کنید، سعی کنید اطلاعات خود را تکرار کنید، توضیح دهید یا بازنویسی کنید. این امکان وجود دارد که مشتری قبل از تصمیم گیری برای خرید زمان بخواهد. در حالی که منتظر تصمیم آنها هستید، می توانید صبور باشید و منتظر بمانید تا آنها دوباره تماس را شروع کنند. پس از چند روز یا چند هفته، می توانید با آنها تماس بگیرید یا دوباره با آنها تماس بگیرید تا ببینید آیا تصمیم گرفته اند یا خیر.