سرنخ واجد شرایط بازاریابی: تعریف و نحوه استفاده از آنها

چرخه فروش به انتقال سرنخ ها یا مشتریان بالقوه از غریبه ها به مشتریان پولی کمک می کند. کسب‌وکارها از چرخه فروش و بخش‌های مختلف آن استفاده می‌کنند تا اطمینان حاصل کنند که سرنخ‌های مناسب را انتخاب می‌کنند و تأثیر اولیه خوبی برجای می‌گذارند و در عین حال مشتریان جدید را در طول فرآیند هدایت می‌کنند تا زمانی که فروش را تکمیل کنند. سرنخ های واجد شرایط بخش مهمی از فرآیند هستند، پس از گذراندن فرآیند بررسی اولیه و رفتن به تیم فروش برای خرید محصول یا خدمات.

در این راهنما از ایوسی، ما به شما نشان می‌دهیم که سرنخ فروش واجد شرایط چیست و چرا مهم است، و همچنین نحوه واجد شرایط بودن سرنخ‌ها برای افزایش فروش.

سرنخ واجد شرایط چیست؟

سرنخ واجد شرایط شخصی است که یک کسب و کار شناسایی می کند و بر اساس مجموعه ای از معیارها برای تعیین اینکه آیا یک مشتری بالقوه هستند یا خیر، آن را بررسی می کند. این سرنخ‌ها نشانه‌هایی از علاقه آنها به نام تجاری را نشان می‌دهند، که اغلب تبدیل آن‌ها به مشتری را برای یک کسب‌وکار آسان‌تر می‌کند. اساساً، یک سرنخ واجد شرایط، مشتری ایده‌آل کسب‌وکار یا مشتری است که به بهترین وجه با نمایه مخاطبان هدف شرکت مطابقت دارد.

سرنخ های واجد شرایط مهم هستند زیرا به بسته شدن فروش و تکمیل فرآیند اولیه معرفی برند کمک می کنند. این مشتریان آماده خرید هستند و آنچه را که برند ارائه می دهد را درک می کنند، و می توانند به کسب و کار کمک کنند تا پروفایل مشتری ایده آل خود را محدود کند، سرنخ ها را به سمت تکمیل فروش سوق دهد و درآمد کلی کسب و کار را افزایش دهد. هر سازمان ممکن است معیارهای خاص خود را برای سرنخ های واجد شرایط داشته باشد، اما به طور کلی سه طبقه بندی اصلی وجود دارد، از جمله:

سرنخ های واجد شرایط بازاریابی

سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی (MQL) سرنخ‌های بالقوه‌ای هستند که حداقل استانداردی را برای یک شرکت برای انجام تبلیغات بازاریابی بر روی آنها رعایت کرده‌اند. شرکت‌ها به MQLها به‌عنوان مشتریانی نگاه می‌کنند که همچنان می‌خواهند آنها را از طریق بازاریابی جذب کنند، به این امید که آنها را به تیم فروش برای تبدیل سرنخ منتقل کنند.

این افراد بالقوه اغلب به خرید از یک شرکت علاقه نشان داده‌اند و اولین قدم را برای تعامل با یک برند برداشته‌اند، اگرچه هنوز هیچ خریدی انجام نداده‌اند. برخی از نمونه‌هایی از اقداماتی که مشتریان بالقوه انجام می‌دهند و می‌توانند آنها را به عنوان MQL واجد شرایط کنند عبارتند از: دانلود نسخه آزمایشی رایگان یک برنامه، استفاده از نسخه‌های نمایشی نرم‌افزار، پیوستن به فهرست پستی یا خبرنامه یا تماس با شرکت برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد آن.

مطالب مرتبط: هزینه هر سرنخ چیست؟ نحوه محاسبه CPL (با مثال)

سرنخ های واجد شرایط فروش

سرنخ های واجد شرایط فروش (SQL) مشتریان بالقوه ای هستند که سطح علاقه بیشتری به یک برند ارائه کرده اند، مانند ارائه اطلاعات بودجه، درخواست قیمت یا صحبت با کارکنان فروش. شرکت‌ها اغلب برای این سرنخ‌ها بیشتر از MQL ارزش قائل هستند، زیرا نشانه‌های بیشتری از تمایل به خرید ارائه کرده‌اند. به همین دلیل، کسب و کارها اغلب سعی می کنند جلسات فروش یک به یک را با SQL ها برنامه ریزی کنند تا آنها را متقاعد به خرید کنند.

یکی از راه‌هایی که کسب‌وکارها سعی می‌کنند MQLها را به SQL تبدیل کنند، استفاده از سؤالات امتیازدهی سرنخ و صلاحیت سرنخ است. این امر به متخصصان فروش اجازه می دهد تا تعیین کنند که مشتریان بالقوه چقدر با معیارهای کسب و کار مطابقت دارند و آیا قدرت خرید آنها به آنها امکان می دهد محصولات یا خدمات شرکت را خریداری کنند.

مطالب مرتبط: سرنخ های فروش چیست؟ تعریف و مثال

سرنخ های واجد شرایط محصول

سرنخ های واجد شرایط محصول (PQL) مشابه MQL ها هستند، اما با استفاده از نسخه آزمایشی رایگان یا نسخه نمایشی که به دست آورده اند، در فرآیند فروش پیشرفت کرده اند. آنها بیش از سایر سرنخ‌های واجد شرایط، که ممکن است فقط یک تبلیغ از یک شرکت دریافت کرده باشند یا تحقیقات مقدماتی در مورد آن انجام داده باشند، با محصول درگیر شده‌اند. این بدان معنی است که آنها قبلاً ارزش معنی داری از محصولات یک شرکت دریافت کرده اند و آنها را به چشم انداز جذاب تبدیل می کند. کسب و کارها اغلب قصد دارند PQLها را در تجربه خدمات یا محصول خود غوطه ور کنند تا به آنها کمک کند تا ارزش کامل آن را درک کنند، که ممکن است آنها را بیشتر به آن متعهد کند.

موارد مرتبط: سرنخ در مقابل بالقوه در مقابل فرصت: تفاوت چیست؟

تفاوت MQL و SQL و PQL چیست؟

MQL یا سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی، افرادی هستند که با تبلیغات شما در ارتباط هستند و نشانه‌های علاقه‌مندی به محصول یا خدمات شما دارند. آن‌ها هنوز تبدیل نشده و به مشتری محسوب نمی‌شوند.

SQL یا سرنخ‌های واجد فروش، افرادی هستند که به دلایلی واضح مثل بررسی تاریخچه خرید یا داده‌های دموگرافیک، به عنوان مشتریان محتمل شناخته شده‌اند.

PQL یا سرنخ‌های پر کیفیت (یا همان سرنخ‌های واجد محصول)، افرادی هستند که علاوه بر داشتن نشانه‌های علاقه به محصول یا خدمات شما، به نیازها و مشکلات خاصی بر می‌خورند که محصول یا خدمات شما می‌تواند راه حلی برای آن‌ها باشد. این افراد احتمال تبدیل به مشتری‌های واقعی شما بالاتر است.

نحوه واجد شرایط بودن سرنخ ها

واجد شرایط بودن سرنخ ها فرآیندی است که نیاز به توجه ویژه به نیازهای مشتری و زبانی که هنگام بحث در مورد قیمت ها، محصولات و نیازهای مشتری استفاده می کنید، دارد. در اینجا چند راه برای واجد شرایط بودن سرنخ برای یک نام تجاری وجود دارد:

۱. از زبان مناسب استفاده کنید

زبانی که با سرنخ‌ها استفاده می‌کنید می‌تواند تعیین کند که آیا آنها به فرآیند صلاحیت حرکت می‌کنند یا خیر. تنظیم لحن مناسب می‌تواند باعث شود که مشتری احساس راحتی بیشتری برای رفتن به قیف خرید داشته باشد و به او کمک می‌کند تا درک کند که برند برای کمک به آن وجود دارد. در اینجا چند نکته در مورد استفاده از زبان مناسب آورده شده است:

• صداقت را ارائه دهید: صداقت برای فرآیند فروش مهم است زیرا باعث می‌شود برند به مشتری احساس واقعی‌تر کند، بنابراین سعی کنید در مورد قیمت‌گذاری، ویژگی‌های محصول یا خدمات و سیاست‌های شرکت در مورد بازگشت، پرداخت‌ها و خدمات مشتری صادق باشید. وقتی مشتری احساس می‌کند که یک برند واقعی است، می‌تواند راحت‌تر پول خرج کند و حمایت خود را از آن برند نشان دهد.

• از لحن معمولی استفاده کنید: مشتریانی که احساس راحتی می‌کنند می‌توانند محصولی را بخرند، و اگر اغلب از زبان یا اصطلاحات فنی خاص صنعت استفاده می‌کنید، ممکن است سرنخ‌ها میزان فروش شما را گیج‌کننده ببینند. لحن معمولی و دوستانه داشته باشید و اصطلاحات صنعتی را با دقت و توجه توضیح دهید.

• روی حل یک مشکل تمرکز کنید: واجد شرایط بودن سرنخ ها به معنای فروش آن ها بر اساس مزیت های کسب و کار است، بنابراین در نظر داشته باشید که زبان خود را بر این تمرکز کنید که برند چگونه می تواند برای مشتری مفید باشد. این ممکن است شامل نحوه حل یک مشکل خاص مشتری باشد، که می تواند به تقویت آنچه که مشتری از قبل در مورد برند می داند و تغییر تمرکز از فروش به ارائه ارزش کمک کند.

مطالب مرتبط: ۵ مرحله برای ایجاد سرنخ فروش

۲. از چارچوب برای پرسیدن سؤالات درست استفاده کنید

پرسیدن سؤالات درست در طول صلاحیت سرنخ می تواند درک شما را از نیازهای مشتری تقویت کند. چارچوب BANT که مخفف بودجه، اختیار، نیاز و زمان است، به برندها کمک می کند تا فرآیند صلاحیت فروش را از طریق این چهار سؤال مهم ارتقا دهند:

• آیا بودجه خاصی دارید؟ از سرنخ ها بپرسید که بودجه برای نیازهای آنها چقدر است و تعیین کنید که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند محدودیت مالی را برآورده کند.

• آیا شما صلاحیت تصمیم گیری خرید را دارید؟ اطمینان حاصل کنید که سرنخ شما می تواند تصمیم نهایی را برای خرید از برند شما بگیرد یا می تواند شما را به فرد مناسب با قدرت خرید متصل کند.

• نیازها یا نقاط دردناکی که با آن روبرو هستید چیست؟ از سرنخ بپرسید که چه نکاتی را در بر می گیرد تا تعیین کنید بهترین راه برای کمک به آنها در محصولات یا خدمات شما چیست.

• آیا زمان بندی شما درست است؟ تعیین کنید که آیا حل نقاط درد در این مرحله اولویت اصلی است یا برای یک نیاز آینده.

بیشتر بخوانید: چگونه می توانید BANT را در فرآیند فروش خود اعمال کنید

۳. مسابقه را مطالعه کنید

مهم است که در هر فرصتی رقابت را به طور کامل مطالعه کنید تا بهتر بفهمید رقابت چه چیزی را ارائه می دهد، چه کاری را بهتر از برند شما انجام می دهد، در کجا کوتاهی می کند و چرا ممکن است برای مشتری ایده آل شما جذاب باشد. مواردی مانند ویژگی ها یا خدمات رقبا، نحوه مقایسه آنها با شما و نحوه جذب سرنخ ها به قیف فروش را در نظر بگیرید.

برخی از برندها نیز از خدمات و محصولات رقبا در طول فرآیند فروش برای برجسته شدن استفاده می کنند. با مقایسه برند خود و رقابت با سرنخ های خود، می توانید صداقت نشان دهید، شفاف باشید و نشان دهید که چرا برند شما انتخاب بهتری است. سرنخ ها ممکن است از صداقت قدردانی کنند و مقایسه خود با رقبا می تواند به برند شما کمک کند تا احساس واقعی تر داشته باشد.

بیشتر بخوانید: تحلیل رقابتی چیست؟

۴. بدانید چه زمانی باید سرنخ ها را رد صلاحیت کنید

همه سرنخ ها واجد شرایط نیستند و کسب و کاری که می داند چه زمانی باید سرنخ ها را رد صلاحیت کند، می تواند در زمان و هزینه فرآیند بازاریابی صرفه جویی کند. اگر یک سرنخ دارای ویژگی هایی باشد که با مشتری ایده آل یا بازار هدف شما مطابقت ندارد، ممکن است آنها را رد صلاحیت کنید. ممکن است در آینده به این نوع مشتری خدمت کنید، اما آنها در حال حاضر ارزشی برای فرآیند فروش شما ایجاد نمی کنند.

راه دیگر برای دانستن اینکه آیا یک سرنخ را رد صلاحیت کنید این است که ارزش‌های آن‌ها با ارزش‌های کسب‌وکار همخوانی نداشته باشد. همچنین، اگر سرنخ‌ها ساختار فرآیند خرید خود را درک نکنند یا اینکه چه کسی خرید را کامل می‌کند، رد صلاحیت می‌تواند به شما کمک کند از یک فرآیند طولانی فروش که پتانسیل کمی برای موفقیت دارد جلوگیری کنید.

و بخوانید:

• سرنخ در مقابل بالقوه در مقابل فرصت فروش: تفاوت چیست؟
• تولید سرنخ: تعریف و نحوه انجام آن در ۴ مرحله
• ۱۳ بهترین پلاگین وردپرس تولید سرنخ (مقایسه شده)
• درباره مدیر بازاریابی محصول بیاموزید
• آنچه برای تسلط بر اکتشافات فروش لازم است: فرآیند، نکات و ابزار