راهنمای چارچوب BANT در فرآیند فروش B2B

BANT یک سیستم مفید برای شرکتی است که فروش تجارت به کسب و کار (B2B) را انجام می دهد. این فرآیندی است که متخصصان فروش از آن برای شناسایی و تعقیب سرنخ های ارزشمند استفاده می کنند. درک نحوه عملکرد BANT می تواند به شما کمک کند تا تصمیمات تجاری ارزشمندی بگیرید و اطمینان حاصل کنید که منابع را برای به دست آوردن سرنخ های با پتانسیل بالا اختصاص می دهید.

در این مقاله از ایوسی، ما توضیح می‌دهیم که BANT چیست، درباره برخی از سؤالات مربوط به صلاحیت سرنخ برای این فرآیند بحث می‌کنیم و نحوه اعمال BANT را در فرآیند فروش خود مرور می‌کنیم.

BANT چیست؟

BANT مخففی است که حرفه ای ها در صنعت فروش به طور مرتب از آن استفاده می کنند. چهار حرف آن مخفف «بودجه»¹، «اقتدار»²، «نیازها»³ و «مدت زمانی»⁴ است. این یک فرآیند مدیریت B2B است که به متخصصان فروش کمک می کند تا سرنخ های ارزشمند یا بالقوه هایی را برای دنبال کردن پیدا کنند.

هنگامی که یک کسب و کار با استفاده از معیارهای BANT یک سرنخ یا مشتریان بالقوه را شناسایی کرد، سپس می‌تواند سرنخ‌های فروش را اولویت‌بندی کند و آن‌هایی را پیدا کند که به احتمال زیاد به مشتریان بلندمدت و وفادار تبدیل می‌شوند.

مطالب مرتبط:  ۵ راه برای افزایش اثربخشی فروش B2B

سوالات صلاحیت سرنخ BANT

هر حرف در مخفف BANT مخفف یک سؤال صلاحیت سرنخ است که می تواند به شما در اولویت بندی سرنخ ها کمک کند. در اینجا سوالات صلاحیت سرنخ BANT و توضیحات هر یک آمده است:

• بودجه ¹: مشتریان احتمالی شما چقدر مایل به خرج کردن هستند؟
• اعتبار ²: تصمیم گیرنده کیست؟
• نیازها ³: آیا مشتری بالقوه مشکل فوری دارد که کسب و کار شما بتواند آن را حل کند
• جدول زمانی ⁴: آیا مشتری بالقوه فوراً به راه حل شما نیاز دارد؟

توضیح BANT

در اینجا توضیح عمیق تری از مخفف BANT آورده شده است:

بودجه

وقتی از بودجه مشتری بالقوه مطلع هستید، ممکن است نقل قول در یک سیستم مبتنی بر ارزش آسان‌تر باشد. بودجه مشتری ممکن است همیشه با هزینه واقعی محصول یا خدمات شما هماهنگ نباشد.

بودجه آنها ممکن است بر اساس پیشنهادات رقبای شما یا ایده های آنها در مورد ارزش پیشنهاد شما باشد. با این حال، یک مشتری ممکن است زمانی که در ابتدا در مورد محصول یا خدمات شرکت شما پرس و جو می کند، بودجه ای نداشته باشد.

با پرسیدن سوالات متفکرانه می توانید در مورد پارامترهای بودجه مشتری بالقوه اطلاعات بیشتری کسب کنید. به عنوان مثال، ممکن است بپرسید: «در حال حاضر چقدر برای این موضوع هزینه می‌کنید؟» پاسخ به این سؤال می‌تواند به شما کمک کند تا تعیین کنید که آن‌ها برای تغییر به راه‌حل مؤثرتر چه چیزی ممکن است خرج کنند.

سایر سؤالات مربوط به بودجه که می توانید بپرسید عبارتند از: ” در صورتی که سازمان شما این مشکل را حل نکند، پیش بینی می کنید طی پنج سال آینده چقدر پرداخت کنید؟ ” یا ” آیا محدوده بودجه ای را برای خرید خود انتخاب کرده اید؟ “

قدرت/اعتبار/اقتدار

گاهی اوقات، ممکن است مستقیماً با تصمیم گیرنده مرکزی یک کسب و کار کار کنید. در موارد دیگر، ممکن است با نماینده ای که مسئول تصمیم گیری نهایی نیست، ارتباط برقرار کنید. اگر با یک نماینده در ارتباط هستید، مهم است که تصمیم گیرندگان نهایی را تعیین کنید.

چند سوالی که می توانید برای روشن شدن اینکه چه کسی صلاحیت نهایی را دارد بپرسید، عبارتند از: ” آخرین باری که سازمان شما یک محصول مشابه را خریداری کرد، چگونه فرآیند تصمیم گیری را انجام داد؟ ” یا ” آیا انتظار کمک شخص دیگری را در ساختن نهایی دارید؟” تصمیم خرید؟ “

بیشتر بخوانید:  راهنمای قطعی فرآیند فروش (همراه با مزایا)

نیازها

“نیازهای” BANT به مشکلاتی اشاره دارد که یک شرکت می خواهد با محصول یا خدمات کسب و کار دیگری حل کند. اگر یک کسب و کار نیاز قابل شناسایی نداشته باشد، یک شرکت B2B ممکن است تجربه چالش برانگیزی در بستن فروش داشته باشد. به عنوان یک متخصص فروش که در تلاش برای فروش یک محصول یا خدمات است، مهم است که در مورد مشکلات یک شرکت بیاموزید و بدانید که چگونه پیشنهاد شما می تواند نیازهای فعلی آن را برطرف کند .

برخی از سوالات مفید صلاحیت سرنخ که می‌توانید برای شناسایی نیازهای یک شرکت استفاده کنید عبارتند از: ” چند مدت پیش متوجه مشکل شرکت خود شدید؟ ” و ” آیا قبلاً تصمیم گرفته‌اید که شرکت چگونه می‌تواند برای حل مشکل فعلی تلاش کند؟ ” ممکن است همچنین بپرسید “اگر شرکت شما به این مشکل رسیدگی نکند چه اتفاقی ممکن است بیفتد؟” برای یادگیری دلیل اینکه چرا یک شرکت می خواهد به یک مشکل فعلی رسیدگی کند.

جدول زمانی

یک مشتری ممکن است تصمیم بگیرد که محصول یا خدمات شرکت شما را بخرد اگر معتقد باشد که با بودجه کسب و کارش مطابقت دارد و مشکل فعلی را حل می کند. در حالی که یادگیری در مورد ارقام قدرت یک شرکت مفید است، می توانید از یادگیری در مورد جدول زمانی ایده آل شرکت نیز بهره مند شوید.

برخی از سوالات احتمالی صلاحیت سرنخ که می توانید برای تعیین جدول زمانی یک مشتری بالقوه بپرسید  عبارتند از: ” آیا می خواهید قبل از هر رویداد یا ضرب الاجل آینده راه حلی داشته باشید؟ ” و ” اهداف شما برای سال چیست و آیا سازمان شما می تواند بدون ما به این اهداف دست پیدا کند؟” محصول یا خدمات؟ “

مرتبط: تجارت به تجارت (B2B): تعریف و مشاغل محبوب

نحوه اعمال چارچوب فروش BANT

در اینجا چندین مرحله وجود دارد که می توانید از آنها برای ادغام چارچوب BANT در فرآیندهای فروش B2B خود استفاده کنید:

۱. بودجه مشتری بالقوه را به عنوان یک راهنما به جای یک مانع نگاه کنید

بودجه احتمالاً مانع مهمی برای بسیاری از شرکت‌ها نیست، به خصوص اگر از یک مدل اشتراک برای چیزی مانند یک محصول نرم‌افزاری استفاده می‌کنید. وقتی سؤالات درستی می‌پرسید، می‌توانید بودجه مشتری احتمالی را تعیین کنید و می‌توانید از صلاحیت‌های آنها آگاهی پیدا کنید.

اگر بودجه یک شرکت با هزینه راه حل شما مطابقت نداشته باشد، ممکن است شرکت پیشرو خوبی نباشد. در این شرایط بهترین قضاوت خود را به کار ببرید زیرا گاهی اوقات بودجه یک شرکت انعطاف پذیر است. اگر بتوانید رهبری آن را در مورد مزایای پیشنهادتان متقاعد کنید، ممکن است مایل باشد برای راه حل شما بیشتر هزینه کند.

مطالب مرتبط: مدل کسب و کار چیست؟ تعریف و مثال

۲. طرف های درگیر را کشف کنید

اکثر مشاغل دارای چندین نفر هستند که مسئولیت تصمیم گیری نهایی را بر عهده دارند. اگر یک نفر تصمیم بگیرد که راه حل شما می تواند به نفع شرکت او باشد، ممکن است هنوز نیاز داشته باشید که دیگران را که بخشی از رهبری هستند متقاعد کنید. با صحبت با نماینده شرکت می توانید متوجه شوید که این افراد چه کسانی هستند.

سعی کنید به جایگاه و نقش دقیق این رهبران در فرآیندهای تصمیم گیری توجه کنید. بیاموزید که چگونه می توانید با آنها ملاقات کنید و اولویت های آنها را کشف کنید. ممکن است کنترل بیشتری بر معامله داشته باشید و زمانی که تعداد تماس بیشتری دارید، این فرصت ممکن است نتیجه مطلوب تری به همراه داشته باشد.

مطالب مرتبط: مهارت های ضروری ارتباط تجاری: تعاریف و مثال ها

۳. مشخص کنید که مشکل چقدر مهم است

کسب و کارها اغلب مایلند فروش خود را ببندند، اگر این فروش بتواند به آنها در حل مشکلاتی که تجربه کرده اند کمک کند. یک شرکت ممکن است مایل به تخصیص منابع بیشتری برای خرید یک محصول یا خدمات مفید باشد، و یک نماینده ممکن است مایل باشد که به دنبال تایید افراد در موقعیت‌های رهبری بالا باشد.

می‌توانید با تعیین اینکه مشکل شرکت چقدر جدی است و راه‌حل شما چقدر می‌تواند تأثیرگذار باشد، اشتیاق شرکت برای بستن یک معامله را تعیین کنید. به دست آوردن این بینش نه تنها به واجد شرایط بودن مشتری بالقوه کمک می کند، بلکه به شما امکان می دهد نحوه برقراری ارتباط و  بستن معامله را به صورت استراتژیک تعیین کنید .

۴. یاد بگیرید که چقدر سریع می خواهند اقدام کنند

بسته به اینکه چه کسانی سرنخ شما هستند، کسب و کار شما ممکن است بخواهد از زمان بندی های مختلف تبعیت کند. به عنوان مثال، برخی از شرکت‌ها ممکن است قبل از تصمیم‌گیری برای بستن یک معامله، به دنبال تأییدیه‌های متعدد از بخش‌ها یا مقامات مختلف باشند.

مشتری دیگری ممکن است بخواهد معامله را به سرعت ببندد تا بتواند یک مشکل فوری را حل کند. درک جدول زمانی ترجیحی مشتری می تواند به شما کمک کند تا انتقالی آرام از فروش به تحویل ایجاد کنید و خدمات بهتری به مشتری ارائه دهید.

^{[۱]^ budget
[۲]^ authority
[۳]^ needs
[۴]^ timeline}