برنامه ریزی قبل از تماس در ۵ مرحله (با نکات، الگو و مثال)

یک چرخه فروش ممکن است شامل حرفه ای ها باشد که چندین مکالمه با خریداران بالقوه برگزار می کنند، که نیاز به آماده سازی دارد که برنامه ریزی قبل از تماس نامیده می شود. تیم‌های فروش که تکنیک‌های برنامه‌ریزی قبل از تماس را توسعه می‌دهند، می‌توانند شرایط پیشرو خود را تعیین کنند. با دانش ایجاد یک سند پیش از تماس، می توانید سطح فروش خود را اصلاح کنید تا احتمال تضمین یک معامله را افزایش دهید.

در این مقاله از ایوسی، برنامه ریزی قبل از تماس چیست و نحوه صحیح برنامه ریزی پیش تماس را به همراه الگو و مثالی که می توانید به عنوان مرجع استفاده کنید، توضیح می دهیم.

بیشتر بخوانید: آنچه باید در مورد برنامه ریزی یک تماس فروش بدانید

برنامه ریزی قبل از فراخوان چیست؟

برنامه ریزی قبل از تماس فرآیندی است که در آن متخصصان فروش یک رویکرد جامع برای تعامل با خریدار احتمالی قبل از برقراری تماس ایجاد می کنند. اساساً در مبادلات بین کسب و کار انجام می شود، که مستلزم ارائه یک محصول یا خدمات توسط یک شرکت و تشویق شرکت دیگر به سرمایه گذاری است.

تیم های فروش برنامه ریزی قبل از تماس را انجام می دهند تا اطلاعات بیشتری در مورد خریدار بیاموزند و استراتژی ای برای حفظ علاقه خریدار طراحی کنند. این فرآیند می‌تواند در ابتدای سفر خرید، زمانی که یک شرکت سرنخ ایجاد می‌کند یا در انتهای سفر، جایی که نمایندگان درباره قیمت‌ها مذاکره می‌کنند و در نهایت معامله را نهایی می‌کنند، رخ دهد.

مرتبط: چگونه یک فراخوان خوب بنویسیم (با مثال)

چرا برنامه ریزی قبل از تماس مهم است؟

برنامه ریزی قبل از تماس مهم است زیرا تیم فروش را قادر می سازد تا اهداف خود را برای گفتگو با خریدار و نحوه دستیابی به آنها تعیین کند. آماده سازی می تواند مزایایی مانند:

• افزایش اعتماد به نفس: متخصصان فروش که به استراتژی خود اطمینان دارند، می توانند یک گفتگوی معنادار با خریدار احتمالی را تسهیل کنند، که می تواند آنها را قادر به ایجاد یک برداشت اولیه مثبت کند. همچنین اعتماد به نفس می تواند به آنها کمک کند تا خدمات خود را واضح تر توصیف کنند.

• ارتباط مؤثر: با برنامه‌ریزی قبل از تماس، تیم می‌تواند موضوعاتی را که می‌خواهند در طول تماس در مورد آنها بحث کنند، استراتژی‌بندی کند و به آنها این امکان را می‌دهد که اطمینان حاصل کنند که خریدار مکالمه را با پاسخ به تمام سؤالات خود ترک می‌کند.

• سازگاری با گفتگو: تحقیقات همچنین می تواند به کارکنان فروش کمک کند تا به سؤالات غیرمنتظره پاسخ دهند. اگرچه ممکن است پاسخی آماده نداشته باشند، اما ممکن است هنوز اطلاعات زیادی در مورد خریدار بدانند، که به آنها کمک می کند تا در آن لحظه پاسخی موثر داشته باشند.

نحوه صحیح طرح پیش تماس

برای ایجاد استراتژی برای اولین مکالمه خود با یک خریدار احتمالی، مراحل زیر را دنبال کنید:

۱. اطلاعات مربوط به خریدار احتمالی را جمع آوری کنید

اولین گام برای توسعه طرح پیش از تماس، تحقیق در مورد سرنخ و صنعت است، که می تواند به شما کمک کند تصمیم بگیرید کدام محصول یا خدمات به بهترین وجه برای آنها مفید است. جزئیات مربوط به فعالیت های تجاری اخیر خود را جمع آوری کنید، مانند سرمایه گذاری هایی که قبلا انجام داده اند و روابط حرفه ای که با سایر شرکت ها داشته اند. در اینجا سه ​​روش وجود دارد که می توانید از آنها برای اطلاع از خریدار احتمالی استفاده کنید:

• وب سایت شرکت: این وب سایت ممکن است حاوی بیانیه مأموریت رهبر باشد، که ایده آل هایی را که برای آنها ارزش قائل هستند و کیفیت مورد انتظارشان را به شما نشان می دهد. همچنین ممکن است به پورتفولیوی تجاری رهبران دسترسی داشته باشید و بینشی در مورد کار آنها و نام و اعتبار کارمندان ارائه دهید. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نماینده ای که برای تماس با او صحبت می کنید، از وب سایت استفاده کنید.

• صفحات رسانه های اجتماعی: محتوایی را که مدیران رسانه های اجتماعی پیشرو در پلتفرم های آنلاین ارسال می کنند، بررسی کنید. به عنوان مثال، شرکت ها اغلب دستاوردهای خود را منتشر می کنند، مانند شناخت رسانه ها یا رویدادهای موفق. توجه داشته باشید که کسب و کار چگونه مخاطبان هدف خود را درگیر می کند.

• پست‌های وبلاگ: پست‌های وبلاگ، محتوای طولانی‌تری هستند که اطلاعاتی در مورد نحوه عملکرد سرنخ ارائه می‌دهند. موضوعات انتشارات آنها را مرور کنید تا مشخص کنید شرکت ممکن است در زمینه فروش به دنبال چه چیزی باشد. یافته های خود را در استراتژی قبل از تماس خود بگنجانید.

۲. در مورد رقبای خریدار تحقیق کنید

با اطلاعاتی در مورد کسب و کارهای رقیب، می توانید چالش هایی را که خریدار تجربه کرده است بیاموزید و محصولی را ارائه دهید تا به آنها کمک کند از رقبای خود پیشی بگیرند. در اینجا سوالاتی وجود دارد که می توانید هنگام تحقیق در مورد مسابقه از خود بپرسید:

• خریدار بالقوه چند رقیب مستقیم دارد؟

• خریدار بالقوه چند رقیب غیر مستقیم دارد؟

• رقبا چه ابزارهایی دارند که آنها را از خریدار بالقوه متمایز می کند؟

بیشتر بخوانید: تجزیه و تحلیل رقبا: تعریف و چه چیزی باید شامل شود

۳. یک هدف برای تماس ایجاد کنید

در طول تماس خود با خریدار بالقوه به آنچه می خواهید برسید فکر کنید. داشتن یک هدف واضح می تواند به شما امکان می دهد یک مکالمه تاثیرگذار را تسهیل کنید که با شما و علایق خریدار همسو باشد.

به عنوان مثال، اگر در مراحل اولیه فرآیند فروش هستید، ممکن است هدف شما تایید علاقه رهبر به شرکت شما باشد، به این معنی که قصد دارید یک توضیح کلی از محصولات خود ارائه دهید. اگر قبلاً با پیشرو پیشرفت کرده‌اید، ممکن است هدف شما متقاعد کردن آنها برای سرمایه‌گذاری در شرکت شما باشد، به این معنی که جزئیات بیشتری در مورد محصول خود و چرایی سودمندی آن ارائه می‌کنید.

۴. فهرستی از سوالات را بنویسید

برای سنجش علاقه و راهنمایی مکالمه، فهرستی از سؤالات را تهیه کنید تا از خریدار بالقوه بپرسید. سؤالات شما می تواند ارزیابی هایی را که در طول تحقیق خود در مورد شرکت انجام داده اید تأیید کند و می توانید بینش جدیدی در مورد نیات خریدار به دست آورید. ایجاد سؤالات باز می تواند مفید باشد، که می تواند نماینده را تشویق کند تا در مورد سؤالات شما توضیح دهد و موضوعات بیشتری را پوشش دهد.

۵. اعتراضات به زمین خود را پیش بینی کنید

با استفاده از یافته های تحقیق خود، به نگرانی هایی که مشتری احتمالی در مورد خرید محصول شما دارد فکر کنید. فرض کنید خریدار قبل از تماس، وب سایت شرکت شما را بررسی کرده است. دیدگاه آنها را کانالیزه کنید و تصور کنید پس از کسب اطلاعات بیشتر در مورد خدمات شما، چه تفسیرهایی ممکن است داشته باشند. به عنوان مثال، شاید آنها نگران قیمت محصولات شما هستند یا با کسب و کارهایی که در گذشته با آنها شریک بوده اید آشنا نیستند.

هنگامی که مخالفت های آنها را پیش بینی کردید، آماده کنید که چگونه آنها را در طول تماس تصدیق کنید. شفاف بودن در مورد موضوع و پیگیری راه حل مثبت ممکن است مفید باشد، که می تواند خریدار را راحت کند و به شما نشان دهد که برای نظرات او ارزش قائل هستید.

نکاتی برای تشکیل یک طرح پیش از فراخوان

برای دستورالعمل‌های بیشتر در مورد تشکیل یک طرح پیش از تماس، این نکات را در نظر بگیرید:

با نماینده اصلی ارتباط برقرار کنید

همانطور که در مورد خریدار احتمالی تحقیق می کنید، اطلاعاتی را در مورد نماینده ای که در تماس شما به شما ملحق می شود، بیابید. نقاط مشترک بین خود و متخصص را جستجو کنید و پس از شروع جلسه آنها را ذکر کنید. ایجاد یک رابطه می تواند گفتگو را به آرامی پیش برده و آن را به یاد ماندنی کند، که به شما کمک می کند از رقبای خود پیشی بگیرید.

مطالب مرتبط: پرورش سرنخ چیست؟

جایی برای خودانگیختگی بگذارید

در حالی که آماده سازی کامل ضروری است، همچنین مهم است که از آماده شدن بیش از حد برای رهبری پرهیز کنید. مراقب باشید که چگونه پاسخ های خود را تکرار می کنید و لیست سوالاتی که ایجاد می کنید. گذاشتن فضایی برای خودانگیختگی می‌تواند باعث شود که بحث به طور طبیعی‌تر اتفاق بیفتد و نماینده ممکن است لحن شما را معتبرتر از متنی و غیرشخصی درک کند.

همچنین به یاد داشته باشید که گفتگو مستلزم مشارکت فعال هر دو طرف است. ممکن است خریدار لیستی از سوالات را از شما بپرسد که می تواند مکالمه را به سمت دیگری سوق دهد. آمادگی برای پیروی از ایده های خود و راهنمایی های خریدار ممکن است مفید باشد.

منابع خود را در نزدیکی خود نگه دارید

در نظر بگیرید که تحقیقات خود را در یک گزارش مختصر جمع آوری کنید که می توانید در طول تماس به آن مراجعه کنید. همچنین می توانید سندی داشته باشید که اطلاعات کلیدی در مورد محصولات شما را بیان می کند. قبل از شماره گیری شماره نماینده، مطمئن شوید که اطلاعات مرجع خود را کاملاً درک کرده اید. به عنوان مثال، اگر می‌خواهید یک محصول فناوری بفروشید، می‌توانید در مورد عملکرد محصول توضیح دهید، که ممکن است رهبر علاقه مند به یادگیری آن باشد.

بعد از تماس پیگیری کنید

پس از صحبت با نماینده، یک ایمیل برای ارسال به نماینده آماده کنید. می توانید نکات کلیدی بحث را خلاصه کنید و یک جلسه حضوری ترتیب دهید تا فروش خود را مطرح کنید. همچنین به خاطر داشته باشید که از نماینده بابت وقت گذاشتن تشکر کنید.

الگوی برنامه ریزی قبل از تماس

از الگوی زیر برای تهیه سند برنامه ریزی قبل از فراخوان برای تیم فروش خود استفاده کنید:

نام خریدار
[نام نماینده]، [موقعیت]
[نام شرکت]

هدف تماس [هدف خود را برای تماس بنویسید و مرحله فرآیند خرید را مشخص کنید.]

اعتراضات احتمالی

• [نگرانی هایی که خریدار ممکن است در مورد سرمایه گذاری در کسب و کار شما داشته باشد را فهرست کنید.]

سوالات کلیدی برای پرسیدن

• [سوالات ضروری را که می‌خواهید قبل از پایان تماس از خریدار بپرسید، فهرست کنید.]

سوالات کلیدی که خریدار ممکن است بپرسد

• [سوالاتی را که خریدار ممکن است قبل از پایان تماس از شما بپرسد، فهرست کنید.]

مثالی برای برنامه ریزی قبل از فراخوان

برای ایجاد طرح پیش تماس خود برای مکالمه با خریدار به الگوی زیر مراجعه کنید:

نام خریدار میترا اسماعیلی، رئیس فروش
لوازم اداری گرین وود

هدف تماس خانم اسماعیلی قبلاً برای سرمایه گذاری در اشتراک امنیت رایانه ما ابراز علاقه کرده است. هدف ما این است که اشتراک پریمیوم خود را ارائه دهیم، که معتقدیم برای تامین دفتر Greenwood بهترین است.

اعتراضات احتمالی

• قیمت اشتراک پریمیوم ما بالاتر از سرمایه گذاری های مشابهی است که Greenwood Office Supply در گذشته انجام داده است.

• اشتراک حق بیمه پایگاه های داده را در یک مکان پوشش می دهد. خریدار باید اشتراک های اضافی را برای مکان های دیگر خود خریداری کند.

سوالات کلیدی برای پرسیدن

• در مورد اقدامات امنیتی که در حال حاضر در پایگاه داده خود در فروشگاه دارید به من بگویید.

• آیا احساس می کنید مشتریان شما به امنیت شما برای ایجاد حساب در وب سایت شما و وارد کردن اطلاعات حساس اعتماد دارند؟

• چه اهدافی در آینده برای کسب و کار خود دارید؟

سوالات کلیدی که خریدار ممکن است بپرسد

• چرا فکر می کنید اشتراک ممتاز برای کسب و کار ما بسیار سودمند است؟

• چرا تامین کننده دفتر Greenwood باید در اشتراک های امنیتی شما در کسب و کارهای مشابه سرمایه گذاری کند؟