تعریف مشتری بالقوه
مشتری بالقوه یا مشتریان بالقوه به فرد یا افرادی اطلاق می‌شود که هنوز خریدی از شما نکرده‌اند، اما به خدمات یا محصولات شما علاقه‌مند هستند و قابلیت تبدیل شدن به مشتری واقعی را دارند. این افراد ممکن است در مراحل اولیه تحقیقات خود در مورد محصول یا خدمات شما باشند و در حال ارزیابی و تصمیم‌گیری برای خرید باشند.
این شامل موارد زیر می‌شود:
- بازدیدکنندگان وبسایت: افرادی که به وبسایت شما مراجعه کرده‌اند، اما هنوز خریدی انجام نداده‌اند. آنها ممکن است به دنبال اطلاعات بیشتر در مورد محصولات یا خدمات شما باشند و در حال بررسی و ارزیابی باشند.
- مشتریان محتمل از رویدادها: افرادی که در رویدادها، نمایشگاه‌ها، کنفرانس‌ها یا سمینارهای شما حضور داشته‌اند و اطلاعات درباره محصولات یا خدمات شما را دریافت کرده‌اند. آنها ممکن است به دنبال توسعه کسب و کار خود با استفاده از شما باشند.
- مشتریان محتمل از روش‌های تبلیغاتی: افرادی که از طریق تبلیغات شما، مانند تلویزیون، رادیو، تبلیغات آنلاین یا تبلیغات درون شبکه‌های اجتماعی، با شما آشنا شده‌اند و به خدمات یا محصولات شما علاقه‌مند هستند.
- مشتریان محتمل از مراجعه حضوری: افرادی که به فروشگاه یا دفتر شما مراجعه کرده‌اند، اما هنوز خریدی انجام نداده‌اند. آنها ممکن است به دنبال مشاوره یا آشنایی بیشتر با محصولات یا خدمات شما باشند.
- مشتریان محتمل از شبکه‌های اجتماعی: افرادی که از طریق شبکه‌های اجتماعی با شما در ارتباط هستند و به محتواها و پست‌های شما علاقه‌مند هستند. آنها ممکن است به دنبال اطلاعات بیشتر یا راهنمایی در مورد خدمات یا محصولات شما باشند.
با توجه به این که مشتریان بالقوه در مراحل اولیه تصمیم‌گیری قرار دارند، برقراری ارتباط موثر با آنها و ارائه اطلاعات کاربردی و مفید می‌تواند به تبدیل آنها به مشتریان واقعی کمک کند.
هنگامی که مشتری بالقوه خریدی انجام می دهد یا در یک سرویس مشترک می شود، مشتری نامیده می شود.
مرتبط: سرنخ فروش در مقابل بالقوه: تعاریف، کارکردها و نکات
انواع مشتریان بالقوه
انواع مشتریان بالقوه می توانند بر اساس معیار های مختلفی تقسیم بندی شوند. در زیر، برخی از انواع مشتریان بالقوه را بر اساس عوامل مختلف آورده ایم:
۱. بر اساس محل قرارگیری جغرافیایی:
- مشتریان بالقوه محلی: افرادی که در نزدیکی کسب و کار شما زندگی می کنند و می توانند به شما سرویس دهند.
- مشتریان بالقوه منطقه ای: افرادی که در یک منطقه خاص از یک شهر یا منطقه زندگی می کنند و می توانند مشتریان شما شوند.
- مشتریان بالقوه ملی یا بین المللی: افرادی که در کشور یا کشورهای دیگر زندگی می کنند و می توانند به خدمات یا محصولات شما نیاز داشته باشند.
۲. بر اساس نوع شغل یا صنعت:
- مشتریان بالقوه بیزینس تو بیزینس (B2B): سازمان ها، شرکت ها و سایر کسب و کارهایی که به خدمات و محصولات شما نیاز دارند.
- مشتریان بالقوه بیزینس تو کانسومر (B2C): افراد حقیقی که به خدمات و محصولات شما نیاز دارند.
۳. بر اساس دوره زمانی مورد نیاز برای تصمیم گیری:
- مشتریان بالقوه آگاه: افرادی که در مورد محصولات یا خدمات شما آگاهی دارند، اما هنوز تصمیم نگرفته اند.
- مشتریان بالقوه تردید کننده: افرادی که در مورد تصمیم گیری نسبت به خرید محصولات یا خدمات شما تردید دارند.
- مشتریان بالقوه تصمیم گیرنده: افرادی که آماده به تصمیم گیری برای خرید محصولات یا خدمات شما هستند.
۴. بر اساس نیازها و علاقه ها:
- مشتریان بالقوه بازاریابی خودکار: افرادی که به صورت خودجوش به شما رجوع می کنند و نیاز به تبلیغات یا تبلیغات کمتری دارند.
- مشتریان بالقوه بازاریابی فعال: افرادی که به تبلیغات و فعالیت های بازاریابی شما نیاز دارند تا به شما رجوع کنند.
این تقسیم بندی ها تنها برخی از انواع مشتریان بالقوه هستند و می توانند بر اساس شرایط و ویژگی های دیگر نیز تغییر کنند. برای موفقیت در پیگیری مشتریان بالقوه، می بایست به نیازها و ویژگی های هر گروه توجه کنید و استراتژی های مناسب را برای هر گروه انتخاب کنید.
مرتبط: چشم انداز فروش: تعریف، مزایا و نحوه پیدا کردن
مشتریان بالقوه من چه کسانی هستند؟
همه یک مشتری بالقوه برای کسب و کار یا شرکت شما نیستند. مشتری بالقوه فردی است که طبیعتاً شانس بیشتری در تعامل با شرکت با برند شما خواهد داشت. به عنوان مثال، برای یک شرکت سقف سازی، مشتریان بالقوه کسانی خواهند بود که به سقف جدیدی برای خانه خود نیاز دارند.
شناسایی مشتریان بالقوه، و اینکه در چه مرحله ای از قصد هستند، برای برقراری ارتباط بهتر با آنها و اطمینان از تبدیل شدن آنها به مشتری، با مشکلاتی بسیار کمتر از پیدا کردن آنها از ابتدا ضروری است.
ممکن است استفاده از مشتریان فعلی شرکت برای یافتن مشتریان بالقوه جالب باشد. مشتریان فعلی بیان می کنند که محصول یا خدمات چه کاری برای آنها انجام داده و چرا آن را خریداری کرده اند. این اطلاعات می تواند به شرکت اجازه دهد که بهتر و راحت تر با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کند زیرا مشکلات آنها را می داند.
در اینجا یک مثال است:
- اگر شما یک متخصص منابع انسانی هستید، ممکن است مشتری به شما گفته باشد که چگونه به او کمک کرده اید تا یک نمایه عالی پیدا کنید. بنابراین، می‌توانید به لینکدین نگاه کنید تا شرکتی را پیدا کنید که در مورد آخرین پیشنهادات استخدامی خود پست می‌گذارد.
چگونه مشتریان بالقوه خود را پیگیری کنم؟
برای پیگیری مشتریان بالقوه خود، می توانید از راه های زیر استفاده کنید:
- ارسال ایمیل: ارسال ایمیل به مشتریان بالقوه برای پیشنهاد خدمات یا محصولات خود و اطلاع رسانی در مورد تخفیفات و پیشنهادات ویژه می تواند موثر باشد. در ایمیل، می توانید به مشتریان بالقوه خود پاسخگویی و راهنمایی کنید.
- استفاده از شبکه های اجتماعی: از طریق پست ها و آگهی های تبلیغاتی در شبکه های اجتماعی مانند اینستاگرام، فیسبوک، توییتر و لینکدین، مشتریان بالقوه را جذب کنید و آنها را به بازدید از وبسایت یا فروشگاه خود دعوت کنید.
- برگزاری رویدادها و وبینارها: با برگزاری رویدادها و وبینارها مرتبط با صنعت خود، مشتریان بالقوه را به خود جذب کنید و ارتباط برقرار کنید. این رویدادها می توانند فرصتی برای نشان دادن تخصص خود و ارائه ارزش به مشتریان بالقوه باشند.
- ارائه محتوای ارزشمند: ارائه محتوای مفید و ارزشمند در وبسایت، بلاگ یا صفحات اجتماعی خود می تواند مشتریان بالقوه را به شما جذب کند. این محتوا می تواند شامل راهنماها، نکات و ترفندها، مقالات تخصصی و مطالب آموزشی باشد.
- استفاده از تکنولوژی: استفاده از نرم افزارها و ابزارهای مدیریت رابطه با مشتری (CRM) می تواند به شما در پیگیری مشتریان بالقوه کمک کند. با استفاده از این ابزارها، می توانید اطلاعات مشتریان را ثبت کنید و با آنها در تماس باشید.
- تماس تلفنی: برخی از مشتریان بیشتر تمایل دارند به طور مستقیم با شما صحبت کنند. بنابراین، تماس تلفنی با مشتریان بالقوه می تواند روابط را بهبود بخشد و فرصتی برای ارائه اطلاعات بیشتر و پاسخ به سوالاتشان باشد.
به یاد داشته باشید که در تمامی روش های بالا، حفظ ارتباط مداوم و ارائه خدمات و محتوای ارزشمند به مشتریان بالقوه بسیار مهم است. همچنین، حواستان باشد که از حقوق حریم خصوصی مشتریان پیروی کنید و همیشه به درخواستها و نظراتشان پاسخ دهید.
بخوانید: ۱۲ مورد از بهترین روش های فروش مشتری محور، به گفته رهبران فروش