تفاوت بین چرخه فروش کوتاه و طولانی چیست؟

نمایندگان فروش بسته به صنعت و کالا یا خدماتی که می فروشند، انواع مختلفی از چرخه های فروش را طی می کنند. کسانی که اقلام گران قیمت و پرخطر دارند، اغلب چرخه فروش طولانی را تجربه می کنند، زیرا اطلاعات زیادی برای ارزیابی مصرف کنندگان دارند. درک نحوه عملکرد هر دو چرخه فروش طولانی و کوتاه می تواند به شما کمک کند هر کدام را به طور موثر با تیم خود مدیریت کنید.

در این مقاله از ایوسی، چرخه فروش طولانی و چرخه فروش کوتاه را تعریف می کنیم، مزایا و معایب هر دو را به اشتراک می گذاریم و چرخه فروش طولانی را با چرخه فروش کوتاه مقایسه می کنیم.

چرخه فروش طولانی چیست؟

چرخه فروش طولانی یک فرآیند تجاری است که تکمیل آن زمان زیادی را می طلبد. مدت زمان پیشرفت از تعامل اولیه تا فروش ممکن است بیش از یک سال طول بکشد. ممکن است به دلایل مختلفی از جمله میزان اطلاعات قبلی مشتری از شرکت کارفرمای شما، آنها از چرخه متوسط ​​فروش برای سایر شرکت های این صنعت طولانی تر باشند.

چرخه های فروش اغلب با تغییر در رفتار خرید و افزایش تصمیم گیرندگان در شرکت ها طولانی تر می شوند. بخشی از دلیلی که این چرخه ها زمان زیادی می برد این است که مشتریان را شامل می شود که قبل از تصمیم گیری درباره محصول یا خدمات شما تحقیق و آزمایش کنند.

مرتبط:  مراحل چرخه حیات صنعت چیست؟ (به علاوه اهمیت آنها)

برخی از مزایای چرخه فروش طولانی چیست؟

چرخه های فروش طولانی معمولاً بازده بالایی دارند زیرا شامل اقلام گران قیمت و معاملات بزرگ با شرکت های بزرگتر است. از آنجایی که چرخه‌های فروش طولانی مدت زمان زیادی را می‌طلبد، به کسب‌وکارها فرصتی برای ایجاد روابط عمیق‌تر با مشتریان خود برای ایجاد اعتماد و کشف نیازهای آنها می‌دهد.

این می تواند منجر به ایجاد مشتریان وفادار و تکراری شود. چرخه های طولانی فروش همچنین به کسب و کارها زمان بیشتری برای به اشتراک گذاشتن مطالب آموزشی و شخصی سازی مطالب بازاریابی خود برای هر خریدار می دهد.

مطالب مرتبط:  قیمت گذاری چرخه عمر محصول چیست؟ (تعریف، مراحل و راهبردها)

برخی از معایب چرخه فروش طولانی چیست؟

یک چرخه طولانی فروش می تواند زمان بر باشد و منابع زیادی از شرکت را در بر بگیرد. همچنین این پتانسیل را برای یک رقیب افزایش می دهد که مصرف کننده بالقوه را از شما دور کند یا علاقه خود را به کالای شما از دست بدهد. از آنجایی که این فرآیند بسیار طولانی است، تردیدهای زیادی در مورد اینکه آیا فرد یا کسب و کار ممکن است از شما خرید کند وجود دارد.

یکی دیگر از معایب چرخه های فروش طولانی این است که ردیابی تعاملات مشتری در قیف فروش چالش برانگیزتر است. اگر یک نماینده فروش به طور منظم با مصرف کنندگان پیگیری کند، ممکن است اطمینان از پیشروی با آنها آسان تر باشد.

چرخه فروش کوتاه چیست؟

چرخه فروش کوتاه شامل انجام فروش در مدت زمان کمتر است. آنها به مراحل کمتری نیاز دارند و معمولاً کمتر از یک ماه تکمیل می شوند. چرخه‌های فروش کوتاه معمولاً شامل مشتریانی می‌شود که قبلاً درک درستی از شرکت کارفرمای شما دارند.

بخشی از اینکه چرا این چرخه ها بسیار کوتاه هستند به این دلیل است که مشتریان به اطلاعات بسیار کمی برای کمک به تصمیم گیری نیاز دارند. مشتریان همچنین می توانند از اینترنت برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصول یا خدمات استفاده کنند، نه اینکه به فروشنده مراجعه کنند.

مطالب مرتبط:  چرخه فروش چیست؟ تعریف و مدیریت ۷ مرحله آن

برخی از مزایای چرخه فروش کوتاه چیست؟

چرخه‌های فروش کوتاه به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا به مشتریان بیشتری دست یابند و حجم زیادی از فروش را انجام دهند و در نتیجه درآمدهای بالاتری به دست آورند. همچنین می تواند به انگیزه نمایندگان فروش کمک کند زیرا آنها به جای انتظار در یک چرخه طولانی فروش، فوراً نتایج را می بینند.

مشتریان تمایل دارند از این نوع چرخه استفاده کنند تا زمانی که شما به حل مشکلات آنها کمک کنید و محصول یا خدمات با کیفیتی ارائه دهید. داشتن چرخه فروش سریع‌تر همچنین می‌تواند به شما کمک کند نسبت به رقابت کارفرمای خود برتری داشته باشید، زیرا به شما امکان می‌دهد فرآیند فروش قابل تکراری را بیابید که کار می‌کند و محصول را از بازخورد بازار بهبود می‌بخشد.

مطالب مرتبط:  ۲۵ شاخص کلیدی فروش مفید که می توانید اندازه گیری و ردیابی کنید

برخی از معایب چرخه فروش کوتاه چیست؟

مانند یک چرخه فروش طولانی، یک چرخه فروش کوتاه در ردیابی تعامل با مشتری مشکل دارد. این به این دلیل است که آنها مشتریان زیادی دارند که منجر به داده های بیشتری برای نظارت می شود. یکی دیگر از معایب چرخه های فروش کوتاه این است که این نوع مشتریان تصمیمات خود را سریع می گیرند، بنابراین توجه به آن ها ضروری است تا فروش را از دست ندهید. همچنین به دلیل سرعت فرآیند فروش، امکان عدم کیفیت خدمات وجود دارد.

مطالب مرتبط:  خط لوله فروش چیست؟ (به علاوه نحوه ساخت یکی در ۴ مرحله)

چرخه فروش طولانی در مقابل چرخه فروش کوتاه

در اینجا برخی از تفاوت های بین چرخه فروش طولانی و چرخه فروش کوتاه آمده است:

سطح ریسک

چرخه‌های فروش طولانی معمولاً شامل مواردی با خطرات بالاتر مانند یک دستگاه بزرگ یا ماشین است، در حالی که چرخه‌های فروش کوتاه ریسک کمتری دارند. این اغلب به هزینه یک آیتم مربوط می شود. تصمیم به خرید اقلام گران‌تر نسبت به اقلام ارزان‌تر زمان بیشتری می‌برد، زیرا اگر محصول یا کالای مورد نظر یا نیاز شرکت یا فرد نباشد، احتمال از دست دادن پول زیادی وجود دارد.

مطالب مرتبط:  مدیریت ریسک: راهنمای قطعی

صنعت درگیر

طول چرخه فروش به صنعت درگیر بستگی دارد. شرکت‌های نرم‌افزار به‌عنوان خدمات (SaaS) معمولاً چرخه‌های فروش طولانی‌تری را تجربه می‌کنند، زیرا محصولات آن‌ها پیچیده‌تر هستند و راه‌حل‌های بلندمدتی را برای برآورده کردن نیازهای شرکت ارائه می‌دهند. کسب‌وکارهای خرده‌فروشی اغلب چرخه‌های فروش کوتاهی را تجربه می‌کنند، زیرا مشتریان به فروشگاه می‌روند و بلافاصله محصولات را خریداری می‌کنند.

رویکرد مورد استفاده

چرخه های طولانی فروش نیازمند رویکردی محتاطانه و شخصی برای کسب و کار یا فردی است که نماینده فروش در تلاش است در آن مشارکت کند. چرخه های فروش کوتاه با بسته شدن سریع بهترین عملکرد را دارند زیرا مصرف کننده بالقوه به سرعت تصمیم خود را می گیرد. با تیم خود بحث کنید تا تصمیم بگیرید که کدام رویکرد برای محصولات و تیم شما مناسب تر است.

چگونه می توانید چرخه فروش طولانی را کوتاه کنید؟

کوتاه کردن یک چرخه فروش طولانی با شناسایی شخصیت خریدار یا نمایندگی مشتری ایده آل شما آغاز می شود. هنگامی که شخصیت خریدار دارید، می توانید شروع به دسترسی به کسانی کنید که واقعاً به محصولات و خدمات شما علاقه مند هستند.

تاکتیک دیگر برای کوتاه کردن چرخه فروش، ارائه آزمایش‌های رایگان یا پولی است تا به مشتریان بالقوه کمک کنید قبل از انجام خرید، محصول یا خدمات شما را تجربه کنند. همچنین ممکن است بخواهید برای تشویق اقدام فوری، انگیزه ای مانند پیشنهاد با زمان محدود را در نظر بگیرید.