۱۸ روش استراتژیک برای بهبود مهارت های فروش

هنگام کار در فروش، برای ایجاد تعاملات موفق به مهارت های خاصی نیاز دارید. این مهارت ها به شما کمک می کند تا با مشتریان ارتباط برقرار کنید و آنها را متقاعد کنید که محصول یا خدمات شما را خریداری کنند. با درک اینکه چگونه مهارت های فروش خود را بهبود ببخشید، می توانید تکنیک هایی را اجرا کنید که می تواند به افزایش تعداد و پیشرفت شغلی شما کمک کند.

در این مقاله از ایوسی، به بررسی مهارت های فروش و اهمیت آن ها می پردازیم و فهرستی از ۱۸ راه برای بهبود توانایی های خود ارائه می دهیم.

مهارت های فروش چیست؟

مهارت‌های فروش، توانایی‌هایی هستند که شما را قادر می‌سازد تا تعاملات فروش موفقی انجام دهید. این مهارت ها زمینه های مختلفی مانند ارتباط را پوشش می دهد. وقتی بتوانید به طور موثر ارتباط برقرار کنید، می توانید مشتریان بالقوه را جذب کنید، روابط پایدار ایجاد کنید و مذاکرات لازم را برای بستن معامله انجام دهید. سایر مهارت ها ممکن است فنی تر باشند، مانند دانش شما در مورد پیشنهادهایی که می فروشید. همانطور که توانایی های خود را توسعه می دهید، می توانید به رشد فروش خود و پیشرفت شغلی خود ادامه دهید.

مرتبط: مهارت های شغلی فروش: تعریف، مثال ها و نکات

۱۸ روش برای بهبود مهارت های فروش

می‌توانید از نکات و تکنیک‌های زیر به عنوان راهنمایی برای بهبود مهارت‌های فروش خود استفاده کنید:

برای خود اهداف تعیین کنید

تعیین کنید که می خواهید کدام حوزه ها را بهبود ببخشید، سپس اهداف مشخص و قابل دستیابی را تعیین کنید. این اهداف ممکن است رفتاری باشند، مانند بهبود مهارت‌های خاص، یا مبتنی بر نتایج، مانند انجام تعداد مشخصی فروش در ماه. برای مثال، اگر می‌خواهید تماس‌های فروش خود را بهبود ببخشید، ممکن است هدفتان این باشد که تماس‌های بیشتری در روز برقرار کنید تا تمرین کنید. پس از تعیین اهداف، پیشرفت خود را زیر نظر بگیرید و نتایج را بسنجید. موفقیت‌ها می‌توانند به شما انگیزه دهند تا مهارت‌های خود را توسعه دهید. اگر پیشرفتی نمی بینید، می تواند نشان دهنده نیاز به تعدیل اهداف یا نحوه دستیابی به آنها باشد.

از فرصت های آموزشی استفاده کنید

برای بهبود مهارت‌های خود، متعهد شوید که فرصت‌های آموزشی را به هر شکلی که پیش می‌آیند، استفاده کنید. ممکن است فرصتی برای شرکت در دوره ها یا جلسات آموزشی از طریق کارفرما پیدا کنید. اینها به طور کلی به تقویت مهارت های اولیه فروش کمک می کنند و به شما امکان می دهند بازخورد دریافت کنید. شما همچنین باید در طول روز زمانی را برای آموزش مستقل اختصاص دهید – چه شامل خواندن کتابی در مورد مهارت های فروش، تماشای یک سمینار یا کار با یک مربی خصوصی باشد. شرکت در فرصت‌های توسعه منظم، مهارت‌های شما را تیز نگه می‌دارد، که به شما اطمینان می‌دهد برای تعاملات فروش آماده هستید.

سخنرانی عمومی را تمرین کنید

شما چندین وظیفه ارتباط کلامی را در طول چرخه فروش انجام می دهید، از جمله عرضه ارائه یا نمایش محصول. شما می توانید با صرف زمان برای بهبود مهارت های سخنرانی در جمع، به توانایی خود در صحبت کردن در مقابل دیگران اعتماد کنید . ممکن است گروه‌هایی را پیدا کنید که در آن‌ها می‌توانید سخنرانی عمومی را تمرین کنید یا خودتان در مقابل آینه تمرین کنید. هنگام آماده شدن برای تعامل، به ارتباط غیرکلامی خود مانند زبان بدن، نحوه ارائه و ارتباط خود با مخاطب فکر کنید. می‌توانید تکنیک‌هایی را برای تقویت هر یک از این مؤلفه‌ها بیاموزید، سپس هر بار که به صورت عمومی صحبت می‌کنید، آن‌ها را اجرا کنید.

به طور منظم تحقیق کنید

تحقیقات مداوم به شما کمک می کند تا با روندها و تغییرات صنعت همراه باشید. می توانید مشترک شوید یا انتشارات صنعتی را دنبال کنید و در سمینارها و کنفرانس های صنعتی شرکت کنید. وقتی دانش مرتبطی دارید و آن را با همکاران و مشتریان به اشتراک می گذارید، آنها شما را به عنوان یک متخصص می بینند که می توانند به او اعتماد کنند و برای مشاوره یا توصیه به او مراجعه کنند. همچنین می تواند شما را قادر به پیش بینی سوالات مشتریان کند و به شما امکان می دهد پاسخ هایی را تهیه کنید که نگرانی های آنها را برآورده کند. یکی دیگر از جنبه های تحقیق شما باید روندهای مربوط به مهارت های فروش باشد – شما می خواهید مطمئن شوید که از موثرترین ابزارها و تکنیک ها استفاده می کنید.

مهارت های شنیداری را توسعه دهید

یک تعامل موثر فروش مستلزم آن است که به صحبت های مشتری گوش دهید تا خواسته ها و نیازهای او را درک کنید. این تکنیک باعث می شود مشتریان احساس کنند شنیده می شوند و با ارزش هستند، که می تواند رابطه شما را تقویت کند. با گوش دادن دقیق، ممکن است بینش هایی به دست آورید که می تواند به شما کمک کند تا ببندید. گوش دادن فعال تعامل شما را نشان می دهد و تمرکز را روی مشتری قرار می دهد. با دقت به صحبت های مشتری خود گوش دهید و سؤالات روشن کننده بپرسید تا مطمئن شوید که نیازهای آنها را کاملاً درک می کنید. تکنیک های دیگر عبارتند از ارائه جملات تاکیدی کلامی و بازنویسی نکات آنها برای نشان دادن درک شما. همچنین می توانید از تکنیک های غیرکلامی مانند حفظ تماس چشمی و تکان دادن سر استفاده کنید.

ایجاد رابطه

هنگامی که رابطه برقرار می کنید، ارتباطات قوی با مشتری ایجاد می کنید که اطمینان حاصل می کند که همه احساس می کنند درک و حمایت می شوند. با آنها همانطور رفتار کنید که با یک دوست رفتار می کنید، که باعث می شود احساس کنند یک رابطه ارزشمند هستند. قبل از جلسات، در مورد مشتریان تحقیق کنید تا بفهمید آنها چه کسانی هستند و نیازهایشان را درک کنید. سپس می توانید سوالات مربوط به تحقیق خود را از آنها بپرسید که نشان دهنده علاقه واقعی شماست. همچنین تعهد شما را به ارائه یک تجربه شخصی نشان می دهد. همانطور که رابطه را ادامه می دهید، به زندگی شخصی و حرفه ای آنها علاقه نشان دهید. برای مثال، از وضعیت خانواده آنها بپرسید یا در مورد دستاوردهای اخیر صحبت کنید.

مرتبط: ایجاد رابطه: نکات و مثال ها

از دیدگاه مشتری خود فکر کنید

همدلی کلید فروش است زیرا یک فروش موثر نیازهای مشتری را در نظر می گیرد. بنابراین، شما باید در هر مرحله از فرآیند، از جستجو تا پایان، احساس درک داشته باشید. درباره شرکت و صنعت مشتریان تحقیق کنید تا دیدگاه آنها را بهتر درک کنید. همانطور که برای مکالمات آماده می شوید و طرح خود را توسعه می دهید، آن را به گونه ای ارزیابی کنید که گویی شما مشتری هستید. از خود بپرسید چه چیزی باعث می شود که بخواهید محصول را بخرید. یکی از راه‌های متقاعد کردن مشتریان این است که چالش‌های آنها را شناسایی کنید، سپس توضیح دهید که محصول چگونه آنها را حل می‌کند.

ارائه های خود را تقویت کنید

به جای اتخاذ یک رویکرد یکسان برای همه، تلاش کنید تا ارائه های سفارشی را مطابق با نیازهای هر مشتری ایجاد کنید. شما باید نشان دهید که محصول شما چگونه برای زندگی یا تجارت آنها مفید خواهد بود – هر زمان که ممکن است، از داده ها به عنوان مدرک استفاده کنید. تکنیک های دیگر شامل استفاده از وسایل کمک بصری جذاب، مانند ویدئوها یا نمودارها، و سازماندهی ارائه خود در یک روایت است که ارتباطی با مخاطبان شما برقرار می کند و زمینه را فراهم می کند. اگر به کمک نیاز دارید، ممکن است بتوانید با بخش بازاریابی سازمان خود برای همکاری در زمینه مواد تبلیغاتی مهیج و متقاعدکننده همکاری کنید.

مطالب مرتبط: ۱۰ نکته برای ارائه یک ارائه عالی

توسعه استراتژی های اکتشاف

جستجوگری به فرآیند یافتن مشتریان بالقوه اشاره دارد. روش‌های مختلفی وجود دارد، از برقراری تماس تلفنی گرفته تا میزبانی وبینارها تا ارتباط از طریق رسانه‌های اجتماعی. همانطور که تکنیک ها را یاد می گیرید، آنها را پیاده سازی کنید تا مشخص کنید چه چیزی برای شما بهتر است. هنگام جستجو، همچنین می توانید با ایجاد یک نمایه مشتری که گروه های هدفی را که محصول شما به بهترین نحو به آنها خدمت می کند، بر روی یافتن مشتریان ایده آل خود تمرکز کنید. روی تماس با آنها تمرکز کنید، زیرا از قبل نیازهای آنها را درک کرده اید و بنابراین می توانید یک برنامه موثر تعیین کنید. هرچه زمان کمتری را صرف جستجو کنید، بیشتر می توانید بر روی سایر وظایف مهارت سازی تمرکز کنید.

تکنیک های بستن را تمرین کنید

بستن معامله بخش مهمی از فرآیند فروش شماست، بنابراین باید تکنیک های مختلف آن را مطالعه و تمرین کنید. به دست آوردن یک درک جامع از همه روش‌های پایانی می‌تواند شما را قادر سازد تا برای هر تعاملی که انجام می‌دهید، تصمیم بگیرید. با تمرین این روش ها، به توانایی خود در استفاده از آنها اطمینان پیدا می کنید. نمونه هایی از تکنیک های بستن عبارتند از:

• ایجاد فوریت: در این تکنیک، شما به مشتریان پیشنهادی جذاب و با زمان محدود ارائه می دهید که هدف آن تشویق آنها به انجام سریع اقدام است. معمولاً این پیشنهاد مزایا یا ارزش منحصر به فردی را برای مشتری فراهم می کند.

• استفاده از سؤالات: همانطور که پایان می دهید، روی پرسیدن سؤالات در مورد هرگونه اعتراض احتمالی مشتریان تمرکز کنید. بپرسید که آیا محصول شما مشکلات آنها را حل می کند، به همراه اینکه چه چیزی آنها را از خرید باز می دارد و چه کاری می توانید برای کمک انجام دهید.

• خلاصه ای را ارائه دهید: در این رویکرد، شما جزئیات محصول خود و مزایایی که به مشتری ارائه می دهد را تکرار می کنید. هنگامی که آنها این لیست از مزایا را می شنوند، می توانند آنها را متقاعد به خرید کنند زیرا ارزش قابل توجهی را که برای آنها به ارمغان می آورد را می بینند.

مطالب مرتبط: ۱۰ تکنیک برتر بسته شدن فروش برای انعقاد معامله

برای رسیدگی به اعتراضات آماده شوید

در طول تعاملات فروش خود، احتمالاً در نقطه‌ای با مخالفت‌هایی مواجه خواهید شد، بنابراین باید برای مدیریت مؤثر آنها آماده باشید. قبل از تعاملات خود، فهرستی از مسائل احتمالی که مشتری ممکن است مطرح کند تهیه کنید و برای هر یک از آنها پیش نویسی پاسخ دهید. آماده بودن پاسخ ها نه تنها آمادگی شما را برای گفتگو نشان می دهد، بلکه دانش شما را نیز نشان می دهد. همچنین می توانید سؤالات واجد شرایطی را برای کمک به شما در یافتن زمینه های بیشتر در مورد نگرانی های خاص مشتریان خود بگنجانید.

مراقب نگرش خود باشید

نگرش می تواند به طور قابل توجهی بر تعاملات فروش شما تأثیر بگذارد – بنابراین مطمئن شوید که رفتار مثبت و مطمئنی دارید. برای محصول و خدمات خود و اینکه چگونه می تواند به مشتری کمک کند، اشتیاق نشان دهید، زیرا هیجان شما می تواند مسری و متقاعد کننده باشد. مشتریان زمانی اعتماد پیدا می‌کنند که به نظر می‌رسید مطمئن باشید به جای اینکه در مورد آنچه می‌گویید مطمئن نباشید. تعاملات فروش نیز می تواند غیرقابل پیش بینی باشد، بنابراین در صورت بروز تنش، آرامش خود را حفظ کنید. شما می خواهید یک تصویر حرفه ای برای حفظ رابطه مثبت با مشتریان ارائه دهید.

محصول خود را درک کنید

وقتی به چیزی که می فروشید اعتقاد داشته باشید، تجربه فروش معتبرتری ایجاد می کند. برای انجام این کار، شما باید تمام جنبه های محصول خود را درک کنید تا بتوانید آن را از هر زاویه ای بفروشید و تشخیص دهید که چه چیزی آن را برای هر مشتری جذاب می کند. همچنین، باید تشخیص دهید که محصول چه زمانی انتظارات را برآورده نمی کند. به عنوان مثال، ممکن است تمام ویژگی های مورد نظر مشتری را ارائه نکند. بپذیرید که چرا آنها در دسترس نیستند یا شرکت شما برای حل این مشکل چه کاری انجام می دهد. مشتریان ترجیح می دهند در مورد مشکلات احتمالی زودتر یاد بگیرند، تا بتوانند به طور بالقوه راه هایی برای حل آنها پیدا کنند.

توانایی های مدیریت زمان خود را تقویت کنید

تکنیک هایی را برای اولویت بندی مسئولیت های خود بیاموزید، که شما را سازنده نگه می دارد و تضمین می کند چیزی را از دست ندهید. برای مثال، می‌توانید فهرستی از کارهای روزانه تهیه کنید، موارد را بر اساس اهمیت اولویت‌بندی کنید، سپس ابتدا روی انجام مهم‌ترین کارها تمرکز کنید. همچنین می توانید از منابع برای مدیریت زمان و ایجاد فرآیندهای کاری استفاده کنید. این فرآیندها می‌توانند کارایی را بهبود بخشند و به شما این امکان را می‌دهند که زمان کمتری را برای انجام کارهای روتین اختصاص دهید و در عوض بر روی مسئولیت‌های مهم یا فرصت‌های توسعه تمرکز کنید. به عنوان مثال، ممکن است توانایی خودکارسازی یا ساخت الگوهایی برای برخی کارها، مانند ایمیل های فروش که به طور منظم ارسال می کنید، داشته باشید.

مطالب مرتبط: آموزش مدیریت زمان: بهترین روش ها و نکات

روش های جدید را امتحان کنید

احتمالاً یک فرآیند فروش معمولی دارید که با استفاده از آن احساس راحتی می کنید. با این حال، خارج شدن از منطقه راحتی و ایجاد تنظیمات می تواند مهارت های شما را تقویت کند. شما مجبور نیستید مراحل را تغییر دهید، فقط نحوه انجام آنها را تغییر دهید. همچنین می‌تواند کار را هیجان‌انگیزتر کند زیرا به دنبال راه‌های جدیدی برای انجام مسئولیت‌های منظم هستید. به عنوان مثال، اولین گام در فرآیند شما ممکن است جست و جو باشد – در مورد روش های مختلف برای برقراری تماس های اکتشافی بیاموزید. اجرای آن روش ها را در فرآیند خود شروع کنید و نتایج را ارزیابی کنید. وقتی چیزی را یافتید که کار می کند، آن را به یک عادت همیشگی تبدیل کنید.

با یک مربی کار کنید

یک مربی باتجربه پیدا کنید که می توانید از او الگو بگیرید. فراتر از تماشای و کپی کاری که انجام می دهند، با آنها صحبت کنید تا بینشی در مورد موفقیت آنها به دست آورید. جلساتی را برای بحث در مورد تکنیک‌هایی که استفاده می‌کنند، توصیه‌هایی که دارند یا موقعیت‌های فروش را تمرین می‌کنند، ترتیب دهید. در حین کار نزدیک با این شخص، در مورد نقاط قوت و ضعف خود بازخورد بخواهید. آنها همچنین می توانند به شما در تعیین اهداف کمک کنند و شما را در قبال آنها مسئول بدانند. ایجاد یک رابطه مربیگری همچنین شبکه شما را گسترش می دهد و ممکن است فرصت های پیشرفت یا سایر مزایای حرفه ای را فراهم کند.

مطالب مرتبط: راهنمای کامل جستجوی مربی

آنچه را که یاد می گیرید تمرین کنید

هنگامی که روش های توسعه مهارت های فروش را درک کردید، آنها را در زندگی شخصی و حرفه ای خود پیاده کنید. تمرین می تواند یک تلاش متمرکز باشد، مانند تمرین در مقابل آینه یا با یک همکار. اما شما همچنین می توانید از این مهارت ها در تعاملات خصوصی استفاده کنید. به عنوان مثال، از گوش دادن فعال به مکالمات با دوستان استفاده کنید. در آنجا، می‌توانید در محیطی با استرس کمتر تمرین کنید و نحوه تأثیر این تکنیک بر مکالمات را ارزیابی کنید. تمرین منظم تضمین می کند که با استفاده از این تکنیک ها احساس راحتی می کنید و در نتیجه به توانایی های خود اطمینان پیدا می کنید.

به دنبال بازخورد از دیگران باشید

همانطور که روی بهبود مهارت های فروش کار می کنید، به دنبال فرصت هایی برای بازخورد از همکاران یا دوستان قابل اعتماد باشید. آنها می توانند دیدگاهی عینی از نقاط قوت و ضعف شما ارائه دهند. به عنوان مثال، هنگامی که یک همکار یا سرپرست در یک تعامل فروش به شما می پیوندد، از آنها بخواهید عملکرد شما را ارزیابی کنند. همچنین می توانید برای تمرین مهارت ها یا تکنیک های خود، تعاملات فروش ساختگی با همکاران خود داشته باشید. برخی از شرکت ها حتی فرصت هایی را برای ثبت تعاملات فروش و سپس بررسی آنها برای بازخورد ارائه می دهند.