اهداف فروش موثر جزء لاینفک موفقیت هر تیم فروش هستند. اهداف واضح خواستگاه مشخصی را ارائه می‌کنند و به پاداش عملکردهای قوی کمک می‌کنند. اگر در زمینه فروش کار می کنید، یادگیری بیشتر در مورد اهداف فروش، نحوه تعیین آنها و نحوه دستیابی به آنها می تواند به شما کمک کند تا به برتری برسید.
در این مقاله از ایوسی، اهداف فروش را توضیح می‌دهیم، ۱۳ مثال را فهرست می‌کنیم، اهمیت اهداف فروش را مورد بحث قرار می‌دهیم و نحوه تعیین اهدافی را شرح می‌دهیم که برای یک تیم فروش هم انگیزشی و هم قابل دستیابی باشد.
اهداف در فروش چیست؟
اهداف در فروش اهدافی هستند که اعضای تیم فروش می توانند برای رسیدن به آنها تلاش کنند. داشتن یک هدف می تواند به انگیزه اعضای تیم برای کار موثر و تلاش برای تعالی کمک کند. انواع مختلفی از اهداف فروش وجود دارد. انواع متداول عبارتند از:
-
اهداف بسته: ابتدایی ترین نوع هدف فروش، هدف نهایی است که تیم ها برای رسیدن به تعداد معینی از کل فروش تلاش می کنند. اهداف بسته، اعضای تیم را بر روی یک رویکرد نتیجه گرا متمرکز می کند.
-
اهداف فعالیت: اهداف فعالیت شامل تعیین اهداف بر اساس تعداد دفعاتی است که یک عضو تیم بخشی از فرآیند فروش را تکمیل می‌کند، مانند تعداد تماس‌های فروش که انجام می‌دهند نه تعداد فروش که بسته می‌شوند. این یک راه خوب برای تشویق افراد به افزایش خروجی خود، به ویژه برای فروشندگان جدید است.
-
اهداف رشد: تعیین رشد مبتنی بر درصد گزینه خوبی برای یک تجارت در حال توسعه است. اهداف رشد برای کسانی که سطوح تجربه متفاوتی دارند موثر است، زیرا به شما امکان می‌دهد موفقیت هر فروشنده را بر اساس رشد نسبی آنها در مقابل هدف مطلق قرار دهید.
-
اهداف بهبود: پرورش استعدادها بخش مهمی از بهبود سوابق فروش شرکت است. اهدافی که برای بهبود خود وجود دارد، مانند گوش دادن به صحبت‌های تکنیک فروش به صورت هفتگی یا خواندن کتابی در مورد فروش در یک تاریخ مشخص، اعضای تیم را تشویق می‌کند تا روش‌های فروش موثر را بیاموزند.
-
اهداف اندازه: به جای تمرکز بر تعداد فروش، اهداف اندازه به تیم ها انگیزه می دهد تا اندازه هر فروش را افزایش دهند. تعیین اهداف برای اندازه متوسط فروش به تیم ها این امکان را می دهد که به جای تعداد فروش، بیشترین سود را برای شرکت در اولویت قرار دهند.
-
اهداف تیمی: در حالی که اهداف فردی مهم هستند، اهداف تیمی راهی موثر برای تشویق همکاری و کار تیمی است. این اهداف همچنین می توانند استرس کوتاه مدت را کاهش دهند زیرا افراد می دانند که می توانند برای کمک به هم تیمی های خود تکیه کنند.
مطالب مرتبط: فرآیند فروش و مزایای آن
۱۳ مثال هدف فروش
رویکردهای زیادی برای تعیین اهداف فروش برای یک شرکت وجود دارد. برخی از نمونه ها عبارتند از:
- یک شرکت بازاریابی به تیم فروش خود سهمیه هفتگی گوش دادن به دو قسمت پادکست بازاریابی را اختصاص می دهد تا آنها بتوانند با اطمینان در مورد آخرین روندها با مشتریان صحبت کنند.
- یک فروشگاه لوازم الکترونیکی تیم فروش را موظف می کند که ۱۵ کامپیوتر را در یک ماه بفروشد.
- یک شرکت تامین پزشکی، نمایندگان فروش خارجی را به چالش می کشد تا به طور متوسط ۱۲۰ جعبه لنز تماسی در هر سفارش از مطب پزشکان دریافت کنند.
- هدف یک متخصص فروش خارجی، بهبود عملکرد با افزایش ۱۰ درصدی تعداد تماس‌های فروش ماهانه است.
- یک باشگاه هنرهای رزمی هفته ای ۱۰ دانش آموز جدید را به عنوان هدف تیمی هدف قرار می دهد.
- یک ارائه‌دهنده خدمات تلفن همراه می‌خواهد تعداد طرح‌های داده نامحدودی را که می‌فروشد افزایش دهد و هدفی را برای اعضای تیم فروش تعیین می‌کند که داده‌های نامحدود را در ۴۰٪ طرح‌ها افزایش دهند.
- یک نانوایی می خواهد سود ناخالص را ۵ درصد در هر سه ماهه افزایش دهد.
- یک شرکت صندلی چمنی قصد دارد تا پایان سال ۵۰۰ میلیون تومان فروش کل را ببندد.
- سه شعبه از همان بخش فروش برای رسیدن به بالاترین تعداد فروش در یک هفته با یکدیگر رقابت می کنند.
- یک شرکت محوطه سازی همه اعضای تیم فروش جدید را تشویق می کند که در دو هفته اول کار خود ۱۵۰ ایمیل سرد ارسال کنند.
- یک شرکت ظروف تخت ۱۷ مشتری جدید در هفته برای هر یک از اعضای تیم را هدف قرار می دهد.
- یک فروشگاه لباس قصد دارد تا ۵۵ درصد از هدف فروش سالانه خود را در شش ماه اول سال محقق کند.
- یک شرکت قهوه محلی از اعضای تیم فروش می‌خواهد که جلسات حضوری برای بحث در مورد فرصت‌های مشارکت و فروش را حداقل ۵ بار در ماه ترتیب دهند.
بیشتر بخوانید: نحوه نوشتن اهداف بازاریابی
چرا تعیین اهداف فروش مهم است؟
ایجاد اهداف برای تیم فروش روشی موثر برای بهبود عملکرد فروش است. ارائه ساختاری با اهداف فروش مشخص و مشخص، مزایای زیادی دارد، از جمله:
- انتظارات واضح: اعضای تیم فروش ممکن است از درک روشنی از انتظارات موفقیت بهره مند شوند.
- انگیزه: تعیین اهداف روشی موثر برای ایجاد انگیزه در اعضای تیم فروش است زیرا فروشنده ای که به سطح بعدی در هدف فروش خود نزدیک می شود ممکن است برای دستیابی به اهداف بیشتر تلاش کند. بهترین اهداف فروش، آرزویی هستند و در عین حال واقع بینانه باقی می مانند.
- پاسخ عملکرد: اهداف فروش مجموعه ای واضح از دستورالعمل ها را برای عملکرد تیم ارائه می دهد. تیم‌های فروش می‌دانند که فراتر از اهداف می‌تواند نتایج مثبتی مانند کمیسیون بالا، افزایش حقوق یا ترفیع داشته باشد.
- نوآوری: از آنجایی که اهداف افراد را تشویق می کنند تا عملکرد خود را بهبود بخشند، ممکن است تکنیک های کاری کارآمد خود را توسعه دهند. سپس می‌توانید از تکنیک‌ها استفاده کنید و با بقیه اعضای تیم به اشتراک بگذارید.
مطالب مرتبط: نکاتی در مورد تعیین اهداف
نحوه تعیین اهداف فروش موثر
ایجاد اهدافی که الهام بخش و قابل دستیابی هستند می تواند به حداکثر رساندن فروش شرکت کمک کند. در اینجا چندین مرحله برای ایجاد اهداف فروش موثر برای یک تجارت وجود دارد:
۱. عملیات تجاری و فروش را ارزیابی کنید
سفارشی کردن برنامه های فروش برای رفع نیازهای خاص یک شرکت مفید است. قبل از تعیین اهداف برای سه ماهه یا سال آینده، زمانی را به بررسی اطلاعاتی اختصاص دهید که می تواند به تصمیم گیری شما کمک کند. می توانید در نظر بگیرید:
-
سوابق عملکرد فروش فعلی
-
تجزیه و تحلیل بازار، از جمله نوسانات بازار
-
داده های مربوط به عملکرد فروش رقبا
مطالب مرتبط: عملیات تجاری چیست؟ (همراه با مثال ها و نکات)
۲. نتیجه مورد نظر را مشخص کنید
اهداف مختلف فروش الزامات مختلفی برای موفقیت دارند، بنابراین مهم است که تصمیم بگیرید در مراحل اولیه چه چیزی را هدف قرار می دهید. برای مثال، شرکتی که به پول نقد نیاز دارد، ممکن است بستن معاملات بیشتر یا افزایش میانگین قیمت فروش را در اولویت قرار دهد. شرکتی با تعداد زیادی از اعضای تیم فروش جدید ممکن است بر روی اهداف فعالیت و اهداف خودسازی تمرکز کند.
۳. نظرات دیگر را دریافت کنید
رهبران تیم فروش می توانند طیف وسیعی از نظرات را هنگام تعیین اهداف فروش در نظر بگیرند. اینها می تواند شامل بینشی در مورد اهداف از موارد زیر باشد:
- سخنرانی ها یا مقالات رهبران صنعت
- رهبری شرکت دیگر
- اعضای تیم فروش
درک اینکه اعضای تیم فروش در مورد توانایی های خود و آنچه که برای دستیابی به آنها نیاز دارند چه احساسی دارند، می تواند ایجاد اهداف فروش واقعی را برای رهبران آسان تر کند.
۴. یک چارچوب حمایتی ارائه دهید
در حالی که تعیین اهداف دست یافتنی مهم است، می توانید این کار را در حالی انجام دهید که اهداف بلندپروازانه را دنبال می کنید. برای رسیدن به این اهداف، ارائه پشتیبانی و منابع تکمیلی به اعضای تیم فروش را در نظر بگیرید. به عنوان مثال، افزایش بودجه بازاریابی ممکن است درآمد بیشتری را برای کمک به تبدیل سرنخ های فروش فراهم کند. همچنین می‌توانید با تهیه مواد آموزشی و خواندنی مفید، به اعضای تیم کمک کنید تا به هدف خودسازی دست یابند.
مرتبط: راهنمای جامع مدیریت فروش
۵. اهداف فروش خود را تعیین کنید
برای ایجاد اهداف فروش موثر، اجرای اجزای کلیدی سیستم اهداف SMART را در نظر بگیرید. مخفف SMART مخفف عبارت زیر است:
- خاص: اهداف فروش را به وضوح تعریف کنید تا تیم بداند چه انتظاراتی برای موفقیت دارد. سرنخ های تیم همچنین می توانند مشخص کنند که از کدام معیار برای ارزیابی عملکرد آنها استفاده می کنید.
- قابل اندازه‌گیری: از اعداد به‌جای توصیف‌کننده‌ها مانند «افزایش ۵ درصدی بسته شدن» به جای «افزایش متوسط بسته شدن» استفاده کنید تا مطمئن شوید همه از نتایج دقیق هدف مطلع هستند.
- دست یافتنی: اهداف فروش باید به تلاش نیاز داشته باشد اما همچنان معقول باشد. تعیین اهداف واقع بینانه روحیه را بالا نگه می دارد و می تواند منجر به عملکرد قوی تر شود.
- مرتبط: اهداف فروش موثر اغلب در چارچوب اهداف و برنامه های بزرگتر شرکت قرار می گیرند. این بدان معنی است که اهداف ممکن است با منابع شرکت برای فروش مطابقت داشته باشد، مانند اندازه بودجه بازاریابی یا قابلیت های تولید شما.
- محدود به زمان: یک جدول زمانی مشخص هم انگیزه و هم فوریت را فراهم می کند. ایجاد بررسی‌های پیشرفت و سررسید نهایی به افراد امکان می‌دهد بدانند چه زمانی باید اهداف خود را تکمیل کنند.
مطالب مرتبط: ۱۵ نکته برای تعیین هدف
۶. پاداش ایجاد کنید
شناسایی اعضای تیم برای رسیدن به اهداف مهم است. تمجید یا پاداش می تواند به تقویت عادات کاری کارآمد برای افرادی که عملکرد خوبی دارند کمک کند. سایر جوایز ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- کمیسیون ها
- جوایز
- به رسمیت شناختن
مرتبط: کسب کمیسیون فروش به چه معناست؟ تعریف، انواع و مثال ها
۷. اهداف واسطه ای ایجاد کنید
هنگام ایجاد اهداف بلندمدت فروش مانند افزایش سه ماهه، تعیین تاریخ های ارزیابی کوتاه مدت می تواند به تیم ها کمک کند تا به طور مستمر به سمت اهداف خود پیشرفت کنند. تقسیم یک هدف به زیرمجموعه های کوچکتر، تشخیص اینکه چه چیزی خوب کار می کند و چه چیزی نیاز به توجه استراتژیک دارد را آسان تر می کند. همچنین می تواند به یک هدف بزرگ کمک کند که برای تیم فروش دست یافتنی تر باشد.
مطالب مرتبط: ویژگی های یک هدف خوب چیست؟
۸. مسئولیت پذیری را حفظ کنید
این می تواند شامل درخواست از اعضای تیم فروش برای گزارش فروش خود یا ثبت ساعات کاری خود باشد تا اطمینان حاصل شود که همه در مورد مشارکت خود صادق هستند. همچنین می‌تواند شامل ثابت ماندن رهبران تیم در ارزیابی پیشرفت فروش و تاکتیک‌های پاداش آنها باشد. اطمینان از پاسخگویی جهانی می تواند به حفظ روحیه و اعتماد به نفس در مورد برنامه های هدف فروش آینده کمک کند.
مرتبط: مسئولیت پذیری اولین قدم در موفقیت های مالی و زندگی
۹. در صورت نیاز تنظیمات را انجام دهید
کسب و کارهای موفق از قوانین پیروی می کنند و همچنین می توانند آن قوانین را در مواقعی که شرایط ایجاب می کند، تنظیم کنند. ممکن است در طول کمپین فروش با شرایط پیش بینی نشده ای مواجه شوید که شما را ملزم به تغییر اهدافتان کند. به عنوان مثال، رکود بازار ممکن است تعداد خریداران بالقوه را کاهش دهد، بنابراین شما ممکن است اهداف فروش را تنظیم کنید تا آنها را منصفانه و قابل دسترس نگه دارید.