ایجاد یک ارائه فروش جذاب (با ۳ مثال)

ارائه های فروش خلاصه های تصویری و شفاهی یک محصول یا خدمات هستند. آنها می توانند ابزارهای مفیدی برای فروشندگان برای تعامل با مشتریان بالقوه و متقاعد کردن آنها برای خرید باشند. اگر در زمینه فروش یا بازاریابی کار می کنید، به ایجاد یک ارائه برای بیان موثر مزایای محصول و ماموریت شرکت خود فکر کنید.

در این مقاله از ایوسی، به این می پردازیم که ارائه فروش چیست، چه چیزی باید در آن گنجانده شود و چگونه خودتان آن را بسازید.

ارائه فروش چیست؟

ارائه فروش نوعی طرح فروش است که در آن شخص یک محصول یا خدمات را برای مشتریان بالقوه توضیح می دهد و سعی می کند آنها را برای خرید آن ترغیب کند. فروشندگان معمولاً اطلاعات را به صورت اسلاید، متن و گرافیک روی یک صفحه نمایش بزرگ ارائه می دهند. آنها همچنین ممکن است از طریق تماس های ویدیویی روی رایانه، فروش خود را ارائه دهند. هدف آنها اغلب جلب توجه مخاطبان، آموزش آنها در مورد یک شرکت و هیجان زده کردن آنها در مورد مزایای یک محصول است. مجریان فروش خوب در سخنرانی عمومی، گفتن داستان های الهام بخش و تعامل با دیگران مهارت دارند.

ارائه های فروش معمولاً B2B هستند، به این معنی که فروشندگان آنها را به مشاغل دیگر تحویل می دهند. این تا حدی به این دلیل است که استراتژی های بازاریابی B2B و B2C (تجارت به مشتری) اغلب متفاوت هستند. به عنوان مثال، در حالی که یک شرکت ممکن است محصولات خود را از طریق تبلیغات بیلبورد به مشتریان معرفی کند، ممکن است بخواهد مستقیماً با یک مدیر تماس بگیرد تا محصولی را به یک تجارت بفروشد. ارائه های فروش به فروشندگان اجازه می دهد تا حقایق دقیق در مورد یک محصول را به یک شرکت واحد یا کل صنعت منتقل کنند. فروشندگان یا تیم هایی که ارائه ها را انجام می دهند ممکن است در زمینه های زیر کار کنند:

• فناوری اطلاعات

• توسعه نرم افزار

• خودرو سازی

• لوازم اداری

• پخش عمده مواد غذایی

• نرم افزار منابع انسانی

• مبلمان اداری

• حسابداری

• خدمات حقوقی

مطالب مرتبط: پرسش و پاسخ: B2B به چه معناست؟ تعریف و نقش های محبوب بین کسب و کار

مواردی که باید در ارائه فروش گنجانده شود

هنگام ایجاد یک ارائه فروش، مهم است که فقط مهم ترین اطلاعات در مورد یک محصول یا خدمات را درج کنید. با انجام این کار، فروشندگان می توانند از واضح و مختصر بودن سخنرانی های خود اطمینان حاصل کنند. در اینجا اسلایدهایی وجود دارد که ممکن است از داشتن آنها در ارائه خود سود ببرند:

• اسلاید عنوان: این اسلاید به طور معمول اولین اسلاید است و می تواند شامل نام، لوگو و شعار یک شرکت باشد. همچنین باید بر موضوع ارائه، تاریخ ارائه و نام ارائه کننده تأکید شود.

• تصویر “قبل”: در این اسلاید، مجریان باید شرایط جهان یا مصرف کننده را “قبل از” خرید محصول یا خدمات به تصویر بکشند. این معمولاً شامل ترسیم مشکل یا چالشی است که مصرف کننده ممکن است تجربه کند و پیامدهای آن مشکل، مانند کاهش بهره وری یا افزایش هزینه ها.

• تصویر “بعد”: این اسلاید با اسلاید قبلی “قبل” در تضاد است و تعریف می کند که اگر مصرف کننده بتواند مشکل خود را حل کند، جهان چگونه خواهد بود. این تصویری از دنیای ایده آلی است که در آن مصرف کنندگان می توانند زندگی بهتری با شادی، بهره وری و راحتی بیشتر داشته باشند.

• “پل”: در این اسلاید، ارائه دهندگان محصول یا خدمات یک کسب و کار را به عنوان یک “پل” یا راهی برای دستیابی مصرف کنندگان به یک جهان یا هدف ایده آل ارائه می دهند. آنها توضیح می دهند که چگونه محصول می تواند با حل مشکلات و تقویت بهبودها به مصرف کنندگان کمک کند.

• اثبات: این مهم است که یک مجری شواهد با کیفیتی از آنچه می‌گوید نشان دهد تا در بین مخاطبان خود اعتماد ایجاد کند. این می تواند شامل آمار، نمونه هایی از داستان های موفقیت و نمایش حضوری از نحوه عملکرد محصول باشد.

• پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP): ممکن است برای ارائه دهندگان مفید باشد که یک اسلاید را با USP محصول اضافه کنند، دلایلی که چرا منحصر به فرد و بهتر از رقیب آن است. این می تواند به مخاطبان کمک کند تا بفهمند چرا ممکن است بخواهند این محصول را به جای یک محصول مشابه از یک شرکت دیگر خریداری کنند.

• نگرانی ها: از آنجایی که ممکن است در بین مخاطبان آنها شک و تردید وجود داشته باشد، مهم است که یک مجری به نگرانی های احتمالی در مورد یک محصول بپردازد و توضیح دهد که چگونه یک محصول بر آنها غلبه می کند. به عنوان مثال، اگر ممکن است یک مخاطب در مورد عملکرد یک محصول جدید مطمئن نباشد، یک ارائه دهنده می تواند توصیفات مشتری را در تایید کیفیت آن بگنجاند.

• شواهد فوریت تغییر: در حالی که برخی ممکن است بخواهند کسب و کارشان ثابت بماند، مجریان فروش می توانند آنها را نسبت به نیاز فوری به تغییر متقاعد کنند. آنها می توانند این کار را با تأکید بر مشکلات در شرایط فعلی و برجسته کردن چگونگی ایجاد سود و سایر مزایای یک محصول جدید انجام دهند.

• معرفی شرکت: در برخی مواقع، یک فروشنده ممکن است بخواهد اسلایدی را برای معرفی شرکت خود، نام، داستان منشأ، مأموریت و هدف اضافه کند. این اسلاید می تواند اهداف یک شرکت و نحوه عملکرد آن برای دستیابی به آنها را توضیح دهد.

• Call to action: معمولاً پس از نشان دادن مزایای یک محصول، فروشندگان می توانند یک فراخوان برای اقدام (CTA) قرار دهند که در آن مخاطبان خود را تشویق می کنند تا درباره یک محصول اطلاعات بیشتری کسب کنند یا خرید انجام دهند. ارائه راهنمای خرید در یک ارائه می تواند ایده خوبی باشد تا مشتریان بالقوه بتوانند از هزینه های محصولات و برنامه های خرید مطلع شوند.

• اطلاعات تماس: این مهم است که فروشنده اطلاعات تماس خود و کسب و کار را به مخاطبانش بدهد تا بتوانند به سوالات پاسخ دهند و نظرات را بیان کنند. این می تواند یک وب سایت، صفحات رسانه های اجتماعی، شماره تلفن و ایمیل باشد.

• زمان برای سوالات: ارائه دهندگان می توانند زمانی را برای سوالات در پایان اسلایدهای ارائه بگذارند تا تعامل با مخاطب را تقویت کنند. این می تواند فرصتی برای فروشنده باشد تا نگرانی های یک فرد در مورد محصول و اثربخشی آن را کاهش دهد.

مطالب مرتبط: پیشنهاد فروش منحصر به فرد چیست؟ تعریف (با مثال)

نحوه ایجاد یک نمایش فروش

متفکر بودن در مورد تهیه ارائه فروش می تواند آن را منحصر به فرد و موثر کند. در اینجا چند مرحله برای نحوه ایجاد یکی آورده شده است:

۱. انجام تحقیق

اولین قدم در ایجاد یک نمایش فروش، تحقیق در مورد محصولی است که ارائه می کنید. شناخت بسیار خوب محصول ایده خوبی است تا بتوانید یک ارائه آموزنده بسازید و به سوالاتی که ممکن است مخاطبانتان داشته باشند پاسخ دهید. تحقیق در مورد داستان اصلی شرکت و محصولات رقابتی خود را در نظر بگیرید تا زمینه محصول خود را فراهم کنید. همچنین ممکن است بخواهید آماری در مورد مشکلی که با این مورد حل می کنید بیابید. به عنوان مثال، اگر یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی می کنید، می توانید درصد افزایش ترافیک مشتری را که معمولاً باعث می شود، مشاهده کنید.

مطالب مرتبط: نحوه انجام تحقیقات بازار

۲. مطالب را مشخص کنید

محتوا و ساختار ارائه خود را مشخص کنید و برنامه ریزی کنید، یا اینکه چه می گویید و چه زمانی آن را بیان خواهید کرد. یک ساختار متداول برای ارائه فروش «پل قبل از بعد» است، که در آن تجربه مشتری را بدون و با یک محصول مقایسه می‌کنید تا ارزش آن را به آنها نشان دهید. همچنین می‌توانید مطالعات موردی در مورد مشتریان قبلی که از محصول شما سود برده‌اند را نیز در نظر بگیرید. این می تواند به عنوان مجموعه ای عمل کند که با اثبات سابقه موفقیت محصول شما، مشتریان بالقوه را جذب می کند. پایان ارائه شما می تواند به مخاطبان نشان دهد که چگونه محصول شما را دریافت کنند تا بتوانند خرید کنند.

۳. یک قالب ارائه را انتخاب کنید

فرمت ها و نرم افزارهای ارائه بسیاری وجود دارد که می توانید برای انتقال اطلاعات خود به مخاطبان خود انتخاب کنید. سعی کنید مطمئن شوید قالبی که انتخاب می‌کنید ساده، از نظر بصری دلپذیر، و قابل دسترس، آسان برای دیدن و درک باشد. ممکن است بخواهید از قبل اتاق یا فضایی را که در آن قرار می دهید بررسی کنید تا مطمئن شوید صفحه نمایش به اندازه کافی برای محتوای شما بزرگ است. همچنین می‌توانید از میکروفون برای کمک به مخاطبان خود برای شنیدن توضیحات کلامی خود استفاده کنید. اگر یک نمایش فیزیکی را در ارائه خود گنجانده اید، مطمئن شوید که تمام وسایل لازم برای انجام این کار را دارید.

مطالب مرتبط: چگونه یک ارائه موثر ارائه دهیم

۴. متن و گرافیک اضافه کنید

برای ایجاد ارائه خود، متن و گرافیک را به اسلایدهای خود اضافه کنید. همچنین ممکن است ایده خوبی باشد که یک سند جداگانه ایجاد کنید که شامل یادداشت ها یا اسکریپتی از آنچه برای هر اسلاید می گویید باشد. در اینجا چند نکته برای تنظیم محتوای واقعی اسلایدها وجود دارد:

• از تصاویر استفاده کنید: مردم معمولاً تصاویر را سریع‌تر از کلمات پردازش و درک می‌کنند، و تصویرسازی می‌تواند روشی مؤثر برای ارتباط با مخاطبان شما در سطح احساسی باشد. مقدار متن را در ارائه خود محدود کنید، اطلاعات را به صورت شفاهی منتقل کنید و به مخاطبان اجازه دهید معانی تصاویر را برای خود تفسیر کنند تا ارائه شما قابل درک تر شود.

• ویژگی‌های لبخند: نمایش تصاویر افراد خندان، مانند مشتریان یا بنیان‌گذاران یک کسب‌وکار، می‌تواند الهام‌بخش شادی در مخاطبان شما باشد، که می‌تواند احتمال اینکه محصول شما را به خاطر بسپارد، بیشتر می‌کند. نشان دادن حالات چهره خنثی در مرحله “قبل” و چهره های خندان در مرحله “بعد” می تواند ایده خوبی باشد تا مشتریان را متقاعد کنید که یک محصول می تواند منجر به تغییرات مثبت در زندگی آنها شود.

• ساده نگه دارید: ارائه خود را با یک پالت رنگ محدود و خنثی، تصاویر ساده و نمادهای خط ساده نگه دارید. این می تواند برای طیف گسترده ای از مخاطبان جذاب باشد و مشاهده و یادگیری اطلاعات را آسان کند.

• آن را قابل ربط کنید: سعی کنید از متن و تصاویری استفاده کنید که افرادی را که کارهای روزمره انجام می دهند یا افرادی که در یک صنعت خاص کار می کنند، منتقل می کند. این می تواند به مردم کمک کند تا با محصول شما ارتباط برقرار کنند و تصور کنند که از آن در فعالیت های روزانه خود استفاده می کنند.

• از نمادها استفاده کنید: نمادها، نمودارها و گراف‌ها می توانند به نشان دادن بهتر آمار و حقایق به جای فهرست کردن آنها در قالب متن کمک کنند. علاوه بر این، نمودارها می توانند به ارائه شما اعتبار دهند و مشتریان را متقاعد کنند که به کیفیت محصول شما اعتماد کنند.

۵. تمرین کنید

تمرین یک ارائه می تواند به فروشنده کمک کند تا نحوه جریان آن را آزمایش کند و آن را بهبود بخشد. به عنوان مثال، یک مجری می تواند زمان ارائه خود را برای اطمینان از کوتاه و مختصر بودن آن زمان بندی کند. ارائه هایی که حدود ۹ دقیقه طول می کشد و مجریان در حال توضیح دو تا سه اسلاید در دقیقه هستند، می توانند در حفظ توجه مخاطب موثرتر باشند. اگر یک مجری در جلسه تمرین متوجه شود که ارائه او خیلی طولانی است، می تواند متن خود را کوتاه کند یا اسلایدهای خاصی را حذف کند.

مطالب مرتبط: ۱۵ نکته اساسی در فروش که باعث افزایش فروش و سود تجاری می شود

نمونه هایی از ارائه فروش

تکنیک هایی که در ارائه فروش خود استفاده می کنید می تواند به هدف کسب و کار شما و مخاطبان هدف آن بستگی داشته باشد. در اینجا چند نمونه از طرح های ارائه فروش وجود دارد که ممکن است به شما کمک کند خودتان را بسازید:

مثال ۱

یک تیم فروش شرکت طراحی وب سایت در حال ارائه به یک خرده فروش لباس کوچک به نام Fiona’s Fashions است. آنها با تأکید بر این که بدون وب سایت، فیونا مد نمی تواند از فروش آنلاین و بازاریابی رسانه های اجتماعی به طور کامل استفاده کند، تصویر «قبل» را نشان می دهند. سپس یک تصویر «بعد» را نشان می‌دهند که در آن خرده‌فروش یک وب‌سایت کارآمد و جذاب دارد که مشتریان می‌توانند در مورد کسب‌وکار بیشتر بیاموزند. آنها پیش بینی می کنند که داشتن یک وب سایت می تواند فروش مدهای فیونا را تا ۲۵ درصد افزایش دهد. سپس طرح‌های قبلی وب‌سایت را نشان می‌دهند و در مورد چگونگی کمک به رشد سایر مشاغل صحبت می‌کنند.

مثال ۲

یک سرویس پیک که غذای یخچال‌دار را به رستوران‌ها تحویل می‌دهد، می‌خواهد در یک کنفرانس صنعت رستوران در منطقه خود، فروش خود را ارائه دهد. آن‌ها تصمیم می‌گیرند ون یخچال‌دار واقعی را با مواد غذایی در آن به کنفرانس بیاورند تا قدرت آن را در تازه نگه‌داشتن غذا به مشتریان نشان دهند. آنها حتی در حالی که به سؤالات مربوط به خدمات خود پاسخ می دهند، تنقلات یخچالی را به مشتریان ارائه می دهند. ارائه فروش آن‌ها شامل اسلایدهایی است که ویژگی‌های خاص وانت‌های خنک‌کننده، داستان اصلی شرکت و تعهد آن‌ها به سرویس دهی به رستوران‌های منطقه‌شان را مورد بحث قرار می‌دهد.

مثال ۳

یک شرکت فناوری اطلاعات تصمیم می گیرد که یک ارائه فروش را به یک مدرسه ارائه دهد تا آنها را به عنوان مشتری جذب کند. آنها مطمئن می شوند که آمار را درج می کنند، اما به جای فهرست کردن آنها، آیکون ها و نمودارهایی را برای نشان دادن آنها ایجاد می کنند. آمار آنها شامل میزان موفقیت آنها در حل مسائل فناوری اطلاعات و میزان رضایت مشتریان قبلی است. آنها همچنین شامل توصیفات مشتریان از سایر مشاغلی هستند که از خدمات آنها قدردانی کرده اند. آنها شامل داستان خدماتی هستند که می توانند به مدارس ارائه کنند، مانند تعمیر فناوری، حفظ خطوط تلفن و نصب آزمایشگاه های رایانه.