جذب مشتری در مقابل حفظ: ۷ تفاوت کلیدی

سازمان ها در انواع روش های کسب و کار جذب و حفظ مشتری سرمایه گذاری می کنند تا مشتریان جدید را ایمن کنند و وفاداری آنها را حفظ کنند. اینها اقدامات ضروری برای هر شرکتی است که می خواهد سود خود را افزایش دهد و در طول زمان شاهد رشد پایدار مشتری و مالی باشد. یادگیری در مورد تفاوت های بین جذب و حفظ مشتری ممکن است به شما در توسعه و اجرای استراتژی های مشتری برای شرکت خود کمک کند.

در این مقاله از ایوسی، ما در مورد جذب مشتری در مقابل حفظ، از جمله تعاریف هر یک و هفت تفاوت کلیدی بین این روش ها بحث می کنیم.

جذب مشتری در مقابل حفظ

برای درک تفاوت بین این دو ایده، درک تعاریف جداگانه هر یک ضروری است. در اینجا تعاریف جذب مشتری در مقابل حفظ وجود دارد:

جذب مشتری چیست؟

جذب مشتری زمانی است که شما مشتریان جدیدی به دست می آورید و با اجرای انواع استراتژی های تجاری که مشتریان را متقاعد می کند محصولات یا خدمات را از یک شرکت خریداری کنند، انجام می شود. یک کسب‌وکار ممکن است موفقیت تلاش‌های جذب مشتری خود را بر اساس میزان ارزشی که مشتریان برای شرکت به ارمغان می‌آورند، مانند میزان هزینه‌های مصرف‌کننده، اندازه‌گیری کند. تکنیک‌هایی مانند برنامه‌های وفاداری مشتری و ارجاع‌ها، برخی از استراتژی‌های رایج هستند که اگر برای مخاطبان مناسب بازاریابی شوند، می‌توانند موفق باشند. یکی از جنبه های مهم کسب، ارزیابی چشم انداز مصرف کننده و تعیین اینکه آیا تبدیل آنها به مشتری قابل اجرا است یا خیر.

بیشتر بخوانید: فرآیند ۱۰ مرحله ای جذب مشتری

حفظ مشتری چیست؟

حفظ مشتری فرآیندی است که کسب‌وکارها برای حفظ پایگاه مشتری فعلی خود و تشویق خریداران تکراری استفاده می‌کنند و به حفظ سودآوری ثابت کمک می‌کنند. یک ابتکار موفق حفظ مشتری با ارائه تجربه ای با محصولات و خدمات با کیفیت بالا، ارزش مصرف کننده را برای شرکت افزایش می دهد. حفظ مشتری بر ایجاد یک رابطه مثبت و طولانی مدت با مشتری، افزایش وفاداری مشتری و به حداکثر رساندن درآمد متمرکز است. یک شرکت می‌تواند از طریق تکنیک‌های مختلف، مانند ارائه تخفیف‌های ویژه فقط برای مشتری و ارائه خدمات رضایت‌بخش به مشتریان، با مصرف‌کنندگان فعلی خود تعامل داشته باشد.

مرتبط: ۱۶ استراتژی حفظ مشتری که کار می کند

۷ تفاوت بین جذب و حفظ مشتری

در اینجا برخی از تفاوت های اصلی بین جذب مشتری و حفظ مشتری وجود دارد:

۱. هزینه ها

به طور کلی، اجرای استراتژی های جذب مشتری نسبت به تکنیک های حفظ مشتری گران تر است. این به این دلیل است که دستیابی به مشتریان جدید اغلب نیازمند روش‌های جدید و نوآورانه برای تأثیرگذاری بر انتخاب‌های خرید مصرف‌کننده است. ممکن است برای کسب و کارها لازم باشد که برای یک تبلیغ تلویزیونی هزینه کنند یا از تبلیغات پولی رسانه های اجتماعی استفاده کنند که همه اینها می تواند پرهزینه باشد. گاهی اوقات شرکت ها زمان و منابع بیشتری را برای ایجاد علاقه مصرف کننده سرمایه گذاری می کنند.

حفظ مشتری معمولاً مقرون به صرفه تر است زیرا مصرف کننده در حال حاضر مشتری پولی است. اگر شرکت به ارائه همان خدمات با کیفیت و محصولات مورد انتظار مشتریانشان ادامه دهد، مشتریان احتمالاً وفادار خواهند ماند.

مطالب مرتبط: ۱۱ راه برای کاهش هزینه های کسب و کار و صرفه جویی در پول

۲. معیارهای بازگشت سرمایه (ROI).

ROI یک اندازه گیری عملکرد است که میزان سودآوری یک سرمایه گذاری را در مقایسه با هزینه تضمین سرمایه گذاری ارزیابی می کند. اگر هزینه به دست آوردن مشتری کمتر از هزینه حفظ مشتری باشد، ممکن است بازدهی مثبتی ایجاد شود. اگر یک شرکت بتواند مشتریان پرداختی خود را برای مدت طولانی حفظ کند، این تلاش احتمالاً سودآور خواهد بود.

به طور کلی، ROI با تلاش‌های حفظ مشتری سودمندتر است زیرا ارزش مشتری برای یک شرکت معمولاً با وفاداری مشتری به کسب‌وکار افزایش می‌یابد. از نظر سرمایه گذاری، معمولاً حفظ مشتری به جای جذب مشتریان جدید آسان تر و مقرون به صرفه تر است.

مطالب مرتبط: بازگشت سرمایه در بازاریابی چیست؟

۳. بازاریابی دهان به دهان (WOM)

WOM یک استراتژی بازاریابی است که در آن مشتریان راضی به طور مثبت در مورد یک شرکت با سایر مصرف کنندگان بالقوه صحبت می کنند. این استراتژی بازاریابی معمولاً یک پیشرفت طبیعی وفاداری مشتری است، به این معنی که یک تجارت اغلب در هنگام سرمایه‌گذاری در تلاش‌های حفظ مشتری به جای جذب مشتری، از WOM سود بیشتری می‌برد. ارجاع مشتری به یکی از اعضای خانواده، دوست یا آشنا ممکن است موثرتر از برخی طرح های جذب مشتری باشد. این به این دلیل است که یک مصرف کننده بیشتر به شهادت افرادی که می شناسد و به آنها اعتماد دارد باور می کند.

مطالب مرتبط: بازاریابی دهان به دهان چیست و چرا اهمیت دارد؟

۴. رشد مشتری

در مراحل اولیه فرآیند جذب، زمانی که یک شرکت تلاش می کند مشتریان را جذب کند، جذب مشتری موثرتر از حفظ مشتری در رشد پایگاه مشتری است. اگر یک شرکت به کسب مشتریان جدید ادامه دهد، می تواند رشد کند، بنابراین روش ها و تکنیک های جذب مشتری از این تلاش ها پشتیبانی می کند. آنها همچنین سلامت مالی و طول عمر شرکت را بهبود می بخشند. هر چه یک شرکت مشتریان بیشتری به دست آورد، فرصت های بیشتری برای سرمایه گذاری منابع در فن آوری های پیشرفته جدید، استراتژی های بازاریابی در مقیاس بزرگ و حرفه ای های با استعداد بیشتر خواهد بود.

مطالب مرتبط: ۱۶ نکته برای برآورده کردن نیازهای مشتری

۵. ارزش طول عمر (LTV)

LTV یک اصطلاح تجاری است که به ارزش تخمینی مشتری در طول کل دوره روابط آنها با یک شرکت اشاره دارد. این بدان معنی است که حفظ معمولاً در تقویت معیارهای LTV مؤثرتر است. این می تواند در تقویت معیارهای LTV موثرتر باشد زیرا یک مشتری وفادار به احتمال زیاد به خرید از شرکت ادامه می دهد و کسب و کارها اغلب این رابطه را ارزشمندتر از خریدار یکباره می دانند. یک طرح حفظ مشتری کامل و به خوبی اجرا شده می تواند به شرکت کمک کند تا ارزش طول عمر مشتریان خود را به حداکثر برساند.

مرتبط: راهنمای درک ارزش طول عمر مشتری (CLV)

۶. میزان موفقیت

به طور کلی، فروش به یک مشتری تکراری آسان تر از مشتری است که باید متقاعد شود تا اولین خرید را انجام دهد. این بدان معناست که تلاش‌های حفظ مشتری معمولاً موفق‌تر از طرح‌های جذب مشتری هستند. فروش موفقیت آمیز یک محصول یا خدمات به یک مشتری موجود معمولاً دارای نرخ موفقیت ۶۰ تا ۷۰ درصد است، در حالی که میزان موفقیت فروش یک محصول یا خدمات به مشتری جدید ممکن است در محدوده ۵ تا ۲۰ درصد باشد.

۷. رشد درآمد

در دستیابی به رشد درآمد کوتاه مدت و افزایش سریع پایگاه مشتری یک شرکت، جذب مشتری موثرتر از حفظ مشتری است. جذب مشتری چارچوبی است که کسب و کار را به سمت استقلال مالی بیشتر سوق می دهد. این بدان معناست که می تواند کمتر به سرمایه گذاری های اهداکنندگان و ذینفعان متکی باشد و می تواند عملیات خود را صرفاً از درآمدی که به دست می آورد حفظ کند. در مقابل، حفظ مشتری به عنوان چارچوبی برای رشد درآمد بلندمدت به دلیل افزایش وفاداری مشتری عمل می کند.