هر آنچه که باید در مورد اتوماسیون فروش بدانید

به عنوان یک مدیر فروش یا نماینده فروش، وظایف زیادی وجود دارد که در عین ضروری بودن، می تواند زمان بر و تکراری باشد. با استفاده از اتوماسیون فروش، می توانید بهره وری را افزایش دهید و زمان خود و تیمتان را آزاد کنید تا بتوانید کارهای مهم تری را انجام دهید.

در این مقاله از ایوسی، توضیح می‌دهیم که اتوماسیون فروش چیست، انواع مختلف راه‌حل‌های اتوماسیون فروش را بررسی می‌کنیم، نحوه پیاده‌سازی آنها را به تفصیل شرح می‌دهیم و برخی از مزایای استفاده از سیستم اتوماسیون فروش را فهرست می‌کنیم.

مرتبط: راهنمای کامل اتوماسیون فرآیندهای کسب و کار

اتوماسیون فروش چیست؟

اتوماسیون فروش به مکانیزه کردن کارهای زمان‌بر فروش از طریق استفاده از ابزارهای دیجیتالی مانند هوش مصنوعی و نرم‌افزار اشاره دارد. هدف اصلی اتوماسیون فروش، اتخاذ و مدیریت برخی از وظایفی است که مدیران و نمایندگان فروش به طور منظم انجام می دهند.

انواع راهکارهای اتوماسیون فروش

برخی از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) وجود دارند که ابزارهای اتوماسیون فروش را تسهیل و/یا ادغام می‌کنند تا بتوانید کارها را ساده کنید، یا می‌توانید نرم‌افزاری را به‌طور خاص برای فرآیندهای خاص انتخاب کنید. برخی از مفیدترین راه حل هایی که نرم افزار اتوماسیون فروش می تواند ارائه دهد عبارتند از:

اکتشاف

چندین ابزار در دسترس وجود دارد که به شما هشدارهای ایمیلی روزانه، هفتگی یا ماهانه ارسال می‌کند که فهرستی از مشتریان بالقوه را در اختیار شما قرار می‌دهند. این ابزارهای بینش این کار را با استخراج جزئیات از شرکت، نمایه‌های رسانه‌های اجتماعی و سوابق CRM انجام می‌دهند و تمام اطلاعاتی را که برای ارسال سریع و بدون دردسر یک ایمیل مرتبط و متفکر نیاز دارید، در اختیار شما قرار می‌دهند.

مرتبط: اتوماسیون بازاریابی: تعریف، نکات و مثال ها

تخصیص سرنخ ها

با استفاده از CRM خود یا یک ابزار اتوماسیون که به عنوان چرخش خودکار شناخته می شود، می توانید بر اساس ترکیبی از معیارها، مانند اندازه شرکت یا قلمرو جغرافیایی، سرنخ ها را به نمایندگان فروش اختصاص دهید.

غنی سازی سرنخ ها

ابزارهای غنی‌سازی سرنخ برای شما تحقیق می‌کند، داده‌های به‌روز درباره مشتریان بالقوه، مانند اندازه شرکت، فروشندگان فعلی، صنعت، راه‌حل‌ها، حضور در رسانه‌های اجتماعی و حتی مسئولیت‌های کلیدی آن‌ها، از هزاران منبع جمع‌آوری می‌کند و پروفایل‌های جامعی برای هر سرنخ ایجاد می‌کند. . در نتیجه، می توانید ارتباطات معتبر و موفقی را تقویت کنید و اعتماد ایجاد کنید.

ایجاد مخاطبین و معاملات

افزودن و به‌روزرسانی اطلاعات تماس برای سرنخ‌ها در CRM شما می‌تواند زمان‌بر باشد، اما راه‌حل‌های نرم‌افزار بازاریابی وجود دارد که می‌تواند به طور خودکار این کار را برای شما تکمیل کند. برخی از ابزارهای CRM منابع سرنخ را برای شما یکپارچه می‌کنند، اما ابزارهای شخص ثالثی نیز وجود دارند که همه برنامه‌های شما را به هم متصل می‌کنند و به‌طور خودکار سرنخ‌های رسانه‌های اجتماعی، مشترکین ایمیل، پاسخ‌دهندگان نظرسنجی و شرکت‌کنندگان وبینار را به CRM شما اضافه می‌کنند.

از طریق ابزارهای خاص، حتی می توانید معیارهای خاصی را برای تعریف سرنخ ها تنظیم کنید. به عنوان مثال، می‌توانید از نرم‌افزار بخواهید که یک سرنخ را به‌عنوان «واجد شرایط» تعیین کند، اگر عنوان خاصی داشته باشد، از صفحه قیمت‌گذاری شما بازدید کرده یا کاغذ سفیدی را دانلود کرده باشد.

نوشتن ایمیل

برای اکثر مدیران فروش و نمایندگان، بیشتر روز صرف ارسال ایمیل و پیگیری مشتریان بالقوه می شود. اکثر این تعاملات برای مؤثر بودن نیاز به سفارشی سازی بسیار کمی دارند، به همین دلیل است که الگوها می توانند بسیار مفید باشند. الگوهای ایمیل شما را از تایپ مکرر جملات اصلی یا کپی و چسباندن کل پیام ها جلوگیری می کند، بنابراین کارایی شما را بهبود می بخشد. با یک الگو، شما یک نسخه اصلی از انواع خاصی از ایمیل‌ها را دارید که به طور منظم ارسال می‌کنید و می‌توانید به سرعت آن‌ها را برای موقعیت‌ها و موقعیت‌های احتمالی خاص قبل از ارسال آن‌ها سفارشی کنید.

جدای از اینکه به شما امکان توسعه الگوها را می‌دهد، می‌توانید از ابزارهای اتوماسیون فروش برای ایجاد کمپین‌های ایمیلی استفاده کنید که پس از پاسخ‌دهی مشتری به‌طور خودکار متوقف می‌شوند. این ویژگی به شما فرصتی می‌دهد تا یک سری ایمیل‌ها را شخصی‌سازی کرده و سپس برنامه‌ریزی کنید، و از ناراحتی ردیابی زمان ارسال ایمیل یا آنچه گفته شده است، صرفه‌جویی می‌کند، و در عین حال جزئیات منحصربه‌فردی را برای انسانی‌تر کردن پیام در خود گنجانده است.

مرتبط: اتوماسیون ایمیل چیست؟

برنامه ریزی جلسات

برنامه ریزی جلسات با مشتریان احتمالی اغلب به یک سری ارتباطات پشت سر هم نیاز دارد. با استفاده از ابزار زمان‌بندی جلسه و قرار ملاقات، می‌توانید این تعاملات را کمتر گیج‌کننده و کارآمدتر کنید. اینها با ارسال پیوندی به برنامه شما برای مشتری بالقوه کار می کنند، و به آنها اجازه می دهد یک بازه زمانی در دسترس را انتخاب کنند که برای آنها مناسب است.

برقراری تماس های فروش

به لطف ابزارهای خاص اتوماسیون فروش، می‌توانید اطلاعاتی در مورد تماس‌های فروش خود، از جمله موضوعاتی که در مورد آن بحث کرده‌اید و موارد اقدامی که پوشش داده‌اید، دریافت کنید. جدا از استخراج اطلاعات کلیدی از مکالمات شما، این ابزارها خلاصه‌های رونویسی شده تماس‌هایتان را در اختیار شما قرار می‌دهند و به شما فرصتی می‌دهند تا نحوه انجام هر تعامل را مرور کنید و راه‌هایی را که می‌توانید در آینده بهبود بخشید، کشف کنید.

مطالب مرتبط: ۲۰ نکته تخصصی برای تماس سرد موثر

مدیریت معاملات

به جای ثبت جداگانه همه مکالمات و تلاش های خود در یک CRM، می توانید تمام فعالیت های مربوط به معاملات خود را خودکار کنید. این ابزارها می‌توانند ایمیل‌ها، جلسات و تماس‌های شما را برای شما ضبط کنند و برخی از آنها حتی زمانی را که مشتریان احتمالی ایمیل شما را باز می‌کنند، پیوست‌ها را دانلود می‌کنند یا روی پیوندهایی که ارسال کرده‌اید کلیک می‌کنند، ردیابی می‌کنند.

پیش نویس پیشنهادات

هنگام تهیه پیش‌نویس یک پیشنهاد یا پیشنهاد، اغلب باید با CRM، یادداشت‌ها و ایمیل‌های خود چک کنید تا تمام جزئیات مربوطه را بیابید. ابزارهای اتوماسیون در دسترس هستند که با CRM شما ادغام می شوند و به طور خودکار اطلاعات کلیدی مانند قیمت محصول و اطلاعات مشتری را منتقل می کنند تا بتوانید به سرعت و به راحتی قیمت ها را ایجاد کنید. بسیاری از این ابزارها همچنین به شما این امکان را می‌دهند که یادآورهای زمان‌بندی‌شده برای امضا ایجاد کنید که به‌طور خودکار برای مشتریان احتمالی ارسال می‌شوند.

علاوه بر این، بسیاری از این ابزارها به شما این امکان را می دهند که یک گردش کار داخلی در CRM ایجاد کنید تا تیم حقوقی یا مدیر فروش بتوانند قراردادها را قبل از ارسال به مشتری بررسی و تأیید کنند.

گزارش نویسی

اگر مدیر فروش هستید، متوجه می‌شوید که گزارش‌ها تا چه اندازه می‌توانند هنگام آگاه کردن و با انگیزه نگه داشتن کارکنان فروش مفید باشند. بسیاری از راه‌حل‌های CRM و ابزارهای اتوماسیون، گزارش‌ها را به‌طور خودکار برای افراد ضروری ایجاد می‌کنند و ایمیل می‌کنند.

مرتبط: ۱۱ استراتژی نوشتن برای ارتباط موثر

مزایای اتوماسیون فروش

راه حل های اتوماسیون فروش مزایای متعددی را برای تیم های فروش فراهم می کند. به عنوان مثال، آنها می توانند:

• بهبود کارایی: اتوماسیون فروش برای ایجاد یک تیم فروش کارآمدتر مفید است، به خصوص اگر با بودجه یا کارکنان کمی کار می کنید. با حذف برخی از کارهای یکنواخت، می توانید زمان خود را به حداکثر برسانید.

• حفظ ثبات: این ابزارها به شما این امکان را می‌دهند که داده‌های فروش را به گونه‌ای ردیابی کنید که در سراسر سازمان ثابت باشد، صرف نظر از اینکه چقدر بزرگ یا کوچک باشد.

• کاهش زمان پاسخگویی: می‌توانید با راه‌اندازی سیستم‌هایی که زمان پاسخ و پیگیری را کاهش می‌دهند، رضایت کلی مشتری را افزایش دهید.

• ساده کردن وظایف فروش: با نرم افزار اتوماسیون فروش، می توانید وظایف فروش را سازگارتر و کارآمدتر کنید و به شما این امکان را می دهد که از کیفیت بالا برای همه مشتریان بالقوه اطمینان حاصل کنید.

• به حداکثر رساندن سرنخ های فروش: یکی از مزایای اصلی نرم افزار اتوماسیون فروش این است که شانس سرخوردن سرنخ فروش را کاهش می دهد.

• روند فروش را تسریع کنید: اتوماسیون فروش ثبات تولید سرنخ و پیگیری را بهبود می بخشد، که می تواند زمان تبدیل شما را کاهش دهد و تلاش شما را دقیق تر کند.

• افزایش عملکرد و بهره‌وری: از آنجایی که می‌توانید بسیاری از کارهای وقت‌گیر و یکنواخت را خودکار کنید، به شما امکان می‌دهد برای چیزهایی که شایسته توجه بیشتر هستند، وقت بگذارید. در نتیجه می توانید کارایی، عملکرد و بهره وری خود را افزایش دهید.

چالش های اتوماسیون فروش

اگرچه اتوماسیون فروش دارای طیف گسترده ای از مزایای است، مهم است که از اتوماسیون بیش از حد جلوگیری شود. تعاملات انسانی هنوز در فروش حیاتی است زیرا مشتریان توجه شخصی را قدردانی می کنند و به آنها پاسخ مثبت می دهند. هدف از اتوماسیون فروش ساده کردن فرآیندهای خاص و آزاد کردن زمان شما است تا بتوانید توجه بیشتری را به پرورش روابط با مشتریان و رهبران خود اختصاص دهید. به همین دلیل عاقلانه است که برای کارهای تکراری یا ساده به اتوماسیون فروش تکیه کنید و در عین حال ارتباط شخصی را در طول فرآیند فروش حفظ کنید.