-
خانهخانه
-
مقالاتمقالات
-
فروشگاهفروشگاه
-
طراحی سایتطراحی سایت
-
درباره مادرباره ما
-
حمایت از ماحمایت از ما
-
ارتباط با ماارتباط با ما
اگر این مقاله را دوست دارید، لطفا آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارید.
اگر تا به حال تبلیغات اطلاعاتی در اوایل دهه ۲۰۰۰ را دیده باشید، بازاریابی از دردها و دستاوردها را در عمل دیده اید.
امروزه، عموماً تبلیغ‌کنندگان تصور می‌کنند که اکثر مردم به چیزهایی مانند یک تابه نچسب یا یک کیک بزرگ که برایشان توضیح داده شود، نیازی ندارند. اما در آغاز قرن، تبلیغات حتی یک چیز را به تخیل نگذاشتند. آنها همه چیز را در مورد همه چیز، با جزئیات زیاد و حتی با حجم بیشتر توضیح دادند.
در حالی که امروزه این آگهی‌های تبلیغاتی به‌طور آشکار برای ما مضحک به نظر می‌رسند، اما نمونه‌های خوبی از دردها و دستاوردهای بازاریابی هستند. هر آگهی تبلیغاتی با پرسیدن از بینندگان شروع می شد که آیا تا به حال نوعی مشکل یا تجربه ضعیف را تجربه کرده اند یا خیر، سپس محصول خود را به عنوان راه حل ارائه می کرد. از برداشتن مدفوع سگ خود متنفرید؟ PooTrap را امتحان کنید. عاشق سالاد هستید اما از درست کردن آن متنفرید؟ Slap Chop برای شماست. مهم نیست در چه صنعت، هر یک از شرکت‌های اطلاعاتی به همان شیوه شروع کردند، با توضیحی صریح از مشکل – و اینکه محصول برای چه ارزشی طراحی شده است.
حتی اگر دیگر مرسوم نباشد که به معنای واقعی کلمه محصول خود را مستقیماً به مشتریان خود فریاد بزنید، مفهوم درد و سود همچنان ابزار قدرتمندی است که توسط توسعه دهندگان محصول و بازاریابان استفاده می شود. در اینجا، در مورد دردها و دستاوردها، نحوه شناسایی آنها و نحوه به کارگیری موثر آنها برای ایجاد و فروش محصول خود بحث خواهیم کرد.
دردها و دستاوردها روش هایی برای نگاه کردن به نیازهای مشتری بر اساس این است که چگونه یک محصول یا خدمات می تواند مشکل موجود مشتری (درد) را حل کند و چگونه زندگی مشتری برای بهره مندی از یک محصول یا خدمات (به دست آوردن) است.
هر کسب و کاری دو نوع مشتری دارد:
کسانی که با درد سر میز می آیند (مشکلات یا موانعی که باید با یک محصول یا خدمات حل شود).
کسانی که با وعده دستاوردها جذب می شوند (محصولاتی که جنبه ای از زندگی آنها را بهبود می بخشد یا بهبود می بخشد).
محصولاتی که این پیشرفت‌ها یا راه‌حل‌ها را ارائه می‌کنند را می‌توان به‌عنوان «آفرینندگان سود» و «تسکین‌دهنده درد» در نظر گرفت.
تابه نچسب مسکنی است که برای رفع مشکل و نقل قول می کنم، “کابوس ماهیتابه های چسبناک شما!” اگرچه سازندگان Big Top Cupcake به شما می گویند که محصول آنها برای کاهش درد “شبیه احمق به نظر رسیدن وقتی کیک های شما خنک نیستند” طراحی شده است، یک کاپ کیک عظیم به وضوح یک سودآور است – چیزی را می طلبد که قبلاً وجود داشته است. خوب است و آن را حتی بهتر می کند.
هدف از بیانیه ارزش پیشنهادی این است که دقیقاً نحوه سودمندی محصول شما برای مشتری را خلاصه کند. به عبارت دیگر، این توضیح کوتاهی است که نشان می‌دهد محصول چه درد و/یا به دست می‌آورد و چگونه ارزشی برای مشتری ایجاد می‌کند.
برای نوشتن بیانیه ارزش خود با آن تماس نگیرید. بیانیه گزاره مبهم منجر به پیشنهادهای سرمایه گذار غیر الهام بخش، بازاریابی هدفمند ضعیف و در برخی موارد، شکست کامل محصول می شود. اما با کمک برخی تلاش‌ها و تحقیقات با کیفیت، می‌توانید بیانیه‌ای ارزشی ایجاد کنید که با اهداف شما همخوانی داشته باشد و به محصول و مواد تبلیغاتی شما نیز کمک کند.
بنابراین چگونه می توانید دردها و دستاوردهای مشتریان خود را شناسایی کنید؟ شما باید خود را جای آنها بگذارید. مدتی را با جمعیت هدف خود بگذرانید. اگر در حال حاضر پایگاه مشتری دارید، بازخورد مشتریان را با نظرسنجی ها جمع آوری کنید و برای کسب اطلاعات در مورد بزرگترین مشکلات، شکایات، تعریف ها و ویژگی های مورد علاقه مخاطبان خود، روی تیم مشتری خود ضربه بزنید.
از خود بپرسید مشتری شما چیست:
فکر می کند و احساس می کند: به چه چیزی اهمیت می دهند؟ چه چیزی آنها را نگران می کند؟ چه چیزی آنها را هیجان زده می کند؟
می بیند: محیط آنها چگونه است؟ آنها مرتباً با چه چیزهایی مواجه می شوند؟
می شنود: دوستانشان چه می گویند؟ آنها چه پیام های رسانه ای مصرف می کنند؟ برای نظرات چه کسانی ارزش قائل هستند؟
می گوید و می کند: چه نظراتی را با دیگران در میان می گذارند؟ چگونه رفتار می کنند؟
پس از اینکه اطلاعات کافی در مورد مشتری خود داشتید، می توانید نسخه ای از نقشه همدلی ایجاد کنید که به طور خاص برای یافتن دردها و دستاوردها طراحی شده است.
آنچه را که درباره مشتری خود می آموزید در چهار ربع بالای نقشه همدلی ثبت کنید. برای بهینه‌سازی CX ، می‌توانید این نقشه را با نمایه مشتری ایده‌آل خود (ICP) جفت کنید، که باید حاوی اطلاعات دقیق‌تری درباره مشتری هدف شما باشد – سن، مکان، شغل، اندازه خانواده، سطح تحصیلات و غیره. جزئیات ICP شما می تواند بینش های ارزشمندی را برای نقشه همدلی شما نیز فراهم کند. به عنوان مثال، شغل مشتری شما احتمالاً بر آنچه که آنها در روز می بینند و نوع افرادی که بیشتر به آنها گوش می دهند تأثیر می گذارد.
وقتی نیمه بالایی نقشه همدلی شما کامل شد، عقب نشینی کنید و مشتری خود را به عنوان یک کل در نظر بگیرید. از خودت بپرس:
اگر شما جای این شخص بودید چه دردها و دستاوردهایی داشتید؟
آزاردهنده ترین چیزهایی که این فرد مرتباً با آن مواجه می شود چیست؟
شادی ها و اولویت های این فرد چیست؟ چه چیزی می تواند آن چیزها را حتی بهتر کند، یا لذت بیشتری را برای این شخص آسان تر کند؟
آیا درگیری بین ربع ها وجود دارد که ممکن است منجر به مشکلات شود؟ آیا افکار این فرد با اعمال او در تضاد است؟ آیا این شخص چیزهایی را می بیند یا می شنود که با اعتقادات او در تضاد است؟
دانستن دردها و دستاوردهای مشتریان شما کار زیادی نمی کند مگر اینکه بدانید چگونه آن دانش را به اطلاعات مفید تبدیل کنید. دو نقش وجود دارد که بیشتر از درک دردها و دستاوردها سود می برند: توسعه دهندگان محصول و بازاریابان.
برای هر دوی این نقش ها، هدف این است که بتوانیم بیان کنیم که چگونه چیزی درد مشتری را کاهش می دهد یا سود مشتری را فراهم می کند. از دیدگاه محصول، این دانش برای توسعه محصولات جدید یا افزودن ویژگی های به روز شده به محصولات موجود اعمال می شود. هنگامی که آن محصولات ایجاد می شوند، بازاریابان باید بدانند که محصول چگونه دردها و/یا دستاوردهای مشتری را برطرف می کند تا بتوانند مطالب تبلیغاتی را ایجاد کنند که به وضوح و قانع کننده بیان می کند که چگونه محصول این ارزش را به مشتریان ارائه می دهد.
هنگامی که یک محصول به خوبی برای رسیدگی به دردها و/یا دستاوردهای مشتری طراحی شده باشد، به آن “مناسب” می گویند. برای یافتن یک محصول مناسب ، باید از دو چیز مطمئن شوید:
شما درک دقیقی از دردها و دستاوردهای مشتریان خود دارید.
شما محصولی دارید که به طور موثر به آن خواسته های مشتری پاسخ می دهد.
البته، پرداختن به هر درد یا سودی برای قرار دادن محصول شما در مسیر موفقیت کافی نیست، زیرا همه دردها و دستاوردها ارزش صرف هزینه برای حل کردن را ندارند.
برای مثال، اگرچه Snuggie برای مدتی به عنوان یک محصول جدید عملکرد خوبی داشت، اما اکثر مردم آنقدر از پتو ناراضی نیستند که ارزش آن را داشته باشد که برای چیزی که اساساً یک روپوش عقب مانده است، پول خرج کنند. (با توجه به آنچه گفته شد، Snuggie هنوز در تجارت است، بنابراین واضح است که آنها هنوز یک بازار هدف دارند. اما هنگامی که شما “Snuggie” را در گوگل جستجو می کنید، یکی از اولین پیشنهادات جستجو این است: “آیا Snuggie هنوز یک چیز است؟” بنابراین محصول قطعاً چنین نیست. از همان محبوبیتی که قبلا داشت لذت ببرید.)
یکی از مطمئن‌ترین راه‌ها برای اطمینان از اینکه درد و/یا سود قانع‌کننده را هدف قرار می‌دهید این است که کارهای انجام شده مشتریان هدف خود را در نظر بگیرید.
مانند یک تابه نچسب یا یک کیک کوچک بزرگ، کارهای مشتری که باید انجام شوند کاملاً قابل توضیح هستند: آنها کارهایی هستند که مشتری باید انجام دهد.
برای روشن شدن، ما در اینجا در مورد شغل مشتری صحبت نمی کنیم. ما به لیست کارهای مشتری فکر می کنیم. (دلیل اصلی اینکه کارهای مشتری که باید انجام شود با خط تیره به این شکل نوشته می‌شود، تمایز بین آنچه در مورد آن صحبت می‌کنیم و مشاغل شغلی واقعی مشتری است.)
همانطور که جمعیت‌شناسی مشتریان مختلف دردها و دستاوردهای متفاوتی دارند، کارهایی که باید انجام شوند نیز بسته به اینکه چه کسی را هدف قرار می‌دهید متفاوت است. به عنوان مثال، اگر در حال بازاریابی یک کامپیوتر رومیزی هستید:
کارهایی که باید انجام شود مدیران تجهیزات اداری شامل تهیه تجهیزات برای کارمندان جدید و نگهداری وسایل در شرایط خوب است.
کارهایی که یک کارمند تمام وقت کار از خانه باید انجام شود شامل وظایف مرتبط با شغل آنها و هر شغل خانگی است که ممکن است از رایانه برای انجام آنها استفاده کند.
کارهایی که یک دانشجو باید انجام دهد شامل تحقیق، نوشتن، یادداشت برداری و تکالیف چاپ است.
کارهایی که یک گیمر باید انجام دهد شامل دانلود با پهنای باند بالا، اجرای برنامه هایی است که به حافظه زیادی نیاز دارند، پخش زنده و ضبط ویدئو و صدا.
با در نظر گرفتن کارهایی که باید انجام شوند همراه با دردها و دستاوردهای مشتریان خود، می توانید درک بهتری از مشکلاتی که آنها حل کردن را در اولویت قرار می دهند یا تجربیاتی را که بیشتر علاقه مند به تقویت آن هستند، به دست آورید. وقتی دردها و سودها را برای هدف انتخاب می‌کنید، هرچه هر درد/درآمدی به کارهایی که باید انجام شود نزدیک‌تر باشد، آنها مجبور می‌شوند ارزش محصول شما را ببینند.
بیایید دوباره از رایانه رومیزی به عنوان مثال استفاده کنیم. اگر به طور کلی کاربران دسکتاپ را هدف قرار می‌دهید، ممکن است مشکلات رایجی مانند سرعت پردازش پایین، اتصال ضعیف و رابط‌های کاربری نامرتب را هدف قرار دهید. اما اگر به کارهایی که قرار است انجام شود توسط مخاطبان خود نگاه کنید، می‌توانید با مواد بازاریابی مختلف به جزئیات بیشتری دست پیدا کنید – سرعت پردازش پایین برای گیمرها مشکل بزرگ‌تری نسبت به دانشجویان است، در حالی که ممکن است یک مدیر دفتر این مشکل را نداشته باشد. همانطور که یک کارمند کار از خانه نگران صدا و تصویر از راه دور باشید.
وقتی زمان کنار هم قرار دادن همه این عناصر مختلف فرا می رسد، بهترین راه برای انجام این کار، نقشه ارزش است. نقشه ارزش، دردها، دستاوردها و کارهای مشتری را با ظرفیت محصول برای تسکین درد و ایجاد سود ترکیب می کند.
در سمت راست نقشه ارزش، اطلاعات نقشه همدلی خود را به بخش‌های مربوط به دستاوردها (gains)، دردها (pains) و کارهایی که باید انجام شوند (jobs-to-be-done)، منتقل می‌کنید.
در بخش‌های بالا و پایین سمت چپ، چیزهایی را یادداشت می‌کنید که می‌توانند این دستاوردها را ایجاد یا افزایش دهند و چیزهایی که می‌توانند این دردها را کاهش دهند.
با تمام این اطلاعات ثبت‌شده، اکنون می‌توانید در نظر بگیرید که چه محصولات و خدماتی تا حد ممکن بیشترین سود و مسکن‌ها را ارائه می‌کنند. که در سمت چپ ترین بخش قرار می گیرد.
در سمت بازاریابی، شما این اطلاعات را به همان روش پر می کنید، اما در مورد شما، محصول یا خدمات قبلا ایجاد شده است. به جای ارائه محصولی برای رفع این نیازهای مشتری، وظیفه شما این است که راه هایی را بیابید تا به مشتریان بالقوه نشان دهید که محصول شما چقدر مناسب است، از طریق نشان دادن اینکه چگونه مزایای آن با نیازهای آنها مطابقت دارد.
دردها و دستاوردها چیزی نیستند که یک بار شناسایی کنید و سپس برای همیشه به آن بچسبید. خواسته‌ها و نیازهای مشتریان همیشه در حال تغییر است و برندهایی که با داده‌های مشتری به‌روز شده کار نمی‌کنند، در معرض خطر سرمایه‌گذاری زمان و انرژی زیادی برای محصولی هستند که مشکلاتی را که مشتریانشان دیگر ندارند، برطرف می‌کنند.
به همین دلیل مهم است که سیستم هایی ایجاد کنید که بتوانند اطلاعات مشتری را به طور مداوم جمع آوری و سازماندهی کنند. برای دریافت ایده‌هایی در مورد چگونگی ساده‌سازی فرآیند جمع‌آوری داده‌های خود، بررسی کنید که چگونه یک شرکت املاک و مستغلات در یکی از سریع‌ترین صنایع با استفاده از اتوماسیون داده‌های مشتری با مشتریان همگام می‌شود .
زمان بررسی است – در اینجا چند پاسخ به سؤالات رایج در مورد دردها و دستاوردها آمده است تا بتوانید مشتریان خود را درک کنید و نیازهای آنها را به درستی برآورده کنید.
روش درد و سود راهی برای نزدیک شدن به نیازهای مشتری است. مشتریان به دو دسته تقسیم می‌شوند: آن‌هایی که بالقوه برای بهره‌مندی از یک محصول یا خدمات هدایت می‌شوند (جویندگان سود) و مشتریانی که با این پتانسیل هدایت می‌شوند که یک محصول یا خدمات مشکلی را حل می‌کند یا به آنها کمک می‌کند تا بر یک مانع غلبه کنند. گریزان از درد). هنگامی که دردها و دستاوردهای مرتبط با محصول یا خدمات خود را بدانید، پیدا کردن مناسب محصول بسیار آسان تر است.
یک مثال متداول از سود مشتری، راحتی است. به عنوان مثال، یک قهوه‌ساز با حالت دم کردن قابل برنامه‌ریزی به مشتری این مزیت را می‌دهد که صبح به محض اینکه بیدار می‌شوند و برای کار آماده می‌شوند، یک قوری تازه از براق‌کننده‌ای را برای او آماده کنند.
دردهای مشتری اغلب موانعی هستند که آنها را از انجام کاری باز می دارد – مشکلی که یک محصول یا خدمات می تواند حل کند. به عنوان مثال، اگر کسی نوشیدنی اسپرسو می‌خواهد اما نمی‌داند چگونه آنها را درست کند و نمی‌خواهد هر بار که نیاز به تکان خوردن دارد، ۷.۵۰ دلار در کافی‌شاپ بپردازد، یک دستگاه اسپرسوساز خودکار می‌تواند برای او لاته در خانه درست کند.
مسکن محصول یا خدماتی است که مشکلی را برای مشتری حل می‌کند یا به او کمک می‌کند کاری را انجام دهد یا به دست آورد که به تنهایی نمی‌توانست داشته باشد. از طرف دیگر، ایجاد کننده سود محصول یا خدماتی است که به مشتری منفعتی می دهد که به نوعی زندگی او را بهبود می بخشد. مردم به سراغ مسکن‌ها می‌روند تا مشکلات موجود را برطرف کنند، در حالی که مردم برای نوید تجربه یک تغییر مثبت که صرفاً به زندگی آنها ارزش می‌بخشد، خالقانی را به دست می‌آورند.
و بخوانید:
اگر این مقاله را دوست دارید، لطفا آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارید.
![دانلود کتاب: فضای مجازی و سلامت روانی [راهکارهای بهبود روانشناختی در دنیای آنلاین]](https://ivsi.ir/wp-content/uploads/2023/05/virtual-space-and-mental-health-book-300x300.webp)
